銷售員要走“高層路線”(存儲(chǔ)版)
【正文】 果你已經(jīng)成功地與某家公司的高管有了正面接觸，就可以借機(jī)會(huì)請(qǐng)求對(duì)方將你推薦給別的公司的高層經(jīng)理。CEO通常會(huì)在公司年報(bào)中向股東闡述這類信息，所以你可以輕易獲取相應(yīng)的資料。Educore公司的伯克說：“如果你在對(duì)方公司的較低層級(jí)營(yíng)造了諸多關(guān)系，將來就會(huì)有人阻撓你去接觸他們公司的大老板。” 銷售人員這樣做就相當(dāng)于讓客戶首先標(biāo)地劃界，樹立他的威信。Educore公司的列維坦說：“你需要一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，有可能的話，制定一個(gè)雙方共同參與的計(jì)劃。公司總裁想知道你將如何幫助他使企業(yè)的收入與利潤(rùn)最大化?！ ∵_(dá)利(KevinDaley)是溝通技巧培訓(xùn)公司Communispond的CEO，他建議銷售人員以下面這段話作為推介會(huì)的開場(chǎng)白：“我準(zhǔn)備把我對(duì)我們雙方如何開展合作的設(shè)想告訴你?！ ′N售人員喜歡在客戶公司較低層級(jí)的經(jīng)理當(dāng)中打造關(guān)系網(wǎng)，做一些實(shí)地調(diào)查?！薄 〈蠖鄶?shù)高管人員都非?？粗刈约旱纳矸?，如果給他們打電話的是你們公司的總裁而非一個(gè)普通的一線銷售代表，他可能會(huì)更樂于接聽。試試下面為你推薦的方法： 到高層們?cè)诠竟ぷ髦鈺r(shí)常聚集的地方去。業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)(businessecosystem)指的是所有會(huì)影響到公司的因素，包括供應(yīng)商、分銷商、顧客、股東、工會(huì)以及政府。要與這類高層會(huì)面，你要打通眾多“看門人”所設(shè)的關(guān)卡，他們的職責(zé)就是阻攔銷售人員聯(lián)系高層。中層與低層經(jīng)理傾向于關(guān)注短期性事務(wù)，但是“高管人員肩負(fù)著一個(gè)與其工作職責(zé)密不可分的戰(zhàn)略使命”，他們關(guān)注的是長(zhǎng)期性的問題，Educore銷售培訓(xùn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理列維坦(CheriLevitan)說?！ ‘?dāng)你與對(duì)方的高層聯(lián)系上后，將得到更多的關(guān)注與更好的對(duì)待。你可以參加精英會(huì)聚的俱樂部，或成為打高爾夫球的高手。積極的人一定有一個(gè)堅(jiān)持
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