【正文】 Pulte Homes公司突破市場競爭的瓶頸 ? 美國房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展到 80年代，消費者的住房擁有率逐漸達(dá)到“飽和”，賣方市場逐漸轉(zhuǎn)向買方市場。 ?80年代 Pulte Homes公司并購了 ICM抵押公司（現(xiàn)為 PULTE抵押公司），以更好的管理整個住房買賣過程，為客戶提供優(yōu)質(zhì)購買服務(wù) ?ICM 創(chuàng)造性地解決了利率不穩(wěn)定造成的影響，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 ?第四個十年：第二代領(lǐng)導(dǎo)人開始登場，通過全面質(zhì)量管理和對價值鏈前端的整合突破競爭瓶頸 ?第五個十年， Pulte Homes公司以明確的四大戰(zhàn)略實現(xiàn)更大、更強(qiáng) Zion Consulting 機(jī)密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential Pulte Homes公司的第一個十年：業(yè)務(wù)調(diào)整與地域擴(kuò)張 ?50年代末停止了商用住宅的建設(shè)業(yè)務(wù)。 據(jù)有明顯的區(qū)域特性 Zion Consulting 機(jī)密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential ④ 生活方式變化給房地產(chǎn)新的增長機(jī)會 :active adult的興起 20 世紀(jì)美國人口總量和變化率曲線05 0 , 0 0 0 , 0 0 01 0 0 , 0 0 0 , 0 0 01 5 0 , 0 0 0 , 0 0 02 0 0 , 0 0 0 , 0 0 02 5 0 , 0 0 0 , 0 0 03 0 0 , 0 0 0 , 0 0 01940 1950 1960 1970 1980 1990 2022年人口0 . 0 0 %2 . 0 0 %4 . 0 0 %6 . 0 0 %8 . 0 0 %1 0 . 0 0 %1 2 . 0 0 %1 4 . 0 0 %1 6 . 0 0 %1 8 . 0 0 %2 0 . 0 0 %%美國人口 增長率美國人口在戰(zhàn)后的快速增長（ Baby Boomer）目前已經(jīng)成為美國經(jīng)濟(jì)比較富裕的瀕臨退休的活躍老年人（ Active Adult） 人口老齡化 Zion Consulting 機(jī)密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 萬科中長期規(guī)劃高層匯報版內(nèi)容 一． 美國房地產(chǎn)行業(yè)特征與規(guī)律 二． 選擇 Pulte Homes公司作為標(biāo)桿的理由 三． 美國房地產(chǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)模塊 四． 四大標(biāo)桿企業(yè)的發(fā)展歷程及戰(zhàn)略安排 1. Pulte Homes公司的發(fā)展歷程和戰(zhàn)略安排； 2. Lennar公司的發(fā)展歷程和戰(zhàn)略安排； 3. Centex公司的發(fā)展歷程和戰(zhàn)略安排； 4. DRHorton公司的發(fā)展歷程和戰(zhàn)略安排； 1. Pulte Homes公司的基本情況 2. PulteHomes公司的 5個十年 3. 選擇 PulteHomes公司作為標(biāo)桿的理由 ① 始終如一的價值驅(qū)動 ② 能力第一 ,機(jī)會第二 ③ 策略驅(qū)動績效 ④ 通過客戶導(dǎo)向做到象聯(lián)邦快遞那樣有名 ⑤ 股東回報 ⑥ 通過創(chuàng)新永遠(yuǎn)保持領(lǐng)先 ⑦ 戰(zhàn)略性土地儲備與控制 ⑧ 基于產(chǎn)品／品牌或土地增值的戰(zhàn)略性并購 ⑨ 通過變革把握未來 Zion Consulting 機(jī)密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential PULTE Homes1956年在 Michigan州正式建立 40%45%50%55%60%65%70%75%1990 1980 1970 1960 1950 1940 1930 1920 1910 1900住房擁有比率比率 Michigan 19001990 Pulte Homes公司從Detriot起家。 Zion Consulting 機(jī)密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential ② 肯尼迪與約翰遜時代：鼓勵私人資金介入和提高政府補(bǔ)貼，增加了收入人群的可支配收入 肯尼迪政府改變傳統(tǒng)的幫助低收入人士的做法，提出由私人機(jī)構(gòu)興建并出租低收入家庭住房的設(shè)想 制定第 221(d)(3)條款的“低于市場水平利率”的貸款計劃 1961年 補(bǔ)貼數(shù)額龐大，政府財政收支很難平衡。隨著行業(yè)的快速整臺，第二階段中的前幾位大公司將擁有總共10%~45%的市場份額。 房地產(chǎn)產(chǎn)品的階層性可以指導(dǎo)房地產(chǎn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計。 Zion Consulting 機(jī)密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 項目初期標(biāo)桿研究內(nèi)容大綱（框架） 美國房地產(chǎn)行業(yè)研究 （宏觀部分） 美國房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)研究 （微觀部分） ? 美國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展歷程 ? 美國房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的周期性規(guī)律和影響因素 ? 美國房地產(chǎn)行業(yè)的特征和規(guī)律 ? 美國房地產(chǎn)行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 ? 美國房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析 ? 美國房地產(chǎn)金融服務(wù)的三次變革 ? 美國房地產(chǎn)行業(yè)的工業(yè)化發(fā)展 ? 美國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢 ? 美國房地產(chǎn)行業(yè)歷史上的政策變化 ? 為什么選擇 PulteHomes公司作為萬科學(xué)習(xí)的標(biāo)桿？ ? Pulte Homes公司如何做的比競爭對手強(qiáng)大 ? 美國房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張 ? 美國房地產(chǎn)企業(yè)的客戶細(xì)分 ? 美國房地產(chǎn)企業(yè)的管控機(jī)制 ? 美國房地產(chǎn)企業(yè)的土地戰(zhàn)略 ? 萬科同美國房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)的初步標(biāo)桿指標(biāo)對比 以上報告有詳細(xì)分報告提供。 Zion Consulting 機(jī)密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 萬科中長期規(guī)劃項目下一步安排 中國房地產(chǎn)特色與客戶價值 萬科中長期規(guī)劃方案設(shè)計 萬科中長期規(guī)劃實施體系設(shè)計 萬科中長期規(guī)劃實施指導(dǎo)和最終報告提交 第三方土地政策、產(chǎn)業(yè)政策、客戶細(xì)分研究（第三方） 美國房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)的研究 1230 0227 2022年 0517 0630 0730 管控體系 0915 實施方案 0930 ? 中國房地產(chǎn)行業(yè)分析； ? 中國房地產(chǎn)市場情況； ? 萬科的發(fā)展歷程及萬科的現(xiàn)狀調(diào)查； ? 中國的客戶研究； ? 中國的土地政策、產(chǎn)業(yè)政策研究； ? 設(shè)計萬科的中長期規(guī)劃初步設(shè)計； 第三方研究中的土地資源、產(chǎn)業(yè)研究提交報告；客戶細(xì)分研究提交報告。 房地產(chǎn)產(chǎn)品的階層性可以指導(dǎo)房地產(chǎn)公司的品牌定位和多品牌策略。 Zion Consulting 機(jī)密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 小型住宅開發(fā)企業(yè)的存在有其明顯的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 分散的消費者的 需求 大型企業(yè) 發(fā)展水平受到抑制，無法做到規(guī)?；? 市場上的游資 小型企業(yè)的 生存空間 需求層次的多樣性和 需求地域的廣泛性 使大型企業(yè)難以覆蓋所有的消費者需求，給小企業(yè)市場機(jī)會 目前大型企業(yè)的 資金實力 和 管理水平 都還不足以支撐覆蓋全部消費者需求的企業(yè)體系 住宅開發(fā)企業(yè)的相對穩(wěn)定的贏利性給許多 “ 游資 ” 進(jìn)入住宅市場，進(jìn)行投機(jī)操作 Zion Consulting 機(jī)密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 房地產(chǎn)行業(yè)目前處于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初級階段 行業(yè)集中程度 100% 5% 10% 20% 50% 90% 開創(chuàng) 規(guī)模 專營 平衡與聯(lián)盟 行業(yè)整合不同階段 行業(yè)前 35家企業(yè)市場份額 美國房地產(chǎn)行業(yè)目前所處的位置 12%13% 35% 70% Zion Consulting 機(jī)密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 這一階段特點是：比較競爭優(yōu)勢很容易打敗核心競爭力 ? （土地）資源性 ? （供應(yīng)鏈）區(qū)域性 ? （消費）個性化 強(qiáng)烈區(qū)域化 比較優(yōu)勢 ? 市場化 ? 規(guī)?；? ? 工業(yè)化 強(qiáng)烈標(biāo)準(zhǔn)化 核心優(yōu)勢 Zion Consulting 機(jī)密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 企業(yè)的市場表現(xiàn)是努力“建立規(guī)?！? 處于該階段的企業(yè)的特點是： ? 通過收購競爭對手、擴(kuò)大勢力范圍，最大的幾家公司開始突顯出來。 Zion Consulting 機(jī)密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 政府調(diào)控的三個手段 住宅產(chǎn)業(yè) 政府的一些指令性計劃，如 49年提出的為每個家庭提供住宅；以及 95年 Clinton 提出的在 2022年家庭住宅擁有率達(dá)到 % 經(jīng)濟(jì)杠桿： 金融 杠桿 利率調(diào)整 法律法規(guī) 土地規(guī)劃限制 政府指令性計劃 政府支出 Zion Consulting 機(jī)密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 成立聯(lián)邦住宅管理局 (FHA)和聯(lián)邦儲蓄貸款保險公司(FSLIC)，組建“互助抵押貸款保險基金”，對個人住房抵押貸款提供保險 ① 羅斯福與杜魯門時代：引入政府擔(dān)保，增加了房地產(chǎn)企業(yè)的資金來源，減少了交易成本 經(jīng)濟(jì)大蕭條 羅斯福政府批準(zhǔn)《 住宅抵押貸款法 》 (HOLA) 1932年 國會正式通過 《 國家住房法 》 (NHA) 公共住宅法案 杜魯門政府修訂《 國家住房法 》 提出住房目標(biāo)：“讓每一個美國人擁有合適的住宅和居住環(huán)境” 1934年 1937年 1949年 應(yīng)對大蕭條出現(xiàn)的住房建設(shè)和金融危機(jī) 由聯(lián)邦政府負(fù)責(zé)擔(dān)保，形成提供長久性、分期還款方式運作的抵押市場 設(shè)立聯(lián)邦平民房屋建設(shè)總處 (USHA)，以建立永久性的中央補(bǔ)助 ?經(jīng)濟(jì)蕭條時期，政府擔(dān)保解決了支付能力不足引發(fā)的資金鏈問題，促進(jìn)了房地產(chǎn)融資的發(fā)展。 Detriot在美國的東北部 Michigan州。將業(yè)務(wù)專注在居民住宅業(yè)務(wù) ?60年代中期，公司將業(yè)務(wù)成功拓展到華盛頓特區(qū)、芝加哥和亞特蘭大等市郊，這些逐漸成為公司主要業(yè)務(wù)來源 公司成立 10年之后， Pulte Homes公司開始進(jìn)行地域的擴(kuò)張。 同過為客戶提供住房抵押貸款業(yè)務(wù)，為客戶提供更加周到的服務(wù)，降低消費者的入住門檻；同時通過收購專業(yè)抵押貸款業(yè)務(wù)公司 ICM，提高自己金融工具上的專業(yè)化。房地產(chǎn)行業(yè)的競爭逐漸加劇。 ? 通過客戶需求的研究，對不同的客戶群進(jìn)行不同的定位。 第一個十年收縮業(yè)務(wù) ,集中于住宅 ,培養(yǎng)住宅地產(chǎn)的經(jīng)營能力 ,開始走住宅專業(yè)化； 第二個十年在美國房地產(chǎn)行業(yè)增長率達(dá)到高峰時 ,適應(yīng)市場變化 ,開始區(qū)域性地域擴(kuò)張 第三個十年通過上市重塑公司治理結(jié)構(gòu)與組織管理結(jié)構(gòu) ,進(jìn)一步加快區(qū)域性擴(kuò)張； 第四個十年第二代領(lǐng)導(dǎo)人開始登場 :通過現(xiàn)代化管理方式與競爭方式 ,開始全國性戰(zhàn)略擴(kuò)張 ,開始圍繞客戶細(xì)分培育核心競爭力 第五個十年開始國際化戰(zhàn)略與聚焦戰(zhàn)略 ,進(jìn)入新一輪增長 Zion Consulting 機(jī)密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential Pulte Homes在近十年間保持了兩倍于市場的銷售增長率 年份 新屋銷售額 Pulte Homes公司銷售額變化 2022 % % 2022 % % 2022 % % 1999 % % 1998 % % 1997 % % 1996 % 15% 1995 % % 1994 .01% % 1993 % % 1992 % % 10 yr 平均 % % 美國房地產(chǎn)行業(yè)銷售額在趨平的同時， PulteHomes卻持續(xù) 10年不斷增長 Zion Consulting 機(jī)密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential Pulte Homes 始終強(qiáng)調(diào)通過培育卓越的競爭力而不完全是通過機(jī)會來實現(xiàn)持續(xù)高速地增長 %%%%%%%0339。 —— 2022年年報 Pulte Homes的區(qū)域市場 Zion Consulting 機(jī)密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 2）、 Pulte Homes客戶細(xì)分的緯度：生命周期需求 +支付能力 支付能力 生命周期 Single Family Starter Without kids Family Starter With kid