【正文】 紛紛問方軼，怎么讓皮膚這么細(xì)膩？為什么你的頭發(fā)看上去這么好？同樣的衣服怎么你就可以配出不同的感覺？你的指甲怎么做得這么漂亮？怎么讓自己的舉止也可以如此得體？當(dāng)方軼一一做答后，她看到的竟然都是失望的表情。她想，氣質(zhì)美人店應(yīng)該是可以滿足女性裝扮最全面的店鋪，是一個(gè)女性主題的小百貨商場(chǎng)。而要做到這些，僅僅憑她向品牌代理們描述是不成的。之后，她從廣州、深圳高薪聘請(qǐng)了3個(gè)高級(jí)形象設(shè)計(jì)師，氣質(zhì)美人店終于開張了。 　　隨后，方軼又有針對(duì)性地舉辦了很多培訓(xùn)班，如氣質(zhì)美女的服裝搭配、氣質(zhì)美女的肌膚保養(yǎng)、氣質(zhì)美女形體訓(xùn)練等。 　　由于參加的品牌越來越多，方軼已經(jīng)考慮在鄰近的一個(gè)城市開設(shè)一個(gè)更大的分店。前不久出事的前《福布斯》中國富豪袁寶，就是靠這種方式掘到第一桶金的。但需要說明的是，這種模式的投入比較大，并不適合資金量小的創(chuàng)業(yè)者。選擇這樣的市場(chǎng)，自然會(huì)大大縮短創(chuàng)業(yè)者開拓市場(chǎng)的周期。 　　在南京的一條街上，曾在一年間冒出了多個(gè)泰迪熊專賣店。在中國生產(chǎn)的出廠價(jià)不過30元的商品，在國際市場(chǎng)上竟然可以銷售到60美元甚至更多。 　　發(fā)現(xiàn)了這一特點(diǎn)后，這個(gè)店主決定改變一下銷售方式。而由于這家店主每周都有新款式的泰迪熊上架，吸引了大量的泰迪熊收藏愛好者，也使得很多廠家主動(dòng)與他聯(lián)系，提供給他獨(dú)家的貨源。 　　這位店主沒有想到，他的這一舉措在擊敗了對(duì)手的同時(shí)，又使他獲得了更多的利潤。甚至芭比娃娃的一個(gè)小小化妝盒都比芭比娃娃本身價(jià)格高。但是這款10美元的芭比娃娃進(jìn)入市場(chǎng)后，立即吸引了全美國女孩子的目光，讓她們紛紛走進(jìn)馬特爾公司設(shè)立的各個(gè)芭比娃娃專柜。這些媽媽會(huì)給自己買上一個(gè)精心設(shè)計(jì)的芭比娃娃——精良的工藝和獨(dú)特的設(shè)計(jì)，喚起自己對(duì)過去美好年華的回憶。對(duì)于擁有完善產(chǎn)品線的企業(yè)來說，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本不必指望可以依靠比你更低的價(jià)格搶走你的市場(chǎng)份額。隨后又開發(fā)了“紙桿鉛筆機(jī)”等幾項(xiàng)專利產(chǎn)品。 　　新產(chǎn)品問世后，很快得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。所謂早起的鳥兒有蟲吃，說的就是這個(gè)道理。3天后，可口可樂公司迅速與他取得聯(lián)系，并專程派代表開車駛往房子所在地，經(jīng)過一天周密的考察和分析，當(dāng)場(chǎng)和他簽訂了一年18萬元的廣告合同。他知道自己必須要搶時(shí)間，因此一改傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售模式，并且用最短的時(shí)間找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，利用下崗失業(yè)人員資金少、技能差、需要短時(shí)間見效益的心理，推廣產(chǎn)品。 　　第二是技術(shù)領(lǐng)先。圣得西順利進(jìn)入利潤區(qū)也就成了順理成章的事情。 　　第一是主業(yè)領(lǐng)先。 　　李守亮的第一個(gè)項(xiàng)目夭折在利潤區(qū)外就是因?yàn)檫@個(gè)原因。房子主人很痛快地答應(yīng)下來并以2萬元成交。 　　如果你跑到了最前面，大大拉開了與后來者的距離，你就會(huì)有知名度，會(huì)有追星族。這是一種精細(xì)化工產(chǎn)品,它由特種去污劑、特種緩蝕劑、特種發(fā)泡劑、整合劑、抗菌劑及多種助劑組成，經(jīng)過5道工序，通過專業(yè)設(shè)備生產(chǎn)復(fù)配而成，適合家庭、辦公室、公共場(chǎng)所等各種空調(diào)的清洗。 　　1997年，李守亮憑著自己的專利技術(shù)產(chǎn)品“多功能服裝墊肩機(jī)”，創(chuàng)辦了合肥奇正實(shí)用技術(shù)研究所，開始了自己的創(chuàng)業(yè)。 　　關(guān)鍵是構(gòu)建的金字塔不僅僅是不同價(jià)位產(chǎn)品的簡(jiǎn)單羅列。價(jià)格高昂的芭比娃娃的目標(biāo)客戶不再是那些小女孩們，而是小女孩的媽媽。該公司史無前例地推出了一個(gè)價(jià)格僅10美元的芭比娃娃。 　　將產(chǎn)品金字塔模式演繹得最為完美、經(jīng)典的是美國的馬特爾公司。甚至有人每天下班路過時(shí)，都要進(jìn)來看看。沒到1個(gè)月，店鋪的生意就開始好轉(zhuǎn)起來。所以對(duì)中低檔次的泰迪熊，他們反而會(huì)討價(jià)還價(jià)。并且不同廠家、不同品牌設(shè)計(jì)的款式，市場(chǎng)價(jià)格差距也很大。對(duì)普通創(chuàng)業(yè)者來說，這是對(duì)配電盤這種贏利模式更為有效的運(yùn)用，可以降低初創(chuàng)企業(yè)的成長風(fēng)險(xiǎn)，加速成長過程。以北京為例，目前北京設(shè)立了很多專題性購物街區(qū)，如東直門的餐館一條街簋街、三里屯酒吧一條街、馬連道茶葉一條街等，以及各種專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，如天意小商品批發(fā)市場(chǎng)、西直門服裝批發(fā)街等，實(shí)際上這些專題街區(qū)、市場(chǎng)的建立，就等于是為創(chuàng)業(yè)者提供了一個(gè)配電盤。另一方面，開設(shè)各種女性感興趣的培訓(xùn)課程，通過這種方式，除了可以達(dá)到宣傳目的，每年培訓(xùn)費(fèi)利潤亦可達(dá)到10余萬元。而提供中介業(yè)務(wù)的企業(yè)、以及身在配電盤中的供應(yīng)商都可以獲得較高的回報(bào)。 　　品牌逐漸增多，氣質(zhì)美人店的顧客也越來越多；同時(shí)店鋪銷售業(yè)績?cè)胶茫参嗟钠放萍尤?。另一部分資金則選擇當(dāng)?shù)匾患覉?bào)紙，包下了幾塊版面，介紹了不同服務(wù)的類型、內(nèi)容、費(fèi)用等。整整5個(gè)月的時(shí)間，方軼尋遍了各大城市美侖美奐的女性商品，其間因?yàn)橘Y金不夠，她甚至將母親留下的兩處房子都賣掉了，自己搬到店里去住。然后就趕赴上海、廣州、北京、深圳，尋找各種適合氣質(zhì)美人店的商品。 　　可是怎么運(yùn)作這家店呢？僅僅是從各地進(jìn)貨然后銷售嗎？這不是方軼所擅長的，她甚至厭煩每天盤貨、記賬、計(jì)算庫存這樣瑣碎的工作。 　　不久母親去世，留給她兩處房產(chǎn)和20萬元的積蓄。因?yàn)樾顒?shì)而來，待機(jī)而動(dòng)，對(duì)手根本無還手之力。第一，她不用費(fèi)心去考慮市場(chǎng)環(huán)境，消費(fèi)者愛好什么，厭棄什么，因?yàn)閷?duì)手已經(jīng)為她做了這一切。 　　甘居人后是大贏家的制勝謀略。她悄悄地跟到后面，慢慢地積蓄力量，等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)一舉超越。 春節(jié)期間是副食消費(fèi)的旺季，大家無事在家，親朋好友相聚總難免要喝點(diǎn)酒助興，而姜貴琴生產(chǎn)的醬貨成了最好的下酒菜。她一邊等待時(shí)機(jī)，一邊繼續(xù)研制著新品種。比如，哪些售賣點(diǎn)是最先上新產(chǎn)品的、哪些新產(chǎn)品暢銷、哪些新產(chǎn)品不太受歡迎?！?看到對(duì)方根本沒把自己的小作坊放在眼里，姜貴琴心里踏實(shí)了。 于是，她就找到了這個(gè)小廠子，軟磨硬泡、托人送禮進(jìn)了廠子，當(dāng)了一個(gè)車間工人。親戚說，這個(gè)副食店中的醬鴨翅就是姜貴琴所在的郊區(qū)縣里一個(gè)小工廠生產(chǎn)的。 第三、進(jìn)行周期性的產(chǎn)品更新，提高技術(shù)門檻，使后來者難以進(jìn)入。 第二、因?yàn)楠?dú)創(chuàng)，即意味著市場(chǎng)認(rèn)知度不高，也即意味著打開市場(chǎng)，獲取市場(chǎng)認(rèn)同需要花更多的錢。目前隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，一些具有獨(dú)創(chuàng)性的科技產(chǎn)品的壽命正在迅速變短。廣告刊登后，來了很多人要求做產(chǎn)品代理。得知此信息，胥定國興奮不已。 一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，胥定國遇到了一位因吃了有毒蔬菜而中毒暈倒的老人。此外，你還可以有一個(gè)選擇，就是將產(chǎn)品迅速鋪滿某一個(gè)細(xì)分化的市場(chǎng)，不給后來者提供機(jī)會(huì)，但前提是需要有相當(dāng)大的投入。最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，通常大多數(shù)研發(fā)都生產(chǎn)不出任何有價(jià)值的適應(yīng)市場(chǎng)的終端產(chǎn)品，而使用這些形象則不存在這個(gè)問題。短短數(shù)月，“QGen”已經(jīng)擁有了100多家加盟商，遍布全國各大城市。廠家得到的好處是，可以通過已經(jīng)為人們所熟知的形象或品牌迅速打開市場(chǎng)。每一種形式都為迪斯尼帶來了豐厚的利潤。而且的卡通形象——一只憨態(tài)可掬的小企鵝也漸漸被數(shù)以千萬計(jì)的網(wǎng)民所熟知和喜愛。這里所說的專家與人們通常意義上所理解的專家有所不同，但這是一種更能產(chǎn)生和帶來利潤的專家。所以他有興趣研究男人的指甲是什么樣，女人的指甲又是什么樣，小孩的指甲是什么樣，老人的指甲又是什么樣，腳指甲和手指甲有什么不同，并針對(duì)不同人群設(shè)計(jì)專門性產(chǎn)品。格蘭仕用的就是這種辦法。 專業(yè)化為什么可以成為你的贏利模式？一個(gè)最簡(jiǎn)單的解釋是，因?yàn)樗?，所以它深，深就提高了門檻，別人不容易進(jìn)來競(jìng)爭(zhēng)，而專業(yè)化的生產(chǎn)，其組織形式比復(fù)合式生產(chǎn)要簡(jiǎn)單的多，管理也相對(duì)容易。這段時(shí)間，他的研究人員基本上把“777”的技術(shù)學(xué)到了，通過做“777”經(jīng)銷商，他也逐漸鋪開了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，不久，他的第一批名為“圣雅倫”牌的指甲鉗新鮮出爐。 很快他便趕去廣州“555”國營指甲鉗廠，但該廠已經(jīng)停產(chǎn)。 小企業(yè)之于大企業(yè)、創(chuàng)業(yè)企業(yè)之于成熟企業(yè)，最理想的狀態(tài)是既有經(jīng)營上的聯(lián)系，又有資本紐帶關(guān)系，但不是被人控股，不是掛靠或下屬關(guān)系。而中國電信憑借壟斷優(yōu)勢(shì)，成為大腕中的大腕，隨著電信事業(yè)的發(fā)展壯大，華為銷售額猛增，早在2001年銷售額就達(dá)到了225億元。與此同時(shí)，還能學(xué)習(xí)營銷知識(shí)，建立渠道網(wǎng)絡(luò)，可謂一舉兩得。在這樣一個(gè)品牌爭(zhēng)先的時(shí)代，一個(gè)品牌的建立需要大量人力、物力的投入。大的、復(fù)雜的整機(jī)——汽車、摩托車、家用電器固然有眾多的配套廠家，就連小型的商品如桌椅、香煙、白酒、望遠(yuǎn)鏡等，也有許多是分工合作的產(chǎn)物，如山東的白酒很多就是采用四川的原漿，當(dāng)年的秦池為此還掀起了一場(chǎng)偌大的風(fēng)波。時(shí)機(jī)成熟后，立峰脫離了與大企業(yè)的合作關(guān)系，成為一個(gè)獨(dú)立的摩托車整車生產(chǎn)企業(yè)，“魚戰(zhàn)術(shù)”大告成功。 溫州立峰摩托車集團(tuán)的前身只是一個(gè)生產(chǎn)摩托車車把閘座的小廠。創(chuàng)業(yè)贏利模式之一 魚模式 模式安全指數(shù)：★★★★★ 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★ 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★ 關(guān)鍵提醒：找到與大行業(yè)或者大企業(yè)的共同利益，主動(dòng)結(jié)盟，將強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)化為依存伙伴，借船出海，借梯登高，以達(dá)到爭(zhēng)取利潤的第一目標(biāo)并使企業(yè)快速壯大。 正是基于這種“適者生存”的自然啟示，聰明的溫州人從中悟出許多道理，這就是：弱者借助強(qiáng)者生存，不但是智慧的，而且是有效的。開始為貼牌，后來發(fā)展到獨(dú)立運(yùn)作，并獲得了國家頒發(fā)的摩托車生產(chǎn)許可證。而其方法可以多種多樣，例如： 配套與貼牌生產(chǎn) 全球經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代，社會(huì)分工會(huì)越來越細(xì)，一件商品的生產(chǎn)和營銷往往被細(xì)分為眾多的環(huán)節(jié)，由此給配套生產(chǎn)者提供了機(jī)會(huì)。這就是那句話：一流的企業(yè)賣品牌，二流的企業(yè)賣技術(shù)，三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，當(dāng)然，還有超一流的企業(yè)，他們賣的是標(biāo)準(zhǔn)。做代理商可以借助廠家有形的商品，為自己完成資本原始積累。像深圳華為，名列“巨大中華”之一，專門為電信運(yùn)營商提供光網(wǎng)絡(luò)、固定網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)和增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)解決方案，是中國電信市場(chǎng)的主要供應(yīng)商之一。創(chuàng)業(yè)者開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，難免有一段時(shí)間要將自己托付于人，但要盡快度過這一時(shí)期，不能沉迷其中，將自己的命運(yùn)始終交給別人掌握。他便產(chǎn)生了一個(gè)念頭：做一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)闹袊放浦讣足Q。 一年里，梁伯強(qiáng)飛了20多次韓國，買進(jìn)了1000多萬元的貨。梁伯強(qiáng)始終循著專業(yè)化模式發(fā)展，不但讓“圣雅倫”成為全世界的名牌，最關(guān)鍵的是讓小器終成大器，憑借小小指甲鉗獲得了巨大的財(cái)富。專業(yè)化生產(chǎn)的另一個(gè)方式是，以簡(jiǎn)單化帶動(dòng)大規(guī)模，迅速降低行業(yè)平均利潤，使小規(guī)模生產(chǎn)者根本無利可圖，從而不敢也不愿與你進(jìn)行同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。 梁伯強(qiáng)是專業(yè)化生產(chǎn)，因?yàn)樗簧a(chǎn)指甲鉗一項(xiàng)，所有利潤都來源于指甲鉗。專業(yè)化生產(chǎn)，反復(fù)重復(fù)的過程，有利于迅速培養(yǎng)專精于一個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)人員。隨后以迅猛的速度得到發(fā)展，目前注冊(cè)用戶已超過1億人，每天獨(dú)立上線人數(shù)達(dá)到1200多萬，獨(dú)占中國在線即時(shí)通訊軟件市場(chǎng)95%以上的份額，幾乎覆蓋所有中國網(wǎng)民。它將同一形象以不同方式包裝起來，米老鼠、美妮、小美人魚等卡通形象出現(xiàn)在電影、電視、書刊、服裝、背包、手表、午餐盒上，以及主題公園和專賣店里。所謂的授權(quán)生產(chǎn)，就是將某一形象或品牌的使用權(quán)通過收取一定的使用費(fèi)授予生產(chǎn)廠家。換句話說，廣州北京路上的專賣店不過是東行利拋出的一個(gè)餌，他們的目的是釣后面更多的魚。 凱蒂貓、史努比狗、維尼熊之類卡通形象是如何使企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤的呢？仔細(xì)研究不難看出，對(duì)人們所熟知的卡通形象的使用，使企業(yè)得以降低產(chǎn)品研發(fā)或開發(fā)成本