【正文】 年預(yù)測賬款回收率2007年實(shí)際2008年預(yù)測交易客戶數(shù)2007年實(shí)際2008年預(yù)測（三）月商品銷售額計(jì)劃表商品別去年同月1月計(jì)劃銷售金額（千元）構(gòu)成比（%）銷售金額（千元）構(gòu)成比（%）月總銷售金額暢銷商品群小計(jì)（1）（2）（3）高利益率商品群小計(jì)（1）（2）（3）銷售、利率均不佳的商品小計(jì)（1）（2）（3）（4）總 計(jì)（四）區(qū)域客戶銷售計(jì)劃表單位別客戶去年同月月計(jì)劃銷售金額（千元）構(gòu)成比（%）銷售金額（千元）構(gòu)成比（%）區(qū)域A級(jí)客戶小計(jì)B級(jí)客戶小計(jì)C級(jí)客戶其 他合計(jì)區(qū)域A級(jí)客戶小計(jì)B級(jí)客戶小計(jì)C級(jí)客戶其 他合 計(jì)總 計(jì)（五）商品銷售費(fèi)用計(jì)劃表科 目年 度 合 計(jì)月金 額銷售比重（%）金 額銷售比重（%）銷售費(fèi)用合計(jì)銷售變動(dòng)費(fèi)用1．銷售傭金2．運(yùn)費(fèi)3．包裝費(fèi)4．保管費(fèi)5．燃料費(fèi)6．促銷費(fèi)7．廣告宣傳費(fèi)8．消耗品費(fèi)9．其他費(fèi)用合 計(jì)銷售固定費(fèi)用1．銷售人員費(fèi)用①工資②獎(jiǎng)金③福利費(fèi)④勞保費(fèi)⑥其他費(fèi)用小 計(jì)2．銷售固定經(jīng)費(fèi)①交通費(fèi)②交際費(fèi)③通訊費(fèi)④折舊費(fèi)⑤修繕費(fèi)⑥保險(xiǎn)費(fèi)⑦利息費(fèi)用小 計(jì)合 計(jì)總 計(jì)（六）銷售賬款回收計(jì)劃表月份銷售計(jì)劃金額回收計(jì)劃合計(jì)客戶賒款余額回收率（%）無法回收率（%）現(xiàn)金90天內(nèi)90天以上123……12（七）營銷計(jì)劃書寫作框架文本名稱營銷計(jì)劃書受控狀態(tài)編 號(hào)一、計(jì)劃摘要（略）二、營銷形勢分析1．產(chǎn)品類別分析（1）產(chǎn)品類別市場主要包括市場規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢等。十一、可能的其他方案以及關(guān)鍵問題出現(xiàn)的應(yīng)對(duì)方法（略）相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期三、費(fèi)用預(yù)算制訂執(zhí)行工具與模板（一）銷售預(yù)算計(jì)劃表提報(bào)人 年 月 部門月份人事費(fèi)廣告費(fèi)交通費(fèi)通信費(fèi)差旅費(fèi)交際費(fèi)合計(jì)營業(yè)額預(yù)計(jì)比率1月2月3月……合計(jì)（二）銷售資金預(yù)算表預(yù)算部門： 單位：元月份工資廣告費(fèi)交通費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)差旅費(fèi)招待費(fèi)郵電費(fèi)房租費(fèi)合計(jì)比重123……合計(jì)（三）區(qū)域費(fèi)用估計(jì)表費(fèi)用區(qū)域合計(jì)區(qū)域區(qū)域……小計(jì)1．住宿費(fèi)2．餐飲費(fèi)3．交通費(fèi)4．雜費(fèi)5．娛樂費(fèi)6．其他費(fèi)7．促銷費(fèi)8．薪金費(fèi)總 計(jì)第三章 市場調(diào)研與預(yù)測細(xì)化執(zhí)行與模板一、市場調(diào)研流程與工作細(xì)化（一）市場調(diào)研工作流程工作目標(biāo)知識(shí)準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)控制細(xì)化執(zhí)行流程圖1．了解市場現(xiàn)狀和市場動(dòng)態(tài)，為公司產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和營銷提供依據(jù)2．了解公司營銷活動(dòng)的作用和產(chǎn)品的市場狀態(tài)1．掌握市場調(diào)研的相比較信息，如市場調(diào)研的方法、過程等2．掌握信息收集、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析等方面的知識(shí)1．確定調(diào)研種類市場調(diào)研人員根據(jù)公司各項(xiàng)工作的需要，確定調(diào)研的種類11．編寫調(diào)研報(bào)告10．調(diào)研信息分析整理9．實(shí)施調(diào)研8．調(diào)研的準(zhǔn)備7．編制市場調(diào)研計(jì)劃表6．編制調(diào)查費(fèi)用預(yù)算5．確定調(diào)查人員4．明確調(diào)研方法3．明確調(diào)研的目的2．確定調(diào)研的內(nèi)容1．確定調(diào)研種類2．確定調(diào)研的內(nèi)容市場調(diào)研人員確定本次調(diào)研的內(nèi)容，確定是市場需求調(diào)研、市場環(huán)境調(diào)研還是營銷事務(wù)調(diào)研3．明確調(diào)研的目的明確為什么要進(jìn)行此項(xiàng)調(diào)查；通過調(diào)查要了解哪些問題；調(diào)查結(jié)果的具體用途是什么4．明確調(diào)研方法4．1 確定調(diào)查地點(diǎn)、調(diào)查對(duì)象條件、調(diào)查對(duì)象樣本數(shù)目4．2 確定用什么方法進(jìn)行調(diào)研5．確定調(diào)查人員5．1 確定參加市場調(diào)查人員的條件和人數(shù)5．2 確定對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行培訓(xùn)的內(nèi)容6．編制調(diào)查費(fèi)用預(yù)算合理估計(jì)調(diào)查的各項(xiàng)費(fèi)用開支《調(diào)研費(fèi)用預(yù)算表》7．編制市場調(diào)研計(jì)劃表7．1 編制工作進(jìn)度日程表《工作進(jìn)度日程表》7．2 編制工作進(jìn)度的監(jiān)督檢查表《工作進(jìn)度的監(jiān)督檢查表》7．3 根據(jù)以上內(nèi)容編制市場調(diào)研計(jì)劃表8．調(diào)研的準(zhǔn)備8．1 市場調(diào)研人員準(zhǔn)備市場調(diào)研需要的工具，如調(diào)查問卷等《市場調(diào)研問卷》8．2 對(duì)配備的調(diào)研人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，以保證調(diào)查任務(wù)準(zhǔn)確完成9．實(shí)施調(diào)研市場調(diào)研人員根據(jù)調(diào)研計(jì)劃實(shí)施市場調(diào)研，并相互配合完成調(diào)研任務(wù)《市場調(diào)研計(jì)劃表》10．調(diào)研信息分析整理調(diào)研人員對(duì)對(duì)收集到的調(diào)研信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、整理和分析11．編寫調(diào)研報(bào)告調(diào)研人員根據(jù)調(diào)研信息分析的結(jié)果，編寫市場調(diào)研報(bào)告，并將報(bào)告提交給《市場調(diào)研報(bào)告》二、市場調(diào)研執(zhí)行工具與報(bào)告（一）市場調(diào)研計(jì)劃表編號(hào)： 日期： 年 月 日調(diào)研地區(qū)調(diào)研時(shí)間年 月 日至 年 月 日調(diào)研目的影響調(diào)研效果的因素分析調(diào)研方法設(shè)計(jì)預(yù)定調(diào)研進(jìn)度時(shí)間安排進(jìn)度情況調(diào)研預(yù)算調(diào)研人員安排（二）競爭對(duì)手調(diào)查表調(diào)查區(qū)域調(diào)查人員姓名調(diào)查時(shí)間企業(yè)基本情況競爭對(duì)手名稱企業(yè)地址營銷方針及做法主要銷售方式銷售人員情況銷售員姓名學(xué)歷、年齡服務(wù)時(shí)間銷售員特長待遇水平主要客戶其 他產(chǎn)品情況產(chǎn)品種類產(chǎn)品性能產(chǎn)品品質(zhì)市場占有率產(chǎn)品價(jià)格補(bǔ)充說明（三）購買行為調(diào)查表 商品行為商品A商品B商品C商品D商品E……備注購買仔細(xì)了解，但沒有購買只看看而已匆匆而過（四）市場調(diào)研報(bào)告書文本名稱地區(qū)果汁飲料市場調(diào)研報(bào)告書受控狀態(tài)編 號(hào)一、調(diào)研目的1．初步了解樣本市場主要大型商場和超市甜型果汁飲料的市場現(xiàn)狀，分析市場果汁飲料的整體情況。4．在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補(bǔ)充。但是如果加上促銷手段，那么情況就有一定的變化。（略）四、調(diào)研內(nèi)容1．主導(dǎo)產(chǎn)品品牌情況。 3．強(qiáng)勢品牌市場細(xì)分明確，終端完善，品種、價(jià)格齊全，這在銷售中占有很大的優(yōu)勢。（二）銷售合同統(tǒng)計(jì)表序號(hào)銷售專員姓名合同編號(hào)簽訂日期貨物編號(hào)數(shù)量單價(jià)成交金額合 計(jì)（三）合同履行跟蹤表合同號(hào)： 客戶名稱：履行時(shí)間商品名稱數(shù)量金額履行情況說明未發(fā)已發(fā)總量未付已付總額八、銷售費(fèi)用控制執(zhí)行工具與模板（一）銷售費(fèi)用預(yù)算表部門： 單位：元品 種1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總額工資辦公費(fèi)通信費(fèi)水電費(fèi)差旅費(fèi)修理費(fèi)銷售傭金運(yùn)輸費(fèi)廣告費(fèi)招待費(fèi)倉儲(chǔ)費(fèi)租賃費(fèi)包裝費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)其他費(fèi)用合 計(jì)銷售部經(jīng)理： 銷售主管： 填表人：（二）銷售費(fèi)用分析表 月份：費(fèi)用項(xiàng)目預(yù)算數(shù)實(shí)際數(shù)差 額原 因金 額占總費(fèi)用比重工資辦公費(fèi)通信費(fèi)水電費(fèi)差旅費(fèi)修理費(fèi)銷售傭金運(yùn)輸費(fèi)廣告費(fèi)招待費(fèi)倉儲(chǔ)費(fèi)租賃費(fèi)包裝費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)其他費(fèi)用合 計(jì)銷售部經(jīng)理： 銷售主管： 填表人：第七章 渠道管理細(xì)化執(zhí)行與模板一、渠道管理流程與工作細(xì)化（一）渠道管理工作流程工作目標(biāo)知識(shí)準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)控制細(xì)化執(zhí)行流程圖1．確保產(chǎn)品或服務(wù)安全、迅速的被消費(fèi)2．實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)1．熟悉渠道選擇方法2．掌握渠道管理的技巧1．分析客戶需要營銷人員通過對(duì)客戶的調(diào)查，了解目標(biāo)客戶“喜歡購買什么商品”、“在哪里購買”、“何時(shí)買”等，為渠道設(shè)計(jì)提供必要的支持《客戶調(diào)查問卷》3．制訂《渠道選擇方案》4．渠道選擇方案評(píng)估5．選擇渠道成員6．激勵(lì)渠道成員7．評(píng)價(jià)渠道成員8．實(shí)施渠道改進(jìn)2．確定渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)1．分析客戶需要