【正文】 萬別提早到達(dá)，否則你會(huì)發(fā)覺此時(shí)只有你一個(gè)人到場(chǎng)。作為一名成功的銷售員，請(qǐng)你時(shí)時(shí)處處把“笑意寫在臉上”。在談判中，聽往往比講更重要。這樣，在重新討論時(shí)，雙方就會(huì)心平氣和地進(jìn)行。對(duì)方就不會(huì)覺得你是為了掏他的腰包，而是真誠(chéng)地為了繼續(xù)合作。分歧產(chǎn)生之后談判無法進(jìn)行，應(yīng)馬上休會(huì)。2．避實(shí)就虛避實(shí)就虛指為達(dá)到某種目的的需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。處于被動(dòng)地位的談判者，總有希望談判達(dá)成協(xié)議的心理。盡管這個(gè)方案的結(jié)果不利于他，但是畢竟是由他自己作了最后的選擇。所以，只要你處在談判的主動(dòng)地位，就不要忘記使用這一策略。有一年，在比利時(shí)某家畫廊發(fā)生了這樣一件事：美國(guó)畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價(jià)每幅250美元，畫商不愿出此價(jià)錢，雙方談判陷入了僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖地跑出去，當(dāng)著美國(guó)人的面把其中一幅畫燒了。承認(rèn)自己對(duì)數(shù)字處理的能力不夠，并非是一件丟臉的事，請(qǐng)對(duì)方一項(xiàng)一項(xiàng)說，你一項(xiàng)一項(xiàng)算。假出價(jià)格，即買主利用高價(jià)的手段（或賣主利用報(bào)低價(jià)的手段），排除交易中的其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，優(yōu)先取得交易的權(quán)力，可是一到最后成交的關(guān)鍵時(shí)刻，買主便大幅度壓價(jià)（或賣主大幅主提價(jià)），洽談的討價(jià)還價(jià)才真正開始。一方代表在回答問題時(shí)，通常要看一看副代表的態(tài)度或某種暗示。在談判桌上，須記住不要為了趕時(shí)間而自亂陣腳，應(yīng)該仔細(xì)慎重對(duì)待，務(wù)必使自己的回復(fù)扎扎實(shí)實(shí)，不現(xiàn)紕漏。英特爾公司（Intel）的行政總監(jiān)Andrew Grove（安迪）有一句被廣為引用的名言：只有偏執(zhí)狂才能在市場(chǎng)上幸存。與會(huì)者尋找并面對(duì)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，其中不僅有令人提心吊膽的財(cái)務(wù)前景，還包括引發(fā)這種前景的許多嚴(yán)重的內(nèi)部問題。這一點(diǎn)也許看來再明白不過，可有些企業(yè)就是無法付諸行動(dòng)，即使市場(chǎng)已發(fā)出了必須行動(dòng)的信號(hào)，仍按兵不動(dòng)。在1929至1966年間領(lǐng)導(dǎo)過3M公司的William McKnight（麥萊特）創(chuàng)建了一種企業(yè)文化，一直引導(dǎo)著公司走到今天。舉辦一個(gè)行動(dòng)日程研討會(huì)。部門經(jīng)理們反問道：你說的39。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，他們不僅要公開帳目，還要鼓勵(lì)坦誠(chéng)的對(duì)話。對(duì)銷售員姑息遷就所產(chǎn)生的誤導(dǎo)比直接了當(dāng)?shù)嘏u(píng)銷售員所帶來的痛苦，對(duì)銷售員造成的危害更大。他們也曾為企業(yè)的價(jià)值和目標(biāo)下了不少功夫，但總是起不到激勵(lì)人心的作用。通常，有必要根據(jù)銷售員的意見做些修改。解聘富余的銷售員和培訓(xùn)急需的人才并不相互矛盾。其實(shí)，他們根本不必做這種選擇。但回避這一問題則是行不通的。他找到百事可樂公司發(fā)展迅猛的Worldwide Foods（國(guó)際飲食公司）的主席恩利科。要求投入大量時(shí)間和精力。明確要求所有經(jīng)理人的行為都要合乎銷售經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)；要求每一位經(jīng)理人清楚地向其下屬講明所在部門長(zhǎng)遠(yuǎn)來說以及在第二年有什么任務(wù)，最重要的三個(gè)目標(biāo)是什么；制定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估辦法以測(cè)定經(jīng)理人在工作中銷售經(jīng)理才能的等級(jí)。百事可樂公司的Roger Enrico(恩利科)就是這樣做的。銷售經(jīng)理可以通過動(dòng)員銷售員參與決策過程來明確企業(yè)的方向，也可以通過下達(dá)指令進(jìn)行管理。工作中也會(huì)出現(xiàn)一些個(gè)人的兩難困局。這就是經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)之間的區(qū)別。清楚地說明企業(yè)的使命或者企業(yè)唯一最重要的努力目標(biāo)。一個(gè)表述清楚的遠(yuǎn)景既要有豪言壯語、能激勵(lì)銷售員士氣，也要包含具體實(shí)在的內(nèi)容。不鼓勵(lì)銷售員加班加點(diǎn)，準(zhǔn)備你不需要的其它資料。不僅個(gè)人對(duì)個(gè)人的對(duì)話應(yīng)該開誠(chéng)布公，組織層面上的對(duì)話也應(yīng)該一樣。其中一個(gè)例子就是公司良莠不分的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估制度。在需要解決問題時(shí)，先弄清需要做些什么決策，然后專注于這些決策。具體采取什么樣的解法并不重要，關(guān)鍵在于，要認(rèn)識(shí)到一切行動(dòng)都不可能盡善盡美，往前走總比在原地按兵不動(dòng)強(qiáng)。這也許是6條原則中最為重要的一條。他們組織倡導(dǎo)了為期5天的一系列研討會(huì)，讓公司500名高級(jí)管理人員分成40人一組離崗參加培訓(xùn)。以便下六條原則將有助于銷售經(jīng)理提高管理水平。赫魯曉夫當(dāng)場(chǎng)譏諷地說道：“究竟誰是美國(guó)的最高領(lǐng)袖？是杜勒斯還是艾森豪威爾威爾？”其實(shí)，是赫魯曉夫錯(cuò)了，他不了解艾森豪威爾威爾在談判桌上所表現(xiàn)的特點(diǎn)，正是一種綿里藏針的隱藏力量?！氨粎捲p”，這是《孫子兵法》中的一條重要原則，也是我們預(yù)防假出價(jià)陷阱的法寶，為了防止買主假出價(jià)，可以要求對(duì)方先付大筆訂金，使他不敢輕易反悔；或給對(duì)方最后了取貨期限，過時(shí)不候；或同時(shí)與幾個(gè)買主接洽，為了防止賣主假出價(jià)格，應(yīng)該仔細(xì)詢問對(duì)方價(jià)格的含義，提出各種疑難問題和對(duì)方糾心纏，最后協(xié)議要反復(fù)推敲，如果萬一發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的當(dāng)，不應(yīng)該忍氣吞聲，而應(yīng)該因地制宜采取必要的措施，給對(duì)方以堅(jiān)決的還擊，使已方在銷售過程中的基本利益提到保障。而當(dāng)初曾有人愿出7萬美元 ，賣主卻沒有賣給他。數(shù)字陷阱在一般協(xié)議談判中，不可避免地要說到各種各樣的數(shù)據(jù)，如價(jià)格、成本、利息或調(diào)或設(shè)備的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)等等，這些數(shù)據(jù)對(duì)談判的雙方都有重大的意義。一時(shí)齊軍陣勢(shì)大亂，紛紛潰敗而逃。所以，我們總是全神貫注于對(duì)方的最后期限，它有一種無形的催促力量，使對(duì)方不自覺的接受它。給對(duì)方一定的時(shí)間考慮。因而，最后期限壓力，迫使對(duì)方快速做出決策。談判往往是在最后的不到10%的時(shí)間里談成的。而且可以使雙方保持冷靜，調(diào)整思路，平心靜氣地考慮雙方的意見，達(dá)到順利解決問題的目的。如果要提不同的意見，最好的方法是先同意對(duì)方的意見，然后再作探索的提議。因此，我們?cè)敢饩蛢r(jià)格問題專門進(jìn)行磋商”。反駁時(shí)偶爾獲得優(yōu)越感，卻永遠(yuǎn)得不到對(duì)方的好感?！比欢趪?guó)際上，日本就沒有這樣的風(fēng)度了，1941年12月，當(dāng)美國(guó)人員看到日本特使?jié)M臉微笑的結(jié)束會(huì)談時(shí)，做夢(mèng)也不會(huì)想到日本人會(huì)偷襲珍珠港。如果你8點(diǎn)鐘才到，盡管你口頭上表示抱歉，也必然會(huì)使對(duì)方不悅，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你不尊重他，而無形之中為銷售設(shè)下障礙 。同時(shí)，人們通過禮品的交換，同其它部落氏族保持 著社會(huì)交往。席間，許多客人要求他表演一段悲劇，于是他用意大利語念了一段“臺(tái)詞”，盡管客人聽不懂他的“臺(tái)詞”內(nèi)容，然而他那動(dòng)情的聲調(diào)和表情，凄涼悲愴，不由使大家流下同情的淚水。身體各部分肌肉如果繃得緊緊的，可能是由于內(nèi)心緊張、拘謹(jǐn)，在與地位高于自己的人交往中常會(huì)如此。談判桌上，可以說衣著是銷售者“自我形象”的延伸擴(kuò)展。推銷學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中，讓兩個(gè)互不相識(shí)的女大學(xué)生共同討論問題，預(yù)先對(duì)其中一個(gè)說，她的交談對(duì)象是個(gè)研究生，同時(shí)卻告知另一個(gè)人說，她的交談對(duì)象是個(gè)高考多次落第的中學(xué)生。這位姑娘回答：“謝謝你的關(guān)心，你的話的確有一定的道理，但我欣賞這樣一句名言‘人不是因?yàn)槊利惒趴蓯郏且驗(yàn)榭蓯鄄琶利悺?。自言自語一般有助于人的自我表現(xiàn)。3．模糊在銷售過程中，有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給別人，這時(shí)，就可以把你輸出的信息“模糊化”，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。有些國(guó)家，人們不習(xí)慣于太多的客套而提倡自然坦誠(chéng)。掌握了語言藝術(shù)，就為銷售經(jīng)理打開成功之門提供了鑰匙。接近他們最好由熟人介紹為好。虛情假意型這類顧客在表面上十分和藹，但缺少購(gòu)買的誠(chéng)意。沉默寡言型 這類顧客與老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。和這類顧客交往，必須掌握火候，使對(duì)方懂得攀親交友勝于買賣。對(duì)于這類顧客，銷售人員要冷靜地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明。要有效的激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，就要對(duì)各類顧客事先研究，迅速判斷出顧客屬于何種類型，應(yīng)采用怎樣的策略。要出好奇言，我們不妨將自己放在顧客的地位思考一個(gè)問題：究竟是什么因素使我們認(rèn)真聽取銷售人員的介紹。“您需要什么”，這種直接的問法恐怕顧客自己也不知道需要什么。大部分顧客在聽銷售人員每一句話的時(shí)候要比聽后面的話認(rèn)真得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)推銷員上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。巴甫洛夫創(chuàng)立的神經(jīng)活動(dòng)誘導(dǎo)規(guī)律認(rèn)為。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢？你不妨試試對(duì)那位紳士說：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請(qǐng)她跳曲舞嗎？”當(dāng)然，贊美對(duì)方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當(dāng)反而會(huì)起反作用。值得指出的是，銷售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律，不能變相賄賂。毋庸置疑，來人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被復(fù)寫紙吸引住了?！变N售人員向老板提賺錢發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh，那家老板會(huì)不心動(dòng)呢？求教接近法銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。有一位推銷書籍的小姐，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果讀后覺得很有收獲，您會(huì)樂意買下嗎？”這位小姐的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，也使一般的顧客找不出說“不”的理由，從而達(dá)到接近顧客的目的。如果顧客對(duì)銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購(gòu)買你的產(chǎn)品。銷售人員應(yīng)該充分利用這一新興的聯(lián)系手段。在許多場(chǎng)合，當(dāng)面約見是在顧客一知其事，在毫無準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的。約見書信必須以說服顧客為中心內(nèi)容，投其所好，供其所需，以顧客的利益為主線勸說對(duì)方接受約見要求。約見方法書信約見書信約見是銷售人員利用各種信函約見顧客的一種聯(lián)系方法。拜訪者也許不止一個(gè)，因此，選擇辦公室作為造訪地點(diǎn)，銷售人員應(yīng)當(dāng)設(shè)法爭(zhēng)取顧客對(duì)自己的注意和興趣。家庭。 下雨、下雪的時(shí)候。另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感，擇善而行。約見對(duì)象曾有這樣一件事：一名浙江推銷員與四川某電機(jī)公司的購(gòu)貨代理商接洽了半年多的時(shí)間，但一直未能達(dá)成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問題出在哪里。這說明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。5．應(yīng)變能力在日常工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往方式。4．創(chuàng)造能力，因?yàn)槠焚|(zhì)比一般白蘭地好，多為高級(jí)宴會(huì)選用，怎樣繼續(xù)提高它的知名度，讓這為更多的顧客所熟悉呢？銷售人員為此煞費(fèi)苦心。3．表達(dá)能力銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語言表達(dá)上有一定的訓(xùn)練。2000多名職工集中在同一運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，排成整整齊齊的28排，其中還有一部分職工穿上白色制服，紅白相間形成一個(gè)“中” 字，這項(xiàng)組織工作并不亞于組織一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)會(huì)。事實(shí)上，也很難設(shè)想一個(gè)人對(duì)法法律一無所知而能成為出色的銷售經(jīng)理。誰都不愿意和不守信用的人打交道。公開事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過程中報(bào)告來自各方的信息。給企業(yè)帶來形象和經(jīng)營(yíng)上的損失。...../Shop/《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料...../Shop/《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料...../Shop/銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些技能導(dǎo) 言對(duì)一個(gè)合格的銷售經(jīng)理，只有知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，知識(shí)只是保證成功的必要條件。至少，在學(xué)完本章后，你可能不會(huì)犯常識(shí)性錯(cuò)誤。銷售人員的品格就是企業(yè)文化的反映。我國(guó)一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾說過，中國(guó)企業(yè)最缺什么，那就是信譽(yù)。3．奉公守法 銷售人員要具有強(qiáng)烈的法制觀念，自學(xué)遵紀(jì)守法?！泵绹?guó)一些地方的推銷聯(lián)誼會(huì)則明確指出：“推銷人員在向客戶或雇主提供服務(wù)時(shí)，在沒有充分說明情況和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人給予的傭金或其它報(bào)酬。我們常?？吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方經(jīng)過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善；另有一些人，見了別人后只會(huì)平淡地寒暄幾句后就不知所措了。表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。酒瓶的頸部特別長(zhǎng)，相比之下顯出了一種與眾不同的華貴氣派。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長(zhǎng)度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長(zhǎng)。上述事例說明，弄清誰是真正的買主，關(guān)系