新客戶開(kāi)發(fā)項(xiàng)目策劃書(shū)(存儲(chǔ)版)
【正文】 防治濫用抗生素）； 假貨比較多，市場(chǎng)亂，價(jià)格亂。有則進(jìn)入下一階段，無(wú)則終止。客戶改變或增加目前銷售模式的意愿及其強(qiáng)烈程度。他對(duì)商務(wù)經(jīng)理有一定好感/認(rèn)同。內(nèi)線必須能認(rèn)同我公司運(yùn)營(yíng)模式/服務(wù)。 （2）價(jià)值評(píng)估是對(duì)以下幾方面作出評(píng)估：A)成交后所占份額大小?！ 級(jí)：全力以赴，進(jìn)入銷售關(guān)鍵流程(設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)程序) B級(jí)：控制投入時(shí)間，做好關(guān)系維護(hù)。 （2）設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務(wù)，列出各個(gè)開(kāi)發(fā)程序的主要工作。通過(guò)決策模擬，解決如下問(wèn)題：客戶為什么要選擇我們呢(列出理由)?關(guān)鍵決策人為什么要幫助我方呢(列出做了哪些工作，這些工作在多大程度上會(huì)影響到他的決策向我們傾斜)? （4）、必要時(shí)由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見(jiàn)面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)?！ ?（2）、對(duì)滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評(píng)估。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來(lái)越難。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。在接觸客戶的活動(dòng)中，創(chuàng)造力可為采購(gòu)員增色，顯得別具一格，不要讓客戶認(rèn)為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)采購(gòu)人員同樣的工作。因此銷售的結(jié)果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關(guān)鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來(lái)完成的。收集完善后，再進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。技術(shù)難度評(píng)估。 （6）信息搜集的成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出明確的價(jià)值評(píng)估?！ ? （3）通過(guò)穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過(guò)程，并可引導(dǎo)我公司采購(gòu)人員順利通過(guò)每樁采購(gòu)活動(dòng)必然存在的種種權(quán)力及影響力的因素?！ 」ぷ髦攸c(diǎn) （1）、建立內(nèi)線。對(duì)關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立/維持/深化關(guān)系 （4）、目前供應(yīng)商情況信息：供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)。 （2）、對(duì)客戶的潛在需求進(jìn)行判斷，依據(jù)是供應(yīng)商概況(結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問(wèn)題)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求的有無(wú)/強(qiáng)烈程度進(jìn)行判斷。2. 2制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 1）先要圈定明確的客戶群。其次，首要關(guān)注對(duì)象，次要目標(biāo)，輻射人群。 次 要 目標(biāo)：處于戰(zhàn)略目標(biāo)以外但是也能夠?yàn)槠放苿?chuàng)造重要銷售機(jī)會(huì)的消費(fèi)者 輻 射 人群： 處于目標(biāo)顧客群體以外但也受到營(yíng)銷手段影響的消費(fèi)者 確定目標(biāo)客戶的行業(yè),類型和規(guī)模（柯尼公司（1）目標(biāo)客戶行業(yè)：一般制造業(yè)、聯(lián)合運(yùn)輸與鐵路運(yùn)輸、石油與天然氣、紙漿與造紙業(yè)、汽車、鋼鐵業(yè)、電力、港口、礦業(yè)等。（二）銅制劑： ： （可殺得10可殺得2000、冠菌清、
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