【正文】 護(hù)本公司合法權(quán)益。 這里，我們按照公司初期戰(zhàn)略簡單分析上海、廈門兩地的家庭消費(fèi)市場，并主要根據(jù)收入水平在當(dāng)?shù)卮_定目標(biāo)市場，對其市場容量進(jìn)行預(yù)測。據(jù)統(tǒng)計(jì)，而廈門也有7276家。一面進(jìn)一步鞏固原有市場，一面以上海、廈門為核心向其周邊各大城市擴(kuò)展。l 包裝：聘請一流廣告公司對產(chǎn)品的外包裝進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，力求體現(xiàn)時(shí)尚、高雅的氣息。2）精密關(guān)注原材料市場，利用規(guī)模效應(yīng)和上游氧化鋯企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，盡力降低原材料的價(jià)格，同時(shí)增強(qiáng)公司對于刀具的刀刃的研發(fā)能力。實(shí)施高價(jià)格的理由是：l 該價(jià)格具有較高的利潤率。②尾數(shù)定價(jià) 經(jīng)可能在價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位，是消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和賣主經(jīng)過認(rèn)真的成本核算才定價(jià)的感覺，從而使消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品和定價(jià)產(chǎn)生信任感。②利用專業(yè)的購物網(wǎng)站，包括阿里巴巴、淘寶網(wǎng)等，進(jìn)行B2B或B2C銷售，作為傳統(tǒng)銷售渠道的一種補(bǔ)充。 (三)廣告目標(biāo)（1）掌握了企業(yè)較具體的銷售狀況（市場、企業(yè)形象、產(chǎn)品等），定出銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)是制定廣告目標(biāo)的前提，在銷售目標(biāo)明確的情況下，廣告目標(biāo)才能明確。●以軟文形式在一些年輕群體經(jīng)?？吹碾s志和網(wǎng)絡(luò)上傳播。3）聯(lián)合地方電視臺開展“家庭美味我作主”的美食教學(xué)節(jié)目，在其中穿插如何使用陶瓷刀具為美食加分的宣傳。1． 按產(chǎn)品分解 針對不同的市場逐步開發(fā)和推出：針對普通消費(fèi)者推出精裝家用陶瓷刀具四件套、不同系列組合的兩件套、三件套、單品陶瓷刀具，同時(shí)在檔次上加以區(qū)分；針對廚師市場、禮品刀具市場，開發(fā)出適合目標(biāo)消費(fèi)群的廚師專用陶瓷刀具、高檔禮品裝陶瓷刀具。前三年在上海和廈門市場共招聘30名業(yè)務(wù)骨干，負(fù)責(zé)市場的開拓。例如，在初期計(jì)劃中，我們在上海選擇25家，廈門選擇5家，劃為幾個(gè)片區(qū)，由10名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)建立商業(yè)關(guān)系，預(yù)計(jì)一個(gè)半月天左右，將“樂廚”陶瓷的專柜建立。詳見銷售預(yù)測和財(cái)務(wù)分析部分。銷售主管地區(qū)銷售部門以及售后服務(wù)?？萍际堑谝簧a(chǎn)力，科研力量的強(qiáng)弱直接決定了企業(yè)的存亡。：選在泉州市清蒙科技開發(fā)區(qū)。l 建立由財(cái)務(wù)、銷售等部門參加的監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)，定期分析、檢查。l 在總額控制上，定期計(jì)算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、平均收款期、收款占銷售額的比例等，編制帳齡分析表，按帳齡分類估計(jì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失，以便相應(yīng)地調(diào)整信用政策。l 競爭對手競爭策略的不確定我產(chǎn)品是一種未經(jīng)市場開拓的產(chǎn)品，新市場開拓難度大，既存在傳統(tǒng)市場的強(qiáng)大的競爭對手，又面臨潛在競爭對手的大量進(jìn)入。 針對市場競爭者的劣勢產(chǎn)品形象的在消費(fèi)者心中傳統(tǒng)概念。對策在決策方面，我們將盡可能避免因?yàn)楦呒壒芾碚邆€(gè)人的決策失誤而導(dǎo)致企業(yè)利潤的下降，采用民主決策，團(tuán)隊(duì)決策，以彌補(bǔ)管理者個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的不足。企業(yè)要吸引人才，保留人才，就必須建立講求實(shí)效的激勵(lì)機(jī)制，重獎(jiǎng)敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，善于開動(dòng)機(jī)器為企業(yè)創(chuàng)新和成長做出重大貢獻(xiàn)，立下汗馬功勞的員工。因?yàn)轫?xiàng)目參加者如果都不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，則他也就沒有任何責(zé)任，當(dāng)然也就沒有控制的積極性，就不可能搞好工作。斯普林德公司投資固定資產(chǎn)250萬、無形資產(chǎn)50萬。固定資產(chǎn)的賬面價(jià)值為250萬，按照生產(chǎn)部門預(yù)計(jì)5年的壽命，直線法攤銷計(jì)提折舊；年折舊額為250*1/5=50萬。財(cái)務(wù)費(fèi)用明細(xì)：由于公司在資金安排上，除了第一年借入50萬外其他年度都沒有短期借款，所以發(fā)生的財(cái)務(wù)費(fèi)用比較少，估計(jì)都為銀行手續(xù)費(fèi)用以及給客戶的現(xiàn)金折扣；預(yù)計(jì)每年的費(fèi)用的5萬。我們已經(jīng)知道，在上述的指標(biāo)中，反映企業(yè)盈利能力的指標(biāo)，主要有毛利率，營業(yè)利潤率，凈資產(chǎn)收益率，總資產(chǎn)收益率。除了第一年的凈資產(chǎn)收益率和總資產(chǎn)收益率為負(fù)數(shù)外，以后每年都是正數(shù)，因?yàn)楣潭ㄙY產(chǎn)是第一年投入的，根據(jù)表中的數(shù)據(jù)，我們清楚地知道，本企業(yè)的盈利能力是很好，發(fā)展?jié)摿σ彩禽^強(qiáng)。流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)減慢，一方面可使一定的產(chǎn)出所需流動(dòng)資產(chǎn)增加；另一方面可使一定資產(chǎn)的收入減少。在現(xiàn)金方面從公司資產(chǎn)負(fù)債表中我們可以看出在現(xiàn)有規(guī)模的生產(chǎn)條件下，公司的現(xiàn)金流逐步增大，期末現(xiàn)金總額迅速增加，為公司的擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，加大市場宣傳力度，提供了強(qiáng)有力的保障。公司所處在的陶瓷刀具市場在中國是一新興的市場，隨著中國GDP的逐漸增長，其市場容量也在不斷的增長之中，而公司可以不斷提高市場占有比率逐步拓展市場，通過提高生產(chǎn)量，使公司的生產(chǎn)能力得到充分的釋放，隨著市場的發(fā)展，公司可以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，增加生產(chǎn)線降低單位產(chǎn)品的固定成本，提高毛利率。再結(jié)合表中流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。因?yàn)槠髽I(yè)的根本目標(biāo)是所有者權(quán)益或股東價(jià)值最大化，而凈資產(chǎn)收益率既可直接反映資本的增殖能力，有影響著企業(yè)所有者價(jià)值的大小。由于企業(yè)屬于高新技術(shù)企業(yè)，在所得稅方面享受二免三減半的優(yōu)惠政策，即頭兩年的所得稅稅率為0；第三、四、五年為15%交納所得稅。無形資產(chǎn)的總額為50萬，按稅法規(guī)定為10的攤銷期；每年攤銷為50/10=5萬如第62頁。單位產(chǎn)品要耗費(fèi)200G陶瓷材料、4個(gè)刀柄、一個(gè)包裝盒；其金額分別為70元、4元、10元，合計(jì)單位變動(dòng)成本為84元。第13章 財(cái)務(wù)分析：：公司成立初期共需資金550萬。 風(fēng)險(xiǎn)的分配項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)是時(shí)刻存在的，這些風(fēng)險(xiǎn)必須在項(xiàng)目參加者（包括投資者、業(yè)主、項(xiàng)目管理者、承包商、供應(yīng)商等）之間進(jìn)行合理的分配，只有合理的分配風(fēng)險(xiǎn)才能調(diào)動(dòng)各方面的積極性，才能有項(xiàng)目的高效益。對策建立講究實(shí)效的激勵(lì)機(jī)制。對此，公司除了每年投入利潤的10%作為研發(fā)費(fèi)用入，與國內(nèi)高校和研究機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系，了解技術(shù)的進(jìn)展情況，如有新技術(shù)新工藝，將迅速作出判斷考慮是否引進(jìn)，使本公司的生產(chǎn)技術(shù)處于國內(nèi)、外領(lǐng)先水平。提高消費(fèi)者對我公司產(chǎn)品的信任度。導(dǎo)致產(chǎn)品庫存，資金滯留。l 強(qiáng)化應(yīng)收賬款的單個(gè)客戶管理。在流動(dòng)資產(chǎn)中，應(yīng)收賬款是一個(gè)重要項(xiàng)目，不加強(qiáng)管理就會(huì)造成資產(chǎn)流動(dòng)性降低，資金周轉(zhuǎn)不靈，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營以及財(cái)務(wù)管理造成很大的困難。：刀具特種陶瓷刀刃的制備。其次促進(jìn)設(shè)計(jì)人員加強(qiáng)對產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計(jì)。（2） 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司重大事務(wù)決策和高級管理人員任命，監(jiān)督并協(xié)調(diào)各部 門工作，對股東負(fù)責(zé)。同時(shí)從提高廚師的工作愉悅感，降低勞動(dòng)強(qiáng)度著眼。 　　各業(yè)務(wù)組安排如下： 、商業(yè)區(qū)高級百貨業(yè)務(wù)組： 　　商場，超市為廣大消費(fèi)者流動(dòng)或者專門購買物品的場所。在上海和廈門分別設(shè)立由總公司直接控制的分公司，前期負(fù)責(zé)上海、廈門市場的開拓。第8章 實(shí)施保證：通過系列運(yùn)作，達(dá)到“樂廚”陶瓷刀具在區(qū)域市場的知名度、美譽(yù)度的提高，銷售渠道的拓寬和有效控制，銷售量和凈利潤的增長，不僅追求單個(gè)指標(biāo)的增長。連續(xù)投放三周后根據(jù)廣告效果調(diào)查，確定下一輪廣告投放重點(diǎn)和投放方式。2）、媒介廣告策略（一）媒體選擇： ●報(bào)紙媒體：在上海、廈門分別選擇《新民晚報(bào)》、《申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)》和《海峽都市報(bào)》●戶外廣告：選擇戶外路牌燈箱廣告，高檔居民社區(qū)和高檔寫字樓?；拘问剑孩偕祥T推銷：推銷人員攜帶產(chǎn)品的樣品、說明書和訂單等走訪客戶②柜臺推銷：公司和零售商合作培養(yǎng)陶瓷刀具的終端推銷人員或者派出人員進(jìn)駐經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)，接待進(jìn)入門市的顧客，介紹和推銷產(chǎn)品。（4）網(wǎng)絡(luò)營銷: 目前，隨著科技的不斷發(fā)展，計(jì)算機(jī)的普遍應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷也成為經(jīng)濟(jì)人士進(jìn)行商務(wù)交易的一條重要的渠道。對陶瓷刀具這種新產(chǎn)品，質(zhì)量不易判斷，消費(fèi)者往往認(rèn)為高價(jià)代表著高質(zhì)量。實(shí)行高價(jià)位是為了在每單位銷售額中獲取最大利潤，高促銷是為了引起目標(biāo)市場注意，加快市場滲透。市場產(chǎn)品普通消費(fèi)者包裝精美，突出實(shí)用性，詳細(xì)說明書，多種形式成套或單把包裝廚師簡易包裝只需保證不磨損團(tuán)購禮品高級豪華包裝，系列成套制品，按需定制1）新產(chǎn)品開發(fā)小組：結(jié)合時(shí)代發(fā)展潮流，借鑒日韓及歐美這類比較成熟的市場的陶瓷刀具的外觀設(shè)計(jì)同時(shí)考慮到中國人的使用習(xí)慣及愛好，設(shè)立新產(chǎn)品開發(fā)小組。l 特征：產(chǎn)品的品質(zhì)和特征見市場研究的產(chǎn)品研究部分，在此我們提煉出“樂廚”的獨(dú)特賣點(diǎn)作為賦予形式層的新內(nèi)容。憑借樂廚陶瓷刀具專業(yè)的技術(shù)、全新的理念、以及低于國內(nèi)同類產(chǎn)品的價(jià)格，集中力量先打開上海、廈門市場，在三年內(nèi)建立一定品牌知名度，并占有穩(wěn)定的市場份額。這是因?yàn)榭紤]到本產(chǎn)品科技含量較高，更是對傳統(tǒng)廚用刀具理念的顛覆，先期須選擇年輕時(shí)尚、收入穩(wěn)定、知識層次較高的人群中進(jìn)行推廣，因此選擇的目標(biāo)市場為經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的大城市。第6章 營銷戰(zhàn)略本項(xiàng)目根據(jù)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)、市場狀況以及競爭狀況等各方面情況將目標(biāo)市場定位為：家庭消費(fèi)者市場、餐飲業(yè)市場和禮品團(tuán)購市場等。華僑大學(xué)技術(shù)入股樂廚陶瓷刀具有限責(zé)任公司，為公司進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)和新產(chǎn)品研究，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益后，嚴(yán)格按既定比例分享利益。供貨渠道和方式較為穩(wěn)定，挑選余地很大，因此，供應(yīng)商的交涉能力是有限的。另外，對中國的本土文化的不熟悉，以及其缺乏對中國廚用刀具市場的重視度，使得其至今為止仍未對市場進(jìn)行有效的開發(fā)。在中西結(jié)合的這樣的飲食理念下。然而，我公司的產(chǎn)品確是“永不打磨”并且在價(jià)格上也有絕對的優(yōu)勢。（三）德國雙立人亨克斯。l 公司主打產(chǎn)品“十八子作”被國家工商行政管理總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”、被國家商務(wù)部列為“重點(diǎn)培育和發(fā)展出口名牌”。（一）杭州張小泉集團(tuán)有限公司企業(yè)名稱杭州張小泉集團(tuán)有限公司企業(yè)概況l 專業(yè)生產(chǎn)各類刀剪的企業(yè)。由此，在我們以市場挑戰(zhàn)者的身份，進(jìn)入市場對產(chǎn)品進(jìn)行營銷的過程中需要做到知己知彼，才能在市場競爭中及時(shí)做好各種策略。由于市場消費(fèi)水平的不斷提高、消費(fèi)觀念的不斷改變，消費(fèi)者對口味與衛(wèi)生的要求也更加挑剔。l 40歲以下，家庭條件較好的家庭主婦（關(guān)心家人飲食，經(jīng)常操作刀具）隨著改革開放與經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這一年齡層的家庭主婦大多擁有一個(gè)收入穩(wěn)定、生活富裕的家庭環(huán)境，并且已經(jīng)擁有成長中的小孩，使得她們開始更關(guān)注于家人的飲食健康。泉州斯普林德精密陶瓷有限責(zé)任公司通過引進(jìn)臺灣技術(shù)與聯(lián)合華大自主研發(fā)相結(jié)合，在目前的陶瓷刀具生產(chǎn)企業(yè)中，擁有較強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢。另外，以上兩類刀具由于其本身的金屬材質(zhì)特性，因而始終無法避免金屬異味與重量過重等問題而在日本以及我國臺灣地區(qū)，正興起一股廚用陶瓷刀具消費(fèi)的風(fēng)潮。l 易用、耐用、好用公司陶瓷刀刃是由先進(jìn)陶瓷材料所制，材質(zhì)輕，硬度是鋼的200倍以上，極其鋒利，因而使用輕巧不費(fèi)力；抗腐蝕，永不生銹，極其耐久，陶瓷類刀具在正常使用下可以用幾十年，而且不用再磨，永保鋒利。但不適合與硬物碰撞。 l 節(jié)省能源：原料采用氧化鋯粉和礦物粉料，減少了金屬的使用，從而節(jié)省了大量的金屬材料，創(chuàng)造良好的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，以陶瓷替代金屬制品是科技發(fā)展的必然趨勢。“樂廚”陶瓷刀具公司將為廚房提供革命性的全新刀具產(chǎn)品，讓您時(shí)刻品味精致,舒適,柔美,高雅的時(shí)尚生活。l 開發(fā)研制結(jié)構(gòu)陶瓷的相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化。且刃尖角度僅22176。此外粉末原料的制備工藝中采用噴霧造?！谔囟ㄔO(shè)備中，使處于高度分散狀態(tài)的液相或半液相物料直接成為固體顆粒。斷裂韌性KIC高達(dá)10－12MPam1/2，其韌性達(dá)到金屬鑄鐵水平，抗彎強(qiáng)度可達(dá)1000－1200Mpa，而抗彎強(qiáng)度超過高強(qiáng)鋼水平。專家們估計(jì)在今后幾年中工程陶瓷基復(fù)合材料的增長速率將比金屬材料高七倍，作為普通工業(yè)領(lǐng)域，陶瓷基復(fù)合材料應(yīng)用于切削刀具、閥及閥座、泵襯及擠壓模具等，近些年逐步向生活使用刀具方向發(fā)展。隨著科技的進(jìn)步，特種陶瓷的性能不斷提高，使其對傳統(tǒng)金屬材料的優(yōu)勢日益凸顯出來，國際上使用特種陶瓷部件已經(jīng)形成很大的市場。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本550萬。目前傳統(tǒng)刀具品牌的平均售價(jià)是200～400元/套，而進(jìn)口品牌則達(dá)到了每套1000元以上的高價(jià)，而樂廚的售價(jià)將在200～300元/套之間，且成本僅為每套178元。產(chǎn)品的使用壽命是同類的金屬產(chǎn)品的3倍以上，有很強(qiáng)的價(jià)格競爭力。國內(nèi)部分陶瓷刀具生產(chǎn)廠商由于資金、技術(shù)等方面的限制，以及市場定位的不當(dāng)，銷售情況并不理想，生產(chǎn)規(guī)模也始終無法擴(kuò)大。張佶垚 負(fù)責(zé)：市場分析，競爭戰(zhàn)略華僑大學(xué)02級國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)本科生曾任院學(xué)生會(huì)公關(guān)部部長，獲校商務(wù)談判大賽最佳人氣獎(jiǎng)思路清晰，溝通能力好曾參與中國移動(dòng)泉州市場調(diào)研工作朱瑋瑋 負(fù)責(zé)：營銷戰(zhàn)略及策略 華僑大學(xué)02級市場營銷專業(yè)本科生曾任校影藝協(xié)會(huì)副會(huì)長，系學(xué)生會(huì)創(chuàng)業(yè)部副部長，獲校商務(wù)談判大賽團(tuán)體冠軍具有較強(qiáng)的工作實(shí)踐能力，團(tuán)隊(duì)合作精神、冷靜沉著 策劃及組織過一些大型校園活動(dòng)吳亮 負(fù)責(zé)：標(biāo)識設(shè)計(jì)，文案制作 華僑大學(xué)03級工業(yè)設(shè)計(jì)專業(yè)本科生 從事多年的網(wǎng)頁相關(guān)設(shè)計(jì)，組織參與了華僑大學(xué)、桑梓社區(qū)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)工作 具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力，敢于面對各種新事物和挑戰(zhàn)吳志清負(fù)責(zé)：技術(shù)支持，產(chǎn)品研究華僑大學(xué)04級材料科學(xué)與工程專業(yè)本科生曾參加校實(shí)驗(yàn)技能大賽并入圍決賽善于磚研，思維嚴(yán)謹(jǐn)，專業(yè)基礎(chǔ)知識扎實(shí)，創(chuàng)新能力較強(qiáng)67 / 71目 錄第1章 執(zhí)行總結(jié) …………………………………………………………………………1第2章 技術(shù)概述 …………………………………………………………………………第3章 公司產(chǎn)品 …………………………………………………………………………第4章 市場分析 …………………………………………………………………………第5章 競爭分析 ………………………………………………………………………第6章 營銷戰(zhàn)略 ………………………………………………………………………第7章 營銷策略 ………………………………………………………………………第8章 實(shí)施保證 ………………………………………………………………………第9章 組織結(jié)構(gòu) ………………………………………………………………………第10章 生產(chǎn)管理 ………………………………………………………………………第11章 資金保障 ………………………………………………………………………第12章 風(fēng)險(xiǎn)分析 ………………………………………………………………………第13章 財(cái)務(wù)分析 …………………………