【正文】 要少得多。而使用我們的技術(shù)，這個數(shù)目就會大大地減少。（表5）典型的工業(yè)領(lǐng)域食品分配商擁有近5000個條目，要處理69個帳戶。銷售量在二千五百萬美元至五千萬美元之間的小一些的分配商也將成為目標競爭。遠程單元戶主又會為了得到免費的購買贈券與目錄冊，而愿將自己的名字添加到數(shù)據(jù)庫中去。在過去的三年里，塞特公司曾試圖在掃描檢查儀里使用ID卡，來“告訴市場銷售者誰買了些什么，”但他們失敗了。它們不會成為我們瞄準的超級市場的主要競爭對手。“神奇服務(wù)”也不可能作出十分強烈的反應(yīng)。我們將在各個領(lǐng)域里為我們的競爭提供明顯的優(yōu)勢，并將在一家大型超市連鎖店進行首次小規(guī)模試驗。凡斯超市的管理信息系統(tǒng)副總裁說：“PC隨處可見......我們愿為需要的客戶提供PC。將來，這一設(shè)備變得普遍，而允許電話生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，并將其作為電話的一個功能出售給消費者。我們已選定波士頓作為我們的東海岸市場，因為開創(chuàng)者們已經(jīng)和這里的潛在的客戶們?nèi)〉昧寺?lián)系。每周按時的給固定客戶送貨，就可以鼓勵目前的用戶去期使用下去。我們已經(jīng)引起了《美國科學(xué)先鋒》電視節(jié)目組的興趣，打算作一些關(guān)于我們技術(shù)方面的宣傳。然而因為我們系統(tǒng)成本低，我們僅僅能夠收取目錄冊稅收的33%，還能得到吸引人的報酬。租賃公司將購買訂購箱，如果這一低費用攤到雜貨消費者身上，則每月收取商店3—4美元。使用傳統(tǒng)方法填好每張訂單需15分鐘，在以每小時12美元聘用管理人員的基礎(chǔ)上，還會花去3美元。在商務(wù)供應(yīng)與工業(yè)領(lǐng)域食品部分，我們會收取10，000美元的初次許可費與1%的銷售稅收。遠程訂購單元的生產(chǎn)遠程訂購單元的生產(chǎn)將轉(zhuǎn)色出去。聲音文件的錄制聲音文件的錄制將由一名工作室專業(yè)播音員完成?！镑煳鳌薄ⅰ八固貏谒埂焙汀案魈匦蕖比夜疽呀?jīng)為完成所有必需的測試、費用上交以及書面工作，報出了6，000美元的價格。帕克頓的說法，英特麥克是一家領(lǐng)先條型碼系統(tǒng)的制造公司，條碼掃描棒簡直就是一件日用品。而聲音郵件與遠程服務(wù)系統(tǒng)的推廣幾乎確立了在聲音反應(yīng)報企業(yè)中的激烈的競爭。我們出售的是一個全套系統(tǒng)，因此我們令說明硬件連上PC啟會有何功能。操作小結(jié)工作模型的最后版本已經(jīng)完成并已開始運財務(wù)估測收入來源食品百貨部分* 5000條目錄內(nèi)容（每年加一倍）* 對銷售商每條目錄收取70美元* 在目錄冊打印出來之前對超市的稅收是每年700，000美元* 目錄冊打印預(yù)算為50，000美元（每年加一倍）* 我們的許可費用為凈稅收的33%* 每年對超市收稅200，000美元（每季度應(yīng)付50，000美元）* 每季度增加一個新的超市（第二季度除外）工業(yè)領(lǐng)域食品供應(yīng)部分* 每個分配銷售額有40，000，000美元* %* 預(yù)先費用10，000美元* 兩年內(nèi)使分配商的客戶中使用我們的掃描棒的比率從0穩(wěn)步上升到50%* 第一年新增4名分配商* 從第二年開始逐月新增2名分配商商務(wù)供應(yīng)領(lǐng)域食品銷售部分* 每個供應(yīng)商的電話銷售額13,300,000美元* 收取費同銷售額的1%* 預(yù)先收費10,000美元* 在兩年內(nèi)使供尖商店的客戶中使用我們的掃描棒的比家從口穩(wěn)步上升到25%* 在第三季度、第二年第二季度及第三年中新增商務(wù)供應(yīng)商各一名成本費用* 每個分配銷售額有40，000，000美元* %* 銷售人員：每年40,000美元，另加酬金（一個從第一季度開始，另一個從第三季度開始）* 酬金：每個工業(yè)領(lǐng)域食品供應(yīng)或商務(wù)供應(yīng)領(lǐng)域的新客戶為2,000美元；每個新超市顧客5,000美元* 技術(shù)人員：每年50,000美元（從第4季度開始）* 軟件技術(shù)人員：每年50,000美元（一個從第一季度開始，另一個從第三季度開始）* 銷售部副總裁：每年80,000美元（從第3季度開始）* 執(zhí)行部副總裁：每年80,000美元（從第3季度開始）* 領(lǐng)導(dǎo)工資：每人每年60,000美元（其中兩人在第）* 一年工作，所有三位從第二年第一季度開始* 秘書：每年20,000美元* 銷售與技術(shù)支撐費用：航空費用3000美元/周，車費用50美元/周，住宿伙食費盡心機000美元/周（每周有3天在路上跑），電話費300美元/月，西海岸的銷售人員與技術(shù)人員飛行航空費600美元/月* 電子與無線電遠程通訊顧問費用：每季度10,000美元（從第3季度開始）* 經(jīng)理出差費：每人每月1,000美元* 結(jié)算與法律費用：每季度5,000美元* 推銷費用：宣傳工作與設(shè)計圖每年4,000美元每季度打印費1,000美元* 租借費用：第一年中2,000美元/月，第二開始3,000美元/月* 家具：辦公桌5000美元/張，電話100美元/部* 電腦設(shè)備：每年10,000美元* 折舊費：參看“形式估測”（每年20%）* 電話、傳真機、郵案、供應(yīng)費用：見“形式估測”我們假定從私人與家里儲蓄中余出50,000美元現(xiàn)金，再以10%利率借短期貸款50,000美元，用以起家。此后，便沒有必要去管理這些收支帳簿：遠程訂購單元的帳務(wù)會由一個其它的租賃公司來處理。只要我們完成了試驗，就可以將我們的新產(chǎn)品向全國的連鎖店全盤推廣。公司利潤與最終資金平衡總結(jié)見圖8與圖9。工作環(huán)境在第三季度我們將租用一間1000平方英尺的小辦公室，且要帶有電話與傳真機。一些商家會成為我們第二批試驗對象，我們將密切合作，以在產(chǎn)品全面出臺之前改進一些不足之外。盡管在硬盤，母報與顯示器的生產(chǎn)廠家中明顯都有帶頭廠家，但這些設(shè)備還是能從各種渠道輕易得到。所有這些服務(wù)與設(shè)備都很齊備，同樣也有眾多的競爭對手。小規(guī)模試驗費用首次試驗的全部費用用見表9。我們選擇UNIX作為操作系統(tǒng)，選SIL作為在商店電腦與我們的中央電腦系統(tǒng)之間傳遞信息的語言。一旦我們計劃的小規(guī)模試驗今夏在成功，這將成為我們工程上的一塊偉大的里程碑。市場銷售小結(jié)我們會向顧客提出供全套的系統(tǒng)，也會在一定的價格提供商店與遠程單元，以促進我們系統(tǒng)的迅速推廣。相反地，我們會在開始收取一次性許可費10，000美元。我們會配置計算機設(shè)備再以我們的成本價賣給商店。這一價格策略正是目前的企業(yè)水平。我們將堅持要求我們的客戶超市也這樣來工作。例如，可以選擇過錯離客戶方便超市、住有高收入家庭的地點。商店可以用信用卡號碼作為硬件提保品。遠程訂購單元的銷售我們的目標是盡可能迅速廣泛地推廣我們的遠程訂購單元。我們的系統(tǒng)是以PC為基礎(chǔ)的，這就使之既便宜，又為商店所熟悉。推廣掃描棒，鼓押人們使用我們的系統(tǒng)，將會使我們雙方獲益。因此，一場價格戰(zhàn)會使“客戶快遞”處于不利地位。在雜貨領(lǐng)域，我們將考慮的兩個主要對手就是“客戶快遞”與“神奇服務(wù)”。收入的一個潛在的巨大源就是出售市場數(shù)據(jù)。其他市場我們認為，隨著我們的產(chǎn)品被越業(yè)越廣泛的應(yīng)用，其它行業(yè)也會利用已經(jīng)安裝在消費者家里的設(shè)備。甚至那些劃分在第25至50的寬范圍的分配商都擁有超過5千萬美元的銷售量。......可以預(yù)見得到，‘種類繁多’與‘迅速快捷’將是工業(yè)的發(fā)展方向......快捷將在象訂購一類的服務(wù)中舉足輕重......電子系統(tǒng)對操作程序也將越來越重要......計算機，UPC，遠程訂購服務(wù)，復(fù)雜的終端，及其它的電子設(shè)施也將應(yīng)用于操作方面。但是，對于商店而言，這種電話訂購方式是很貴的。到出的第三個缺點就是商店不能提供合理的送貨價格。最后一次名為“呼和浩特喚市場，”1973年6月在肯塔基的路易絲維勒開始，14個月后也告失敗。”）不必說“神奇服務(wù)”系統(tǒng)引不起那些害怕計算機的人的興趣，更有60%的家庭沒有電腦。 這樣電語兩次收費，而且付給管理人員的工資也是一個固定的經(jīng)濟支出。我們計劃瞄準那些尚沒有市場優(yōu)勢地位的超市。弗德里克遜說過，在西斯帕尼克地區(qū)，連鎖店已經(jīng)形成一種管理商店的工作勸力。根據(jù)表1與表2的比較，我們的調(diào)查可以得出下列令人滿意的結(jié)論：* 顧客滿意率達40%* 20%的健全的老年消費者愿使用這一服務(wù)* 50%的富裕的單身者，有錢的退休了的老人（占市場的22%）愿使用該服務(wù)* 60%的帶有5歲以下孩子的家庭愿使用這一服務(wù)（表2）另一個值得注意的趨勢就是出外就餐的人數(shù)的不斷增加。在我們的分析中，因此每目錄冊中有5000項條目，最后對超級市場的總稅收在打印費用之前是每年700,000美元（參看“形式佑側(cè)”）這一措施的宣傳費用與那些配給券的分配費用相當。這些稅收反過來又增加了我們的服務(wù)對顧客的吸引力。最近在《商務(wù)周刊》上的另一篇文章解釋說：“首先（零售商們）只希望能撈回一點成本，抵制不必要的新產(chǎn)品。食品銷售商在不斷增加的壓力下上交“空間費”，為貨架添加新貨物，并給出一定的費用以吸引零售商們對其商品的注意，同時支付每月市場管理費（CMA）以為自己的商品贏得有利的地位。1988年對一部分消費者（50歲以上）來說，73%的男人與71%的女人都是用電話購物。低成本的掃描棒已經(jīng)從1986年的每件130美元降到了今天的30美元。產(chǎn)品小結(jié)我們的首批產(chǎn)品包括兩個部分：還有一根條型碼掃描棒的電話（遠程訂購單元），和安裝在商店的計算機系統(tǒng)（中央儲存單元）。因此，為了在那些國家里保證我們的專利權(quán)，我們必須在一年內(nèi)申請國外專利。正因如此，我們想作為目標的大多數(shù)商店內(nèi)都安裝了所必需的報表系統(tǒng)，并且我們的中央儲存單元能夠易于接收價格變動與其它新的信息。通過識別遠程訂購單元所產(chǎn)生的聲音，并用與所要貨物或功能相關(guān)的聲音記錄作為回應(yīng)的，就能使計算機與顧客之間聯(lián)系起來。目錄冊目錄冊能容納近5000個條目及其UPC密碼，比這份商務(wù)計劃書略微厚一點（參看附錄C目錄冊樣本）。我們已經(jīng)取得了非凡的成績，如專利的申請，工作模型的建立，以及與一家大型百貨連鎖店的合作等。通過試驗，我們才可能知道這個程序到底有多方便。至今我們一直雇用一位其余企業(yè)設(shè)計師，一位電子工程師和一位計算機顧問。市場營銷部副總裁將負責(zé)對外聯(lián)絡(luò)與市場營銷工作。我們已建立了三大主要里程碑：1. 申請了專利權(quán)；2. 建立了兩大工作模型；并完成了100個小規(guī)模試驗單元的設(shè)計；3. 與一定超市連鎖店建立了合作關(guān)系。2. 我們已為這一設(shè)計提出了綜合專利權(quán)的申請。經(jīng)濟前景：我們計劃與超市分享目錄冊的稅收，以促使其使用我們的訂購系統(tǒng)。如果必要，我們會提供幫助進行一次小