【正文】 誠信度和還款意愿，也包括他的現(xiàn)金流，經(jīng)營業(yè)務(wù)的風(fēng)險，有時也包括他本人的社會關(guān)系。綜上所述，其根據(jù)源于國際銀行業(yè)全球通用的金融協(xié)議——巴塞爾協(xié)議Ⅱ中有關(guān)計算風(fēng)險權(quán)重的公式原理：只有當收益大于風(fēng)險，才能持續(xù)發(fā)展，這樣的產(chǎn)品模型才是有生命力的。此處所指成本包括資金成本、經(jīng)營成本和風(fēng)險成本。最后，對微型企業(yè)一般總的來說，風(fēng)險資成本應(yīng)該在10％左右，如果有較優(yōu)良的信用甄別技術(shù)，也許可以降低到年平均7％左右。原因很簡單，如果借錢能帶來的收益不能大于借錢所需要付出的利息成本，還有誰愿意借錢呢？監(jiān)管單位的態(tài)度。所以，微貸業(yè)務(wù)在設(shè)計每一個產(chǎn)品，在接觸每一位客戶的時候，最主要的就是要知道他想要的價值是什么。接下來，本篇將圍繞著富登信實的微貸獨特價值主張“在您身邊、伴您成長”，并從服務(wù)模式、風(fēng)險管理產(chǎn)品、IT信息系統(tǒng)、流程、人力資源管理六個方面一一講解淡馬錫微貸模式。那么，富登信實的微貸模式是如何去識別并防范融資風(fēng)險的呢？首先，我們會強調(diào)選擇的一些硬指標，這些可能包含了經(jīng)營年限和居住的時間，也可能包含了職業(yè)和家庭背景。在富登信實的系統(tǒng)上有根據(jù)不同的市場特性設(shè)立的資產(chǎn)組合上線和警戒線（當然，這個系統(tǒng)也會根據(jù)市場的回饋信息而不停的修正的）；如果確認有觸及了警戒線的客戶，則我們會通過信用恢復(fù)和資產(chǎn)組合管理系統(tǒng)進行人性化的救助。而能夠支撐如此迅速的拓點速度，全部仰仗我們總部的強大的IT信息系統(tǒng)。標準化，其實就是從分支機構(gòu)營業(yè)網(wǎng)點的區(qū)域選擇到和約洽談、裝修等流程節(jié)點我們都會設(shè)定在系統(tǒng)里面，其選點的標準是有固定的要點構(gòu)成，各流程節(jié)點的時間周期也會由系統(tǒng)監(jiān)控推進，到最后的裝修，更要求所有的設(shè)計格局都是一樣的，這些都為迅速的推進拓點減少了不必要的時間浪費。除了內(nèi)在的人文關(guān)懷外，富登信實的整體人力資源管理也是自成系統(tǒng)，高效地為公司整體營運目標提供服務(wù)。從而促成其將來的可復(fù)制性，保障了拓點的高速推進。規(guī)模的擴張才足以最大程度化的降低整體的營運成本及信貸風(fēng)險，也才具有真正的商業(yè)可持續(xù)性基礎(chǔ)。根據(jù)客戶需求的不同，富登信實也針對性提供不同類型的產(chǎn)品，如業(yè)務(wù)擴張類型貸款、原物料周轉(zhuǎn)資金貸款、家庭成長扶持貸款、個人需求性貸款等。另外，其在進入社區(qū)前與當?shù)氐纳鐓^(qū)協(xié)會、街道辦等充分溝通，全方位的了解社區(qū)內(nèi)的客戶群體的誠信情形。第四個特點是，富登信實也追求能更好地參與到所在社區(qū)的發(fā)展，只要能盡到一點關(guān)愛、一點責(zé)任，我們都會積極參與，持續(xù)發(fā)展的概念不僅僅是經(jīng)營上的，還有社區(qū)融入的情感上的因素。富登信實在成都的試點初步驗證，較高的市場利率可以有效排除內(nèi)部人員的謀利空間，而且也可以降低地方有權(quán)階層的干擾，因為這些沒有優(yōu)惠的利率條件對他們而言并沒有特別的吸引力。當客戶認同我們的服務(wù)所能給他提供的價值時，他不會在乎價格；但當他不認同時，往往就會以價格來拒絕融資。此外，考慮客戶生產(chǎn)經(jīng)營的邊際效益，一般來說，個體工商戶的特性就是勞動力密集，技術(shù)層次較低，所以勞動邊際效益遠低于資本邊際效益，也就是每一單位勞動力的投入相對于每一單位的資本的投入（如購置機器來取代人力）所產(chǎn)生的邊際（新增）效益是兩到三倍的差異。這個道理其實不難懂，你辦理一筆一個億的貸款和十萬元的貸款成本其實相差頂多兩倍，但你的利潤可差了還不止，自然成本占利潤的比率會高出許多。所以我可以大膽地說，每個月收取1％－%的利息，是已考慮了中國國情的。而微貸所面向的個體工商戶往往資本薄弱、技術(shù)含量低、產(chǎn)品競爭力差，風(fēng)險較中小企業(yè)高很多，加上此類客戶的現(xiàn)金流較弱，所以還款期限一般較流水貸長，風(fēng)險自然也不同。這個問題歸納起來，需要從7個方面來看：風(fēng)險。自成立以來，淡馬錫復(fù)合年化股東總回報率為16%。要清楚客戶為什么貸款，貸款的用途是什么?他要貸多少?實際需要多少來實現(xiàn)其商業(yè)計劃?他自己的前期投入有多少?注意觀察、分析客戶的回答內(nèi)容及細節(jié)，來判斷客戶申請貸款的態(tài)度，以及他對其經(jīng)營業(yè)務(wù)的認真程度和現(xiàn)實程度?？蛻舻纳鐣匚辉诋?shù)赜幸欢ㄖ?如商會的負責(zé)人)、社會地位的客戶會更珍借自己的聲譽，通常他們的還款意愿要更好一些(一位這樣的客戶每個月都提前幾天還款，以此向信貸員證明他具有良好的信用)。對于己婚的客戶通過觀察其對家人的態(tài)度可以看出其是否具有較強的責(zé)任感(一位客戶對其妻子又打又罵，另一名客戶據(jù)其妻子反映掙的錢從不用在家里，專家認為這都是沒有責(zé)任感的表現(xiàn))。這就促使信貸員既要非常關(guān)注貸款的規(guī)模又要高度重視資產(chǎn)的質(zhì)量，必須通過“頻繁地訪問”客戶來獲取大量的“軟信息”，嚴格地監(jiān)控客戶以降低違約貸款率。然后，要求提供嚴格的抵押品，以降低客戶的道德風(fēng)險。德國IPC微貸技術(shù)德國國際項目咨詢公司(以下簡稱IPC公司)是一家專門為以微小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)為主的銀行提供一體化咨詢服務(wù)(即傳統(tǒng)的咨詢服務(wù)與承擔(dān)項目實施的管理責(zé)任相結(jié)合)的公司。打分卡模型一般包含15個左右變量，這是由于變量之間一般都會有耦合，比如職務(wù)和職稱，職務(wù)高的人一般職稱也高，但不應(yīng)該重復(fù)計算。打分卡技術(shù)的核心原理是使用一組變量，通過變量取值得到一個客戶信用評分，該評分后面對應(yīng)的實際上是好壞比，比如國際有名的FICO評分680分對應(yīng)的好壞比是144:1。一般把年收入的70%左右作為貸款還款上限。初入行員工一般會有3個月的培訓(xùn)，培訓(xùn)包括看文檔、觀摩、課堂培訓(xùn)、實際業(yè)務(wù)操作等，實行師傅帶徒弟的方法。二、德國IPC小貸技術(shù)介紹德國IPC公司1980年11月成立，在1980年代末，IPC的工作重心轉(zhuǎn)移到了開發(fā)金融領(lǐng)域，開始小貸業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)，IPC為拉美、非洲及東歐轉(zhuǎn)型經(jīng)濟體制下的許多項目制定了新方法并將方法成功實施；1990年代末，開始技術(shù)入股發(fā)展小額信貸業(yè)務(wù)，通常占1520%的股份，通過近10年的發(fā)展，IPC牽頭組建了ProCredit控股公司，現(xiàn)經(jīng)營位于東歐、中亞、拉美及非洲的22家銀行。在眾多的小貸技術(shù)中，本文主要關(guān)注兩個技術(shù)，一個是德國IPC公司的小貸技術(shù)（以下簡稱德國IPC技術(shù)），和德國IPC技術(shù)類似的還有很多，比如法國沛豐的小貸技術(shù)，印尼人民銀行小貸技術(shù)等等，都是偏重于人與人溝通的技術(shù)，由信貸員做決策；另一個是打分卡技術(shù)，偏重于由計算機做決策。德國IPC技術(shù)的特點之一是容易復(fù)制，對專業(yè)方面要求不高，更多的是對人的基本素質(zhì)的要求，考試形式包括筆試、無領(lǐng)導(dǎo)小組討