【正文】 場逼定簽單的可能性非常大。如果遇到怎么都不想進店的，就要抓緊時間留電話號碼A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來看。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時候能看。而且說實每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對一的服務的，您找很多公司，每天接到很多電話，會影響到您的生活和工作不說，有些還會耽誤您的最佳購買時機。試探她總體看房的時間周期，判斷她的心理價位和漲幅程度。◆ 思路：可能報出來的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時多積累相應周邊小區(qū)樓盤信息外就要稍靈活了?，F在這個戶型真的不太多了，這房子價格還低于市場價。這樣就不會拉升業(yè)主對房價的期望值2． 網絡接待之客戶接待很多的客戶通過網絡看了我們推薦的房源后，都會比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。而感覺是有穿透力的?！?思路：我們當然也可以說房子沒有了或者房子的價格真的不是真實的，但是關鍵是穩(wěn)定客戶，了解需求，引導來看推薦的其它房子XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價比更好的房子，我還沒有來得及發(fā)上去，一樣是一套X居◆ 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做對比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源?，F在這市場稀卻的房子可以考慮做投資，轉手也能賺不少呢！ 三、臨街吵 話術3：我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了，我?guī)У目蛻舳际且ǚ康?，這次肯定能給您賣掉！話術4：XX先生這個房東人是很有素質的，基本上不怎么去打擾租戶，您知道嘛，這個戶型是非常稀缺的而且價位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您也下個意想金，房東一回到北京我第一個給您爭取見面談。（你的狀態(tài)可以感染到一切） 話術：XX先生，現在這市場下這么好的房子錯過就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會有好多客戶搶的，我有一個老客戶就錯過了一次機會少賺了十幾萬呢，退一萬步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉手也能賺個十來萬，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請我吃飯呢，您就相信我們肯定沒問題！約看的話術約看話術：1：激情約看法（說話要簡練快速，不要給他說話的機會，聲音要大，吐字要清楚）話術：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來一套非超值（只能說超值，不能說便宜，中國人習慣心理：便宜無好貨）的三居。建議如果沒有狀態(tài)，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會非常好。所以帶看后的回饋也很重要。所以，我跟您再確認一些小細節(jié)：您房子產權人是您吧？………現在還有貸款嗎？………房本在您手里嗎？………契稅票、購房發(fā)票等等也在家嗎？………您今天時間還才充裕吧？沒有其他安排吧？………那好，XX先生，我們一會兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭取今天就成交。否則他該覺得咱們看好了，著急買，到時我們會不好給你談價格了。大體都是在簡略介紹房屋情況，業(yè)主情況。還可以進行行業(yè)透視，區(qū)域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度?！?制造緊張氣氛，話術，假電話。例如：衛(wèi)生差，臟，租戶態(tài)度很差?？蛻綦x開以后就要馬上跟進客戶，逼客戶，根據他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。怕漲價，房源難得，不易談價。（思路：同時可以的話，找套比較沒有對比性的房子給他看）E、 （思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時聯系。其實房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關鍵怕對比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會買哪一套呢？其實我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。政策話術：1．X姐您好，今年的房價從去年3月份截至目前房價直線上升，遠離百姓購買力，再次情況下政府出臺新規(guī)，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會把年初以來虛高的房價打壓下去一定高度，所以在這個時候賣房是最后的時機2．物業(yè)稅即將出臺，大大增加養(yǎng)房成本，每年都需要增加大筆費用，及時套現，爭取在房價的高點把房子賣掉，然后轉向其它投資?？蛻袅繒p少，目前從1月的成交量來看市場已經大幅下降并已成為趨勢，所以市場好壞還要看需求和成交。需求的減少，必然影響到房價。北京市房地產交易管理網數據也顯示，1月份北京二手房市場出現大幅下降，二手房成交量比上個月下降了60％多。）D：這套房子價位非常低了，我之前跟房東談過，房東這里實在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會幫您在全力爭取，能少一分就少一分吧。（再次銷售房子及房東）C：行不行不還在于您嗎？X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，但這套房子真的非常適合您居住…………思路：真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢，最關鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內耗，浪費時間和精力。E：給出很多的文字報道，國家支持二手房，很多專業(yè)人士也都認為房價的漲幅還會持續(xù)。思路：告訴他房東還要漲價，是我們努力才沒漲，不要讓他有絲毫覺得自己價出高了?；蚴侵拔腋f的那一套，價格會低一些。思路：借用數據、政策（前提是你要會解讀政策，數據要真實）C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線經紀人感覺到的是現階段交易量也依然活躍，現在中國GDP的增長，最快走出金融危機，我們感覺到的是中國人的購買力真的很強。思路：很從容大方的面對，當她說的是真的。思路：表示理解，同時也傳遞給她，我們一定會幫助她去全力爭取，但不宜給能爭取到得具體數字承諾。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點什么法，讓客戶趕緊買了得了。針對看房不方便的業(yè)主：股票是房價的前湊，股票大跌樓價也會受到打擊，還有最近銀監(jiān)會出臺的新政策直接導致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會出現客戶觀望風，房價下跌是早晚的事，您也是誠心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。 8． 還有現在銀監(jiān)會對各大銀行二手房貸款政策的收緊，會導致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費用（如各項稅費）。5． 客戶分析法：思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位；E：X姐，根據我的經驗，買XX園的客戶，肯定是已經看好這個小區(qū)，接下來要看的無非是房子和價格。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設限。 ◆ 思路：如果客戶不滿意A、 XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因為這樣才有這個價格，我想還是滿足您需求就好您說呢？B、 XX先生，您擔心哪方面呢?價格？交易流程？還是……？（思路：要引導他說出自己不滿意的地方）C、 （思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實是緣分，但既然您也看上這個房子了，而且這么久才出來一套，再錯過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。您看了這么長時間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯過了。如果房子看的還可以，以算稅費為理由讓他回店，包括銀行政策的相關溝通和確認都可以成為理由。（這種適用于被迫報底價或者差價很少的情況）如果客人對價格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價不是太狠，自己報了比其它同事低的價格，為了避免帶看時客人說出差價或者聽到差價，出問題，鋪墊客戶這個價格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來?！?如果發(fā)現客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當警戒，強調自己對社區(qū)的專業(yè)性，夸大自行交易的風險性等，一般都能管用。通過各種案例、故事展現自己的專業(yè)性，塑造專業(yè)形象，建立信任感。G、 您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那里，沒關系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會喜歡的。（思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久）B、 不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當著業(yè)主直接指出。（思路：鋪墊房東不要因為集攻的效果而肆意抬價，說明只有一兩個誠意的，其他都是假的）D、 如果一會兒客戶過去看房，當場問您房子價格，您就跟他說：“你問他們吧，已經全權委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況”。第四章 帶看使用的話術帶看的重要性：（1）沒有帶看就沒有成交（在整個業(yè)務中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關系，進一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。注意：約看時一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種激動的心情。思路：告訴他機會不是人人都能碰到，這是很難得的，錯過了就相當于少賺了，舉例說以前客戶錯過了就少賺了很多。XX先生，你可以跟我說，是否對之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說，我回去批評他改正，以后您有事可以跟我說，我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。 話術：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實也有不少優(yōu)點。話術1：XX先生，一層的房子其實是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發(fā)事件，出來也是絕對方便的。這個價錢確實是市場上相當難找??！另外剛巧有一套性價比不錯的房子，也是今天晚點能看，您過來，我順便幫您約下一起看看！（思路：表現出我們的服務意識，先引導來看房并且準備備選方案，如果看不了或被賣了再轉到備選房源上）D． 我沒發(fā)過，貼子是房東發(fā)的，他著急賣又沒時間，我跟他關系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢?。ㄋ悸罚横槍W絡上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應萬變）◆ 思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時，電話通知你房價剛剛漲了或者房子已經賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。并一定引導其來看房。哦，那您是想賣房子啊？咳。如果他始終糾結在某個戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價，采取相應的對策就好了XX先生，你說的這個房子現在就能看，您看您現在方便就趕緊過來吧。所以，也需要一點點小經驗來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。B． X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。對于這樣的客戶，我們也直接一點，先直接告訴她相應的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報一套符合她要求但是現在不能看的，需要進一步核實后再約其看房，目的就是要留下其電話號碼A． X姐，你說的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價位略有差異。不能太殷勤，也不能太被動A． XX先生，現在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細介紹一下？B． XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進屋詳細了解一下吧。一定要養(yǎng)成看房拍照的習慣，這樣我們無論是網站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時讓客戶看照片，都會有很大的幫助。（思路：銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東）您也別報太多公司了，現在的客戶哪家都走，您報太多公司客戶會以為您著急賣，價格就賣不上去了，而且每個公司都會給您打電話，影響您的工作生活多不好?。浚ㄋ悸罚轰亯|不再讓其找其他中價，說出利害關系）◆ 思路：如果房東想來探探市場價，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場不錯可以出售XX先生，您看。接待經典話術接待經典話術一． 店面接待 店面接待之房源接待店面進行房源接待時，最重點的就是要問詢出相應的房源信息，并加以登記。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內有十幾家直營店面，經紀人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推薦呢，各個店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣的也是最快的！您看呢？XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時看完房沒有關窗就分不清楚誰有責任啦。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去，您明天準備一個時間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點可以不？2）、租戶不讓看A：思路：和租戶建立關系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續(xù)租給他。（3），客戶上門具體的問一套房子的價格或情況（那說明已在外中介看過此房）思路：報底價或更低的價格，取得客戶的信任。（思路：體現現在市場火爆，很多房子剛出來就被定了）B．思路：直接推薦性價比高的房子。話述：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司