【正文】 場逼定簽單的可能性非常大。如果遇到怎么都不想進(jìn)店的，就要抓緊時間留電話號碼A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來看。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時候能看。而且說實每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話，會影響到您的生活和工作不說，有些還會耽誤您的最佳購買時機(jī)。試探她總體看房的時間周期，判斷她的心理價位和漲幅程度?！?思路：可能報出來的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信息外就要稍靈活了。現(xiàn)在這個戶型真的不太多了，這房子價格還低于市場價。這樣就不會拉升業(yè)主對房價的期望值2． 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待很多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。而感覺是有穿透力的?！?思路：我們當(dāng)然也可以說房子沒有了或者房子的價格真的不是真實的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶，了解需求，引導(dǎo)來看推薦的其它房子XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價比更好的房子，我還沒有來得及發(fā)上去，一樣是一套X居◆ 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做對比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源?，F(xiàn)在這市場稀卻的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢！ 三、臨街吵 話術(shù)3：我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了，我?guī)У目蛻舳际且ǚ康?，這次肯定能給您賣掉！話術(shù)4：XX先生這個房東人是很有素質(zhì)的，基本上不怎么去打擾租戶，您知道嘛，這個戶型是非常稀缺的而且價位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您也下個意想金，房東一回到北京我第一個給您爭取見面談。（你的狀態(tài)可以感染到一切） 話術(shù)：XX先生，現(xiàn)在這市場下這么好的房子錯過就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會有好多客戶搶的，我有一個老客戶就錯過了一次機(jī)會少賺了十幾萬呢，退一萬步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉(zhuǎn)手也能賺個十來萬，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請我吃飯呢，您就相信我們肯定沒問題！約看的話術(shù)約看話術(shù)：1：激情約看法（說話要簡練快速，不要給他說話的機(jī)會，聲音要大，吐字要清楚）話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來一套非超值（只能說超值，不能說便宜，中國人習(xí)慣心理：便宜無好貨）的三居。建議如果沒有狀態(tài)，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會非常好。所以帶看后的回饋也很重要。所以，我跟您再確認(rèn)一些小細(xì)節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧？………現(xiàn)在還有貸款嗎？………房本在您手里嗎？………契稅票、購房發(fā)票等等也在家嗎？………您今天時間還才充裕吧？沒有其他安排吧？………那好，XX先生，我們一會兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭取今天就成交。否則他該覺得咱們看好了，著急買，到時我們會不好給你談價格了。大體都是在簡略介紹房屋情況，業(yè)主情況。還可以進(jìn)行行業(yè)透視，區(qū)域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。◆ 制造緊張氣氛，話術(shù)，假電話。例如：衛(wèi)生差，臟，租戶態(tài)度很差?？蛻綦x開以后就要馬上跟進(jìn)客戶，逼客戶，根據(jù)他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。怕漲價，房源難得，不易談價。（思路：同時可以的話，找套比較沒有對比性的房子給他看）E、 （思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時聯(lián)系。其實房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關(guān)鍵怕對比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會買哪一套呢？其實我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。政策話術(shù)：1．X姐您好，今年的房價從去年3月份截至目前房價直線上升，遠(yuǎn)離百姓購買力，再次情況下政府出臺新規(guī)，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會把年初以來虛高的房價打壓下去一定高度，所以在這個時候賣房是最后的時機(jī)2．物業(yè)稅即將出臺，大大增加養(yǎng)房成本，每年都需要增加大筆費用，及時套現(xiàn)，爭取在房價的高點把房子賣掉，然后轉(zhuǎn)向其它投資。客戶量會減少，目前從1月的成交量來看市場已經(jīng)大幅下降并已成為趨勢，所以市場好壞還要看需求和成交。需求的減少，必然影響到房價。北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)也顯示，1月份北京二手房市場出現(xiàn)大幅下降，二手房成交量比上個月下降了60％多。）D：這套房子價位非常低了，我之前跟房東談過，房東這里實在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會幫您在全力爭取，能少一分就少一分吧。（再次銷售房子及房東）C：行不行不還在于您嗎？X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，但這套房子真的非常適合您居住…………思路：真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費時間和精力。E：給出很多的文字報道，國家支持二手房，很多專業(yè)人士也都認(rèn)為房價的漲幅還會持續(xù)。思路：告訴他房東還要漲價，是我們努力才沒漲，不要讓他有絲毫覺得自己價出高了。或是之前我跟您說的那一套，價格會低一些。思路：借用數(shù)據(jù)、政策（前提是你要會解讀政策，數(shù)據(jù)要真實）C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線經(jīng)紀(jì)人感覺到的是現(xiàn)階段交易量也依然活躍，現(xiàn)在中國GDP的增長，最快走出金融危機(jī)，我們感覺到的是中國人的購買力真的很強。思路：很從容大方的面對，當(dāng)她說的是真的。思路：表示理解，同時也傳遞給她，我們一定會幫助她去全力爭取，但不宜給能爭取到得具體數(shù)字承諾。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點什么法，讓客戶趕緊買了得了。針對看房不方便的業(yè)主：股票是房價的前湊，股票大跌樓價也會受到打擊，還有最近銀監(jiān)會出臺的新政策直接導(dǎo)致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會出現(xiàn)客戶觀望風(fēng)，房價下跌是早晚的事，您也是誠心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。 8． 還有現(xiàn)在銀監(jiān)會對各大銀行二手房貸款政策的收緊，會導(dǎo)致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費用（如各項稅費）。5． 客戶分析法：思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位；E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗，買XX園的客戶，肯定是已經(jīng)看好這個小區(qū)，接下來要看的無非是房子和價格。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設(shè)限。 ◆ 思路：如果客戶不滿意A、 XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因為這樣才有這個價格，我想還是滿足您需求就好您說呢？B、 XX先生，您擔(dān)心哪方面呢?價格？交易流程？還是……？（思路：要引導(dǎo)他說出自己不滿意的地方）C、 （思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實是緣分，但既然您也看上這個房子了，而且這么久才出來一套，再錯過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。您看了這么長時間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯過了。如果房子看的還可以，以算稅費為理由讓他回店，包括銀行政策的相關(guān)溝通和確認(rèn)都可以成為理由。（這種適用于被迫報底價或者差價很少的情況）如果客人對價格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價不是太狠，自己報了比其它同事低的價格，為了避免帶看時客人說出差價或者聽到差價，出問題，鋪墊客戶這個價格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來。◆ 如果發(fā)現(xiàn)客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當(dāng)警戒，強調(diào)自己對社區(qū)的專業(yè)性，夸大自行交易的風(fēng)險性等，一般都能管用。通過各種案例、故事展現(xiàn)自己的專業(yè)性，塑造專業(yè)形象，建立信任感。G、 您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那里，沒關(guān)系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會喜歡的。（思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久）B、 不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當(dāng)著業(yè)主直接指出。（思路：鋪墊房東不要因為集攻的效果而肆意抬價，說明只有一兩個誠意的，其他都是假的）D、 如果一會兒客戶過去看房，當(dāng)場問您房子價格，您就跟他說：“你問他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況”。第四章 帶看使用的話術(shù)帶看的重要性：（1）沒有帶看就沒有成交（在整個業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。注意：約看時一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種激動的心情。思路：告訴他機(jī)會不是人人都能碰到，這是很難得的，錯過了就相當(dāng)于少賺了，舉例說以前客戶錯過了就少賺了很多。XX先生，你可以跟我說，是否對之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說，我回去批評他改正，以后您有事可以跟我說，我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。 話術(shù)：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實也有不少優(yōu)點。話術(shù)1：XX先生，一層的房子其實是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發(fā)事件，出來也是絕對方便的。這個價錢確實是市場上相當(dāng)難找??！另外剛巧有一套性價比不錯的房子，也是今天晚點能看，您過來，我順便幫您約下一起看看?。ㄋ悸罚罕憩F(xiàn)出我們的服務(wù)意識，先引導(dǎo)來看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上）D． 我沒發(fā)過，貼子是房東發(fā)的，他著急賣又沒時間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢?。ㄋ悸罚横槍W(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬變）◆ 思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現(xiàn)場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時，電話通知你房價剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。并一定引導(dǎo)其來看房。哦，那您是想賣房子??？咳。如果他始終糾結(jié)在某個戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價，采取相應(yīng)的對策就好了XX先生，你說的這個房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。所以，也需要一點點小經(jīng)驗來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進(jìn)行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。B． X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。對于這樣的客戶，我們也直接一點，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實后再約其看房，目的就是要留下其電話號碼A． X姐，你說的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價位略有差異。不能太殷勤，也不能太被動A． XX先生，現(xiàn)在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下？B． XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時讓客戶看照片，都會有很大的幫助。（思路：銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東）您也別報太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報太多公司客戶會以為您著急賣，價格就賣不上去了，而且每個公司都會給您打電話，影響您的工作生活多不好??？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價，說出利害關(guān)系）◆ 思路：如果房東想來探探市場價，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場不錯可以出售XX先生，您看。接待經(jīng)典話術(shù)接待經(jīng)典話術(shù)一． 店面接待 店面接待之房源接待店面進(jìn)行房源接待時，最重點的就是要問詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推薦呢，各個店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣的也是最快的！您看呢？XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時看完房沒有關(guān)窗就分不清楚誰有責(zé)任啦。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去，您明天準(zhǔn)備一個時間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點可以不？2）、租戶不讓看A：思路：和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續(xù)租給他。（3），客戶上門具體的問一套房子的價格或情況（那說明已在外中介看過此房）思路：報底價或更低的價格，取得客戶的信任。（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場火爆，很多房子剛出來就被定了）B．思路：直接推薦性價比高的房子。話述：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司