【正文】 。第二個錄音帶。）你賣的不是課程，是課程對他的好處。吸引全方位。所以，我（陳安之）有做，安東尼我要請你，列出最好的顧客名單。所以說，假如說，你有宣傳帶有VCD，睡覺都可以賺錢了，有沒有聽懂。羅賓有沒有成功呢？陳安之有沒有成功呢？所以，有沒有效已經(jīng)不是問題，重點是。第一個，要選對顧客。2，透過形象。在人與人面對面溝通，說服的時候，使用最少的是，文字，使用第二少的是聲音，使用最多的是，肢體語言。他講話太快。那么我先問一下大家：每個人都喜歡哪種人？每個人喜歡兩種人，一是自己。然后，510分鐘，后就能控制他。有人握時，用兩只手時，你就用兩只手，他說話慢，你就慢，他說快，你就快。有些人說話，動作喜歡比來比去。所以說，（你下次，他慢動作，你也這樣子做。我說聽之后，立刻變成，觸覺型。因為。知道嗎？所以說不是顧客不買，是因為你推銷技藝不夠好，有沒有聽懂？呵呵。這么多的第三者見證，他還沒有開始講話，但是他先告訴你，你為什么要聽？你有沒有發(fā)現(xiàn)，第三者，告訴你，他得到高爾夫球。為什么，他要聽你講保險，你先給他一個理由。為什么？因為他想這樣子打發(fā)你？有沒有聽懂？OK！XX先生，你希望，考慮一下，所以我更期望你更認(rèn)真的考慮，不然你就不會跟我講，你要認(rèn)真的考慮一下，是不是呢？是的。XX先生，你今天來上課，你即將使用這個課程要多少年呢？少說五年吧？。那么這家公司都來上課了是不是？因為實在太窮了是不？他還沒有開口，我已經(jīng)把他們的抗拒點，全部給解釋完畢了，你們有沒有聽懂??？你看到我熟不熟練??？完全不用思考，嘟嘟。我待會給你們解釋。我已經(jīng)瘦身了30磅，而且持續(xù)了4年，還記得嗎？ 他的賣點就是，在永久性的改變，而不是改變一陣子，而不是激一下，后來就后繼無力。第七點。他就會跟你講我要想一想。第八點：為什么顧客，今天就必須，購買我的產(chǎn)品。（持續(xù)行動不會成功。）5公司，在中國投資。對你有什么好處。我還沒講公司，我還沒講產(chǎn)品，我只是想問一些問題，引起你對產(chǎn)品的渴望。保你更年青（510年）舉例：墓地。我來教大家怎樣來真正介紹產(chǎn)品的好處。推銷是把已有的產(chǎn)品買給顧客，行銷是了解顧客要什么然后制造出產(chǎn)品讓他去買。999%寫內(nèi)容，花1%寫書名，這就是暢銷作家和不暢銷作家的最大差別。把缺點轉(zhuǎn)換成優(yōu)點，我說，在座各位你們是想年輕一點成功還是要老了才成功？你們希望是哪個？希望年思維能力成功的請舉手，所以只要我今天80歲才教你那蘆我今天也沒辦法教你，我說得對嗎？所以今天講師我最大的優(yōu)點就是最年輕，最年輕還可以站在這里，那他肯定有他成功之道，你們說有沒有道理，你們說是不是呢？”我就用這方法，講完后當(dāng)然口碑也就傳出去了。所以我先教你推銷，然后再教你行銷，因為有推銷的基礎(chǔ)，我講行銷的時候，你就比較容易接受。OK？避免競爭，就是增加過濾了，你一定要很年輕，成功啊，不是很年輕，成功你就會很難和年輕的成功人交往，成功一定有方法，失敗一定有原因，原因是無法掌握是沒辦法解決問題的。06,所以這套說服力的方法你感覺會不會對大家有幫助啊?(會…)所以即使他是講英文這個重不重要啊?(不重要…),三四十分鐘的VCD學(xué)到一個觀念值不值得啊?(值得….),就夠了啊。所以我們要說服一個人就讓他知道不買等于痛苦，你立刻給他痛苦，打擊他有沒有聽懂？下一個呢？人做事需要理由，要給他一個理由，你為什么要買？難道你不關(guān)心你的孩子嗎？情緒上的理由。一個公司最有價值的資產(chǎn)當(dāng)然是他們公司既有的人才，你說是不是？所以，我就一問他沒有辦法了，他跟我講他沒有預(yù)算。也就是，她很胖不減肥，給他痛。下一點？推銷就是販賣后果，販賣買與不買的后果。還有呢？還有什么重點？：顧客買的是他想要的而不是他所需要的，你真的會去購買一件衣服碼？通常不需要，你會去買一件衣服是因為你想要.。成功一定是有方法的，是我們的一些觀念持續(xù)不斷導(dǎo)致我們現(xiàn)在的結(jié)果，任何人都做得出來，不成功，就是朋友不夠，不要COLSE每位顧客，因為你要篩選好的顧客。第二，“哇”這么相信自己的公司啊，我聽聽看，他到底要說什么，我來自世界另一頭網(wǎng)絡(luò)行銷公司，我從事雖然才短短的二個星期，但我未來目標(biāo)即將成為世界第一名行銷代表，你是我今天見到的第一位顧客，希望透過我公司良好的產(chǎn)品，以及我良好的今后服務(wù)，幫助你得到所要的，同時也讓我不斷向我的未來目標(biāo)發(fā)展，開場你就這樣，他就會感覺你講話不一樣，就是不一樣，OK？下一點，永遠(yuǎn)不能批評競爭對手，也絕對不能講公司的壞話，因為你那是找死。推銷不等于行銷，但行銷包含推銷。千萬不要失敗了，只知逃避，不知檢討，最后還會重蹈覆轍，走入失敗的不快中。所以頂尖的作家用80%的時間思考書名，花20%的時間寫內(nèi)容。你必須從USP介紹起，話不要講太多，只要講出USP。要多磨練一下。顧客要買的不是健康食品，你們真正要健康食品，是做什么呢？精力充沛，良好的睡眠，排毒養(yǎng)顏。所以產(chǎn)品介紹是要用問的。有什么好處。4全世界最早的生產(chǎn)食品公司。哪你告訴我，你們的健康食品，有什么好處？紐崔萊。第四點：為什么顧客要聽你講話？第五點：你的產(chǎn)品對顧客的五大優(yōu)點。立刻需要買。是的這個不是激勵，激勵，就好像是洗澡一樣，我們只是找到你內(nèi)心的驅(qū)動力，天天都有動力，創(chuàng)造永久性的改變。在你的產(chǎn)品介紹，你必須講出來。每天，多，所以說，先生，可以讓你得到真正想要的幫助，立刻提醒業(yè)績，降低成本，這樣子，你說是不是蠻值的？是。今天，XX，先生，假如，今天你可以犧牲一項的話，你愿意，犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？還是愿意犧牲，我們公司良好的，說服，還是價格？我們可以稍微研究一下。然后問他，怎么樣？考慮的怎么樣了？當(dāng)然是不怎么樣了？所以他說跟你講考慮一下，但是通常，他不會買。大家有沒有聽懂。下一點。我再給你解釋一遍。在正準(zhǔn)備關(guān)門之前，說，哎，對不起，XX先生，請等一下，你可以幫助我一下，我非常需要你的幫助。A。好成交！成交?。ㄟ@就是模仿的力量。然后，你要慢慢帶動他。你感覺，感覺。來講話。有沒有在聽??？觸覺型。安東第三個是，肢體語言，肢體動作。）第三個，建立信賴感。YES。YES，YES，YES?，F(xiàn)在，推銷，只要走出去，顧客說話，錢就可以拿過來。掌握，每一次機(jī)會。把它寫在紙上，顧客見證?？纯?，像不像娛樂業(yè)。利潤。省力的方法。要快速致富，就要做最大的趨勢。怎樣去不斷的享受這個過程，同時達(dá)成目標(biāo)。我愈來愈成功。我講的內(nèi)容都是一樣的。然而，一般人做生意，都是這樣子想：哇，我看到他在賺錢，表示，這里有錢賺，我們大家一起來賺這個錢，他們都是去找這個已經(jīng)有競爭對手的，然后，再去競爭，所以說這樣子的話，他的觀念是完全相反的。臺灣的激勵的大師陳安之。是不是啊。還說，請你列出明細(xì)表，敲機(jī)器，收一塊美金，知道，敲哪一個位置，收499美金。這個顧客有學(xué)過超級說服力。以前，有一個牙醫(yī)師，他專門幫人家，拔牙齒，這個顧客，就打這個牙醫(yī)師拔牙。假如，他有這個習(xí)慣，投資1000、2000塊來聽課，我再去跟他講，有一個另類的課程，不一樣，不是否定他的眼，耳不好，而是不一樣，他會覺得不一樣的事情，也許會更好，這樣子，他成交的機(jī)率就提升了。天下顧客這么多，我要找最可能成交的那位。噢，有這種事情，看了真的有幫助。第八點。同樣的，只要你繼續(xù)上課，你相不相信，你會愈來愈成功，并且過去，曾經(jīng)，已經(jīng)得到好處，是不是？所以我這樣子問下去。問，你有沒有這樣的朋友，沒有這樣子的事情。很多朋友，賣完產(chǎn)品，就會去找新的顧客，NO，NO，NO，我一定會留下來，要求顧客轉(zhuǎn)介紹。湯姆霍普金斯，立刻講答案，我立刻翻譯說：你好，某某和尚，我很相信你做事情，因為你幫助過許多人，假如，今天我沒有太太需要養(yǎng)，我沒有小孩需要養(yǎng)，我也不需要養(yǎng)我的祖父祖母的話，我很樂意，把這些佛教用品，贈送給您免費(fèi)使用，但是，因為我家里有太太，有一歲的小孩，有幾個月的小孩，有爸爸媽媽，還有我太太的爸爸媽媽，他們?nèi)课屹u這個東西來過生活，我想你不會因為這個，免費(fèi)讓我送你這些產(chǎn)品，而讓我全家都沒有飯可以吃。一個人一天的課程大約是，100多塊美金啊。成交最重要的關(guān)鍵就是成交。第四個，你要塑造產(chǎn)品的價值。歸納一下：下一個：找對人。吸氣二秒鐘，停留八秒鐘，吐氣。靜坐。都是自己亂吃東西吃的。氧氣，最需要的器官叫：頭腦。吃飯時一定要注意。牛肉，就是給有錢人吃的。你在競爭，吃肉的一定是王。 第四人。要多吃。超越，競爭對手，都是在，別人休息的時候。前幾天的時候，我在看這個，張惠妹的演唱會的VCD，我在看她出場的時候，這些舞蹈還是怎么能帶動視覺，聽覺。靜坐。 C。說服人的流程：第一個流程：要找對說服人。就這樣子問。還有他的花色。我是上午，還是下午去比較方便呢？你是禮拜六還是禮拜天有時間？這個合約是現(xiàn)在簽?zāi)?？還是十分鐘這后呢？復(fù)習(xí)一下，問問題的三個技巧是：第一個問題的技巧： 永遠(yuǎn)從最簡單的開始。行銷講求差異化。不會，所以，你應(yīng)該先講，今天是一個很特別的日子 。YES。這是誰。成交。不是大家不配合，是因為你，問的問題不大好。那么撲克牌去掉兩張鬼牌是不是一共有52張牌呢？是的。感謝兩位。我想您是一個非常漂亮的小姐，您的內(nèi)含非常的豐富，您一定會給我電話，我絕對相信這一點。假設(shè)，你第一次見到這位朋友，你怎么樣約她出去吃飯？您好，小姐，請問你貴姓。給這兩位熱烈掌聲鼓勵一下。這個找情人，找女朋友也是要以復(fù)制的啊。一定要選對顧客。沒關(guān)系的。呵呵。這個東西，一定要實際的演練，演練，愈認(rèn)真的學(xué)，他就愈有機(jī)會成為全大陸，全亞洲，全世界，最頂尖的技術(shù)專家。這種方法引用到賣保險，賣汽車，賣任何東西。所以說，你光學(xué)會，問是的問題。）對。我們來看一下。數(shù)字卡當(dāng)中，有奇數(shù)還有偶數(shù)，你喜歡奇數(shù)還是偶數(shù)？偶數(shù)。52張牌當(dāng)中，有紅色花樣，還有黑色花樣，是不是？對。那么，我非常熱愛我的公司，那么我相信，通過上我們陳老師的課呢，我相信會壯大我們的公司，包括我所有的朋友們，謝謝大家！好！我再叫一位朋友來配合一下。因為你講不可思議，你們的業(yè)績好不好？（不可思議），好不好都用這四個字好不好？有人說那陳安之老師，我們?nèi)绾芜_(dá)到銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時間呢？你們感覺我今天早晨廛課是我講得比較多還是我問得比較多，是哪一個？感覺我問問題比較多的請舉手，你們產(chǎn)生一個問題我才問問題，你們說是不是？同意的請舉手，所以推銷就是不斷提好的問題，你們說是嗎？所以你們要學(xué)會不斷問問題的方法你的說服力就會不斷提升，對嗎？（對）只要持續(xù)這樣做5年、10年之后，你會不會比一般的人有說服力，業(yè)績更好，會不會呢？你要不要連續(xù)問問題連續(xù)問一個小時，他都會回答“是”，只有你擁有這樣的技巧，你們的業(yè)績就會立刻提升，會不會？所以我在問問題的時候，事實是你們也不用回答是，你從頭只需要拿一個錄音機(jī)，每隔5秒回答是，5秒回答是，因為我怎么問你們都要回答是，你們同意嗎？所以有時候說陳老師可不可以教我如何做到這一點呢？有沒有人想學(xué)問問題呢？你們這次回答是嘛，這樣不太好耶，這樣我會變得太成功怎么辦呀，太快成功太有意思了，你們有沒有聽懂，你們希望這么快成功嗎？快一點成功比較好，還是慢一點成功好（快點）早一點成功好還是死掉后成功比較好？為什么我每次問問題你都沒有辦法不回答是？02當(dāng)然，大家都是最想成功了。當(dāng)然這個挑戰(zhàn)要有明確的目標(biāo)，詳細(xì)的計劃，不是口出狂言了，有沒有聽懂。李嘉誠13歲賣塑膠花賣了74歲，做了61年，還抵不過雅虎2年的努力，這是事實。因為楊致遠(yuǎn)在27歲時，他創(chuàng)業(yè)雅虎負(fù)債100萬美金，有一個瘋子叫孫正義跟他投資了。從孫正義的資產(chǎn)本來大約是10億美金，在5年內(nèi)孫正義資產(chǎn)有一次增到700億美金左右。但是這個艾地森，大學(xué)畢業(yè)之后是垃圾一個，可是因為他老是口出狂言不是一兩年，他從他默默無聞的時候就說要贏比爾蓋茨、要要贏比爾蓋茨。因為他挑戰(zhàn)比爾蓋茨，所以艾地森在一年之內(nèi)他的公司增長10倍業(yè)績，他現(xiàn)在的公司甲骨文公司已經(jīng)是世界財富500強(qiáng)企業(yè)，財富500強(qiáng)企業(yè)營業(yè)額非常的大，1年內(nèi)增加10倍艾地森的資產(chǎn)一年內(nèi)增加了10倍以上，艾地森的資產(chǎn)在1999年到2000年增加的不是太多，一年之內(nèi)只賺了40億美金而已。所以我們要成為頂尖人物，我們就要成為最偉大的頂尖的說服者、領(lǐng)導(dǎo)者。后來這2700人上課，他推廣他的講師班最高級的，一個人是4350元美金，他成交了440位。我當(dāng)場看到他座上車子，氫他拉下來，從新介紹，結(jié)果汽車成交，所以我知道車子賣不好不是汽車有問題你猜誰有問題？所以產(chǎn)品賣不出去是誰的問題？有不有聽懂我說什么？顧客不是不買是他不夠受的喜歡你，或是對他不夠了解，或是你的說服方法不對，或是你提出的證據(jù)不夠，所以這兩天我們先學(xué)推銷，然后我再教行銷。而且我跟你講，你的工作應(yīng)是把他壓倒，不是用身體，用你的氣勢，把他干倒，你有沒有聽懂？所以兩個人面對面大家認(rèn)真一點好吧，大藐視他一下好吧，你不行了，你一定輸……拿一種氣勢超越先給人一種心理上的壓力，來我們123開始……停，覺得自己的氣勢蓋過對方的請舉手，沒人服輸，現(xiàn)在換一個全新的伙伴，找一個對手挑戰(zhàn)一下，你是男子沒嗎？123開始“我可以銷售……”停，給自己熱烈掌聲鼓勵，非常好！請座！這句話在我們兩天的課程中，有人已經(jīng)聲了，不會這么快吧，這用話呢在我們兩天課程當(dāng)中，我們至少會重復(fù)500遍以上，最少、最少、最少。例如，我發(fā)現(xiàn)成功的人和頂尖推銷員，他都很好勝，好勝心非常的強(qiáng)，他的企圖心心旺盛。OK，一個國家的領(lǐng)導(dǎo)要不要推銷？要。為什么？各位，請問你們，太陽從哪一邊升起來？（東邊）所以假設(shè)要看太陽從西邊出來，太陽從東邊升起來，假設(shè)你要看日出的話，你要向哪邊走？（東邊）要持續(xù)地往東邊走，可是假設(shè)你想看日出卻持續(xù)往西走，你有沒有辦法看到？（沒有），所以持續(xù)有沒有辦法成功，除非方向正確，你們同意嗎？同意的請舉手，現(xiàn)在大家不太敢舉手了……現(xiàn)在看你左右邊的伙伴，仔細(xì)看一下，感覺左右伙伴比較有說服力和親和力的請舉手，你們手舉快點好不好？你有手舉快點，他眼珠就會腫起來，聽沒聽懂？好，要說服一個人的話，形象和新和力重不重要？覺得重要的請舉手，有的人很耐看你知道嗎？就是忍耐很久才可以看有沒有聽懂？所以你左右