【正文】 壕的戰(zhàn)友，我們共同的目 標(biāo)是搶市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者。 因此，國(guó)內(nèi)的罐頭生產(chǎn)企業(yè)正面臨著極好的出口機(jī)會(huì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)也應(yīng)該把握女子這個(gè) 機(jī)會(huì)，進(jìn)一步 擴(kuò)大 中國(guó)罐頭產(chǎn)品在國(guó)際幣場(chǎng)上的份額。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是發(fā)展罐頭食品的最大市場(chǎng)，也是最可靠的市場(chǎng)。 面積： 9372614 平方公里 (本土面積 )。歐盟國(guó)家在糧食、糖類(lèi)、豬肉、黃油、乳酪、蛋類(lèi)、新鮮果蔬進(jìn)口中基本壟斷了德國(guó)市場(chǎng)。 下表為類(lèi)，為鐵罐裝 335ml。梨的營(yíng)養(yǎng)：含有蛋白質(zhì)、碳水化合物、鈣鐵、鉀、維生素、 b b C、 D、鈣、鈉、鉀、鐵等。適合我們這種不能把包裝成本弄得過(guò)高的產(chǎn)商，且該鐵罐完 31 全按照嚴(yán)格的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生 產(chǎn)和制作。 2． 依據(jù)：成本 (Cost)、資金 (Cpitl)、控制 (Contro1)、覆蓋 (Coverge)、特征 (Chrcter)和連續(xù)性 (Continuity) 3． 渠道的選擇： 對(duì)國(guó)內(nèi)中間商有一定的現(xiàn)金折扣，信用條件是 2/10， 1/20， n/30，即 10大內(nèi)付款可。我們選取了藍(lán)天，白云，大海，果林來(lái)放松了她們的眼睛，使其在內(nèi)心產(chǎn)生一種共鳴。然后在下方配以小字作該系列產(chǎn)品的說(shuō)明。拍攝風(fēng)格清 新自然。信用證應(yīng)于裝運(yùn)期前天送達(dá)賣(mài)方。 亞洲地區(qū)除中國(guó)認(rèn)為紅色是最吉利的顏色以外，其他地區(qū)都認(rèn)為綠色象征青春、和平、朝氣，黃色意味溫和、光明、快樂(lè)。 展臺(tái)正面與 *側(cè)轉(zhuǎn)角的地方，放置一張用同樣桌布裝飾的桌子，在上面擺放各種系列、各種包裝的產(chǎn)品，作為試吃的平臺(tái)。如有任何問(wèn)題，請(qǐng)于中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司聯(lián)系，聯(lián)系電話 xxxxxxx。 O 細(xì)節(jié)裝飾： 展臺(tái)的細(xì)節(jié)上，我們用各種水果和真實(shí)的產(chǎn)品擺放成一些時(shí)尚、簡(jiǎn)明的造 型 ，利川水果天然的色澤和產(chǎn)品精美的包裝，將空間有效分割，拉伸并聚焦顧客的視覺(jué)，實(shí)現(xiàn)色彩、造型在藝術(shù)上的統(tǒng)一，意傳達(dá)一種生動(dòng)、明快、時(shí)尚的訊息。 在展臺(tái)中間及四周，根據(jù)產(chǎn)品的不同系列，放置放大 90 倍的精致的模刑，周?chē)鷮⒄鎸?shí)的產(chǎn)品堆放成圓柱形、圓錐形等等，將空間有機(jī)地分割，加強(qiáng)展臺(tái)的縱深度，實(shí)現(xiàn)展臺(tái)生動(dòng)化，以帶給顧客良好的層次感。 我們對(duì)全球幾個(gè)重要市場(chǎng)作了關(guān)于顏色和形象的調(diào)查，情況如下： 歐洲地區(qū) 18— 30 歲的女性最喜愛(ài)的顏色分別是：綠、黃、白、紅，而男性則最喜愛(ài)綠、青、黃、藍(lán)、黑。 (海島 風(fēng)情音樂(lè)止 ) 鏡頭四 (10s)：出現(xiàn)低沉渾厚的男聲，配以各種原塊水果跳躍，旋轉(zhuǎn)溶進(jìn)罐頭的畫(huà)面，男聲：“果 D 水果餐，選取蘆薈，木瓜等五種天然水果，精心配制：美容、養(yǎng)顏、瘦身，輕松掌握。 畫(huà)面中配以廣告語(yǔ)：“瓶子里的果園 !” 36 電視廣告： CF 15s 該廣告女主人公主要臺(tái)詞：“我男友要送我一片熱帶果園，他說(shuō)那里有明叫的大空，深藍(lán)的人海，綠綠的 果林。 畫(huà)面中間：用圓圈框住女人公的手和維果餐，然后一條橫線拉到畫(huà)面中間，在上面標(biāo)上廣告語(yǔ)“就是不食人間煙火”。電視廣告，巧妙的運(yùn)用了女性心理，從女性的角度出發(fā)多角度的 解釋該系列產(chǎn)品的特征。 4． 對(duì)國(guó)外客商，給予豐厚的傭金和折扣，并與中間商一起承擔(dān)廣告費(fèi)用。 3． 定價(jià)方法： （ 1） 成本加成定價(jià)法 （ 2） 尾數(shù)定價(jià)法 （ 3） 消費(fèi)者心理定價(jià)法 （ 4） 成本估算：由于本產(chǎn)品是純天然食品，所以制造精密，成本很高，考慮到本產(chǎn)品是高檔消費(fèi)品包裝和銷(xiāo)售成本很高，所以產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格也會(huì)相應(yīng)很高，現(xiàn)將各類(lèi)產(chǎn)品的成本和銷(xiāo)售價(jià)格列表如下： 成本價(jià)格銷(xiāo)售價(jià)格每箱數(shù)量每箱價(jià)格 編號(hào) 產(chǎn)品名稱(chēng) 體積 FOB FOB FOB FOB 61 果 D 之蘆薈征服 335mml $ $ 3087$ 62 果 D 之菠蘿 主宰 335mml $ $ 3069$ 63 果 D 之黃桃愛(ài)戀 335mml $ $ $ B61 果 D 之木瓜傳說(shuō) 500mml $ $ $ B62 果 D 之雪梨童話 500mml $ $ $ B63 果 D 之草莓寓言 500mml $ $ $ C61 果 D 什錦世家 450mml $ $ $ 三、渠道： 1． 概念：我們使用整體渠道概念。 經(jīng)過(guò)渡膜處理鐵包裝，化學(xué)性能穩(wěn)定，且對(duì)食物無(wú)任何影響。 草莓的作用：潤(rùn)滑皮膚、增加食欲 ，幫助消化。產(chǎn)品中都含有草莓，雪梨，菠蘿，椰塊，菠蘿蜜，木瓜，黃桃，蘆薈，櫻桃。主要進(jìn)口產(chǎn)品有水果、肉類(lèi)產(chǎn)品、蔬菜、酒精類(lèi)飲料、水果蔬菜罐頭及果汁、魚(yú)類(lèi)產(chǎn)品、乳酪、咖啡、裝飾性植物、可可制品、煙草及煙草。我們正是看到了中 28 國(guó)水果罐頭的發(fā)展前景，這次交易會(huì)中除了外銷(xiāo)，還做一部分內(nèi)銷(xiāo)，我們也希望國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做得越來(lái)越好。 重點(diǎn)地區(qū)介紹： 中國(guó)： 我國(guó)擁有 12 億人口，是世界上人口最多的國(guó)家 ，幅員廣闊， 自然資源豐富，適合發(fā)展熱帶、亞熱帶和溫帶的罐藏品種，而且勞動(dòng)力資源豐富，比較適合發(fā)展熱帶、亞熱帶和溫帶的罐藏品種。罐頭是我國(guó)的主要出口產(chǎn)品，現(xiàn)在每年出口為 80 萬(wàn)噸左右，約占世界罐頭貿(mào)易量的 7%。我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售是經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的努力：我們的利潤(rùn)是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)實(shí)現(xiàn)。 基于以上已經(jīng)取得的成績(jī)，我 26 公司對(duì)未來(lái)做出大膽的預(yù)見(jiàn)。 公司總的銷(xiāo)售量由兩部分構(gòu)成。跨入新世紀(jì)，公司將繼續(xù)以改革、創(chuàng)新、拓展，為經(jīng)營(yíng)理念，以“顧客至上，服務(wù)第一，效率優(yōu)先”為立工業(yè)之本，規(guī)范經(jīng)營(yíng)，追求卓越， 再創(chuàng)輝煌。 我們把包裝紙分成三部分。 具體的方法是：廠家招聘一批銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，通過(guò)培訓(xùn)之后，在繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接將罐頭分銷(xiāo)到酒店、餐館、便利店等終端，將促銷(xiāo)員直接分配到各大超市，通 22 過(guò)交納租借費(fèi)的形式，借用超市的門(mén)口來(lái)做促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)銷(xiāo)售員的嘴巴來(lái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推廣。 在酸度這個(gè)方面，可參考其他同類(lèi)產(chǎn)品加入適當(dāng)分量的維生素 C、檸檬酸等，增強(qiáng)酸度可使食用者產(chǎn)生新鮮的感覺(jué)。由于我們的目標(biāo)市場(chǎng)是廣東地區(qū)，此地區(qū)的目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)食品的新鮮度重視程度較高，因此在這方面一定要加以改進(jìn)，否則，其推廣效果會(huì)因此而大打折扣，甚至成為銷(xiāo)售 的障礙。樣品中的菠蘿的形狀為小三角，既沒(méi)有利用原有弧線達(dá)到美觀的效果，又大大削減了菠蘿的香味。 目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品較少使用，因此在這五種水果中所占比例應(yīng)該比較多，以作韌性，食 用時(shí)會(huì)更爽口。單一的口味不僅令我們生產(chǎn)包裝的成本增大，更令我們的市場(chǎng)更為狹窄。應(yīng)各類(lèi)的需求，保健品不斷進(jìn)入市場(chǎng)，特別是現(xiàn)代美容瘦身概念的推出，作為一直走在潮流前端的大學(xué)生，不容質(zhì)疑也是此類(lèi)產(chǎn)品的重要消費(fèi)者之一。 作為廠家，目前是非常地希望能夠盡快地打開(kāi)銷(xiāo)路，促進(jìn)生產(chǎn)，產(chǎn)生利潤(rùn)。配以是時(shí)裝表演和健美操表演。特別獎(jiǎng)在以下地點(diǎn)領(lǐng)?。喊偌殉?（ 天河店，中旅店，天利店 ） ，好又多 （ 天河店，淘金店 ） ，吉之島 （ 天河店，中華廣場(chǎng)店 ） ，七十一便利店。在桌上擺放精 12 美硬紙宣傳牌， 介紹果言“水果餐”，并說(shuō)明節(jié)慶期間，餐后附送給品位人士，讓都市繁忙的你“聽(tīng)聽(tīng)的水果的甜言蜜語(yǔ)”。 段 10 秒廣 告：指定 9： 00— 10： 00 fb*2，共 4*20=80 期， 5300*50%2*20=106000 段 5 秒廣告：指定 8： 00— 9： 00 fb*4，共 4*20=40 期， 3100*50%*120=31000 B 段 15 秒廣告：指定 23： 05— 24： 05 FB*1，共 2*20=40 期，3000*50%*1*20=31000 合計(jì)： 17 b） 影視臺(tái) 有一定的觀眾 ,黃金時(shí)間收視率較高 投放計(jì)劃： 1 月逢周一到周五晚上，共 20 天?！?（ 注意語(yǔ)速，有韻律感， 聲音成熟但又帶有女人特人的天真 ） 鏡頭二 （ 5s） ：鏡頭從難從 1 迅速轉(zhuǎn)換，配以輕松的熱帶海島風(fēng)情 音樂(lè)，女人主公緊接著說(shuō)：“他說(shuō)那里有明朗的天，藍(lán)的海。該則廣告亦可改制成為電視廣告。該電視廣告，可以引起兩種共鳴：一是男性送給女性作為禮物。 (四 ) 廣告方案 廣告定位： ? 市場(chǎng)定位：以廣州為中心輻射其周邊城市場(chǎng)。因此，選用磨沙表面的玻璃，這樣既美觀，又顯得高檔；并且易引起消，費(fèi)者的注意。其余的 %的人可以爭(zhēng)取成為購(gòu)買(mǎi)者； 4． 白領(lǐng)女性最常去的購(gòu)買(mǎi)食品的場(chǎng)所依次是大型超市、百貨公司超市和便利店。 3） 歡意境優(yōu)美、情趣高雅的廣告語(yǔ) （ 茶韻幽香 ，茶香宜人）， %的人對(duì)理想型訴求廣告感興趣 （ 補(bǔ)充你 .......讓你每天健康有活力 ） ， %的人情感訴求表示最喜歡。 %的人表示會(huì)去小食店或酒樓吃夜宵，但有 %的人表示從不夜宵 %的人吃零食或方便面， %的人在餓了的時(shí)候吃水果等充饑。為了準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位以及采取什么措施進(jìn)入市場(chǎng)，我們做了市場(chǎng)調(diào)查。 1 “ Fit 果”市場(chǎng)推廣計(jì)劃 （吳伯興 小組） 調(diào)查問(wèn)卷在附件。 2． 消費(fèi)心理 1） 水果。但可以肯定的是，其余的 %的人可以爭(zhēng)取成為購(gòu)買(mǎi)者。風(fēng)格隨意，適合年輕女性追求的舒適寫(xiě)意的生活感覺(jué)。原因有二，如果繼續(xù)選用此類(lèi)瓶蓋，和磨沙表面不相襯；二是，女性消費(fèi)者似乎很難自己打開(kāi)這種瓶蓋，使用不方便。平面廣告風(fēng)格突出，表現(xiàn)出該目標(biāo)群體內(nèi)心強(qiáng)烈要求個(gè)性化的特征，“就是不食人間煙火”廣告語(yǔ)大膽的表達(dá)出目標(biāo)群體的消費(fèi)特征，易吸引消費(fèi)者的眼球。 畫(huà)面左下角：女主人公 （ 白領(lǐng)女性 ） 仍坐在辦公格里，手正欲伸 進(jìn)柜里取“果言”維果餐，該女主人公表情有幾分得意，也有幾分“猥瑣”。 畫(huà)面遠(yuǎn)處為蔚藍(lán)大海和綠色果林，一女子身著簡(jiǎn)約時(shí)裝，一手拿著 自然維果餐，一手勺子盛著果肉，正在往嘴里送，表情極為享受。”，女主人公倘佯在掛滿各種水果的果林中，呼吸著果香，表情平和。2，共 2*20=40 期， 700*50%*2*20=14000 合計(jì)：約 5 萬(wàn) ? 報(bào)紙： 以周末畫(huà)報(bào)為主，廣州日?qǐng)?bào)為副 ） 周末畫(huà)報(bào) 1 月底 —— 2 月初，共三期 單個(gè)地區(qū)，四色， 1/4 版豎放， 2900**3*（ 13%） =69707 合計(jì)：約 7 萬(wàn) b） 廣州日?qǐng)?bào) 11 1 月底 —— 2 月初，共三期 合計(jì)：約 13 萬(wàn) ? 車(chē)站燈箱： 20 套 （ 與車(chē)身廣告配合，選取 33， 41， 102 所在站位 20 個(gè) ） 報(bào)價(jià)： 19500 元 /套 /年 *20 套 =39000 元 /年 攤分： 32500 元 /月 合計(jì)：約 4 萬(wàn) ? 易取卡： 在以下網(wǎng)點(diǎn)的易取卡設(shè)備中投放“果言”的廣告易取卡，并且，卡的正面是“果言”平面廣告，反面是年歷?！? 酒吧清吧 ） ：在桌上擺放 精美硬紙宣傳牌，介紹“果言”水果餐，并說(shuō)明節(jié)慶期間，餐后附送給品位人士，讓都市繁忙的你“聽(tīng)聽(tīng)的水果的甜言蜜語(yǔ)顧客ord 后，端上小精美磨沙玻璃碗裝著的產(chǎn)品 （ 小量，若 l00ml 或產(chǎn)品的 3/1 罐份量且微溫的，可微爐加熱 ） ，給顧 客品嘗，服務(wù)員介紹：“呢個(gè)系果言水果請(qǐng)慢慢品嘗。 ? 積分 發(fā)送達(dá) 60 個(gè) 刮卡號(hào)到“果言”自然 CLUB 郵箱的顧客，（同一郵箱發(fā)出的可多次累計(jì) ） 即可獲價(jià)值 2020 元的免費(fèi)健身美容貴賓卡。 五、附件 附件 1：調(diào)研問(wèn)卷 1． 你一般吃水果的原因是： （ 多選 ） 、喜歡 B、習(xí)慣 C、攝入水份，維生素，纖維等保持營(yíng)養(yǎng)均衡 D、有益健康 E、閑者時(shí)當(dāng)零食吃 F、當(dāng)正餐吃來(lái)減肥 G、其他 —— 2． 你對(duì)水果罐頭的感覺(jué)是： （ 多選 ） 、方便 B、味道好 C、時(shí)尚的 D、家庭主婦才買(mǎi)的 E、多糖，高卡路里 F、不新鮮，多人工添加 G、其他 —— 3． 你有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)“水果餐”： 、有 B、無(wú) 4． 如果現(xiàn)在有一種原塊水果制成的“水果 餐”瓶裝食品，用它來(lái)代替正餐能減肥瘦身，你會(huì)用它代替正餐來(lái)保持身材苗條嗎 ? 、會(huì) B、偶爾 C、不清楚，考慮一下 D、不會(huì) 5． 你的午餐習(xí)慣是： 、在公司餐廳進(jìn)餐或叫外賣(mài) B、到附近快餐店或面食 C、找些有情調(diào)的特色小店舒舒服服地吃一頓 D、于高級(jí)中西餐廳享受一番 E、經(jīng)常變換 F、其他 —— 6． 你的夜宵習(xí)慣是： 、從不夜宵 B、會(huì)到小食店或酒樓夜宵 C、吃零食或方便面等 D、怕肥一般不夜宵，真的餓了就吃水果 等脂肪少的食物 E、其他 —— 7． 以下哪個(gè)購(gòu)物場(chǎng)所你最 陶買(mǎi)食品： 、便利店 （ 如：七十一， ） B、大型超市 （ 如：好又多，百佳 ） C、百貨公司超市 （ 如：廣百超市，吉之島 ） D、士多 E、其他 —— 15 8． 一般促使你購(gòu)買(mǎi)某新產(chǎn)品是由于： （ 多選 ） 、 看了電視廣告后 B、從報(bào)紙雜志的廣告得知 C、 朋友介紹