【正文】 一期銷售劃分為五期，即內(nèi)部認(rèn)籌期、開盤期、強(qiáng)銷期、持銷期（二期認(rèn)籌期）和尾盤期（二期發(fā)售期），不同的銷售期有不同的策略傾向性：內(nèi)部認(rèn)籌期（——）：此階段恰逢春交會(huì)——國(guó)慶節(jié)旺銷期，片區(qū)數(shù)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤將在此時(shí)發(fā)售。尾盤期（——）：樓盤現(xiàn)樓階段，也是二期發(fā)售時(shí)期，一期的現(xiàn)樓形象為二期樓盤的銷售奠定了良好的基礎(chǔ)；同時(shí)二期“空中行宮”樣板房的推出拔升了整個(gè)樓盤的品質(zhì)形象，進(jìn)而也促進(jìn)剩余單位的銷售；同時(shí)適當(dāng)結(jié)合一些尾盤促銷手段，實(shí)現(xiàn)一期樓盤的全部銷售。216。參加程序： 首先與英國(guó)《世界建筑》雜志取得聯(lián)系； 由柏濤公司在澳大利亞墨爾本本部找到一名世界級(jí)建筑大師，以該建筑大師名義將本項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案保送參選；（四） 造勢(shì)安排及促銷手段216。在豪宅樓盤的銷售過程中，認(rèn)籌通常采用的是一種可以提前“預(yù)定房號(hào)”的形式，訂金也比普通樓盤的訂金高。 與政府協(xié)商：該地塊由龍光公司投資興建，用于建成本項(xiàng)目對(duì)口的附屬校區(qū)“龍光學(xué)校”，并尋求一家高素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)（如寶安中學(xué)、華南師范等）合作建校，本項(xiàng)目業(yè)主子女享受公立學(xué)位待遇；216。216。 指示牌：在裕安路、創(chuàng)業(yè)一路、新湖路段上幾個(gè)主要的拐角處豎立指示牌，引導(dǎo)客戶。216。 樣板房包裝1） 板房選址建議：一期推出產(chǎn)品主要為“廊院式住宅”，結(jié)合“廊院式”住宅產(chǎn)品情況、售樓處位置、看樓路線組織、看樓的便利性及中心去的開發(fā)現(xiàn)狀等方面因素，建議樣板房位置選在2號(hào)樓4～5層， 2） 樣板房裝修數(shù)量建議選擇建設(shè)3～5個(gè)樣板房，采用“主題式”設(shè)計(jì)，其主題應(yīng)配合本項(xiàng)目的特色“廊院式”，支撐項(xiàng)目“豪門廊院”形象。 將項(xiàng)目“廊院式”住宅形象樹立、完善到位；（三） 推廣突破點(diǎn)舉辦深圳市“廊院文化”論壇216。 通過與潮汕老式院落式住宅比較,引起客戶共鳴，繼而認(rèn)可“廊院式”住宅（四） 造勢(shì)安排及促銷手段216。216。 盡可能的實(shí)現(xiàn)銷售，回收資金。 寶安名人高爾夫邀請(qǐng)賽；216。通過拍賣過程及結(jié)果進(jìn)一步提升樓盤檔次，掀起又一輪銷售熱潮：216。 “空中行宮”介紹新聞發(fā)布會(huì)；我們把項(xiàng)目5號(hào)樓純復(fù)式住宅稱為：空中行宮。 促進(jìn)二期銷售，形成熱銷態(tài)勢(shì)；216。 老客戶帶新客戶獎(jiǎng)勵(lì)；216。 燈箱廣告；（新湖大道、新城大道、創(chuàng)業(yè)西路、107國(guó)道段）216。 針對(duì)公務(wù)員選擇寶安日?qǐng)?bào)、深圳商報(bào)在寶安分區(qū)域投放夾報(bào)；（2） 電臺(tái)因?yàn)楸卷?xiàng)目目標(biāo)客戶基本為二次及多次置業(yè)客戶，這些客戶基本都是有車一族，他們呆在車上的時(shí)間很多，因此可以考慮采用電臺(tái)廣告（如飛揚(yáng)971）針對(duì)這些客戶宣傳；（3） 網(wǎng)絡(luò)在“搜房”等網(wǎng)站建立項(xiàng)目宣傳主頁(yè)，進(jìn)行網(wǎng)上宣傳。 全員營(yíng)銷：發(fā)動(dòng)發(fā)展商及相關(guān)合作公司全體人員進(jìn)行項(xiàng)目推介，對(duì)于推介成交人員給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；216。本項(xiàng)目一期部分面積雖然只占到項(xiàng)目（住宅部分）總面積的40％左右，但是本項(xiàng)目一期的推廣對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目成敗起著至關(guān)重要的作用，一期推廣擔(dān)負(fù)著“廊院式住宅”概念炒作及項(xiàng)目形象建立，項(xiàng)目二期推廣在某種意思上來說是延續(xù)項(xiàng)目一期部分建立起來的品牌形象，順勢(shì)銷售；因此我們預(yù)算了項(xiàng)目整體推廣部分的60％用著項(xiàng)目一期形象推廣及概念炒作，即一期推廣費(fèi)用約為：2240*60％，為1344萬(wàn)元說明：216。借助“龍光XXXX學(xué)?？⒐さ涠Y”之際，著力宣傳龍光項(xiàng)目教育地產(chǎn)輔助概念，增加項(xiàng)目附加值。通過主題為“新中心區(qū)未來藍(lán)圖形象”或“新中心區(qū)的家”的大型繪畫比賽，經(jīng)過發(fā)散宣傳，全面展示新中心區(qū)美好未來！并冠名“龍光杯”利用項(xiàng)目二期入市大型活動(dòng)造勢(shì)，促進(jìn)一期項(xiàng)目銷售。按照可銷售住宅面積15萬(wàn)平方米計(jì)算，預(yù)計(jì)銷售總價(jià)約為8億元。 售樓處——項(xiàng)目銷售中心；216。 同外商協(xié)會(huì)、臺(tái)商協(xié)會(huì)、個(gè)體勞動(dòng)者協(xié)會(huì)、觀瀾高爾夫協(xié)會(huì)、碧海灣高爾夫協(xié)會(huì)聯(lián)系，取得會(huì)員的名冊(cè)。（三） 媒體選擇：戶外廣告有線電視主導(dǎo)媒體報(bào) 紙媒體選擇其 它DM、夾報(bào)廣 播輔助媒體網(wǎng) 絡(luò) 主導(dǎo)媒體：（1） 戶外廣告216。 會(huì)所開放；216。 組織新老業(yè)主參加的“****旅游周”。 “滿漢全席”答客宴勢(shì)必引起媒體的廣泛炒作，吸引全深圳（甚至是全廣東）的關(guān)注，提高項(xiàng)目知名度、美譽(yù)度、品牌度；帶動(dòng)一期項(xiàng)目尾盤銷售，同時(shí)為二期的“高價(jià)’銷售提供了大力支撐；216。216。 春節(jié)期間在會(huì)所前廣場(chǎng)舉行粵?。ɑ蚓﹦。┍硌?，邀請(qǐng)業(yè)主及準(zhǔn)客戶攜友前來共同欣賞，促進(jìn)老客戶帶新客戶；216。 利用“前庭后院”住宅進(jìn)一步鞏固“豪門廊院”住宅形象；216。 “龍光廊院生活文化月”——開盤月每周六持續(xù)聚集銷售中心的人氣，并展示售樓處、架空層、園林及樣板房，提倡“廊院式”休閑生活，所有參與家庭均可獲得深圳書城的200元購(gòu)書券，奪魁家庭可另外享受3張歡樂谷門票。 深圳大眾媒體連續(xù)新聞炒作，樹立項(xiàng)目的社會(huì)地位、高檔形象；216。 將預(yù)熱期積累客戶充分消化，營(yíng)造公開發(fā)售期熱銷態(tài)勢(shì)；216。3） 售樓處裝修建議：根據(jù) “寶安中心區(qū)純高檔住宅”、 “廊院式住宅”的項(xiàng)目定位，“中心領(lǐng)地2） 售樓處功能分區(qū)建議216。 燈桿旗：在樓盤附近的創(chuàng)業(yè)路、新城大道、新湖路段的路兩側(cè)做上燈桿旗，既可為客戶進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)作指引，又可在客戶進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)前營(yíng)造熱烈的銷售氣氛，帶動(dòng)客戶情緒。 贊助西部山區(qū)失學(xué)兒童基金，并通過宣傳，以強(qiáng)化發(fā)展商“善者人翁”的形象，同時(shí)也體現(xiàn)項(xiàng)目尊貴而大度的形象；（六） 媒體推廣計(jì)劃：（見附表）（七） 現(xiàn)場(chǎng)包裝 地盤形象包裝1) 圍墻：216。緊鄰本項(xiàng)目地塊有一處市政規(guī)劃的教育用地，雖然本項(xiàng)目?jī)?yōu)越的地理位置，全方位高端物業(yè)的打造足以使項(xiàng)目處于新中心區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的前列，但如果能實(shí)現(xiàn)與教育的結(jié)盟，無論是對(duì)增加項(xiàng)目片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力還是提升項(xiàng)目綜合高端形象均有極大的益處。 VIP認(rèn)籌登記，與秋交會(huì)同步進(jìn)行；認(rèn)籌方式：一般樓盤的VIP卡認(rèn)籌，客戶獲得VIP卡，實(shí)際是獲得了樓盤的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)，具體的預(yù)選房號(hào)須到解籌日進(jìn)行公開選房，一般采取按照排隊(duì)或抽簽順序選房。該獎(jiǎng)項(xiàng)要求由世界級(jí)別建筑大師推薦，2002年兩座位于北京的建筑作品——興濤展示和接待中心、北京德國(guó)學(xué)校入圍2002年“世界建筑獎(jiǎng)”。 通過有目的前期醞釀和宣傳工作，使本項(xiàng)目在市場(chǎng)成為討論的焦點(diǎn)，引起廣泛的關(guān)注，初步樹立項(xiàng)目“中心領(lǐng)地強(qiáng)銷期（——）：此階段依靠公開發(fā)售期良好的宣傳造勢(shì)及銷售業(yè)績(jī)，在初步形成口碑的同時(shí)形成客戶的持續(xù)成交，并推出全新樣板房“前庭后院”樣板房，掀起新的銷售熱銷，進(jìn)一步鞏固項(xiàng)目“豪門廊院”形象；期間有春節(jié)、五一（春交會(huì)）三個(gè)個(gè)盛大的節(jié)日，可以持續(xù)的利用針對(duì)性的主題活動(dòng)和宣傳，大力的挖掘客戶。結(jié)論：根據(jù)以上分析，建議本項(xiàng)目在2003年9月18日開始接受咨詢登記，在2003年9月30日開始內(nèi)部認(rèn)籌，提前搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶，11月28日開始正式公開發(fā)售。 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶基本為多次（二次以上）置業(yè)者，遠(yuǎn)期樓花對(duì)購(gòu)買信心的影響等因素。（二） 項(xiàng)目均價(jià)確定項(xiàng)目均價(jià)的方法一般有市場(chǎng)比較法及成本利潤(rùn)法，大多數(shù)樓盤采取市場(chǎng)比較法初步制定出項(xiàng)目均價(jià)，以成本利潤(rùn)法予以參考、修正。二、 價(jià)格策略（一） 價(jià)格路線目前寶安中心區(qū)市場(chǎng)正處于啟動(dòng)加速階段，幸福海岸、深業(yè)新岸線、德業(yè)基、中南二期、泰華等項(xiàng)目都已先后動(dòng)工，計(jì)劃在今年底推向市場(chǎng)，因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將空前激烈，在產(chǎn)品可能“同質(zhì)”的情況下，價(jià)格策略的運(yùn)用將在某種程度決定項(xiàng)目的成敗。公關(guān)活動(dòng)為切入點(diǎn)：以大型公關(guān)活動(dòng)為突破點(diǎn)，吸引市場(chǎng)關(guān)注，形成市場(chǎng)焦點(diǎn)，提升樓盤形象。 差異化產(chǎn)品——廊院式住宅，營(yíng)造廊院生活。 緊鄰規(guī)劃小學(xué)地塊；216。 項(xiàng)目獨(dú)有賣點(diǎn)216。 中心區(qū)寶安未來的政治、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)、文化中心，具有較強(qiáng)的升值潛力；根據(jù)深圳市“一市多城、眾星捧月”的規(guī)劃，寶安新中心區(qū)的發(fā)展定位為深圳市西部的城市次中心，寶安區(qū)行政、文化、商業(yè)中心；是以綜合服務(wù)和居住為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代化、花園式濱海城區(qū)。 創(chuàng)造第一：大家都知道世界第一高峰是珠穆朗瑪峰，但誰(shuí)知道世界第二高峰是什么？“創(chuàng)世紀(jì)濱海花園”之所以能夠成功，很大程度取決于其三錯(cuò)層戶型設(shè)計(jì)創(chuàng)造深圳第一；“麗景城”也是憑借其三錯(cuò)層設(shè)計(jì)創(chuàng)造寶安第一而贏得市場(chǎng)。 地理位置優(yōu)越，交通便捷：寶安新中心區(qū)在深圳幾個(gè)次中心區(qū)之中，是唯一一個(gè)系統(tǒng)性、超前性規(guī)劃設(shè)計(jì)的中心區(qū)。 臨地鐵出口，未來交通便利；216。 單棟復(fù)式樓王——空中行宮；純復(fù)式住宅，“入戶花園＋層高6米空中花園”