【正文】 營銷策略與技巧⑦關系經(jīng)理負責一個或若干個主要客戶,是客戶所有信息的集中點,是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務的溝通者。美國航空公司是首批實施頻繁營銷規(guī)劃的公司之一,80年代初推出了提供免費里程的規(guī)劃,一位顧客可以不付任何費用參加公司的AA項目,乘飛機達到一定里程后換取一張頭等艙位票或享受免費航行和其它好處。頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是:第一,競爭者容易模仿。哈萊只有找到折扣銷售致勝的關鍵，導購員才能夠有的放矢。只有找到合適的顧客，折扣服裝導購才能獲得銷售的成功。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。擅長處理反對意見善于跟蹤客戶優(yōu)秀的業(yè)務人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。一般生活類專賣商店（諸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大眾化價格或多層次的價格，以適應每位顧客的生活需要。但是如果僅采購價位在100－200元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴展到70－250元之間，既可滿足絕大多數(shù)顧客，又可以照顧到少數(shù)人的需要。一些研究資料表明，專賣商店降價20％以下，對顧客沒有吸引力，一般在30％－50％之間較為適宜，對于暴利商品降幅可達60－70％。招聘這些人員之后，進行系統(tǒng)的公司的營銷政策與產(chǎn)品知識方面的培訓，能使其迅速上手。在這時，營業(yè)員必須對消費者的購買行為進行知識指導，才能使消費者購買到稱身的內(nèi)衣。（1）、常規(guī)式培訓在這種情況下，內(nèi)衣企業(yè)想得到更大的市場額份，只有靠終端的銷售，以終端致勝。（2）、情景式培訓營業(yè)員的日常工作管理營業(yè)員的銷售流程了解顧客的需要是提供有針對性服務的前提，因此，營業(yè)員需具備敏捷的感應能力，適時地向顧客推銷合適其身材特征的產(chǎn)品。有的放矢，方能贏得消費。在倡導以終端致勝為主要銷售策略的今天，如何建立起一支具有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，是企業(yè)營銷策略中的重中之重。服飾陳列技術是香榭麗舍服飾店長與店員都應該熟練掌握的一項業(yè)務操作技能。主題應經(jīng)常變換，以適應季節(jié)或特殊事件的需要。盤式陳列：實際上是整齊陳列的變化，表現(xiàn)的也是商品的量感，一般為單款式多件排列有序地堆積，將裝有商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購買。它可以使顧客從四個方向觀看到陳列的商品。櫥窗陳列：溫馨的感覺。但無論采用哪種陳列手法,都以色系陳列為基礎。重復陳列。它的含義是：通過突出產(chǎn)品的功能、特點，或利用廣告、道具和移動造景手段，強調(diào)產(chǎn)品的目標顧客，使展示和宣傳具有明確的目標，并且可以加強與顧客的溝通，有助于提高同顧客的親和力，達到引起顧客興趣和好感的作用。例如，可以分為：時尚產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品和長銷產(chǎn)品；高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品；系列產(chǎn)品、成套產(chǎn)品和單件產(chǎn)品；主要產(chǎn)品、配套產(chǎn)品和服飾配件等等。注意現(xiàn)實感的體現(xiàn)和情調(diào)、氣氛的營造，并且要強調(diào)藝術性和創(chuàng)新性，使人既得到啟發(fā)和審美的享受，又有身臨其境之感。這樣可以有效地進行對比和選擇，從而產(chǎn)生成套購買的想法。廣告陳列一般比較適合品牌服飾、促銷產(chǎn)品。7),面料及款式的厚薄,長短,一般是由前到后,由薄到厚,由長到短,但有時候也常采用”梅花間株”來營造不同的視覺享受和多角度展示貨品。過季滯銷和惡性庫存的癥結(jié)就在于缺乏科學訂貨和備貨。要不然，就會縮小賣場的市場滿足力，給人產(chǎn)品單一、缺乏選擇與比較的感覺，最終喪失成交的機會。也就是訂貨之前，一定要弄清你的賣場，賣場的最佳陳列應該要多少貨。但是細一追究，就不對了。要不然，你就真的是“不知死活”了。導購是香榭麗舍品牌折扣服飾店的第一線人員是企業(yè)形象的代表，同時也是業(yè)績創(chuàng)造的先鋒，要創(chuàng)造消費者滿意的購物環(huán)境，銷售人員必須了解消費者心理，創(chuàng)造顧客，穩(wěn)定顧客，以達成交易。②、心理型動機：消費者購買行為不僅受重現(xiàn)本能的驅(qū)使，而且受到心理活動的支配，消費者在購買過程中，常常伴有復雜的心理活動由心理活動引起的購買動機即心理動機。對其它的見解不感興趣，愿意導購的語言簡潔懂得他要的是什么樣式衣服需求傾向只有消費者產(chǎn)生了某種購買動機，才能促使他們走進香榭麗舍品牌折扣服飾店，參觀并選擇所需商品，最后才發(fā)生購買行為。（一）了解消費者需求風云再起因此，處理滯銷貨一定要當機立斷，在將滯未滯時就要動刀，由滯銷到死貨就是你的損失過程；動刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會提高，貨流量才能最大化，利潤也就最大化，同時又消除了庫存風險。 有的人或許會說，這些我早就心中有數(shù)，但是原來積壓了不少的庫存，如果我照單進貨的話，可能前面的吃不了，后面的我還得兜著走；要是加大庫存風險，形成惡性循環(huán)，那就更慘了。買手必須要能準確把握當?shù)氐牧餍汹厔荨⒋┲埠?、消費心理等，如果自己吃不準，也可以在店長、導購員中發(fā)掘、培養(yǎng)買手；高明的買手對于訂貨實在是太重要了，有了專業(yè)的買手，吃什么的問題才能真正得到科學解決。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學問、有科學依據(jù)的。 訂貨好比請客，訂餐首先要了解用餐人的口味。日期：200763 20:20:38　10樓服裝經(jīng)營全攻略如何科學訂貨⑩如何科學訂貨5),相對最后一件衣服到面對顧客。廣告陳列。連帶式陳列。場景陳列。層次性陳列。三、面料陳列：同類色：即兩色屬于同一類顏色，只是深淺。如:白色→米色→咖啡色。賣場陳列的好壞,直接影響店面的銷售工作。在條件允許的情況下,櫥窗的模特可以適當?shù)呐鍘б恍╋椘?如包、鞋、假發(fā)等,使之更加的人性化、形象化。如綠色、藍色。它的運用原則是商品必須互補，要打破商品各類間的區(qū)別，表現(xiàn)消費者生活實際需求。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品，顧客購買這些商品頻率高、購買量大，所以需要對這些商品給予固定的位置來陳列，以方便顧客，尤其是老顧客。整體陳列：將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個整體，用人體模特型從頭至腳完整地進行陳列。營業(yè)員在向顧客推銷款式時，適時地對顧客身材美好的一方面進行贊美，能起到事半功倍的效果。推薦給顧客后，為了讓客人長期消費其內(nèi)衣品牌的產(chǎn)品，一定要正確的指導使用方法及各種保養(yǎng)注意事項。情景式培訓主要是銷售現(xiàn)場情景的再現(xiàn)，這種培訓方式包括內(nèi)衣的陳列（是按款式陳列還是按顏色陳列）、店鋪氛圍的布置、以及如何接待顧客、在推銷產(chǎn)品應注意的問題、如何引導消費者進行選購內(nèi)衣等方面的培訓。二類是售技巧的培訓。營業(yè)員的培訓內(nèi)衣專賣店的營業(yè)員，因為其起到一種導購性的購物作用，所以，對這方面的人材也有別于從事其他服裝類的人材，要求更高更嚴一些。一是吸收具有推銷潛能的人材。頻率一般不能超過總銷售時間的30％，否則就會使顧客認為是一家廉價商店，破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營目標。適時大減價例如，一般鐘表專賣店的鐘表價格從幾十元至幾千元不等。這些專賣店常是顧客偶爾購買并且反復挑選的商店，訴求重點在于商店的豐富與否及功能性。風云再起成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，記得顧客的偏好，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。解說技巧即優(yōu)秀的折扣服裝導購在專業(yè)知識的學習方面永遠優(yōu)于一般的服裝導購。強烈的自信這樣，才能使顧客有交流的意愿。明確的目標顧客化營銷也稱為定制營銷,是根據(jù)每個顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應的營銷活動。俱樂部營銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會費的顧客成為會員。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。有的營銷人員設法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥。建立專門從事顧客關系管理機構,選派業(yè)務能力強的人任該部門總經(jīng)理,下設若干關系經(jīng)理。正確的距離是肩內(nèi)側(cè)一米左右，也是我們平常所說的社交距離。小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停┗迎h(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹新到的貨品等（用FAB法則） 優(yōu)點（大方、莊重、時尚）產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人。所以我希望各店鋪的導購，能主動與顧客打招呼。服務部分中的接近顧客即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營方法，但是沒有合適的人去完善它、執(zhí)行它、發(fā)展它、實現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。公司是為您服務的，在起步的時候給您支援是公司服務性質(zhì)和信任您的表現(xiàn)，而您賺了錢后呢，是否應該首先考慮公司呢？須知，一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢！所以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對員工大方一點，因為老板的作用在于鼓舞士氣，增強員工的自信心。做為品牌折扣服裝連鎖經(jīng)營最基層的管理人員，每每到自己的店鋪看到員工穿著亂七八糟的牌子在銷售自己的衣服，看到員工在給客人介紹服裝的時候聲音小得像蚊子，看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點朝氣，這是我們有意或無意的讓我們的員工感到自卑的結(jié)果。老板固然是老板，但要時刻提醒自己，要從員工做起，從普通員工做起方可永遠是老板，方可做成大老板?。『芏嗬习逶谙汩葵惿嵴劭鄣陝傞_業(yè)的時候，尚能在店內(nèi)工作，當一切步入正軌后，老板也會隨之松懈。但孩子們卻說，他們很喜歡這種“性別戰(zhàn)”促銷背后的幽默，并不擔心自己會被這種新的商業(yè)廣告方式嚇倒。而表現(xiàn)在市場消費方面，則是孩子們將會為付出數(shù)百萬美元。17歲的布萊恩看到同校女生穿的一件T恤衫上赫然寫著：“男孩都是傻瓜，朝他們?nèi)邮^！”布萊恩住在底特律郊區(qū)，并沒有因為看到這句話就生氣。風云再起(1)、一種是顧客買到了稱心的商品后產(chǎn)生的滿足感；(8)、滿足此時是導購為顧客作咨詢服務的最佳時期——施展服務技巧，提供一些有價值的建議給顧客，幫助其下購買決心。因此，導購要抓住時機，通過細心觀察，揣摩顧客的心理，進一步介紹其關心的問題，促進顧客的購買欲望。顧客如果對某一件商品產(chǎn)生濃厚的興趣時，就不會再停留在“注視”的階段，可能會從觸摸和各個不同的角度觀察，或相關的商品宣傳畫冊中聯(lián)想到“我穿上這件衣服后，會是怎么樣子的？朋友看到我這件衣服后，會夸我漂亮嗎？”(1)、注視/留意有效的店鋪營銷必須能夠引起消費者注意，讓顧客的腳步停留在自己的服裝前，提起其興趣，激發(fā)購買欲望，重新記憶服裝，最終采取行動，這是店鋪營銷的終極目標。可現(xiàn)在，店面廣告已不僅是傳達信息的工具，還能擔負誘導購買的重任。店鋪營銷并非新的發(fā)明，它只是以前人們在策劃廣告活動時，注重了電視、報紙等大媒體的宣傳，僅將店鋪營銷視為最末端的營銷工具。俗話說：“沒有金剛鉆，就不要攬瓷器活”。其實好店址的高租金并不是一天兩天形成的，它是房東和租主在長期利潤分成較量中形成的契約，租金高到商戶無錢可賺，那么再好的門面也租不出去。一般來說，具有兩個以上條件的地區(qū)就是好的地點，如果能全部具有，則是最佳的店址。而且光顧這類娛樂場所的大都是年輕人，他們追求時尚的心理很強，所以，在這些地方開一家時尚服飾店，會吸引大批追趕潮流的年輕顧客。交通便利的地區(qū)而且，由于人口的流動量都很大，容易掌握每天的銷售額，因此銷售額不會驟起驟落，可以保證折扣店穩(wěn)定豐厚的收入。日期：200763 20:05:51　2樓選址與店鋪魅力②目前很多大中城市都相對集中形成了各種區(qū)域，比如商業(yè)區(qū)、旅游區(qū)，大學區(qū)等，在不同區(qū)域開店應注意分析這種情況。但街道寬度若超過30米，則有時反而不聚人氣。交通條件方便與否對店鋪的銷售有很大影響。另一種含義指店鋪所處位置繁華程度。相反的情況是：有的店鋪幾年來一直沒有改變，這說明該店有生意可做，有錢可賺，其選擇是正確的。但若無經(jīng)驗，選擇合適的加盟體系，從中學習管理技巧，也不失為降低經(jīng)營風險的好方法。建議在尚未決定開店業(yè)種時，應多參與加盟業(yè)者舉辦的說明會，聽聽不同業(yè)種的聲音，并親自聽聽開店的酸甜苦辣。 開什么樣的店 開店成功率有多高 二：理性創(chuàng)業(yè)者。 為什么想開店當今的時代是造就老板的時代，獨立開店、自己給自己當老板成了許多人的夢想。 一：感性創(chuàng)業(yè)者。 美國對于開店成功率曾進行過調(diào)查，結(jié)果顯示，加入加盟體系開店成功者約為80％，獨立開店成功者比例約占20%。 倘若問你到底想開什么服裝店時，你能馬上答嗎？要是還沒個譜，一會兒想開外貿(mào)店，一會兒又想開品牌加盟店，一會兒又想開個童裝店,心中像有15個吊桶般地七上八下的話，以下的建議，提供給你做參考。 ②若你酷好精致有品位的物品，二手精品店、精品服飾店,品牌專營。 ④若你常常跟著感覺走，時時設身處地地為人著想，外貿(mào)服裝,平價服裝店會是一個好的選擇。店鋪所在地人口發(fā)布情況，附近聚集的單位性質(zhì)、工作性質(zhì)，本區(qū)域消費能力、習慣，有無同類店鋪，若有，要調(diào)查其生意好環(huán)。