【正文】 問題嗎？”“講。 簡單一句話，能讓人們心情好轉(zhuǎn)，使談話可以繼續(xù)。一年來，我打了無數(shù)次電話，白費(fèi)唇舌，看不到一點(diǎn)希望。他說：“我能不能現(xiàn)在就去見您？我拿到那家公司的訂單了，所有的問題都解決了?！?“我不是告訴過你了嗎？有個(gè)公司提供了比你們更優(yōu)惠的條件，我答應(yīng)與他們合作了。不，不是這樣的?？突壬鷻M跨美國，巡回演講，每周有5個(gè)晚上對著幾百名聽眾發(fā)表演說。后來就說到前一天晚上和朋友們玩“紅狗”的事。你要表現(xiàn)出你對他所說的真正感興趣，你得做出急切的渴望傾聽的樣子，那么，你的推銷藝術(shù)就到家了。 一個(gè)大機(jī)構(gòu)告誡它的推銷員說：你們看電影時(shí)，要特別注意男主角是怎么傾聽他人說話的。富蘭克林是絕頂聰明的。你對別人說的感興趣，別人才會對你說的感興趣。客戶很客氣地跟我說：“你一個(gè)月后再來，那時(shí)可能會簽合同?！笨苽愃瓜壬芷届o，說：“這樣做肯定可以，但不能那么做，你還不明白其中的差別?！绷攘葦?shù)語，表明了科倫斯先生的人格，我終身難忘。如果你總為不得他人信任而疑惑，那首先應(yīng)該檢討你是否值得信任。欺騙可行一時(shí)，難行一世。其中兩位干了70％的業(yè)務(wù)?？伤粎⒓?，說擠不出時(shí)間?！睂W(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)。 活到老，學(xué)到老，一點(diǎn)沒錯(cuò)?！薄澳倪x擇沒錯(cuò)，都是最好的保險(xiǎn)公司。 稱贊競爭對手，是否對我不利？請往下看。我用稱贊競爭對手的方法做生意，25年來取得了巨大成績。 贏得信任的第四個(gè)原則 贏得信任的第四個(gè)原則是，誠實(shí)。 “庫爾曼先生，十分抱歉，我已經(jīng)決定把這筆保險(xiǎn)業(yè)務(wù)給別人了?！焙芸煳揖徒油四羌夜镜碾娫挕！暗谝粋€(gè)20年的收益是多少？”經(jīng)理：“我們公司還沒有確定這一段的收益數(shù)據(jù)，所以還不能提供。那是我跟一位朋友競爭。從那以后，我下定決心，決不再做那些我自己都不相信的事。一般來說，陪審團(tuán)對律師的言辭有點(diǎn)信不過，總要打折扣?！比缓?，我會接通一位“證人”的電話，讓客戶與他交談。每做成一筆生意，我都會向證人表示感謝，他們就更高興。’剛好我認(rèn)識名單中的一位，便打電話給他?！彼抢嫌蜅l，話很不順耳，但我知道他是一片好心，所以非常感謝他，并聽從了他的建議。我跟你講，你去找一個(gè)專營男裝的老板，如果你一個(gè)也不認(rèn)識，干脆找我的朋友司各特，就說是我介紹的。衣著方面，可以請個(gè)行家?guī)湍恪！?聽起來真新鮮，也頭頭是道，我聞所未聞，但知道那是對的?！澳氵@話是什么意思？”他反問，“我是在幫你省錢。 有一種信念，我樹立了30年，也堅(jiān)持了30年。每封信都說自己的營地是最好的，我不曉得選哪一個(gè)了。介紹的推銷方法很多，我也有很多經(jīng)驗(yàn)，但比較而言，我認(rèn)為“證人”法更加有效。與客戶的會談末尾，我會補(bǔ)充說：“先生，我很希望您能買這份保險(xiǎn)。贏得信任的第五個(gè)原則 贏得信任的第五個(gè)原則是，恰當(dāng)?shù)厥褂谩白C人”。我因錯(cuò)誤而更深地體會到卡爾他不只丟了生意，也丟了與那些客戶再次合作的機(jī)會；既丟了自己的尊嚴(yán)，也損害了公司的口碑。46歲正好是埃姆林的年齡。”“埃姆林先生，您最好在另一部分機(jī)上也聽聽。正是那種預(yù)感幫我扭轉(zhuǎn)局面，贏得最后勝利。 稱贊他人可以顯示你的自信。”跟我對他說的一字不差。事實(shí)上，他對大部令公司所知甚少。下面是我們的對話。所以，贏得信任的第二個(gè)原則是，精通自己的專業(yè)。有人說：“這是一個(gè)專家的年代。當(dāng)然，從事公共服務(wù)也得全身心地投入。那些坦然地介紹自己產(chǎn)品的推銷員，我對他們從不懷疑。 經(jīng)驗(yàn)之談：如果你真的值得信賴，別人能從你臉上看到它。小聰明不能玩很多次，伶牙俐齒也不是萬能，惟真誠可長可久。看著他坦然的目光，你不能不信。不過才幾天，就傳來壞消息，說客戶身體原因，合約要暫緩?！钡谝淮我娝揖陀心欠N體會，但知道為什么，卻是后來的事了。 經(jīng)驗(yàn)之談：通往成功的捷徑是，把耳朵借給別人，而不是把嘴巴借給別人?！蔽乙舱孢@么做了?！钡牵S多人忘記了“聽”的藝術(shù)。也許別的推銷員正等在門口想揍我呢。在他面前坐下后，他遞過來一支煙，說：“喬，說說你的巡回演講吧！” “好啊，不過我更想知道你的近況。很多人失敗，是因?yàn)樗麄兒苌偃ふ沂虑楸澈蟮恼嬲?。你叫我怎么合作？”　這樣，真正原因顯露了。您不再與我們合作，肯定有您的理由，肯定是我們做錯(cuò)了什么。我跟他還詳細(xì)討論了對方可能問到的話題，并約定，他要盡快把會談結(jié)果告知我。年輕人看起來精明能干，他告訴我：“我是一年前進(jìn)入公司的。然后，我又與那兩位惡作劇朋友共進(jìn)午餐，告訴他們林德賽先生的生意搞定。”　我想了一想，說：“林德賽先生，除此之外，您是不是還有別的原因？”“沒了。我只好主動(dòng)打破僵局，說道：“林德賽先生，有兩位朋友說您要買壽險(xiǎn)，我就過來看看，看有沒有什么能幫您的。 如果你知道了對方不愿購買的真正理由，你該怎么辦呢？ 講一個(gè)故事吧。那筆生意，直接價(jià)值是3860美元，但間接價(jià)值呢？不好估量，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了一個(gè)真理。”“能對我講一講嗎？”“是這樣的。剛坐下來，他就發(fā)話：“你是來談保險(xiǎn)的嗎？”我微笑，沒有應(yīng)聲。那人上了年紀(jì)，耳朵還不好使。摩根勛爵是商界的曠世奇才，創(chuàng)下一個(gè)龐大的帝國。最后，他買了那臺機(jī)器。佛羅里達(dá)的一位機(jī)器銷售員講了體會。你的高明之處在于，你不跟我爭辯，只是一個(gè)勁地問我‘why’。入睡前，大家輪流講故事。學(xué)會問“why”——推銷最重要的字眼 我個(gè)人認(rèn)為，推銷中最具力度的詞是“為什么”（why）?！滨U爾再問，那家伙就東塞西搪，就不說出數(shù)來。他講了自己買房子的事。我是以提問的方式，把談話引到了關(guān)鍵點(diǎn)，才發(fā)現(xiàn)他的真正需要，因此能夠準(zhǔn)確出擊，提醒他趕緊買下保險(xiǎn)才是最合算的。大個(gè)兒挺胸收腹，深吸一口氣。這里，有必要再強(qiáng)調(diào)一次，走向社會以后，最重要的事就是：提問的態(tài)度，表達(dá)意見的方式，突發(fā)事件的應(yīng)變能力。這種方法并不特別難學(xué)，我將它用于推銷，效果好得出奇。經(jīng)過25年的摸索，我終于明白：讓對方回答你的問題，比試圖讓他們遵照你的思維方式去考慮更有效。兩周后，我擬出一份保險(xiǎn)計(jì)劃書和兩份相關(guān)文件?！?那就是他的固執(zhí)，但我還是想了解他，于是提出第一個(gè)問題：“艾倫先生，您是什么時(shí)候開始建筑業(yè)的？”誰知道，他竟滔滔不絕說了3小時(shí)。每當(dāng)他有什么異議或疑惑，我就直接以提問的方式回答他，讓他覺得，那些主意都是他想的。 在回費(fèi)城的火車上，我思潮起伏。經(jīng)驗(yàn)之談：用“您”，而不要用“你”。 “您”?！?。”“先生，如果你是我的親兄弟，我會告訴你為什么我要為你弄一車油。 記得有一次我要去衣阿華州做演講?！边@是獲取顧客信任的捷徑。在準(zhǔn)備與博斯先生會談時(shí)，我想像自己是他的職員，專門負(fù)責(zé)他的保險(xiǎn)事宜，那我的保險(xiǎn)知識對他就有指導(dǎo)意義?！薄?。15分鐘的談話，全部是問答式的。事實(shí)上，一個(gè)人能迅速地抓住以下三點(diǎn)，他一定是個(gè)很厲害的角色。與博斯先生共進(jìn)晚餐時(shí)，他告訴我：“我那些做保險(xiǎn)的朋友一定很吃驚。萬一明天還是想不出來，怎么辦？博斯先生好不容易約到了，就該充分準(zhǔn)備，這才是打勝仗的態(tài)度。假如你受邀參加一個(gè)聯(lián)席會議，會上有很多大人物，你要當(dāng)眾發(fā)言，他們每人還要給你100美元，你會怎么做？你肯定把發(fā)言視為大事，花上好些時(shí)間準(zhǔn)備，非弄出個(gè)完美的方案不可。您可按照下面的步驟去做?！薄案杏X是好極了！”“難道這次體檢對您不是最重要的嗎？”　“庫爾曼先生，您在為誰做保險(xiǎn)代理？”“當(dāng)然是您啦！”博斯先生昂起頭，點(diǎn)燃一支煙，拿了帽子，停頓片刻，說：“走吧，小伙子！”　體檢很順利。 “假設(shè)明天早晨您突然感冒，嗓子發(fā)痛，咳嗽不止，因此躺了一周。我們可以設(shè)想一下，您現(xiàn)在給他們打電話，他們下午為您安排體檢。為此，我必須問您一些問題，您看怎樣？”　“行！問！” “您健在的時(shí)候，那些保險(xiǎn)可以讓您信任，但您百年之后，您的公司還信任他們嗎？您看是不是這樣？”“不錯(cuò)，是這樣。 “博斯先生，如果您是我的親兄弟，我就說真心話。他的公司業(yè)績也相當(dāng)不錯(cuò)。他說與您約好的時(shí)間是10∶45。霍爾先生的不緊不慢的形象浮現(xiàn)在我腦海里，我又坐下來，強(qiáng)迫自己控制情緒，提起熱情：不要著急，使用新方法，總會有些不習(xí)慣，一旦熟練，可就像中國人用筷子一樣靈便了哦。一位朋友告訴我，紐約的一位制造商正為人壽險(xiǎn)詢價(jià)，金額高達(dá)25萬美元，此外還有10個(gè)大公司的頭兒也打算買。只要他確實(shí)需要，就一定能下決心。 霍爾先生并不試圖告訴我們是我們錯(cuò)了，也不顯示出他比我們聰明。 跟著，費(fèi)城又召開推銷大會了，我前往參加。 萬能的主啊，給我智慧。我受到啟發(fā)，把訂戶中那些大人物拉了一個(gè)名單。在依阿華州，一位中年人問我：“庫爾曼先生，您說的規(guī)律在推銷保險(xiǎn)方面確實(shí)靈驗(yàn)。如果您能來，我們將感激不盡。 再過一會兒，又有一個(gè)電話打進(jìn)來，他說：“庫爾曼先生，我叫約翰卡內(nèi)基先生怎么樣呢？他似乎浪費(fèi)了4分鐘，每分鐘價(jià)值25000美元，但因?yàn)榻o那10萬美元找到了他喜歡的價(jià)值，資助教育，所以也很高興?？▋?nèi)基先生，如果您的生意正當(dāng)紅火的時(shí)候，主工廠卻毀了，您感覺怎樣？”“那好，年輕人，只要你在30天內(nèi)籌到10萬，我就給你10萬?？▋?nèi)基先生，美國著名的鋼鐵大王。得了霍西克先生的指點(diǎn)，我的推銷確實(shí)有如神助，前面商會俱樂部上的收獲就是明證。這次大會為你提供了一個(gè)與大人物接觸的機(jī)會?！薄∥业氖斋@你肯定已經(jīng)想到，那就是，在座的很多重要人物都經(jīng)我之手辦理了壽險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。斯科特先生著想。除了那話，我好像什么也不能想。他的年齡幾乎兩倍于我，跟我聊了好久，教給我與人相處的秘訣，我大受教益。我哪里是在跑，簡直是在飛。他說他一直沒有機(jī)會去看他們，由他在尼加拉瓜的兒子照料著，他打算今年秋天去看看?！?20分鐘后，我又坐在斯科特面前。兒女已經(jīng)成人，他們能夠照顧好自己。您曾向我們公司要一些材料，現(xiàn)在給您送過來。第二章　成功的秘訣 無論何人，不要求自己的益處，乃要求別人的益處?！蔽覀涫芄奈?，回家就制訂了一個(gè)比以前更加完善的日程表。她說：“我從來沒有懷疑過我能當(dāng)作家，但沒有足夠的時(shí)間。杜倫先生評論說：“剛開始，我感到震驚，甚至有點(diǎn)惱怒。你來電話時(shí)，我已花了好幾個(gè)小時(shí)來計(jì)劃本周工作?！拔鞑糠止窘?jīng)理叫迪克，我給他電話，說下周要去西部辦事，希望下周二能見到他。我曾問過IBM的一位負(fù)責(zé)人：“你們的‘每周工作單＇有多重要？”他說：“哦，那是我們最重要的武器。我建議他參加6點(diǎn)鐘俱樂部：“富蘭克林說過，一些人始終生活在古老的年代。當(dāng)然，你會說：“這對我并不合適。 花足夠的時(shí)間去思考和籌劃，既簡單又有效，我卻花了好些年的時(shí)光才領(lǐng)悟到。這樣，我能以非常高效的節(jié)奏工作五天。我把所打的電話記在卡片上，每周有四五十張。那會讓你的缺點(diǎn)暴露無遺，也是推銷員邁向成功的必由之路。他是對我的保險(xiǎn)生意幫助最大的人，也一直是我的良師益友。 后來，我總跟年輕人說：訓(xùn)練班不是讓你呆坐那里靜聽的，而要大膽地說；聽一整天，不如說5分鐘。 誰都不是生而知之。”演講評論者過來了。去試一試吧，哪怕去看看也好，我安慰自己?？匆豢催@組數(shù)據(jù)吧，我總共打了1849個(gè)電話，約見828個(gè)人，成交65筆生意。我撕掉辭呈，給自己定下一個(gè)目標(biāo)：每天至少見4個(gè)人，并嚴(yán)格做電話記錄?！薄耙鲭娫捰涗洠敿?xì)，而且要經(jīng)常分析。會上，幾個(gè)業(yè)績突出的推銷員發(fā)言。我接受的教育不多，沒有資格做白領(lǐng)。貧富只在一念之間。他說：“如果我的員工都有您這樣的熱情，我的生意一定能好十倍。聲音洪亮，感情飽滿，目光堅(jiān)定，意氣奔放，余音繞梁，回腸蕩氣，這就是我對那堂課的印象?？突壬某晒W(xué)講座。先做了兩年收款員，騎著腳踏車，一條街一條街，幫家具廠收款，報(bào)酬是1美元一天。沒有熱情，能打動(dòng)誰！ 有耕耘就有收獲，我的月薪漲到了185美元，那可是一大筆錢呵。我感染了隊(duì)友，他們跟著我奔跑；隊(duì)友感染了觀眾，他們站起來呼喊。 我的生活窘迫起來，不得不降低顏面，加入了賓州的切斯特隊(duì)，級別很低，月薪只有25美元。先前，我從來沒想過我會靠推銷吃飯；現(xiàn)在，我卻因推銷而聞名。因?yàn)槟贻p，我并不在意。我徘徊了一星期，決定離開那鬼地方，去遠(yuǎn)遠(yuǎn)的康州紐黑文隊(duì)。 那一陣子，我真感到自豪，是神奇的精神力量在支撐我，驅(qū)趕我，鞭策我。多么成功！多么舒服！多么愜意！但是，我注定成不了明星。干推銷，完全是為生活所迫，因此我只想試一試?？突壬S手一指，竟要我當(dāng)場發(fā)言。那天打出的第一個(gè)電話，我永生不忘。從那一天起，我感受到奮斗的樂趣，第一次體會到“做自己主人”的美好感覺。我感覺自己要被摧毀了。我感覺自己好失敗喲。 “只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。沒有把他們的講話記錄下來，我現(xiàn)在都覺得遺憾。今天不行，明天、后天、大后天總行，一個(gè)月、兩個(gè)月、三個(gè)月總行！”我跟我自己斗上氣了：我就不信我不行！看不到成功，決不罷休！ 天道酬勤，情況壞到極點(diǎn)，往往就開始好轉(zhuǎn)。哈哈，我多么開心！ 進(jìn)步最快的，是那些積極行動(dòng)的人 成功的道路還很漫長?！蔽揖透侨舜┻^一道長廊，走進(jìn)了一間屋子?！彼f：“是個(gè)好主意，但這個(gè)班課程已過一半了。我講棒球經(jīng)歷，講自己的失敗，講最艱難的時(shí)刻，甚至還講隊(duì)友的事兒。他是德拉威爾縣的律師，很有名，也是演講會的主持人。從那以后，我也徹底戰(zhàn)勝了我的敵人——膽怯，并熱愛上了當(dāng)眾演講。我打出了2000多個(gè)電話，平均每周40個(gè)。這要花去四五個(gè)小時(shí)，又瑣碎又枯燥，半天時(shí)間就沒了。其實(shí)，商界大亨亨利誠如東方的故事所講，父親交給兩兄弟一人一把生銹的柴刀，看誰砍柴多。 愛德華畢業(yè)于一所名牌大學(xué)。當(dāng)然了，利用那點(diǎn)時(shí)間多睡一會兒，也是挺美的?！蔽矣謫枺骸澳銈冊?9個(gè)國家開設(shè)了辦事處，他們都執(zhí)行這種方法嗎？”他說：“當(dāng)然。周五共進(jìn)午餐時(shí)，我問他：‘迪克，你這一周都在公司嗎？’他說：‘是，我在。而我，請您不要誤會，既然已做好安排，就算公司總裁來了，也不隨便改動(dòng)?！庇盅a(bǔ)充說，在回去的火車上，他被一種全新的激情感染了，上班就把迪克的故事告訴了公司其他推銷員。經(jīng)濟(jì)危機(jī)使我們一無所有，要靠借錢過日子。只要他們能為你的熱情所動(dòng)，就會有收獲。我打算向他們的老板約翰”“斯科特先生，您要的那些商業(yè)文件我們公司的確沒有?！薄∥乙贿呎f，一邊拿眼看他。你剛才說如果我買了保險(xiǎn)，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，究竟怎么回事？你還說倘若我買了保險(xiǎn)，7年后，每月就能得到5000美元的支票，我總共要花多少錢？”“6672美元。你還可以把這個(gè)消息告訴那些傳教士。我激動(dòng)得吃不下飯，第二天凌晨才睡著。他解釋說：“你知道嗎，推銷的秘訣在于找到人們心底最強(qiáng)烈的需要，并幫他們滿足它。姜還是老的辣，佩服。他對自己的事業(yè)怎能不情有獨(dú)鐘，那就是他的一生??！他怎么會不希望它永續(xù)經(jīng)營呢？ 回到費(fèi)城，我用