【正文】 目的商業(yè)市場的環(huán)境，或者說人氣的形成。最近我們在太原有一個項目返租15年，大家都覺得不能理解。 這就要求開發(fā)商在招商過程中對品牌商家的價值做關(guān)注，不能低估，也需要讓利，但是對它的關(guān)注不等于說可以隨心所欲。這些做法，我個人覺得，是競爭不成熟市場的一個典型的特點(diǎn)。 關(guān)于消費(fèi)者培育的問題，我想第一是讓消費(fèi)者的了解和認(rèn)同整個項目“整個購物中心產(chǎn)品”的價值。 第二：消費(fèi)者了解并認(rèn)同各類品牌商家的消費(fèi)價值；這一點(diǎn)在這里我就不再多說。如果這個項目能夠進(jìn)行消費(fèi)者的維護(hù)的話，應(yīng)該講，品牌商家忠誠度的擴(kuò)展是整個當(dāng)中很重要的環(huán)節(jié)。在整個營銷管理當(dāng)中，任何一個行業(yè)，包括購物中心，通過一個良好的產(chǎn)品的理念來進(jìn)行營銷，對于開發(fā)商，或者這個項目提升競爭力有很重要的支持。 接下來講資產(chǎn)管理這一部分。所以說，很多的購物中心008年之后，會成為國外大型信托機(jī)構(gòu)收購的對象。新加坡很多購物中心的持有人，其實(shí)都是臺灣的一些機(jī)構(gòu)或個人，這些民間的也好，或者是投資機(jī)構(gòu)，他們關(guān)注的項目一定是產(chǎn)權(quán)和股權(quán)簡單的項目，因為談判進(jìn)行會較為容易。第六個方面，談一下商業(yè)管理不能彌補(bǔ)的開發(fā)問題和行業(yè)問題。東方新天地、金源這兩個項目，周邊的消費(fèi)市場存在差別，餐飲在這兩個SHOPPING像北京有一個項目，也想引進(jìn)一些新型的娛樂項目，但是它的建筑結(jié)構(gòu)根本沒有辦法支持。商業(yè)管理還有不能解決的行業(yè)問題。我想，中檔百貨競爭比較激烈，單純的靠過去出租店鋪的方式，或者是算流水，應(yīng)該講它的競爭力會越來越弱，彌補(bǔ)的空間就在于百貨店自由品牌的建立。大家應(yīng)該比較了解，北京在十年以前，北京的和平里這一帶，東北二三環(huán)這一帶，是北京最高檔建材銷售的地方，但是到今天，和平里的建材市場衰落的沒有痕跡。如果想?yún)⒓拥脑?，很簡單，看他的網(wǎng)站，上面有會議的內(nèi)容。另外我相信中國可能有很多人會去，即使去的話，大家可以一起去，這樣可以互相幫忙，去看的時候，大家也算是一個團(tuán)體學(xué)習(xí)的機(jī)會，比個人更好。 董浩明：我們預(yù)計在06年在一些相對發(fā)達(dá)的城市搞一些項目，但是還沒有具體定。今天很抱歉不能再繼續(xù)回答問題，謝謝大家的支持，希望我們的論壇能夠給大家?guī)硪恍椭?，謝謝大家。陳建明：2002年我和劉總都去參加這個年會，當(dāng)時是27000人，像歐美的排在前20位的投資信托，也是02年5月份我第一次跟他們接觸，實(shí)際上，在國際上購物中心方面，從零售商到投資商，到管理商，到設(shè)備供應(yīng)商，應(yīng)該講，還沒有哪一個活動比這個更有規(guī)模，大家如果是做購物中心行業(yè)的話，這樣的了解，應(yīng)該講是沒有什么壞處。無論是燕莎還是商業(yè)街，出奇的相同。還有開發(fā)商要做動態(tài)的財務(wù)，不是按照售價進(jìn)行財務(wù)分析，而是按照租金進(jìn)行財務(wù)分析。這個也不是商業(yè)管理可以解決的。第三，購物中心的交通條件的缺陷。開發(fā)商要基于市場的角度，來考慮這個地方能做多大規(guī)模，消費(fèi)市場能做多大而做多大，而不是憑感覺，如果這個地方市場本身能夠支撐7萬平米，已經(jīng)做了20萬平米，這個大的決策的失誤，這個是商業(yè)管理無法解決的。 國外的這些機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國市場進(jìn)行大規(guī)模收購的時間應(yīng)該是08年。從最開始，沃爾瑪在哈爾濱開業(yè)的時候，門被擠碎，但是在今天為止，這種情況已經(jīng)不存在了，超市已經(jīng)成為購物中心進(jìn)行營銷的常規(guī)武器，三年以前的話，沃爾瑪就是超常規(guī)的武器，沃爾瑪進(jìn)來，大家都覺得這個商鋪一定沒有問題，但是到今天，當(dāng)更多的了解甚至去消費(fèi)以后發(fā)現(xiàn)，原來并沒有想象的那么神氣，因為很多投資者，包括商戶確實(shí)從中受到很多的損失。 購物中心管理需要開發(fā)商、管理商視整個項目為產(chǎn)品，并進(jìn)行產(chǎn)品價值打造；視“節(jié)日”、“主題活動”為產(chǎn)品，進(jìn)行營銷活動產(chǎn)品價值的打造；視建筑為產(chǎn)品，進(jìn)行項目媒體價值的打造等。這會奠定整個購物中心的品牌價值，未來中國的購物中心市場，購物中心的整個項目的品牌的競爭是一個重要的內(nèi)容，應(yīng)該講，這塊過去競爭并不激烈，大家關(guān)注也不多。最后，導(dǎo)致中國的青少年對韓國的這些商品有著很良好的認(rèn)識和消費(fèi)的感覺。所以我想這種返券抽獎的方式，實(shí)際上有很多負(fù)面的，或者是不利于品牌經(jīng)營的長期的問題。營銷管理針對的核心對象，包括消費(fèi)者培育，消費(fèi)者維護(hù)，以及管理收益實(shí)現(xiàn)三大內(nèi)容。所以我個人覺得，這種招商的方式會對整個項目長期的經(jīng)營產(chǎn)生致命的影響。但是大家都清楚，最好的位置，從可視性也好，包括外部的很多方面，是開發(fā)商實(shí)現(xiàn)租金價值最大化的必要。商業(yè)品牌就意味著他是有價格的。 關(guān)于招商的問題我提幾個建議。開發(fā)商從來沒有這樣的想法，或者有這個想法，但是在進(jìn)行選擇的時候，選擇的不對，或者對商家不了解，或者為了在最短時間內(nèi)解決招商問題，所以在制定品牌目錄的過程做得比較粗。而這一部分從租金的收益，扣點(diǎn)的比例，也包括招商的速度會相當(dāng)快。 對這個問題，如果開發(fā)商覺得我的項目在CBD，就是高端的項目，但是沒有對高到什么程度進(jìn)行清晰的判斷的話，這個項目不可能成功。 這塊開發(fā)商不要煩，開發(fā)商如果想做出清晰的定位的話，如果對消費(fèi)群體的這些問題沒有清醒地了解或者是說調(diào)查的話，你是無法給家樂福這些商家提供有利的數(shù)據(jù)，家樂福關(guān)注的這些指標(biāo)，和百安居、宜家家居關(guān)注的也不一樣，所以開發(fā)商想做清晰的地位的話，那么對商圈消費(fèi)者收入水平和消費(fèi)水平的結(jié)構(gòu)分析是一個比較細(xì)化的工作，這個工作做得越好，后期招商越容易。在去年我采訪巨庫的時候發(fā)現(xiàn)，巨庫周圍居住的群體，基本是國家?guī)状蟛课穆毠?，年齡結(jié)構(gòu)偏大一些，巨庫在這樣的市場環(huán)境中，周圍的消費(fèi)群體基本上不可能是巨庫的消費(fèi)者，我想如果一個商業(yè)項目做到這樣的程度，周邊的消費(fèi)群體不是你的消費(fèi)者，開發(fā)商、管理商的難度都很大。這些項目今后誰來消費(fèi)，這個消費(fèi)群體具體是怎么樣的形態(tài)，包括消費(fèi)的水平等很多方面，這些內(nèi)容應(yīng)該講是定位整個過程中最核心的環(huán)節(jié)。后面的話我會針對這幾個部分做相應(yīng)的補(bǔ)充說明。所以我想如果說開發(fā)商沒有很好的或借助專業(yè)公司，或者借助專業(yè)管理商，真正確定這個項目到底是什么檔次，他的檔次所針對的小群體，這個連接怎么形成，沒有品牌商家進(jìn)來形成理想的定位不太可能。 而經(jīng)過前期商業(yè)管理的成功的考量之后，形成一個完整的產(chǎn)品的這種架構(gòu)之后，這樣的話，后期利潤的回報只是一個操作的問題。如果開發(fā)商過多的關(guān)注別的因素，沒有項目整