【正文】 的置業(yè)顧問(wèn)名字； 每個(gè)進(jìn)入售樓處或打電話的客戶均須登記（與看樓明顯無(wú)關(guān)的除外）； 每周日下班前統(tǒng)計(jì)本周上門(mén)量； 不允許空行，要修改客戶姓名及電話號(hào)碼必須經(jīng)銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)，否則視為無(wú)效； 本表現(xiàn)場(chǎng)保管，項(xiàng)目結(jié)束時(shí)統(tǒng)一收回公司存檔。 表 6廣告日統(tǒng)計(jì)表 此表由銷售經(jīng)理填寫(xiě)，廣告日當(dāng)天組織銷售人員進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析； 每周向各自部門(mén)提交并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)存檔，為策劃 師決策提供依據(jù)。 投訴分析 接到投訴地置業(yè) 顧問(wèn)或經(jīng)理根據(jù)《客戶投訴登記表》記錄的內(nèi)容進(jìn)行分析，調(diào)查確定投訴問(wèn)題的真實(shí)性與合理性，并及時(shí)提出處理意見(jiàn)，置業(yè)顧問(wèn)的處理意見(jiàn)必須上報(bào)銷售經(jīng)理審核。務(wù)必堅(jiān)持先核準(zhǔn)，后定房的原則，若有違反程序者，應(yīng)按規(guī)定予以處罰； 對(duì)公共事務(wù)協(xié)助較多的業(yè)務(wù)人員，可以照 顧 房號(hào) 的方式獎(jiǎng)勵(lì)成單機(jī)會(huì)，并且以公開(kāi)方式在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上提出， 以此傳達(dá)你判斷和決定，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣； 銷售經(jīng)理為配合銷售而進(jìn)行的房號(hào)留、放策略，在實(shí)施之前應(yīng)與置業(yè)顧問(wèn)充分溝通，以確保業(yè)務(wù)人員按照策略執(zhí)行； 樓盤(pán)銷售超過(guò) 50%，應(yīng)敏感注意公開(kāi)房號(hào)表對(duì)客戶成交是否具有推動(dòng)力，如果減弱或起反作用，應(yīng)立即進(jìn)行調(diào)整甚至取消房號(hào)表； 收到臨時(shí)定金也必須進(jìn)行房號(hào)保留，其積極意義在于為正式成交打下基礎(chǔ)，臨時(shí)定金銷控應(yīng)基于以下原則進(jìn)行判斷和決策； 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)無(wú)論有無(wú)第二個(gè)成交機(jī)會(huì)，都必須保留； 如超過(guò)規(guī)定時(shí)間但無(wú)第二個(gè)成交機(jī)會(huì)可放、也可留； 如超過(guò)規(guī)定時(shí)間，第二個(gè)成交機(jī)會(huì)要交錢(qián)定房，并對(duì)整體銷售會(huì)造成重大影響時(shí)（尤其是寫(xiě)字樓大客戶的保留房號(hào)），則放。 銷售經(jīng)理的權(quán)限： 有權(quán)對(duì)違反 現(xiàn)場(chǎng)管理制度、以及公司其它規(guī)章制度的置業(yè)顧問(wèn)按公司規(guī)定予以公開(kāi)批評(píng) 、罰款和停盤(pán)一天以下處罰，超過(guò)處罰權(quán)限的需上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)同意； 有權(quán)裁定現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的客戶界定和銷售糾紛； 有權(quán)根據(jù)銷控策略決定房號(hào)的放與留； 有權(quán)批準(zhǔn)項(xiàng)目銷售人員不超過(guò) 1 天以內(nèi)的請(qǐng)假，但須上交人力資源部門(mén)備案； 有權(quán)建議項(xiàng)目人員的任免、招聘和辭退，但需報(bào)請(qǐng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)； 在與發(fā)展商的對(duì)接當(dāng)中，除日常例行的交流和文本往來(lái)外，其它的往來(lái)文件，以及未得到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人同意的銷售建議，都必須經(jīng)項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人以及主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可遞交或建議。 銷售業(yè)務(wù)管理（詳見(jiàn)第 二單、第三章） 房號(hào)管理； 尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書(shū)及合同管理； 項(xiàng)目檔案管理； 代理費(fèi)結(jié)算； 投訴管理； 各類現(xiàn)場(chǎng)表格的使用； 銷售經(jīng)理掌握銷售折扣的原則。（詳見(jiàn)第 二章 銷售業(yè)務(wù)管理 /項(xiàng)目檔案管理） 建立團(tuán)隊(duì) 根據(jù)項(xiàng)目需要確定置業(yè)顧問(wèn)人數(shù)，上報(bào) 部門(mén) 負(fù)責(zé)人 審批后正式成立項(xiàng)目組； 科學(xué)組合銷售隊(duì)伍，包括：男女比例、性格組合、專業(yè)組合和能力優(yōu)劣組合等。 撤盤(pán) 根據(jù)合同約定的終止日，提前五個(gè)工作日給發(fā)展商發(fā)正式撤盤(pán)通知，通知的內(nèi)容重點(diǎn)包括：撤盤(pán)時(shí)間、代理費(fèi)清算、結(jié)算的時(shí)間； 列明撤盤(pán)后需要繼續(xù)跟蹤處理的工作事項(xiàng)； 銷售經(jīng)理向發(fā)展商交接物料，并出示物料交接單，發(fā)展商對(duì)物料交接予以 確認(rèn)，并在《物料交接單》上簽字； 收回公司辦公設(shè)施，整理各項(xiàng)銷售資料并歸檔； 組織置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行銷售總結(jié)，撰寫(xiě)銷售總結(jié)報(bào)告。 經(jīng)理 助理 的權(quán)利： 助理 在征得銷售經(jīng)理同意后，有權(quán)對(duì)違反現(xiàn)場(chǎng)管理制度，以及公司其它規(guī)章制度的售樓員予以公開(kāi)批評(píng)、罰款和停盤(pán)處罰； 同等條件下有獲得晉升、接受培訓(xùn)等優(yōu)先權(quán)。 領(lǐng)用程序及使用原則 樓盤(pán)專項(xiàng)尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書(shū)由銷售經(jīng)理與發(fā)展商統(tǒng)一編號(hào)（合同有國(guó)士局編號(hào)），核對(duì)數(shù)量，做好編號(hào)登記； 開(kāi)盤(pán)前由銷售經(jīng)理或指定專職 人向發(fā)展商或公司統(tǒng)一領(lǐng)取，按規(guī)定辦理領(lǐng)用手續(xù)； 銷售經(jīng)理或指定專職人員在領(lǐng)用尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書(shū)及合同后必須存放在有鎖的文件柜，不得隨意散發(fā)和擺放； 所有銷售人員在領(lǐng)用 時(shí)，必須有專門(mén)的登記本進(jìn)行登記，寫(xiě)明 領(lǐng) 用日期、數(shù)量、編號(hào)、領(lǐng)用人和批準(zhǔn)人姓名； 售樓人員在確定顧客購(gòu)買(mǎi)意向后，方可向銷售經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T領(lǐng)用其相關(guān)資料； 尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書(shū)必須待客戶交錢(qián)或交足定金后方可蓋章和簽署（合同需交清首期）；已預(yù)先蓋章和簽署的尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書(shū)必須待客戶交錢(qián)或交足定金后方 可填寫(xiě)，不得提前填寫(xiě)，不得將空白尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同交給顧客； 所有填寫(xiě)內(nèi)容必須清楚，文字端正，不得篡改，日期填寫(xiě)一致，金額大、小寫(xiě)一致，所有小寫(xiě)金額數(shù)字前必須填寫(xiě)幣種符號(hào)，補(bǔ)充條款須經(jīng)相關(guān)主管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可填寫(xiě)； 認(rèn)購(gòu)書(shū)須執(zhí)行 三級(jí)審核，即：置業(yè)顧問(wèn)自審簽字 → 助理 審核簽字 → 銷售經(jīng)理審核簽字； 樓盤(pán)尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同一周整理一次，凡領(lǐng)用而未使用的一周內(nèi)必須上交銷售經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T，銷售經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T每月 28 號(hào)（遇周六則提前一天）必須與發(fā)展商或公司相關(guān)部門(mén)核對(duì) 一 次 ； 所有人員不得丟失尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同，如有丟失且造成損失，則由領(lǐng)用人承擔(dān)責(zé)任。 處理結(jié)果確認(rèn) 置業(yè)顧問(wèn)或銷售經(jīng)理通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞綄⑻幚硪庖?jiàn)反饋給客戶確認(rèn)，并記錄客戶的反饋意見(jiàn)。 表 3排班表 此表每周日由銷售經(jīng)理進(jìn)行排班； 每周五必 須上交各自部門(mén) ； 此表必須在現(xiàn)場(chǎng)保存，以備置業(yè)顧問(wèn)和公司查閱。折扣使用得當(dāng)與否，關(guān)系到發(fā)展商與我們之間的相互信任關(guān)系。 客戶洽談 在尊重客戶的前提下，作出合理的置業(yè)指引，并為客戶制訂置業(yè)計(jì)劃； 提供的房號(hào)、價(jià)格必須要準(zhǔn)確無(wú)誤； 明示優(yōu)惠措施； 進(jìn)一步了解客戶的性格特點(diǎn)、生活背景、興趣喜好等。 收正式定金 → 簽認(rèn)購(gòu)書(shū) → 開(kāi)正式定金收據(jù) → 收回臨時(shí)定金收據(jù) → 通知銷控 請(qǐng)通知客戶，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)補(bǔ)足正式定金； 收取定金后，及時(shí)給客戶簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)，簽訂 認(rèn)購(gòu)書(shū)前須經(jīng)組長(zhǎng)和銷售經(jīng)理審核并簽名； 認(rèn)購(gòu)書(shū)由置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)，必須由客戶本人簽名，并將客戶聯(lián)給客戶保存； 收取定金后，務(wù)必給客戶開(kāi)正式收據(jù)，收據(jù)上請(qǐng)注明房號(hào)、金額（大小寫(xiě)）、交款方式。當(dāng) A 在接待完客戶時(shí)，能補(bǔ)接，應(yīng)重新排序； 當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)因參與公共事務(wù)錯(cuò)過(guò)接待客戶，經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)后可以在第一時(shí)間補(bǔ)接客戶，因私外出視為放棄接待機(jī)會(huì)，不再補(bǔ)接； 當(dāng) A 置業(yè)顧問(wèn)的老客戶來(lái)訪，而 A 不在現(xiàn)場(chǎng)，由此輪序最后接待客戶的置 業(yè)顧問(wèn) B 熱情義務(wù)接待，并第一時(shí)間通知 A 置業(yè)顧問(wèn)， B 的義務(wù)接待不計(jì)入輪序； 上門(mén)客戶只要表達(dá)購(gòu)房意愿的即算有效客戶，計(jì)入輪序。（注：在留下電話第二天開(kāi)始計(jì)跟蹤期限） 在 A 置業(yè)顧問(wèn)手上成交七天后（寫(xiě)字樓項(xiàng)目為 12 天）， B 置業(yè)顧問(wèn)才發(fā) 現(xiàn)該客戶已成交，則視為 B 自動(dòng)放棄該客戶。 重復(fù)登記發(fā)生成交時(shí)，假設(shè) A 置業(yè)顧問(wèn)登記在前， B 置業(yè)顧問(wèn)登 記在后，并且由 B 成交： A 置業(yè)顧問(wèn)最近跟進(jìn)服務(wù)間隔沒(méi)有超過(guò)規(guī)定的有效跟蹤期，所有業(yè)績(jī)與提成仍屬于 A； A 置業(yè)顧問(wèn)最近跟進(jìn)服務(wù)間隔超過(guò)規(guī)定的有效跟蹤期，則所有業(yè)績(jī)與提成屬于 B。 破壞團(tuán)隊(duì)合作者 不尊重同事、挑撥同事關(guān)系、私下負(fù)面的議論工作是非、破壞團(tuán)隊(duì)工作氛圍者，給予警告處分 1 次； 不服從團(tuán)隊(duì)管理，無(wú)故不完成團(tuán)隊(duì)公共事務(wù)者，停盤(pán) 1 天并記小過(guò)處分 1次。各樓盤(pán)應(yīng)于 當(dāng) 月 31 日下午 17： 00 前將“考勤表” （須銷售經(jīng)理簽名確認(rèn)）提交公司。收款收據(jù)和 尾數(shù)紙領(lǐng)用的數(shù)量及金額限額應(yīng)由總監(jiān)簽字確認(rèn)后，由銷售經(jīng)理或指定專人從公 司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取。無(wú)論票據(jù)使用與 否，從領(lǐng)用日期開(kāi)始算 起一個(gè)月內(nèi)必須交回，待財(cái)務(wù)部核查無(wú)誤后，然后重新領(lǐng)用。 附 件 表一：《客戶登記 表 》 表二：《 電話咨詢統(tǒng)計(jì)表 》 表三：《 周銷售調(diào)查表 》 表四： 《銷售情況日?qǐng)?bào)表》 表五：《傭金結(jié)算表》 表六：《接待統(tǒng)計(jì)表》 表七：《考勤表》 表八： 《 置業(yè)顧問(wèn)周報(bào)表 》 表九： 《 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒體廣告統(tǒng)計(jì)表 》 表十： 《 排班表 》 表十一： 《 會(huì)議記錄綱要表 》 表十二： 《 客戶投訴登記表 》 表十三：《 項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)必備事項(xiàng)列表 》 表十四：《撤場(chǎng)文件交還事項(xiàng)表》 客戶來(lái)訪登記表 日期 客戶姓名 聯(lián)系電話 所住 區(qū)域 信息媒介 面積 戶型 業(yè)務(wù)員 對(duì)物業(yè)的評(píng)價(jià) 備注 深圳市通泰房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)評(píng)估有限公司 通泰地產(chǎn)（香港）顧問(wèn)有限公司 周銷售調(diào)查表 項(xiàng)目名稱： 時(shí)間段： 年 月 日至 年 月 日 星期 序號(hào) 客戶姓名 聯(lián)系電話 客戶來(lái)源 推薦單位 購(gòu)買(mǎi)用途 成交 /未成交原因 備注 一 1 2 3 二 1 2 3 三 1 2 3 四 1 2 3 五 1 2 3 4 六 1 2 3 4 5 6 日 1 2 3 4 5 6 7 8 本周個(gè)人銷售總結(jié)： 銷售建議： 銷售情況日?qǐng)?bào)表 內(nèi)容 序號(hào) 簽單日期 房號(hào) 客戶姓名 聯(lián)系電話 面積 ㎡ 原總價(jià) 付款方式 折后總價(jià) 臨定 足定 合同 按揭 首期款 貸款金額 置業(yè)顧問(wèn) 備注 時(shí)間 金額 時(shí)間 金額 時(shí)間 時(shí)間