【正文】 用，要我們壓點貨的。 　　馬得其對此早有準(zhǔn)備，他喝了口茶——和客戶在一起，不能抽著煙斗，這使得他有點難受，只能頻頻地喝茶來壓制一下。大連有些商場可邪乎著呢，新產(chǎn)品做專柜，要你保底，比如一個月一定要做3萬5萬的，做不到你們怎么辦呢？”劉琳問道?！瘪R得其用力地拍了下李老板的肩膀?，F(xiàn)在，多數(shù)主要的消費品公司向中國國內(nèi)的30到35個城市銷售產(chǎn)品，但是，中國的許多城市尚有眾多的批發(fā)市場——這些批發(fā)市場可以進一步向小城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)供貨。　 　　在中國，最成功的公司是這樣一些公司：他們從一個城市或省級市場開始做起，并使自己在該市場上的分銷達到最優(yōu)化。　 　　盡管面臨一些障礙，像寶潔、雀巢、巴斯夫這樣的公司還是通過其在全國的銷售分公司來組建“分銷商網(wǎng)絡(luò)”——這些分銷商對于使他們到達目標(biāo)零售渠道是必須的。從他的角度出發(fā)，他也非常希望能組合一些有潛力做大的、利潤率高的新產(chǎn)品作為他整個公司的產(chǎn)品經(jīng)營線的組合。 　　轟鳴聲中，一架波音747400飛機急速地拉升，帶著馬得其和他的助手華生飛離了夜色中燈光點點的中國北方最美麗的城市——大連。我們等著你的好消息，李老板?！?　　“你的意思是說，如果宏倉行當(dāng)時接了艷采，反而并不是我們所需要找的經(jīng)銷商了嗎，JEFF？”華生問道?！?　　一旦選中了一個城市或省級市場，公司就要識別服務(wù)于該市場的終端零售渠道。受利益驅(qū)使，批發(fā)商會將貨物銷往高價地區(qū)，并有可能引起“渠道沖突”——不同批發(fā)商所銷售的同一廠商的產(chǎn)品在同一市場上發(fā)生價格沖突?？铺乩障壬凇斗咒N在中國》一文中也有過類似的論述。 　　李老板急切地抓住馬得其的手，向他今天的辛苦表示慰問，雖然他還是不能確定宏倉行會不會成為他的第一個客戶。宏倉行的老板右手托著下巴似乎在思考著一些什么，馬得其和劉琳之間似乎達成了某種共識，在頻頻地點頭。事實上，李老板之所以四個月來一直在招商的問題上卡殼，也是因為他的心理最底線是50%現(xiàn)款。馬得其微笑著伸出左手請她發(fā)言。馬得其要算的其實就是投資回報率（ROI）。這些產(chǎn)品必須存在你的公司里面，因為這是你這個公司品牌的旗艦，會為你帶來客源、渠道、新的生意發(fā)展機會和穩(wěn)定的但并不是很豐厚的利潤。 　　客戶手上在不斷地把玩著麗采的產(chǎn)品，下意識地翻來覆去地看著包裝，劉琳已經(jīng)認真地詢問了全部單品的價格，并記在了筆記本上：“好象和艷采的差不多嘛，價格。業(yè)務(wù)經(jīng)理劉琳是個二十七八歲的年輕姑娘，渾身透著干練和精明的氣質(zhì)，雖然年輕，但是一看就是久經(jīng)商場考驗的老業(yè)務(wù)。 　　在馬得其的渠道設(shè)計框架中，麗采將采取扁平化的模式，在日化線和OTC線同時找專業(yè)的經(jīng)銷商進行操作。 　　這個創(chuàng)意是受到了劉德華的《真永遠》的歌詞“那一個人那一雙眼”的啟發(fā)。除了工資，商店還想出了名目繁多的項目來收錢——“進場費”、“促銷人員管理費”、“風(fēng)險金”等等等等。那么，為什么不是直接的60扣呢？馬得其自有他的道理。這四個月來，迎接他的除了工資就是費用，他已經(jīng)不能再等下去了，他需要經(jīng)銷商來賣他的產(chǎn)品，他需要現(xiàn)金流，他需要錢！ 渠道規(guī)劃　　接下來的幾天，馬得其跑遍了大連所有的商場、賣場、超市和藥店，和李老板公司的市場策劃人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理開了大大小小無數(shù)的會。馬先生，我這次請你來的主要目的就是想請你幫忙，幫我找到合適的經(jīng)銷商。 　　馬得其吸了一口煙斗，扶了一下眼鏡，沉默了半分鐘的時間。 　　棒槌島在渤海之濱，景色迷人，加上大連的綠化一貫地出色，在這樣的環(huán)境中，馬得其覺得愜意極了。艷采做好準(zhǔn)備了嗎？設(shè)置好了行業(yè)準(zhǔn)入的門檻了嗎？明年它還依然會是贏家嗎？】 　　居然有人對艷采都提出了這么大的批評！李老板真是沒有想到。在這個渠道的推進中，第一步是可以的，但是第二步是錯誤的。別人需要一個程序調(diào)整的政策，它卻需要兩倍以上的程序。 　　在倡導(dǎo)渠道扁平化的今天，艷采的營銷模式卻是采取了非常傳統(tǒng)的總代理制度。 　　艷采的第一個軟肋：千人一藥。 艷采的三大軟肋　　【最近看到報紙雜志上不少寫艷采的文章，都是褒獎有嘉。他在大連收購了一家公司，并且在北京贊助了一個醫(yī)藥研究所的醫(yī)藥面膜的研究項目，買斷了他們的產(chǎn)品使用權(quán)，開始從事醫(yī)藥面膜的生意。 　　李老板真是覺得這段日子來糟糕透了，他真是想不通： 　　自己的產(chǎn)品比市場現(xiàn)在最暢銷的“艷采”面膜有著更高的科技含量，但是為什么沒有一個客戶能接受它呢？ 　　自己的所有貿(mào)易條件都好商量，為什么沒有一個客戶愿意來和他“商量商量”呢？ 　　自己的獎金提成比一般的公司都要高，為什么沒有一個業(yè)務(wù)經(jīng)理愿意留下呢？ 　　李老板實在是想不通！ 　　最近一年來，無紡布面膜市場顯示出了強勁的上升趨勢，這是以前那種膏狀面膜和水洗式面膜的更新?lián)Q代產(chǎn)品，他并不是第一家做。但是，幾乎沒有人提到艷采的缺點。美容品的更新?lián)Q代的頻率遠高于保健品，尤其是時尚類產(chǎn)品，如果不準(zhǔn)確做出更細分的產(chǎn)品，那么，也許不遠的將來，貨架上的貨物會剎那間變成永遠都不再賣得動的庫存。而總代理的必然結(jié)果是市場營銷的命脈被別人所控制，廠家失去很大的自主權(quán)。難道又是供應(yīng)鏈過長的反應(yīng)緩慢？還是積習(xí)難返呢？ 　　艷采的第三個軟肋：不擅長日化渠道。這個錯誤極其致命，并且很難挽救，同時也為未來的競爭對手留下了很好的市場操作空間。 　　這是誰寫的文章，居然分析地這么透徹？ 　　這個人是誰？？？ 　　馬得其！ 　　原來，這篇文章就是馬得其寫的啊！李老板看過雜志對馬得其的一些采訪，也看過馬得其的一些文章，到了自己熟悉的領(lǐng)域，他才真正開始覺得馬得其確實是個可怕的營銷經(jīng)理了。 　　馬得其聽了兩個多小時李老板對自己處境的訴說，李老板的產(chǎn)品叫“麗采”，顯然有點模仿艷采的味道在?！瘪R得其說道：“正如你剛才介紹的一樣，這個產(chǎn)品對于你的競爭品牌艷采而言，有著不少的優(yōu)勢。但是在開始招商談判之前，我想你還有幾個問題沒有解決，這也是我要為你解決的問題。在陪同馬得其看市場、開會的這幾天里，小王已經(jīng)把馬得其視為自己的偶像了，馬得其的到來也激發(fā)了小王的工作熱情，他找的這個客戶宏倉行，代理著幾個國際知名品牌的日化產(chǎn)品。那么9個點的扣率呢？馬得其是這樣分配的：2個