中國企業(yè)海外融資策略匯集207(存儲版)
【正文】 贏得客戶好評。（登記號：092004A043號）這些版權(quán)作品對于律師業(yè)務(wù)的營銷及跟蹤服務(wù)起到了十分重要的作用。加強團(tuán)隊管理，分別從團(tuán)隊文化、管理流程、風(fēng)險控制上下功夫，完善團(tuán)隊管理架構(gòu)。B、談判：二名以上律師參與，資深律師與專業(yè)助手結(jié)合，更換律師時應(yīng)保留一名原經(jīng)辦律師，以保持業(yè)務(wù)管理的延續(xù)性；C、統(tǒng)一報價，統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一服務(wù)模式。這也是一種“差異化”服務(wù)的營銷策劃，真正實現(xiàn)我本人立下的產(chǎn)品營銷目標(biāo)，即“發(fā)揮品牌與專業(yè)優(yōu)勢，運用統(tǒng)一的法律服務(wù)模式，占領(lǐng)房地產(chǎn)法律服務(wù)的高端市場”。后來東方房產(chǎn)公司的董事長慕名親自找到了我，本意想將該服裝廠告上法庭，但我在分析案情后憑多年從事房產(chǎn)律師的經(jīng)驗而產(chǎn)生的靈感，向其提出以下方案：方案一：常規(guī)思路，直接起訴服裝廠，但此種方案顯然不足取?？蛻舻娜績r值在于：（1）形象價值：客戶永遠(yuǎn)在尋找“門當(dāng)戶對”的律師。二是產(chǎn)品影響力，即你曾經(jīng)做過的類似的產(chǎn)品，老客戶介紹新客戶?？蛻絷P(guān)系的管理（1）選擇“正確”的客戶在解決基本生存的前提下，有意識地選擇適合自己專業(yè)發(fā)展的客戶，有利于建立一個較好的客戶群。讓客戶聘用律師的觀念得到改變，從“雇傭”關(guān)系轉(zhuǎn)換到“合作”關(guān)系。能不能建立大客戶忠誠，是律師成功的重要標(biāo)志。作為律師的營銷定價，其定價目標(biāo)應(yīng)考慮的因素：低價策略。案例：CIC購物中心項目法律服務(wù)某旅游城市，CIC公司投資十五億，興建一個購物中心項目，該項目的投資商為國內(nèi)的一家民營企業(yè)，其項目的設(shè)計、管理、營銷、招商均由境外公司負(fù)責(zé)，在項目興建招商過程中，會有大量的法律事務(wù)需要外聘律師完成。最終的律師費顯然有點偏低，但從三年的服務(wù)效果來看，贏得該項目的律師服務(wù)，對于提升我所的品牌，打開該地區(qū)的法律服務(wù)市場，積累shopping mall法律服務(wù)的經(jīng)驗，具有重要意義。在最后一輪角逐中， CIC公司宣布我所中標(biāo)。優(yōu)勢價格策略。律師收費盡管有政府指導(dǎo)價，而事實上，不同的客戶群體，都會產(chǎn)生不同的收費方案，特別是境外公司、上市公司、國有公司及民營企業(yè)，就同類同等規(guī)模的項目，且在服務(wù)范圍與工作量大致相同的情形下，律師收費也是完全不同的。（7）大客戶原則70%的收益，來自于30%的客戶，這幾乎是所有行業(yè)的定律，因此，要集中精力與物力，維護(hù)好律師的大客戶。包括客戶的項目投資信息、客戶內(nèi)部的管理信息、客戶的文本庫等，并根據(jù)一定的階段，將上述信息以恰當(dāng)方式反饋給客戶。（3）個人因素消費者或客戶的經(jīng)辦人員，根據(jù)其年齡、職業(yè)、從業(yè)經(jīng)歷、經(jīng)濟狀況、生活方式及個性特點的不同，對于律師有其特定的條件與認(rèn)知，特別是對律師專業(yè)能力的不同認(rèn)識與認(rèn)同。影響客戶行為的因素哪些因素對客戶選擇律師具有決定性的影響？（1）文化因素根據(jù)企業(yè)的國別、管理模式、企業(yè)文化決定企業(yè)的選擇方向與選擇策略?？梢娐蓭熢诜刹邉澲械闹匾?， 法律策劃不僅可以為企業(yè)投資把好關(guān)，還可以防患于未然，達(dá)到事半功倍的效果，訴訟并不是解決多方爭端的唯一辦法，只有開拓思路、協(xié)調(diào)各方關(guān)系，才能真正達(dá)到一棋走活，全盤皆贏的境界?。ㄉ虾７ㄖ茍笤d文介紹《律師出妙棋，“三輸”變“三贏”》）（二）研究客戶與客戶關(guān)系管理客戶的價值律師要推銷自己的法律服務(wù)產(chǎn)品，推銷自己的服務(wù)理念與服務(wù)方案，首先要了解客戶，研究客戶。東方房產(chǎn)公司按約支付定金138萬元。法律策劃：我在為房地產(chǎn)企業(yè)與投資項目中，提供主動式，深層次的法律服務(wù)。a) 培養(yǎng)積極進(jìn)取的學(xué)習(xí)精神，鉆研專業(yè)，撰寫文章；b) 建立網(wǎng)站：第一房地產(chǎn)法律網(wǎng)，建立團(tuán)隊的業(yè)務(wù)平臺及文化家園。目前，我們的房地產(chǎn)團(tuán)隊由十一名律師及法律輔助人員組成。首創(chuàng)“房地產(chǎn)項目管理律師跟蹤服務(wù)操作流程”及“建設(shè)工程項目管理律師跟蹤服務(wù)操作流程”為服務(wù)模式，該操作流程分為投資決策階段律師服務(wù)、項目立項階段律師服務(wù)、土地使用權(quán)出讓（轉(zhuǎn)讓）法律服務(wù)、舊區(qū)（舊房）改造項目法律服務(wù)、項目招投標(biāo)法律服務(wù)、項目建設(shè)階段、房地產(chǎn)抵押法律服務(wù)、房地產(chǎn)租賃法律服務(wù)、房產(chǎn)裝潢律師服務(wù)、物業(yè)管理法律服務(wù)、商品房預(yù)售（現(xiàn)售）法律服務(wù)、房地產(chǎn)公司管理法律服務(wù)十二個部分，共六十六條細(xì)則，為客戶提供“菜單”式服務(wù)，最大限度地滿足投資企業(yè)及項目開發(fā)的需要。我的產(chǎn)品定位為：① 高端產(chǎn)品市場，高端客戶。在國際法律機構(gòu)Asian Legal Business主辦的2004年及2005年連續(xù)兩屆中國法律大獎評選中，錦天城律師事務(wù)所作為中國律師業(yè)的代表獲得六項殊榮，其中包括“房地產(chǎn)法律事務(wù)所大獎”“上海律師事務(wù)所大獎”等?？蛻粢_(dá)到他請律師的目的，控制法律風(fēng)險，實現(xiàn)他的既定目標(biāo)；律師要從服務(wù)中賺到錢，盡可能不出現(xiàn)在提供服務(wù)后收不到費的情形。因此，我們要研究客戶，客戶需要什么，我們就提供什么；我們能提供什么，就提供什么。低端市場，是為個體消費者
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