【正文】 寬限期仍未交納且本合同具有現(xiàn)金價值的情況下，如投保人在投保時進行約定或?qū)捪奁跐M前書面同意，本公司將以寬限期開始前一日，本合同所具有的現(xiàn)金價值扣除各項欠款本息后的余額，一次交清保險費，保險金額相應(yīng)減少，保險責(zé)任繼續(xù)有效。 第十六條　地址變更　　投保人住所或通訊地址變更時，應(yīng)及時以書面形式通知本公司，投保人未以書面形式通知的，本公司將按本合同注明最后住所或通訊地址發(fā)送有關(guān)通知，并視為已送達投保人。 　　若日后被保險人生還時，受益人應(yīng)將已申領(lǐng)的身故保險金于三十日內(nèi)退還本公司。 　　手續(xù)費：是指每張保單平均承擔(dān)的保險公司營業(yè)費用、傭金以及保險公司對所承擔(dān)的保險責(zé)任所收取的費用三項之和?！缎氯伺嘤?xùn)手冊》第三章：壽險核保核賠基礎(chǔ)知識第一節(jié)　壽險核保知識　　一、壽險核保的定義 　　壽險核保是指保險人對投保人和被保險人的身體狀況、職業(yè)、經(jīng)濟能力、投保動機等因素做危險程度的評估，決定是否承保及確定適當(dāng)承保條件的過程和方法，又稱“危險選擇”，俗稱“核?！薄?　　有利于客戶獲得真正公平的待遇 　　通過核保，可以維護客戶之間的公平。 　　四、核保工作流程 　　第一線的核保 　　業(yè)務(wù)員的選擇在整個危險選擇中，占最重要的地位，因為在業(yè)務(wù)拓展過程中，直接與投保人和被保險人接觸，對其情況最了解，尤其是免體驗，業(yè)務(wù)員扮演尤為重要的角色。 　?。?）完成業(yè)務(wù)員報告書 　　業(yè)務(wù)員要親筆、完整、及時地完成報告書。 　　業(yè)務(wù)人員要積極配合公司體檢人員，引導(dǎo)客戶完成體檢工作。 　?。?）病歷 　?。?）特別問卷 　　成為合同的一個組成部分，由被保人簽字確認。 　　延期承保體：現(xiàn)有危險程度不穩(wěn)定等觀察一段時間再做決定。 　　二、理賠的作用 　　理賠是保險公司履行保險合同義務(wù)、承擔(dān)保險責(zé)任的具體體現(xiàn)，也是被保險人獲得實際的保險保障和實現(xiàn)其保險權(quán)益的必經(jīng)途徑。 效率原則 　　在確定了保險責(zé)任以后，客戶最希望的就是快點拿到給付金，合理而迅速的理賠有利于對被保險人及其受益人的及時保障，同時樹立保險人優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象。 　　客戶申請理賠，一般根據(jù)保險險種、事故情況的不同須出具不同的單證，一般需出具的單證有： 　?。?）給付申請書（由客戶親筆簽名填寫） 　?。?）保險單、保險憑證或批單正本 　?。?）被保險人身份證明材料 　　（4）保險事故證明及損害結(jié)果證明 　　例如，傷殘程度認定書，傷殘證明，交警、責(zé)任認定書，事故證明書，死亡證明（一般由醫(yī)院或公安機關(guān)出具），火化證明，銷戶證明等等。 　　不輕易向客戶承諾 　　在申請過程中，業(yè)務(wù)員要熱情服務(wù)，但不可以代表公司做任何承諾。第一節(jié)　專業(yè)化推銷　　一、推銷 　　運用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。 　　即客戶何時受益，受益多少具有不確定性。如果你面對的是一個一問三不知的推銷員，你會買他所推銷的商品嗎？ 　　要做好壽險商品的說明，你必須了解壽險行業(yè)，了解公司，了解公司的商品，有豐富的理論知識做支持，做到客戶有問必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。這此特性決定了壽險商品需要專業(yè)化推銷。 　　主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗。例如業(yè)務(wù)員向客戶講解建議書的內(nèi)容。 　　新人剛剛進入公司，要把精力放在主顧開拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準(zhǔn)主顧，一切都是空談！《新人培訓(xùn)手冊》第五章：主顧開拓第一節(jié)　主顧開拓的意義　　壽險業(yè)務(wù)員銷售的商品是壽險保單，這是一種特殊的商品。講得更明白一點就是：如果能夠始終保持一定量的、有價值的準(zhǔn)主顧是長時間獲得確實業(yè)績和收入的保證！ 　　由此得出的結(jié)論是：準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員最大的財富，是業(yè)務(wù)員賴以生存并得以發(fā)展的根本。壽險展業(yè)的有無限的空間，在中國大陸尤其如此。 　　一個合格的準(zhǔn)主顧需要具備哪些條件呢？ 　　有經(jīng)濟能力。 　　容易接近聯(lián)絡(luò)。 　　許多新人把精力過于集中在親友身上，當(dāng)緣故做盡時又沒有其他技巧后，便早早脫落了。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務(wù)員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。 　　DM法的優(yōu)點是通過書信，你可以聯(lián)系上許多你不認識的人，它是一個很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。 據(jù)統(tǒng)計，一般200封直接信函，只能收到兩封回信。 　　如此一來，回函率大約可以增加一倍，也就是說寄出200封信函，約可收到四封回函。 下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障礙所必須掌握和熟悉的基本觀念與技巧： 　　一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標(biāo)。 　　三、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備，明了首度拜訪不一定能立即促成。 　　六、不要隨意評論準(zhǔn)主顧現(xiàn)狀。擁有越多的準(zhǔn)主顧，對行銷的成功無疑是一大保證。 　　第三，積極地參加同學(xué)會、同鄉(xiāng)會等各種聚會。由此可知，詳細地做好每一次的拜訪記錄，對行銷工作有很大的幫助。 　　行銷社交化——有些行銷人員為了開拓個人視野及人際關(guān)系而參加社會上各種團體活動，這種方式亦不失為擴展準(zhǔn)主顧的方式之一。 　　敏銳觀察力一一在一項觀察力訓(xùn)練的統(tǒng)計資料中顯示，95%的人對于一段時間內(nèi)走過自己面前的人數(shù)有多少，無法說出正確的數(shù)字，這表示多數(shù)人已習(xí)慣于對周圍事物以一種冷漠的態(tài)度相對，而缺乏敏銳的觀察能力，也因此喪失了不少開發(fā)的機會。他人的開發(fā)技巧或許可以作為自己的參考，但是只有親身運用與體會后，才是真正屬于自己的，而您是否也在開發(fā)學(xué)習(xí)的過程中，心領(lǐng)神會到何謂“行銷游戲，游戲行銷”的藝術(shù)？ 　　三、主顧開發(fā)的方向 　　客戶訂單是否接連不斷，關(guān)系著公司營運狀的成敗。 開發(fā)方向二：工商名錄 　　工商名錄，可以說是行銷人員用以開發(fā)企業(yè)主準(zhǔn)主顧非常合適，且具有系統(tǒng)的資訊來源之一，更何況企業(yè)主準(zhǔn)主顧，也非常需要有人為其未來退休及養(yǎng)老做規(guī)劃，故通過工商名錄往往可以找到不少需要投保的企業(yè)主。服飾店的伙計。壽險推銷也是如此?！笨謶謥碓从趯κ值臒o知，失敗來源于對對手的恐懼。 　　客戶資料的收集應(yīng)包括以下內(nèi)容： 　　●自然狀況（包括姓名、性別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷等） 　　●健康狀況 　　●家庭狀況 　　●經(jīng)濟狀況 　　●個人嗜好 　　●最近的活動，如看過的一場電影，讀過的一本書，參加的某個聚會等等 　　為了詳細把握客戶的情況，我們必須對收集來的資料進行歸類、分析，從大量的事實資料中尋找到可以顯示客戶某些共性的問題為突破口，并由此得出一個結(jié)論或一個判斷。這樣一個令孩子高興的氣球，也是你彩色推銷的開始。比如我們所要拜訪的客戶家里正好有個小孩，這樣我們便可以買個氣球送給他。資料收集的越多，客戶的形象越清晰，面談的切入點就越明確。沒有充分的接觸前準(zhǔn)備，你就無法知道將要面對的是一個什么樣的客戶，該為他提供怎樣的壽險商品，也無從知曉從什么途徑、用什么方法贏得客戶的信任。 　　通過這樣一個準(zhǔn)主顧全面大集合的方式，不難發(fā)現(xiàn)在周圍生活范圍里，尚存在著許多值得開發(fā)的準(zhǔn)主顧，只是他們常常會有意無意地被你忽略掉了。 　　開發(fā)方向四：人際關(guān)系網(wǎng) 　　曾經(jīng)與您有過商業(yè)行為往來的人。 　　每隔一段時間主動與主顧聯(lián)絡(luò)，以明了主顧目前的生活及工作近況，如有必要，不妨建議主顧，根據(jù)現(xiàn)實生活的需要，審視現(xiàn)有保單的“合宜性”，修改保單內(nèi)容或是提高保障額度等。 　　前人種樹，后人乘涼。 　　判斷價值的能力——學(xué)習(xí)遇到任何事情都能夠客觀理性地判斷，這就是所謂自我價值的判斷力。不過追蹤的技巧往往是要道行較高的頂尖行銷人員才能做得到，因為他們一開始都是以準(zhǔn)主顧為招攬對象，然后再不動聲色地向準(zhǔn)主顧的親朋好友展開另一波攻勢。 　　詳細記錄——成功的行銷人員每做完一閃準(zhǔn)主顧拜訪 后，不管成功與否，必定會把成敗得失詳細地記錄下來，作為下次開發(fā)主顧時的參考。因此，開發(fā)客戶時，借用其他商品行銷人員的信用及力量來擴展我們的行銷，不失為一大良策。 　　開拓準(zhǔn)主顧網(wǎng)絡(luò)我們可以從三大途徑： 　　第一，多做準(zhǔn)主顧的拜訪工作，以覓交際源。保險的觀念雖然隨著整個社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型，社會大眾接受的程度也日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門外的命運。不少的行銷人員常會以自己的業(yè)績壓力，來請求準(zhǔn)主顧投保。因此很多主管人員不斷鼓勵行銷人員，讓他們用陌生拜訪的方式來開發(fā)準(zhǔn)主顧，擴大行銷網(wǎng)路?！?　　對方的反應(yīng)，通常也都是肯定的，有時候還會問一兩個問題，然后就可以結(jié)束這個事先訪問的電話。如果再附上個回郵信封，恐怕生意還沒做成，就先宣布破產(chǎn)了。需要注意的是職團一旦選定就必須花時間，派專人長期駐守，不能心猿意馬。 　　三、陌生拜訪法 　　直接尋找素不相識的人做面談，可以是隨機的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個人作拜訪。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識的人都在緣故范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué)等等。 　　身心健康。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學(xué)，你的同事，你以前的客戶，你的戰(zhàn)友，你在某個俱樂部的會員，你經(jīng)常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。 　　其實并非如此。打個很好的比方，如業(yè)務(wù)員不能持續(xù)尋找準(zhǔn)主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會“存款不足”。 　　好的售后服務(wù)，能加強客戶對壽險的認同，加深對業(yè)務(wù)員的信任，好的服務(wù)會讓你的營銷給你帶來更多的客戶。 　　通過溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購買點，為建議書制作尋找依據(jù)。 　　訂立明晰的而具體的目標(biāo)是成功的第一步。講一遍客戶意識不到，那就講二遍三遍；直接講客戶意識不到，那就間接講，直到客戶意識到自己的需求為止。 　　一個衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個穿著入時、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相同款式的項鏈從你面前走過，你會有什么樣感受，如何評價她們所戴的項鏈？如果她們分別將頸上的項鏈取下向你推銷，你會買哪一個？ 　　大部分人都會選擇第二位小姐，因為她更值得依賴。 　　四、專業(yè)化推銷的重要性 　　壽險商品的特色決定需要專業(yè)化推銷 　　壽險商品特色 　?。?）壽險商品是無形商品 　　通過前面商品知識的介紹，大家對壽險商品吸了一定的了解，壽險商品是一紙合同，有別于我們?nèi)粘＝佑|的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。第三節(jié)　公司理賠服務(wù)介紹（平安保險公司）　　公司本著高品質(zhì)理賠服務(wù)所遵守的“從實、公平、效率”原則，對所有平安的客戶做出承諾： 　　主動、熱情、誠懇的工作態(tài)度，在最短、合理期限內(nèi)給付保險金，最大限度地讓客戶獲得應(yīng)得的保障。 　　身故受益人為多個人時，在保單上未指定受益順序及份額的情況下，有平等繼承權(quán)和相等份額，在領(lǐng)取保險金時應(yīng)達成協(xié)議。同時，收集有關(guān)資料，必要時對現(xiàn)場進行拍照、攝像。 　　例如，大連一案以死去六年的人為被保人簽具保單，一年后說被保人死亡，進行保險索賠?；谌松肀ｋU是給付性的，所以就人身保險而言，用“給付申請”及“給付”代替?zhèn)鹘y(tǒng)上的用語“索賠”和“賠償”更為明確、嚴密、恰當(dāng)，但在實踐中，由于傳統(tǒng)實踐的習(xí)慣，我們有時仍稱為“理賠”。如果比例過分，也會引起注意。 　　核保人進行判斷的資料來源于以下途徑： 　?。?）投保書 　　里面包含投保人、被投保人的基本資料，被投保人的健康財務(wù)告知，業(yè)務(wù)員報告等等。 　　請問：業(yè)務(wù)員小張有哪些不規(guī)范的行為？ 　　●締約未與被保險人見面 　　●未經(jīng)被保險人同意而締約 　　●自行代填投保書與告知事項 　　●未將曾住院事實如實告知 　　做好第一線的核保工作，可以避免逆選擇，提高工作效率，減少合同糾紛，大量的良質(zhì)保單使業(yè)務(wù)員的繼續(xù)率提升，所以第一線的核保是業(yè)務(wù)應(yīng)盡的責(zé)任。 　?。?）了解被投保人的健康狀況，如體形、臉色、精神狀態(tài)、步態(tài)等，對不正常的狀態(tài)都應(yīng)注意。 　　例如，重大疾病保險的投保規(guī)則要求，凡患有任何一種或幾種重大疾病的被保險人，一律拒保重大疾病保險。如果讓那些有逆選擇或道德風(fēng)險的人獲得保險，公司的盈利就得不到保障。 　　咀嚼、吞咽機能的喪失：系指由于牙齒以外的原因引起器質(zhì)障礙或機能障礙，以至不能作咀嚼、吞咽運動，除流質(zhì)食物外不能攝取或吞咽的狀態(tài)。 　　周歲：以法定身份證明文件中記載的出生日期為計算基礎(chǔ)。本公司于收到上述證明和資料三十日內(nèi)退還保險單的現(xiàn)金價值，但未交足二年保險費的，在扣除手續(xù)費后退還保險費。 　　投保人申報的被保險人年齡不真實，致使投保人的實交保險費少于應(yīng)交保險費的，本公司有權(quán)更正并要求投保人補交保險費及利息；若已發(fā)生保險事故，本公司在給付保險金時按實交保險費和應(yīng)交保險費的比例給付。寬限期內(nèi)發(fā)生保險事故的，本公司承擔(dān)保險責(zé)任，并從所給付的保險金中扣除欠交的保險費及利息。 第十條　保險金的申請　　一、被保險人申領(lǐng)生存保險金時，由被保險人作為申請人填寫保險金給付申請書，并憑下列證明、資料向本公司申請給付生存保險金： 　　保險單及其它保險憑證； 　　最近一期保險費收據(jù)； 　　被保險人戶籍證明及身份證明。 　　投保人、被保險人故意不履行如實告知義務(wù)的，本公司有權(quán)解除本合同。 　　發(fā)生上述第四項情形時，本公司對投保人退還保險單的現(xiàn)金價值。第二節(jié)　壽險商品條款要素　　一、壽險商品條款要素 　　壽險商品條款由以下五個要素組成： 　　保險對象 　　保險責(zé)任 　　保險期限 　　保險金額及其給付 　　保險費及其交納方式 　　二、壽險商品條款實例 　　下面以新華人壽年年有余兩全保險條款為例，加以說明。同樣都是衣服，因式樣不同而有區(qū)別，它能讓人們感受到保險商品的存在，并且有可能比較和進一步認識這一保險商品。 　　壽險營運的基本原則是實現(xiàn)死差益、利差益、費差益。壽險的保險對象是人的壽命，這一點決定了費率計算首先要考慮的因素是死亡率。 　　人壽保險合同因投保人不按期繳納保險費失效之后，自失效之日起的一定時期內(nèi)，投保人可以向保險人申請效力恢復(fù)。 　　不喪失現(xiàn)金價值條款 　　指規(guī)定不因保單效力變化而喪失現(xiàn)金價值的條款。 　　責(zé)任免除又稱除外責(zé)任，是指保險人對