【正文】 什么需求，例如，某客戶中午在北京某區(qū)域出現(xiàn)，我們又通過分析知道該客戶喜歡吃高端川菜，就可以將附近有關(guān)促銷活動通知該客戶，既撮合了交易又可以創(chuàng)造利潤；再如，對一個新推出的產(chǎn)品，大數(shù)據(jù)可以幫助分析哪些客戶最可能購買這一產(chǎn)品，銷售的效率就高得多。例如通過分析零售客戶通訊方式（電話、郵件地址等）的留存情況，可以判斷其在信用卡和房貸業(yè)務(wù)中的信用表現(xiàn)，準確度甚至超過基于客戶財務(wù)（收入）狀況的預判。為此，我們分析了國外一些國家的情況，利率市場化之后，整個社會的利差收窄是正常的，但是銀行的盈利能力是分化的，最主要的體現(xiàn)，是銀行經(jīng)營的分化。還有一個困惑，是關(guān)于市場的，擔心市場空間非常有限，沒有規(guī)模，出現(xiàn)了天花板。再比如國際業(yè)務(wù)，中國現(xiàn)在是世界最大的貿(mào)易國家，國際貿(mào)易相關(guān)的貿(mào)易融資、國際清算以及相關(guān)的金融服務(wù)，應(yīng)該也是全球最大的。銀行是經(jīng)營風險的企業(yè)，一個銀行家的“風險夢”，包括清楚知道自己面臨的是什么風險，是否能夠承擔風險，安排好所有風險在可控范圍之內(nèi)，這依賴于對風險的識別和測量，銀行業(yè)在這方面進行了大量技術(shù)方法上的探索，開發(fā)了各類風險計量模型和測度工具，在銀行管理風險中也起到了很好的作用。再如，可以通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，研發(fā)相關(guān)風險識別模型，建立信貸客戶的生命周期管理機制，不僅有利于風險管控，而且可以大大增進客戶忠誠度，挖掘客戶的潛在價值，提高客戶的綜合貢獻度。從這個案例就可以看出數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在現(xiàn)代銀行經(jīng)營中的重要作用。一方面資本不夠用，經(jīng)常要補充資本，另外一方面，資本浪費極其嚴重。大數(shù)據(jù)在幫助我們實現(xiàn)“內(nèi)控夢”方面會大有可為。一家銀行自身的數(shù)據(jù)雖然很多但遠遠不夠，對外部數(shù)據(jù)的需求非常迫切。信息科技的進步以及大數(shù)據(jù)時代來臨，要求銀行業(yè)重視對數(shù)據(jù)的挖掘運用。過去的評級主要是依賴客戶的財務(wù)數(shù)據(jù)對客戶進行建模并評級，這時出現(xiàn)了另外一個問題，客戶的價值和風險并不完全體現(xiàn)在財務(wù)報表上，這對于我們尋找有價值的客戶，預判客戶出現(xiàn)風險的概率是沒有幫助的?，F(xiàn)代市場經(jīng)濟的發(fā)展，很多銀行在嘗試供應(yīng)鏈融資，但是風險事件很多，一個優(yōu)質(zhì)的市場，為什么一直沒有優(yōu)質(zhì)的表現(xiàn)？究其根本，是因為我們總是將客戶授信的模式套在供應(yīng)鏈融資，但其實供應(yīng)鏈融資最適合的，是采取大數(shù)據(jù)的方法。近年來，國內(nèi)銀行特別是大型銀行在數(shù)據(jù)管理方面有了很大進步，但是與國際先進銀行相比，對數(shù)據(jù)的挖掘利用還遠遠不夠，主要還是限于在低層次的錄入、查詢、統(tǒng)計等功能，信息資源優(yōu)勢還沒有發(fā)揮出來。從業(yè)務(wù)本質(zhì)上看，商業(yè)銀行是經(jīng)營風險的企業(yè)，這一理念已被廣泛接受。（二） 大數(shù)據(jù)工作的關(guān)鍵是人才的培養(yǎng)和平臺的搭建，重點是要打破大數(shù)據(jù)的神秘面紗銀行要轉(zhuǎn)型，真正意義上做到立足于市場的不敗之地，必須要有一批具備全球領(lǐng)先水平的數(shù)據(jù)專家。這是銀行的長遠大計，要達到超高水平的大數(shù)據(jù)管理、大數(shù)據(jù)應(yīng)用、大數(shù)據(jù)理念設(shè)計，沒有一批高素質(zhì)的人才不行。再比如說地震，你要準確把握地殼變化來預測地震，目前幾乎不可能，但是我們可以記錄地球磁場的數(shù)據(jù)，觀察這些磁場的變化就能發(fā)現(xiàn)，就能預測，甚至是農(nóng)民習慣觀察動物的表現(xiàn)也能預測，這就是大數(shù)據(jù)思路。數(shù)據(jù)割據(jù)現(xiàn)象更多存在于國家各部門、各地方之間；大型企業(yè)內(nèi)部也會存在數(shù)據(jù)割據(jù)現(xiàn)象。如果把數(shù)據(jù)認認真真的當成資產(chǎn)對待，數(shù)據(jù)質(zhì)量，就是需要面對的第一個問題。但是，消費者也會把數(shù)據(jù)分類視為最敏感的事情。同樣一幀數(shù)據(jù)可以同時被多人使用。我問過投入是多少？他們說投入是不超過過去的1/3，有的說是1/5，甚至1/10。（六） 構(gòu)建和完善全行的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，豐富數(shù)據(jù)挖掘功能當前銀行不是缺數(shù)據(jù)，反而是存在海量的數(shù)據(jù)，只不過是這些數(shù)據(jù)分散在不同系統(tǒng)、不同臺賬之中，或是數(shù)據(jù)質(zhì)量差，或是數(shù)據(jù)不標準，應(yīng)用難度較大。（七）建立專業(yè)的大數(shù)據(jù)分析中心不少國外先進銀行都建立了專門的大數(shù)據(jù)分析中心，是一個集管理理念、分析模型、方法論和技術(shù)工具為一體的分析平臺，通過收集銀行內(nèi)外部相關(guān)數(shù)據(jù)信息并進行深度挖掘，為業(yè)務(wù)經(jīng)營和風險管理提供準確、及時、全面的商業(yè)智能支持。42 / 42。希望全行不同的業(yè)務(wù)條線、有條件的城市行，可能嘗試建立價值分析中心，培養(yǎng)一些數(shù)據(jù)挖掘?qū)＜遥C合各類數(shù)據(jù)進行分析、挖掘，那么經(jīng)營、管理決策就會有比較好的支撐，客戶細分、交叉營銷等精細化管理就能成為現(xiàn)實?，F(xiàn)在我們講的小企業(yè)數(shù)據(jù)挖掘案例，是在本行客戶基礎(chǔ)之上做的案例分析，未來，我們要站在中國整個小企業(yè)數(shù)據(jù)之上開展數(shù)據(jù)挖掘和分析。換句話說，也就是我們的大缸上漂著很多浮油，現(xiàn)在不需要運用很復雜的工具，而是找出重點，用簡單的方法都能做出效益。三是關(guān)注大數(shù)據(jù)帶來的法律風險，特別是數(shù)據(jù)信息與其他財產(chǎn)有著本質(zhì)區(qū)別。隨著大數(shù)據(jù)價值越來越明顯，隱私的重要性，特別是對消費者而言，也越來越顯著。數(shù)據(jù)質(zhì)量主要包括數(shù)據(jù)的真實性、完整性、一致性。數(shù)據(jù)割據(jù)、數(shù)據(jù)孤島和數(shù)據(jù)質(zhì)量，是典型的三大數(shù)據(jù)管控問題。如按照過去的辦法，我們要等財務(wù)報表，財務(wù)數(shù)據(jù)上反應(yīng)出來才能發(fā)現(xiàn)問題，這就晚了。高素質(zhì)的人才是實施大數(shù)據(jù)的關(guān)鍵，一方面我們要從自己內(nèi)部培養(yǎng)，現(xiàn)有人員要加強學習，可以到同業(yè)、到互聯(lián)網(wǎng)公司學習，了解先進公司是如何進行大數(shù)據(jù)管理和分析的，可以選擇部分員工專門送出去培養(yǎng)，成為專業(yè)的數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)管理人才，這對銀行長遠發(fā)展很重要。大數(shù)據(jù)管理理念，核心是要推進量化管理變革，需要管理者轉(zhuǎn)變思路，從“基于經(jīng)驗”的管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤盎跀?shù)據(jù)”的管理模式。這方面國外先進銀行有很多成熟的經(jīng)驗可資借鑒，總結(jié)起來主要有以下幾個方面：（一） 樹立大數(shù)據(jù)管理理念。這些信息是寶貴的資源，是“金山寶藏”，也是那些小銀行、新成立的銀行所不具備的資源。大數(shù)據(jù)的分析方法能夠更好地推動項目融資的發(fā)展。在這個過程中，一直困惑銀行的，就是對授信額度的把握。（八） 利用大數(shù)據(jù)編制相關(guān)經(jīng)濟和金融健康指數(shù)大型銀行多年積累的大量業(yè)務(wù)、客戶等各類數(shù)據(jù)，為編制相關(guān)指數(shù)奠定了基礎(chǔ)。要專門針對數(shù)據(jù)管理建立完善的體系，包括組織、制度、流程、系統(tǒng)，這如同建立量化分析手段一樣，是業(yè)務(wù)變革的重要環(huán)節(jié)。我們采取了一系列的方式，希望能夠提前發(fā)現(xiàn)，采取監(jiān)督制衡措施，但是在實踐過程中，效果打了折扣。這不僅有利于風險管控，而且可以大大增進客戶忠誠度，挖掘客戶的潛在價值（如交叉銷售），提高客戶的綜合貢獻度。這種營銷策略非常成功，ATamp。例如，目前國內(nèi)大型銀行的信用卡業(yè)務(wù)在行內(nèi)客戶中的滲透率普遍不高，如果依托現(xiàn)有數(shù)據(jù)，借助數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，研究開發(fā)響應(yīng)評分卡等工具，以此區(qū)分信用卡目標客戶群并針對風險可控的群體進行交叉銷售，將會大大提高營銷的針對性和風險選擇的有效性。大數(shù)據(jù)正在改變風險管理方法，大數(shù)據(jù)方法使提前預測客戶風險事件成為可能。比如信貸業(yè)務(wù)，2013年，美國的國內(nèi)貸款余額是43萬億美元，；我國去年國內(nèi)貸款折合成美元大約是13萬億，GDP大約是10萬億美元。比如，定價當中最核心的幾個方面，其中一個就是風險成本，取決于客戶的選擇，這正是大數(shù)據(jù)的用武之地。（三）提升綜合管理和市場拓展能力，增加盈利空間目前，大家都覺得銀行面臨一系列困惑，其中最大的困惑，是大家都覺得銀行的利潤增長到了拐點，未來可能出現(xiàn)利潤負增長，不排除未來個別銀行可能出現(xiàn)虧損。與客戶財務(wù)數(shù)據(jù)等靜態(tài)數(shù)據(jù)相比，行為數(shù)據(jù)具有更強的穩(wěn)定性，基于行為對未來的預測更加準確。過去大型國有商業(yè)銀行的利潤，在一定程度上是借助國內(nèi)經(jīng)濟快速發(fā)展、股改紅利以及監(jiān)管機構(gòu)對市場準入的保護來實現(xiàn)的，隨著未來市場進一步開放，市場競爭進一步激烈，若不快速提升銀行價值創(chuàng)造能力，那么銀行家的夢想是要泡湯的。作為銀行家，大數(shù)據(jù)可以在以下幾個方面幫助實現(xiàn)其經(jīng)營“夢想”：（一） 為透徹了解市場創(chuàng)造了可能銀行家要面臨復雜的形勢做出各類決策，透徹地了解市場、把控市場是我們最大的夢想，能夠知道市場的發(fā)展趨勢才能做出有效的戰(zhàn)略決策，這是成就“國內(nèi)領(lǐng)先、國際一流”目標的重要前提條件。我們傳統(tǒng)的分析方法依賴于收集客戶的財務(wù)數(shù)據(jù)和我們自身積累的交易數(shù)據(jù)，很難做到更早、更全面、更細致地把握客戶的風險，對風險的預測能力很差。從西方商業(yè)銀行分化的歷史上來看，基于自身交易數(shù)據(jù)管控、量化分析與數(shù)據(jù)挖掘，曾是商業(yè)銀行分化的主要驅(qū)動因素。所謂大數(shù)據(jù)思維在很大程度上就叫做相關(guān)性思維，透過一些相關(guān)性來捕捉信號，進而進行預測，我們在理解和運用大數(shù)據(jù)的時候，相關(guān)性這個詞大家一定要深刻理解并牢牢記住，透過相關(guān)性來解決問題。這家公司就用這些信息為客戶推薦產(chǎn)品，然后給折扣券。舉個例子，一個人的信用常被用來預測他的行為，F(xiàn)ICO（美國個人消費信用評估公司）在20世紀50年代發(fā)明了信用評分，2011年他們提出“遵從醫(yī)囑評分”——它分析一系列的變量來決定這個人是否會按時吃藥，包括一些看起來怪異的事情，比方說，一個人在某地居住了多久，如果此人已經(jīng)結(jié)婚的話，就會分析他們多久換一個工作以及是否有私家車，有私家車和是否會按時用藥并沒有因果關(guān)系，但數(shù)據(jù)顯示他們相關(guān)，這樣的評分會幫助醫(yī)療機構(gòu)節(jié)省開支。其實人們都想知道未來，知道未來就能做出決策，關(guān)鍵是能不能知道未來。大數(shù)據(jù)的核心是預測，就是把數(shù)學算法用到海量的數(shù)據(jù)上來預測事情發(fā)生的可能性，一個客戶會購買某個金融產(chǎn)品的可能性，一筆貸款發(fā)生違約的可能性，從一個人理財和消費行為來看他是否會利用信用卡分期付款的可能性，這些預測之所以會成功，關(guān)鍵就是建立在海量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。大數(shù)據(jù)時代，為了收集到數(shù)量龐大的信息，我們需要放棄嚴格精確的選擇，這是值得的。（一） 大數(shù)據(jù)的基本范疇首先是數(shù)據(jù)量要充分大，從MB級數(shù)據(jù)量，到GB級，到TB級，直到今天動輒的PB級數(shù)據(jù)量，都屬于大數(shù)據(jù)的范疇，而且這個范疇是沒有邊界的，沒有人知道未來數(shù)據(jù)量將會達到什么程度。直到IT革命的出現(xiàn)，這個挑戰(zhàn)才開始發(fā)生變化。孫子兵法有云，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知己不知彼，每戰(zhàn)必殆”，這其實揭示了人類決策的三要素：知己、知彼、權(quán)衡。所以，怎么提高全行對數(shù)據(jù)的認識，培養(yǎng)先進的數(shù)據(jù)理念，真正做到以數(shù)據(jù)說話、基于數(shù)據(jù)決策并形成良好習慣將是任重道遠的工作。大致情節(jié)是這樣的：沃爾瑪公司某店面經(jīng)理偶然發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，周末啤酒和嬰兒紙尿褲的銷量會同時出現(xiàn)上升。當客戶走入銀行，輕輕點擊觸摸屏時，我們可以根據(jù)他的指紋等生物信息快速識別其身份，并通過客戶以往的交易及消費行為記錄、客戶的收入情況、各種貸款及固定還款情況推測客戶可能要實現(xiàn)的交易需求。數(shù)據(jù)財富是沒有天花板的，可以不斷挖掘、不斷創(chuàng)造。谷歌收購了一些公司，其實他收購的是數(shù)據(jù)，每一次對數(shù)據(jù)公司的收購都帶來市值的巨大變化，說明數(shù)據(jù)是他們的重要財富。因此，大數(shù)據(jù)不是一地一隅的事情，事關(guān)全行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型全局，全行上下必須高度重視。這還僅僅是簡單的開始，大數(shù)據(jù)會使銀行能夠真正介入客戶日常生活，成為客戶各項活動的“安排者”和伙伴，這會為銀行的經(jīng)營方式帶來革命性的改變，就像BRETT在《》中說的，銀行變?yōu)橐环N行為，滲透到客戶的每個日常活動。第二，我們在自身數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上培養(yǎng)出來的人才，也是無法復制的核心競爭力，這些數(shù)據(jù)分析專家在我們的數(shù)據(jù)環(huán)境下成長起來，別家銀行的數(shù)據(jù)環(huán)境跟我們完全不一樣，他就沒有用武之地，這就是特有的人才。目前，第三方支付機構(gòu)擁有的海量數(shù)據(jù)資產(chǎn)已經(jīng)對商業(yè)銀行形成挑戰(zhàn)，未來比金融脫媒更令人擔心的可能是客戶數(shù)據(jù)脫媒和信息脫媒，最終導致客戶流失、服務(wù)能力降低。大銀行與大數(shù)據(jù)的戰(zhàn)略思考（首席經(jīng)濟學家 黃志凌）大數(shù)據(jù)時代已經(jīng)悄然來臨。銀行從大數(shù)據(jù)思維，到數(shù)據(jù)驅(qū)動型經(jīng)營，需具備以下特點：第一，要養(yǎng)成一切靠數(shù)據(jù)說話的思維習慣，這是數(shù)據(jù)驅(qū)動型銀行的基礎(chǔ)；第二，要有龐大的專業(yè)、高效的數(shù)據(jù)挖掘知識體系；第三，要有積極廣泛的數(shù)據(jù)應(yīng)用，這些數(shù)據(jù)應(yīng)用要更多地體現(xiàn)在風險識別與預警，市場的拓展與產(chǎn)品設(shè)計，以及績效考核與資源配置；第四，要實現(xiàn)真正意義上的精細化管理，徹底扭轉(zhuǎn)客戶、市場、盈利等方面的粗放型管理方式；第五，要認識到數(shù)據(jù)是最重要的經(jīng)營資產(chǎn)，是持續(xù)創(chuàng)利的資產(chǎn)，是沒有天花板的盈利資產(chǎn)，銀行競爭力與盈利能力主要取決于數(shù)據(jù)積累和數(shù)據(jù)挖掘，而且有可能呈幾何級增長。馬云，馬化騰，還有馬明哲，這三個中國互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)軍人物，他們有合作，但是彼此之間都無法復制，就是因為他們