【正文】 信用卡的機(jī)構(gòu)并不是銀行，而是一些百貨商店、飲食業(yè)、娛樂(lè)業(yè)和汽油公司。作為現(xiàn)代金融工具，銀行卡的營(yíng)銷(xiāo)功能依然是其獲得持卡人、特約商戶認(rèn)可的關(guān)鍵因素?？傮w而言，銀行卡是面向個(gè)人的產(chǎn)品，雖然也有公司卡，但最終的使用人還是個(gè)人，所以基本可以將銀行卡定位成擁有營(yíng)銷(xiāo)功能、金融功能的消費(fèi)類產(chǎn)品。針對(duì)持卡人年齡、職業(yè)、收入、愛(ài)好等特點(diǎn)，可劃分出不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出具有特殊服務(wù)功能的卡種來(lái)贏得消費(fèi)者。然而，在市場(chǎng)推廣方面又是銀行相對(duì)較薄弱的領(lǐng)域，尤其是幾大國(guó)有商業(yè)銀行。信用卡產(chǎn)品是一項(xiàng)直接面向廣大消費(fèi)者群體的消費(fèi)類產(chǎn)品。為了保證市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，內(nèi)部機(jī)制的改革是必要的。而在我國(guó)，因?yàn)榻鹑谛袠I(yè)的準(zhǔn)入壁壘，我國(guó)各銀行的銀行卡業(yè)務(wù)都處于封閉運(yùn)行狀態(tài)，缺少與同業(yè)、與社會(huì)相關(guān)組織的協(xié)調(diào)合作，缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的分工與合作。五、發(fā)揮專業(yè)服務(wù)公司的力量在銀行卡領(lǐng)域，發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)形成了一套完善的產(chǎn)業(yè)鏈，在行業(yè)中有很多企業(yè)為銀行卡業(yè)務(wù)提供不同環(huán)節(jié)的服務(wù)，其中主要是信息系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和咨詢服務(wù)。聯(lián)銀代理了建行在全國(guó)6個(gè)城市的發(fā)卡業(yè)務(wù)，目前建行60%的新增卡都由聯(lián)銀發(fā)出。（2）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中最為重要的，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)在很大程度上決定了后續(xù)市場(chǎng)拓展的成敗。在金融服務(wù)各部門(mén)中，它與其他部門(mén)的知識(shí)共通性是相對(duì)較少的，發(fā)揮專業(yè)公司的作用，正是為了彌補(bǔ)目前銀行在這方面所缺乏的資源。　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的能力是決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的主要因素，如果專業(yè)公司缺乏產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的能力，就無(wú)法真正適應(yīng)與銀行的合作，也難以打開(kāi)銀行卡市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的局面。　　共同創(chuàng)造市場(chǎng)，一起分享價(jià)值增長(zhǎng)，應(yīng)該成為銀行卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基本思路?！　±肅RM系統(tǒng)，銀行能搜集、追蹤和分析每一個(gè)客戶的信息，從而能夠?qū)€(gè)別用戶的需求做出反應(yīng)，最終在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、通過(guò)適當(dāng)?shù)那?、向特定的用戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)。在Internet和金融電子化已成為世界潮流的今天，由于CRM系統(tǒng)為銀行經(jīng)營(yíng)中的各個(gè)領(lǐng)域提供了一個(gè)業(yè)務(wù)自動(dòng)化的解決方案，使銀行有了一個(gè)基于信息技術(shù)的面對(duì)客戶的平臺(tái)，因此，可以說(shuō)，CRM系統(tǒng)能幫助銀行順利實(shí)現(xiàn)銀行卡業(yè)務(wù)由傳統(tǒng)模式到以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代模式的轉(zhuǎn)化。通過(guò)聯(lián)名卡、認(rèn)同卡等方式，迅速擴(kuò)大發(fā)卡量，提高卡存款余額、卡均消費(fèi)金額；充分依托現(xiàn)有的客戶資源，實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部公司業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)的客戶共享，以優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展，達(dá)到節(jié)約成本、整體營(yíng)銷(xiāo)的目的，不僅有利于銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展、核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高，也有利于客戶的忠誠(chéng)度和滿意度的提升。筆者建議將銀行卡與特色業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，例如客戶辦理此業(yè)務(wù)的同時(shí)為客戶辦理銀行卡，甚至單獨(dú)發(fā)行一種聯(lián)名卡、認(rèn)同卡，同時(shí)在銀行的網(wǎng)站上設(shè)立專門(mén)的交流區(qū)，形成有歸屬感的固定客戶群體。此方式已被多家銀行實(shí)踐證明較為成功。另一方面，通過(guò)建立行內(nèi)的零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)制，及時(shí)了解客戶需求和同業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展情況，形成銀行卡產(chǎn)品研發(fā)的動(dòng)態(tài)管理，促進(jìn)銀行卡產(chǎn)品的不斷完善，從而有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)客戶群體營(yíng)銷(xiāo)不同功能的銀行卡產(chǎn)品，為客戶提供個(gè)性化金融產(chǎn)品和金融服務(wù)。特別應(yīng)提高作為銀行卡業(yè)務(wù)一線單位的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)檫@些單位不僅承擔(dān)著柜臺(tái)直接服務(wù)的重任，而且還承擔(dān)著ATM、POS機(jī)的日常維護(hù)工作,而客戶正是通過(guò)銀行柜員和ATM等機(jī)具的服務(wù)來(lái)使用銀行卡產(chǎn)品,滿足個(gè)人的需要。　　在此基礎(chǔ)上，逐步實(shí)現(xiàn)銀行卡業(yè)務(wù)的獨(dú)立核算，在有條件的地區(qū)成立銀行卡專業(yè)公司，使總行對(duì)銀行卡業(yè)務(wù)進(jìn)行單獨(dú)的核算、單獨(dú)的成本收益分析，避免造成銀行卡部門(mén)普遍存在的不計(jì)成本投入搞營(yíng)銷(xiāo)傾向的發(fā)生。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的權(quán)威人士將新的營(yíng)銷(xiāo)策略思想稱為大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，并為大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下了如下定義：為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，在戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)、心理和公共關(guān)系等手段，以博得國(guó)內(nèi)或地方的有關(guān)方面的合作與支持，從而達(dá)到預(yù)期的目的。所以說(shuō)，在我們從事牡丹卡的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中要特別重視現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的有目的的應(yīng)用。再設(shè)想，如果客戶想擁有或擁有了一張牡丹信用卡以后，給他們提供卡片之外的增值服務(wù)會(huì)收到什么樣的效果？我們提供這樣的服務(wù)：提高發(fā)卡速度；消費(fèi)積分優(yōu)惠計(jì)劃或減免年費(fèi)；免費(fèi)理財(cái)服務(wù)；100%失卡保障，免除報(bào)失后被冒用之損失；提供特約商戶專有折扣優(yōu)惠；24小時(shí)應(yīng)急現(xiàn)金透支；95588電話銀行服務(wù)；全球旅游保險(xiǎn)特惠服務(wù)等，這樣，一定程度上現(xiàn)有的持卡人會(huì)成為我們持久的忠誠(chéng)客戶。 　是指在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，將整個(gè)系統(tǒng)所擁有的消費(fèi)者（持卡人）市場(chǎng)視為一個(gè)整體，統(tǒng)一規(guī)劃與協(xié)調(diào)，以便獲得整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。經(jīng)過(guò)實(shí)際操作，應(yīng)該把這種卡定位在外貿(mào)、私企（民營(yíng)）成功人士，有孩子在國(guó)外留學(xué)的公務(wù)員身上。 　銀行卡信息客戶及其需求，是一種十分復(fù)雜的社會(huì)現(xiàn)象。這種關(guān)系可以延伸兩個(gè)分支，一個(gè)是與持卡人的關(guān)系，另一個(gè)是與特約商戶的關(guān)系。隨著爭(zhēng)取銀行卡客戶的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，不斷監(jiān)控和改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略的必要性也日漸突現(xiàn)。根據(jù)“卡友”網(wǎng)站的最新資料統(tǒng)計(jì)顯示：以透支利息計(jì)算，存款成本為2%（活期不到1%，一年定期不到2%），貸款利率18%（根據(jù)人民銀行規(guī)定，日息萬(wàn)分之五，合年息18%），息差16%。這一正一反的變化正說(shuō)明信用卡的持卡對(duì)象正逐步大眾化。銀行可廣泛與電信、鐵路、稅務(wù)等部門(mén)合作，在原有銀行卡的基礎(chǔ)上增加服務(wù)功能，開(kāi)發(fā)專用卡和高附加值的增值卡。世紀(jì)通寶卡憑本人有效身份證即可申請(qǐng)個(gè)人卡，無(wú)需擔(dān)保人或交足保證金，備用金起存金額１元，多存不限，并可隨時(shí)續(xù)存。加入ＷＴＯ后，進(jìn)入中國(guó)的外資銀行在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)上不具備優(yōu)勢(shì)，甚至在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)會(huì)處在劣勢(shì)。例如國(guó)內(nèi)一些發(fā)卡銀行在發(fā)行一般的普通卡之外還開(kāi)發(fā)了金卡，來(lái)突出金卡持卡人的地位和身份，同時(shí)還給金卡持卡人提供各種優(yōu)惠服務(wù)，以此來(lái)吸引客戶。美國(guó)運(yùn)通卡獲得成功的重要原因，在于它定位戰(zhàn)略的成功——推出“高級(jí)卡”定位戰(zhàn)略，樹(shù)立其高級(jí)形象，因此而深入人心。有些持卡人透支后即使有支付能力也不愿償還，甚至千萬(wàn)百計(jì)逃避債務(wù)，而目前的法律制度對(duì)此類逃債行為缺乏相應(yīng)的預(yù)防和處罰機(jī)制。難怪有人說(shuō)，信用卡根本沒(méi)有信用，充其量不過(guò)是一個(gè)電子活存折。　　當(dāng)?shù)孛襟w曾經(jīng)報(bào)道過(guò)這樣一則趣聞：２００１年初，一位個(gè)體業(yè)主來(lái)到上海某銀行詢問(wèn)他已申請(qǐng)辦理的買(mǎi)車(chē)貸款情況。在現(xiàn)今的上海居民中，“愛(ài)信用如愛(ài)眼珠”的觀念正在悄然形成。一、價(jià)格策略客戶用于購(gòu)買(mǎi)信用卡服務(wù)的價(jià)格構(gòu)成包括年費(fèi)、轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)、透支利息、資金沉淀及掛失補(bǔ)卡費(fèi)等。此外，隨著加入ＷＴＯ和國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展趨勢(shì)，銀行卡業(yè)務(wù)的國(guó)際化傾向日趨明顯，外卡的發(fā)展空間很大，銀行要積極借助國(guó)際組織的清算網(wǎng)絡(luò)，逐步開(kāi)展外卡收單業(yè)務(wù)，并努力開(kāi)拓國(guó)際卡，使國(guó)內(nèi)銀行卡真正融入國(guó)際銀行卡市場(chǎng)，通過(guò)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不斷提高銀行卡的競(jìng)爭(zhēng)力?！　?jù)悉，這一系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)至今，已儲(chǔ)存有上海近２００萬(wàn)個(gè)個(gè)人信用信息數(shù)據(jù)。據(jù)工商銀行上海分行２０００年末作的一項(xiàng)抽樣統(tǒng)計(jì)顯示，當(dāng)年向這家銀行申請(qǐng)住房、汽車(chē)、耐用消費(fèi)品借款的９萬(wàn)戶被調(diào)查的上海居民中，按合同及時(shí)還款的比例已經(jīng)達(dá)到了９９．９１％，其中被調(diào)查申請(qǐng)住房貸款的４萬(wàn)多戶市民，從未拖欠還款的比例達(dá)９９．９％，申請(qǐng)非住房消費(fèi)貸款的４萬(wàn)多戶市民正常還款的比例為９９．９３％。由此可見(jiàn)，信用卡僅僅充當(dāng)了一個(gè)結(jié)算與支付的工具。從某種意義上講，銀行卡競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是高科技和銀行實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。因此，要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，銀行提供的服務(wù)應(yīng)因人而異。根據(jù)國(guó)內(nèi)銀行卡市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，也是商業(yè)銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要一環(huán)。世紀(jì)通寶卡的三大特點(diǎn)匯聚成了比別的銀行卡更獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，迎合了客戶和市民的需求，使這一金融產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，因而就擁有了眾多的客戶和較大的市場(chǎng)。持卡人可在農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)、ＡＴＭ機(jī)或電話銀行辦理業(yè)務(wù)和查詢余額，非?？旖莅踩?。這主要包含兩方面的內(nèi)容，一是功能創(chuàng)新。一、加快銀行卡業(yè)務(wù)創(chuàng)新　　據(jù)農(nóng)行上海分行有關(guān)資料分析，在２０世紀(jì)９０年代中期，該行各類銀行卡產(chǎn)品僅有５萬(wàn)張，當(dāng)時(shí)，有８０％以上的持卡人屬于白領(lǐng)或高收入階層，而今，該行各類銀行卡發(fā)卡量取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，到目前為止，全行發(fā)卡總量已突破２００萬(wàn)張。再比如對(duì)特約商戶，在不斷加強(qiáng)管理的同時(shí)，更多地去考慮改善關(guān)系，提高親和力，使之成為發(fā)卡機(jī)構(gòu)更直接更穩(wěn)定的利潤(rùn)源泉。服務(wù)是奉獻(xiàn)與獲取經(jīng)濟(jì)利益的統(tǒng)一體。因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到新的階段，因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)的特殊性以及中國(guó)獨(dú)特的市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，所以只有沖破現(xiàn)實(shí)的空間，才能實(shí)現(xiàn)多維空間的思索，才能成為銀行卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功者。為此銀行也采取了各種有效方法，如提供24小時(shí)客戶服務(wù)到定期新增銀行卡增值服務(wù)，發(fā)卡行（或機(jī)構(gòu)）為此幾乎沒(méi)有什么成本，然而這卻可能成為持卡人保持目前業(yè)務(wù)關(guān)系的一個(gè)理由。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有時(shí)候不僅僅是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，還是政治活動(dòng)。因此，國(guó)內(nèi)銀行更應(yīng)重視對(duì)銀行高端客戶群——高收入、高學(xué)歷、高消費(fèi)群體的服務(wù)，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)、電話、網(wǎng)絡(luò)、客戶經(jīng)理為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提供科技含量高、功能完備、方便快捷的產(chǎn)品，進(jìn)一步提高銀行的品牌感召力，避免這20%高端客戶的流失。改進(jìn)服務(wù)，不斷致力于服務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)渠道規(guī)范整合是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下銀行卡經(jīng)營(yíng)者的本能沖動(dòng)，甚至是安身立命的一個(gè)根本。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，隨著客戶尤其是網(wǎng)上銀行客戶受教育程度的逐漸提高，他們對(duì)銀行卡產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化需求和期望越來(lái)越高，這就迫使國(guó)內(nèi)銀行必須打破傳統(tǒng)的批量化和標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)理念，從客戶需求出發(fā)，充分體現(xiàn)“以質(zhì)勝出”和“客戶驅(qū)動(dòng)”， 不斷推動(dòng)卡產(chǎn)品功能的創(chuàng)新。（2）外部聯(lián)合　　外部聯(lián)合發(fā)卡是銀行發(fā)卡，特別是發(fā)卡時(shí)間較短的銀行在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)發(fā)卡量突破的有效手段之一。②銀行特色業(yè)務(wù)客戶群：每家銀行都有自己的特色業(yè)務(wù)，如中信銀行的代理美國(guó)、南非、伊朗使館簽證費(fèi)，中國(guó)銀行的因私購(gòu)匯，招商銀行的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等都是這些銀行的特色業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)壟斷性和目標(biāo)客戶獨(dú)占性。因此重視客戶關(guān)系，挖掘客戶潛力，提高國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的客戶關(guān)系管理水平，是提高銀行卡營(yíng)銷(xiāo)工作的首善之事。CRM系統(tǒng)能夠很好地促進(jìn)銀行與客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶做出最及時(shí)的反應(yīng)，有了CRM系統(tǒng)的支持，所有的客戶關(guān)系都將貫穿客戶的終生，通過(guò)對(duì)客戶關(guān)系的管理和挖掘，不僅有助于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而且還能夠根據(jù)客戶特定的需求為他們量身定做個(gè)性化服務(wù)，真正做到以客戶為中心，從而贏得客戶的“忠誠(chéng)”。一、以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的銀行卡營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的動(dòng)態(tài)管理　　客戶關(guān)系管理（CRM）是現(xiàn)代管理科學(xué)與先進(jìn)信息技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物，是銀行以客戶為中心，通過(guò)再造銀行組織體系和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，展開(kāi)系統(tǒng)的客戶研究，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，提高效率和利潤(rùn)收益的工作實(shí)踐。為了能使專業(yè)公司獲得良性發(fā)展，商業(yè)銀行必須與這些專業(yè)公司分享營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)所產(chǎn)生的價(jià)值，否則整個(gè)產(chǎn)業(yè)無(wú)法真正發(fā)展。學(xué)習(xí)外國(guó)經(jīng)驗(yàn)可以少犯錯(cuò)誤，少走彎路?！　∥磥?lái)中國(guó)的商業(yè)銀行走向與專業(yè)化公司在各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行更深層次的合作是大勢(shì)所趨，不可逆轉(zhuǎn)?！　」P者認(rèn)為，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)的策劃及實(shí)施，應(yīng)該成為商業(yè)銀行與專業(yè)公司的主要合作領(lǐng)域?！　《陙?lái)崛起的聯(lián)銀公司，逐漸成長(zhǎng)為銀行卡行銷(xiāo)方面的主要服務(wù)商?！　±蒙鐣?huì)專業(yè)公司的力量，傳統(tǒng)的銀行可得到以下幾點(diǎn)益處：降低業(yè)務(wù)拓展成本、提高產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效率、挖掘潛在的贏利機(jī)會(huì)、分散客戶欺詐風(fēng)險(xiǎn)、分擔(dān)損失風(fēng)險(xiǎn)。社會(huì)分工的不斷細(xì)化是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本規(guī)律，社會(huì)分工的細(xì)化導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)鏈條的形成，使產(chǎn)業(yè)整體效率逐漸提高。四、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的主要策略信用卡復(fù)雜的產(chǎn)品屬性，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式提出了較一般消費(fèi)類產(chǎn)品高得多的要求。以聯(lián)名卡項(xiàng)目為例，假如銀行與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商準(zhǔn)備發(fā)行聯(lián)名卡，首先要與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商共同開(kāi)發(fā)聯(lián)名卡的服務(wù)內(nèi)容，如消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)、話費(fèi)贈(zèng)予、信用額度等，而移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商本身就是很好的發(fā)行渠道。渠道策略對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)是一個(gè)全新的課題，也是銀行卡營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中挑戰(zhàn)性最大的一環(huán)。隨著人們生活水平的提高，對(duì)商品的個(gè)性化要求會(huì)愈來(lái)愈高，因此，金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也必須從面向諸多存在共性的消費(fèi)者的大市場(chǎng)轉(zhuǎn)而面向具有鮮明個(gè)性和特殊需要的少數(shù)甚至個(gè)別消費(fèi)者的小市場(chǎng)，這是金融產(chǎn)品創(chuàng)新的必然趨勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)功能與金融功能的多種組合將出現(xiàn)各種各樣的銀行卡產(chǎn)品，正是這種產(chǎn)品的多樣性，才能滿足細(xì)分市場(chǎng)的需求。在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中，營(yíng)銷(xiāo)的概念是陌生的，所以銀行卡的營(yíng)銷(xiāo)功能被徹底地忽略了。不同的持卡人，為銀行帶來(lái)的后續(xù)的收益差別是十分懸殊的。此項(xiàng)指標(biāo)目前加拿大為89%，美國(guó)為81%，歐洲64%，中東/非洲為56%，拉丁美洲為42%，中國(guó)內(nèi)地僅3%左右。在發(fā)達(dá)國(guó)家，銀行卡不僅已成為個(gè)人乃至企業(yè)的重要金融支付產(chǎn)品，而且極大地促進(jìn)了銀行的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)創(chuàng)新，成為銀行業(yè)務(wù)必不可少的組成部分。從目前來(lái)看，要找到這兩個(gè)方面能力都比較好的人員，對(duì)于中小城市發(fā)卡機(jī)構(gòu)來(lái)講，有一定的困難。對(duì)于宣傳媒介的選擇，不是非得墨守成規(guī)，而是要根據(jù)銀行卡在當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況和各種媒介的比較，選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的媒介開(kāi)展宣傳工作?！　°y行卡的宣傳工作，在媒介的選擇上可以從兩個(gè)方面考慮。銀行卡的客戶，從業(yè)務(wù)品種上來(lái)分為代理業(yè)務(wù)類客戶和非代理業(yè)務(wù)類客戶；從卡種來(lái)分，有準(zhǔn)貸記卡客戶、貸記卡客戶和借記卡（儲(chǔ)蓄卡）客戶；從對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度來(lái)分，有大客戶和普通客戶；從卡的活躍程度來(lái)分有動(dòng)卡和“睡眠卡”等等。　　我國(guó)銀行卡近年來(lái)的發(fā)展，很大程度上借助了外力，特別是借助各類代理業(yè)務(wù)的發(fā)展。隨著市場(chǎng)份額被較完全的瓜分，銀行卡的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)發(fā)生了較大的變化，銀行卡市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪已經(jīng)不能一味地依靠行政手段或者借助代發(fā)代收業(yè)務(wù)的“捆綁式”銷(xiāo)售，而是進(jìn)入到純粹的依靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行推廣的階段，依靠功能的創(chuàng)新、服務(wù)的創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。最近，圍繞中國(guó)球迷赴韓看世界杯這一題材，牡丹卡、廣發(fā)卡、發(fā)展卡就新招頻出?！　∽非髷?shù)量、多多益善，這是我國(guó)不少銀行多年來(lái)的思維定勢(shì)，銀行卡營(yíng)銷(xiāo)也不例外?！　【驮诮ㄐ邪l(fā)行第1億張龍卡的前一周，筆者與中國(guó)工商銀行牡丹卡中心工作人員有過(guò)一次采訪談話?！　“l(fā)出去一張卡，卻又讓它“睡著了”，這是所有銀行不愿意看到的場(chǎng)面。試想，如今的都市人誰(shuí)的兜里不是同時(shí)揣著好幾張銀行卡，持卡人使用頻率高的肯定是那些“用起來(lái)順手”的銀行卡。據(jù)業(yè)內(nèi)人士講，如果銷(xiāo)售一張信用卡收取40元的費(fèi)用，那么僅信用卡銷(xiāo)售這一市場(chǎng)就存在著巨大的商機(jī)。國(guó)外多數(shù)銀行的銀行卡經(jīng)營(yíng)模式是，銀行集中精力做核心業(yè)務(wù)，而把外圍的諸如卡片個(gè)人化、P