【正文】 她那股子拼勁，所以業(yè)績不理想，是很正常的。所以，我建議你在做業(yè)務(wù)之前，把自己做業(yè)務(wù)一定要成功的理由寫下來，你是真的想做嗎？你確定自己一定要把業(yè)務(wù)做好嗎？如果你敢下如此決心，那這個世界上，就沒有阻擋你做業(yè)務(wù)的困難和逆境了！　　二、個人業(yè)績目標(biāo)體系　　目標(biāo)是我們前進(jìn)的方向，有了明確的目標(biāo)，我們才能更好地分配自己的時間和精力。一般來說，作為業(yè)務(wù)員，為防止意外事件發(fā)生，應(yīng)該把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，這樣中旬和下旬的工作才能確保完成，也就是說只能比目標(biāo)多做而不能少做。多讀書多學(xué)習(xí)，成為一個博學(xué)多才的人，到處都能受到客戶的尊敬和喜歡?！　∶總€區(qū)按照一定方向進(jìn)行搜索，比如從南向北搜索，沿著主大街步步推進(jìn)。所以，一定要不辭辛苦親自去調(diào)查。今天社會上，賺錢多的人也不是能力特別強的人，而是人際關(guān)系很廣泛的人?！　∫?、建立自己的人際關(guān)系體系　　我們應(yīng)該首先發(fā)展哪部分關(guān)系呢？針對具體的家裝業(yè)務(wù)，我建議你就從家裝行業(yè)范圍內(nèi)開始建立關(guān)系：　　首先將你做家裝業(yè)務(wù)員的信息，通知給你所有的親戚朋友。列名單有幾點要注意：　　要記錄下新朋友的所有信息，包括年齡、性別、身材特征、聯(lián)系方式及其它盡可能多的信息，因為隨著時間的推移，朋友越來越多，難免會出現(xiàn)記憶混亂的現(xiàn)象?！　?新朋友要在一個月內(nèi)多聯(lián)系幾次，把新朋友迅速變?yōu)槔吓笥选＿@樣每天都會有所收獲，不至于讓時間白白浪費。事實上，第三結(jié)果往往都不會太好，因為客戶拿著你的資料后，很可能隨手就扔了，很可能他根本不看，很可能他看后也不和你聯(lián)系，想讓客戶來找你的機(jī)率是最小的。但是也有很多交朋友的機(jī)會我們不要錯過：　　在小區(qū)客戶不多的時候，我們要去認(rèn)識更多的新朋友　　在等待客戶的過程中，我們可以去認(rèn)識更多的新朋友　　交朋友講究順其自然，因緣而交，我們不能把大量的時間都放在去和朋友的溝通上而忘記了自己的主要任務(wù)，因為朋友能給你帶來客戶是今后的事，眼前的客戶機(jī)會就不要白白錯過。晚上要對一天的成就做一下總結(jié)，看今天有沒有找到新的客戶，有沒有留下新的客戶電話號碼，有沒有交到新的朋友，有沒有通過朋友獲得新的家裝訊息和客戶資源，有沒有學(xué)到新的知識，充實了自己的大腦。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。　　 到小區(qū)展開行動（9：30—17：00）　　這一段時間主要用于聯(lián)系新客戶，培育自己的客戶資源。這里按照接觸客戶的不同情況，略分析一下相關(guān)的溝通策略　　單獨接觸客戶：這種情況是最有利的，現(xiàn)場既沒有其它業(yè)務(wù)員干擾，也沒有客戶的很多朋友在其中刁難，所以一旦有這種機(jī)會，業(yè)務(wù)員一定要珍惜。有時有些裝修公司的人員，看見你近來，他就會主動把你攔住，如果你不能分辯出誰是真正的客戶，可能就會被他們趕走?？梢赃@么說，我們公司是家裝最可靠的公司之一。好不好？　　如果客戶同意，我們就聯(lián)系設(shè)計師過來量房。地理位置是****，你們大概多長時間能到現(xiàn)場？好，半個小間，好，那我們在現(xiàn)場等你……　　有時公司前臺接聽電話不夠?qū)I(yè)，或者有一些其它雜事，臨時派不出設(shè)計師，你也要善于將電話巧妙地打完，如：啊，公司現(xiàn)在很忙，有個設(shè)計師現(xiàn)在在我們附近量房，量完就可以過來，好，那也很方便（千萬不要讓客戶感覺公司派不出設(shè)計師，那他會覺得對他是極其不尊重，同時，也巧妙地為自己爭取了更多的時間，因為設(shè)計師在附近量房，時間長了就可以說是和客戶溝通得比較細(xì)致，所以略耽誤了一點時間）?！　亩Y節(jié)上說，業(yè)務(wù)員應(yīng)該先向客戶介紹設(shè)計師，因為客戶有權(quán)先知道對方的信息?！　I(yè)務(wù)員在平時要多多看書學(xué)習(xí)，盡量使自己博聞廣見，這樣就更有利于與客戶進(jìn)行溝通?！　≌f話一定要專業(yè)，不要因為是公司內(nèi)部的電話，就比較隨意，不妨這樣說：　　你好！我是咱們公司家裝顧問某某，我現(xiàn)在在**小區(qū)。 第二節(jié) 有機(jī)會就量房　　當(dāng)業(yè)務(wù)員在與客戶溝通中，發(fā)現(xiàn)客戶對我們公司表現(xiàn)出濃厚的興趣時，我們就要進(jìn)行量房邀約，也就是根據(jù)我們每天的最高目標(biāo)，有機(jī)會就要量房。詳細(xì)解說公司各項優(yōu)勢　　我們很多業(yè)務(wù)員在給客戶介紹公司時往往比較籠統(tǒng)，也比較簡單，一般無外乎“我們公司是某地大公司，市場品牌如何，公司擁有南方的施工隊伍，施工質(zhì)量絕對可靠等”，一些小公司的業(yè)務(wù)員則重點介紹“我們公司是免費量房、免費設(shè)計、免費預(yù)算等簡單信息”，都沒有詳細(xì)地向客戶展示公司全面的優(yōu)勢?！　∧憧梢赃f上公司最近搞促銷活動的醒目信息，并說：我們公司最近有很好的優(yōu)惠活動！　　你可以用為客戶解難的形式說：您好，這邊有很多的業(yè)務(wù)員，一時您也不能靜下心來了解，我們正好在附近有一個樣板間，不妨到現(xiàn)場去看看，更直觀。　　 晚上要列出當(dāng)天名單（客戶、人際關(guān)系）　　希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶信息和新結(jié)將近朋友的信息，完整地進(jìn)行登記，每天增長的名單，就是你業(yè)績持續(xù)增長的法門。業(yè)務(wù)員最好在公司里打電話，一則方便電話記錄，創(chuàng)造更好的電話溝通環(huán)境，二則如果有客戶需要量房，也好及時與設(shè)計部取得聯(lián)系，客戶有新想法也可直接與設(shè)計師進(jìn)行溝通。比方說，原定計劃上午在小區(qū)做業(yè)務(wù)，下午2：00去見一個客戶，中間有半個小時的車程，而你就不能將時間排到下午1：30分才行動，至少應(yīng)該留出半個小時的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場等待客戶，給客戶體現(xiàn)出尊敬感。和業(yè)務(wù)員朋友在一起溝通，學(xué)習(xí)別人做業(yè)務(wù)的技巧和策略，學(xué)習(xí)別人的表過能力，同時又由于充分地溝通也融洽了朋友關(guān)系。　　二、交朋友　　交朋友是為了能帶來更多的新機(jī)會，但這種機(jī)會不是一蹴而就的，需要長期的耕耘。前者目標(biāo)比較低，在最差的當(dāng)中尋求較好的，試想能得到更好的東西嗎？現(xiàn)在我們要換一種思維，即在最好的當(dāng)中篩選出最差的，這樣留下的結(jié)果都會比較好。　　但是這三件事的地位也不是平等的，找客戶是第一重要的事，每天要想盡一切辦法去找到更多的客戶，因為只有踏踏實實地去找客戶，才能真正產(chǎn)生業(yè)績。古人說“日親日近，日遠(yuǎn)日疏”就是說朋友之間要常走動，常聯(lián)系。　　其它客戶——與那些已經(jīng)裝修或找施工隊裝修的客戶接觸，幫他們做一些力所能及的事，那么他們也有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機(jī)會較小，但也可以去做，即使沒有機(jī)會，你也不會損失什么?！　‘?dāng)然，人際關(guān)系的質(zhì)量對你個人的發(fā)展也很重要，我們應(yīng)該盡量交際那些有能力有關(guān)系的人，必要時我們可以利用他的能力和人際關(guān)系，如果你只交際一些狐朋狗友、酒肉朋友，對個人的發(fā)展可能還會有負(fù)作用，這一點，業(yè)務(wù)員要非常明白。　　人際關(guān)系的作用我想不用多做說明了，現(xiàn)在流行一句話叫做“人脈就是錢脈”，有了廣泛的人際關(guān)系，就可以為你更帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會。　　每天回來以后要對當(dāng)天調(diào)查的信息進(jìn)行整理，以免時間長了就忘記了。所以，我奉勸想做家裝業(yè)務(wù)的朋友，第一步就是自己親自去對市內(nèi)的樓盤做一個全面的了解，不能依賴別人的資訊，而是一定要自己親自去調(diào)查，取得第一手的資料?！　€人綜合能力　　功夫在詩外?！　∥遥ㄒ欢ǎ┮佑|多少客戶　　同樣也采用反推法，假定每接觸5個客戶，會有一個客戶量房，那這個月要量12套房子，就必須與60個客戶進(jìn)行有效的接觸和溝通?！　∷?，今天我們之所以選擇到這個公司來工作，也是自己選擇的一種創(chuàng)業(yè)方式。我想，根據(jù)我們公司的簽單情況和薪水制度，每個月要想掙到5000元，就必須簽單達(dá)到20萬元以上，也就是要簽58個單，要想簽這么多單，最保險起見，我每個月必須能量到25套房子，差不多一天就得量一個。感恩的心態(tài)就是付出的心態(tài)，只有付出才有回報，一個不懂得感恩的人，必將會被身邊的人所拋棄。一個怕風(fēng)吹日曬，怕雨雪霜凍，怕苦怕累的業(yè)務(wù)員，不但業(yè)務(wù)做不好，換任何工作，都將難以成功！所以，為你神圣的工作去努力吧，你將能憑自己的努力，獲得你想要的一切東西?！　‘?dāng)你戀愛時，你如果以自己不善于表達(dá)為借口，你戀愛也會失敗。辟如孫中山，身無分文，心憂天下，只憑著“三民主義”的偉大精神，就讓無數(shù)仁人志士追隨革命，投身革命?！　〉拇_，人的一生，都是在銷售?！　《ⅰ　「魉牌渎?、各負(fù)其責(zé)　　經(jīng)理負(fù)責(zé)公司的規(guī)劃、管理和營銷策略的制訂　　業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)搜集信息、尋找客戶并為客戶引薦公司和設(shè)計師　　前臺要做好接待、來訪、信息登記、為客戶介紹公司和引薦設(shè)計師等工作　　設(shè)計師負(fù)責(zé)為客戶提供相關(guān)咨詢解答、量房、設(shè)計、預(yù)算、施工跟進(jìn)和陪采服務(wù)　　工程部經(jīng)理負(fù)責(zé)施工任務(wù)的分配、管理和協(xié)調(diào)等工作　　施工監(jiān)理負(fù)責(zé)材料驗收、工程質(zhì)量監(jiān)督和驗收、工地施工進(jìn)度控制等工作　　財務(wù)負(fù)責(zé)財務(wù)監(jiān)控、收取工程款和支付往來經(jīng)費　　售后服務(wù)部門負(fù)責(zé)做好客戶回訪和投訴、報修、維修等登記工作和落實維修工作 　　三、 做好家裝服務(wù)　　作為公司業(yè)務(wù)人員，要時時處處以公司利益為出發(fā)點，積極維護(hù)公司良好形象，積極拓展業(yè)務(wù)范圍，為公司提供大量的客戶資源。驗收通過后，客戶支付尾款，工程就算結(jié)束，開始進(jìn)入保修期。水電一般是在油工已經(jīng)刷好木器漆、墻面也已經(jīng)處理到尾聲時，重新進(jìn)場，進(jìn)行各種器具的安裝。　　二、 施工流程　　在上一節(jié)我們已經(jīng)簡單地將家裝各工種的施工先后順序做了簡單說明，這里補充幾點：　　 簽訂合同以后，一般會預(yù)留出三到四天的開工準(zhǔn)備時間，也就是工期不是從簽訂合同開始計算，而是從開工當(dāng)天開始計算。　　 墻面處理：對石膏板吊頂進(jìn)行石膏嵌逢、粘帖繃帶，然后進(jìn)行墻面刮膩子　　 墻面裝飾：對刮平的墻面噴刷涂料，根據(jù)設(shè)計需要，調(diào)出墻面色彩或粘帖壁紙等。電路改造當(dāng)中，一部分是因家用插座的增加而需要增加布線，另一部分則是有線、電話、寬帶的增加布線，還有一部分是針對室內(nèi)吊頂而增設(shè)的燈線和開關(guān)線盒。合格的強化木地板是以一層或多層專用浸漬熱固氨基樹脂，覆蓋在高密度板等基材表面，背面加平衡防潮層、正面加裝飾層和耐磨層經(jīng)熱壓而成?！　∏迤嵴{(diào)色：就是在清漆使用效果基礎(chǔ)上，加上一種顏料，使木器表面呈現(xiàn)一種與原來顏色不同的顏色，但飾面板本身的木紋還是清淅可見。鋁扣板吊頂則需用輕鋼龍骨和鋁邊角條?！　?澳松板　澳松板是一種進(jìn)口的合成纖維板，厚度從3厘到18厘不等，3厘板可能做飾面板，主要用于混油工藝。　　裝修合同　　是指裝修公司與業(yè)主之間就裝修工程施工達(dá)成的合作協(xié)議，以明確和約束雙方的責(zé)、權(quán)、利的行為?！　?入住　　　 樓盤內(nèi)外建筑結(jié)束，業(yè)主領(lǐng)鑰匙開始進(jìn)住，又稱發(fā)鑰匙。　　戶型　　是指單位商品房的內(nèi)部空間區(qū)分，如：二室二廳一衛(wèi)，三室二廳一衛(wèi)，三室二廳二衛(wèi)。家裝業(yè)務(wù)的成交，最終是由專業(yè)設(shè)計人員來完成，業(yè)務(wù)員在中間只充當(dāng)一個中間引薦人的角色，因此，作為業(yè)務(wù)人員是很難決定是否簽單的，業(yè)務(wù)人員要想多簽單，就是要通過大量地引薦客戶來尋求概率的突破?！　√攸c二：客戶的不可再生性。一般來說，業(yè)務(wù)員要向客戶介紹公司的規(guī)模實力、服務(wù)流程和服務(wù)品質(zhì)，讓客戶對公司產(chǎn)生信任和好感。　　施工結(jié)束以后，多數(shù)客戶的家裝產(chǎn)品還沒最后訂完，因此客戶還要經(jīng)歷一個家裝調(diào)整期，最后對家裝的整體布局或部分布局進(jìn)行調(diào)整，而這時難免就會發(fā)現(xiàn)在施工時沒有發(fā)現(xiàn)的施工毛病或設(shè)計缺陷，家裝公司一般對于這一時期客戶的投訴處理不是很到位，主要問題是錢已經(jīng)到手了，所以對待客戶就不象前期那么熱心了，這是家裝公司的通病和服務(wù)癥結(jié)。至于用裝修隊還是裝修公司，業(yè)主得進(jìn)行一次選擇?！　《?、 客戶裝修流程　　從客戶自身角度來說，整個家裝大概可以分為這樣幾個時期。雙方除家裝施工合同之外，另外還要簽一個配套服務(wù)合同。　　1） 廣義全包就是將客戶家裝所有的項目一包在內(nèi)，包括家具、家電、主材、輔材和施工，客戶只需要將日常用品和行李拎進(jìn)新居就行。廚房、衛(wèi)生間一般是要吊頂?shù)?，將室?nèi)的一些管路給包起來，以增加空間的美感?！　?門窗工程，主要是指包門套、窗套、封門上窗、制作木門或推拉門。其中在全國范圍內(nèi)較為有影響力的公司有北京東易日盛、北京龍發(fā)、北京業(yè)之峰、廣東星藝等，他們在發(fā)展到一定規(guī)模以后，開始考慮擴(kuò)張戰(zhàn)略，以直營公司、加盟連鎖等性質(zhì)，在全國各地開始搶占市場份額。到了九十年代后期，在上海等地，有一批外地裝修工人、裝修隊開始成立家裝公司?！　∵^去家庭裝修中占主體的柜子制作也開始減少，過去每個房間都要打一面墻或半面墻的衣柜、儲藏柜，現(xiàn)在少了，有些家庭干脆不打柜子，所有衣物柜、電視柜、書柜、鞋柜、酒柜都到家具城去買現(xiàn)成的家具，過去有些家庭還打木床，現(xiàn)在基本上都是買床。到了2000年前后，一些家裝公司開始考慮進(jìn)行工廠化生產(chǎn)，將原來在客戶家里現(xiàn)場制作的木制品，改為在工廠里生產(chǎn)制作，只在客戶家里進(jìn)行簡單地組裝或安裝，中國的家裝開始進(jìn)入工廠化裝修時代。家裝也從少數(shù)人的專利，轉(zhuǎn)變成為大多數(shù)家庭的必需過程?！　‖F(xiàn)代家裝在中國的發(fā)展也不過僅20多年的歷史。從家裝的概念上來講，家裝分為廣義的家裝和狹義的家裝。那時的裝修偏重于室內(nèi)家具的制作，在房間的各個角落打上各種柜子，以儲藏更多的家庭用品?！　?0年代初期，一些從事工程裝修的公司，開始向家裝方面轉(zhuǎn)變或靠攏，設(shè)立家裝部或單獨成立家庭裝修裝飾公司。九十年代后期，隨著復(fù)古主義的復(fù)蘇，人們又開始喜歡中式較為傳統(tǒng)的裝修風(fēng)格；由于城市的現(xiàn)代化節(jié)奉加快，城市空氣環(huán)境的破壞，生活和工作壓力的增加，很多人又開始喜歡追求田園主義、自然主義的風(fēng)格?！　∵^去人們將客廳、餐廳、過道、臥室等幾乎室內(nèi)所有的頂面都吊上復(fù)雜的造型棚，多的吊頂達(dá)到三級或三級以上，并且裝上玻璃、筒燈、射燈，室內(nèi)極盡豪華；隨著家裝的發(fā)展，吊頂由全部空間縮減為客廳、餐廳、過道等地，頂面造型由三級棚變?yōu)槎壟?，有的只是簡單地走一圈石膏線，或用石膏板疊級；有一些家庭開始不吊頂，只用顏色涂料飾面。在家裝公司的經(jīng)營者當(dāng)中，以裝修隊、裝修工人、家裝設(shè)計師、業(yè)務(wù)員、施工管理人員開辦的裝修公司數(shù)量最大。因此，部分家庭在裝修時，首先要對室內(nèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行改造，比如拆除部分墻壁，另開一個通路，或者在墻面上開一個儲物口等等。　　廚房、衛(wèi)生間、陽臺等防水要求較高的地方，墻面粘帖瓷磚，衛(wèi)生間的地面和墻面還要求做防水處理。南方一般不考慮兩層窗戶的問題，北方家庭可能就要考慮是否增加一層窗戶，是否在南北陽臺帖保溫磚等。輔材常指木方、細(xì)木工板、飾面板、膠粘劑、油漆涂料、膩子粉、施工五金（鐵釘、鏍絲、汽釘、射釘）、水泥砂子、紅磚、保溫材料、吊頂材料等。主要是設(shè)計師或公司