【正文】 就是檢查。2009/3/12返回目錄 成功銷售=1%的產(chǎn)品+99%的人性 在這個營銷無處不在的時代，銷售已經(jīng)不是業(yè)務(wù)人員的專業(yè)工作，而是人人必備的基本常識了。 天同：“真對不起，這個顏色沒有出，因為市場調(diào)查說不太受歡迎…… 七殺：“你這是什么意思？拐彎罵我啊？說我沒眼光??？ 天同：“沒沒，你誤會了，我不是這個意思！我……（對意外引發(fā)沖突很緊張。而且，算命術(shù)本身就是很好的人際溝通工具。 依據(jù)實驗，超過80%的結(jié)案是在展示產(chǎn)品流程的80%以內(nèi)發(fā)生的。認識不同的命盤特質(zhì)，分清楚人性的差異，掌握人性，才能掌握銷售的關(guān)鍵因素。那麥當勞使用什么方法可以保證供應(yīng)的時間。要想把品牌做大無論是在什么地點、什么時間都要提供質(zhì)量過關(guān)的產(chǎn)品。工作分解后不需要發(fā)揮員工的聰明才智而只需按照流程中的規(guī)定去完成他的工作，各人做各事、分工明確效率才有大幅度的提高。而沒有考核員工就會認為這項工作不重要的，也沒有時間的緊迫感，效率就不會很高。很多中餐館太依賴大廚以至于大廚走了餐館效益不好了或者直接倒下。物質(zhì)的需求容易理解，那就是人們對物質(zhì)占有實際需要和欲望。興趣的廣泛性，即興趣的范圍。興趣的效果性，即興趣的力量。在市場營銷實踐中，許多企業(yè)都認為自己的產(chǎn)品好，而且有包括差異化在內(nèi)的多方面競爭優(yōu)勢，可銷量就是不能做好。現(xiàn)實中許多企業(yè)在促成交易方面也存在缺陷，宣傳推廣吸引來的不少客戶，交易量卻不能增加多少，這種現(xiàn)象在建材行業(yè)十分常見。杰信很少在客戶開拓上花費太多精力，而是“把80%的精力聚集在現(xiàn)有客戶上”。這個按鈕就是洞察消費者的需求與深層動機。 “創(chuàng)建新品類，進入無競爭領(lǐng)域”是28段中最威力的低成本營銷方法論，即運用“加一加，減一減，重新組合”等方法進入藍海。翁向東很少會為了多掙幾萬元的出場費而疲于奔波，靜下心來服務(wù)客戶與研究專業(yè)才是翁向東認為最重要的事情。于是銷售人都變成了一個模版，難怪很多的客戶都說：“銷售人員說話怎么感覺都一個樣?”，他們說上句話客戶就知道下句是什么了。說起來，成本實在是高的可怕!再者，“技巧”一不通用二沒永恒。就說這四五年之間，一些曾經(jīng)的成功技巧到現(xiàn)在用起來就顯得有些老套了!當我們還停留在技巧層面時，我們的一言一行就會讓人感到做作。如果，你連自己都無法傳遞時，我想至于傳遞給“別人”那可就更難了。自己的工作也沒了以前的浮躁，變得更寬容和沉穩(wěn)。如果你是已經(jīng)干了幾年的老伙伴了，建議你可以閉上眼，問問自己“為什么要從事行銷工作?想走多遠?”“我為什么要推銷這樣的產(chǎn)品?” “我的工作到底能給客戶帶來什么利益?是幸福還是麻煩，甚至是痛苦?”“我能做到真正的自信嗎?“我為什么要服務(wù)于這個行業(yè)，這家企業(yè)?”“我為什么要不斷打破自己，超越自我?那真是我想要的嗎?”當你能對以上幾個基本問題給予明晰肯定的答案，并且很堅定時，那么真的是要恭喜自己了：你不必在再做替身了，你已經(jīng)有了自己的行銷風格，并且會不斷的更新優(yōu)化，會走的很遠!因為你已經(jīng)真正理解和投入到一個事業(yè)中去了!關(guān)于銷售的定義，其實很簡單，就是你向另外一個人傳遞你的感覺與感情。好一個“成功模式”，可惜咱們的西安市民就是看不懂他的用心。常見的現(xiàn)象就是大多數(shù)的伙伴，當學(xué)習(xí)的技巧使用到不再特別有效時(也就是出現(xiàn)低谷時)，就會跳過一個行業(yè)從“新”調(diào)整自己，“從頭再來”學(xué)起新的技巧,尋找新的感覺(比如：市場好像是空白的、不用見到以前“搞定”的老客戶、自己以前沒有“說”過的產(chǎn)品話術(shù)等等)。這種狀態(tài)下的業(yè)務(wù)人員對于“搞定”的客戶，通常也不情愿再去做后續(xù)的客戶服務(wù)，他們總有些不塌實的感覺。翁向東對事業(yè)的專注、對學(xué)術(shù)的求索、對生活的淡定都把專氣致柔的大智慧反映得淋漓盡致。有了這個認知基礎(chǔ)，市場得到強力啟動。在他的策劃下昆侖潤滑油銷量增長300%，蜂之巢毛利提升3倍，寶娜斯襪業(yè)銷量增長120％，舍得酒以極低營銷成本成為高端酒業(yè)增速最快的品牌，報喜鳥穩(wěn)居高端正裝男裝第一品牌。原來杰信不盲目追逐項目數(shù)量，每年放棄的客戶，是選擇合作的客戶數(shù)量的好幾倍。一個好的品牌和營銷推廣方案的實施，因其激發(fā)了消費者的興趣，消費者總是快速做出反映，否則，就說明企業(yè)的廣告宣傳是無效的。　　在產(chǎn)品定位過程中，差異化的特別突出能夠引起人們的關(guān)注，但人們不是所有對從未見過和與眾不同的事物都感興趣，而必須是這些新生事物與自己的精神或物質(zhì)需求有關(guān)，才會去關(guān)注它的存在與變化。人們對事物的興趣，可以經(jīng)久不變，也可以變化無常。凡對有害于人類社會的事物容易引起興趣，其傾向性就是低級的?！庇秩缭腥税?8元一件的滯銷女裝，在價格標簽上在加兩個0變成2800就很快賣掉了。中餐館里的大廚非常牛，有時甚至敢對著老板拍桌子。沒有考核的工作是不會有結(jié)果的。 看完了規(guī)章制度來看工作流程。 既然是標準化還要始終如一，不能提供不合格的產(chǎn)品。有的人說是麥當勞干凈衛(wèi)生，有的人說麥當勞等待時間短，有的人說是寬敞明亮等等。重點在于，你能否知己知彼，創(chuàng)造自己的命運。 讓客戶購買 巧妙地讓客戶以為是他自己下決定，而不是你強迫他們下決定。 I(Information)：收集訊息，知己知彼 在這個階段，你要廣泛收集客戶的各種信息，來判斷要用哪一種銷售策略才能奏效。) 換一個場景，合作型的天同是銷售員，開創(chuàng)型的七殺是客戶：天同：“請你老實告訴我，喜歡不喜歡我的產(chǎn)品？ 七殺：“你的產(chǎn)品問題很多，像這個顏色，我就覺得和我家不配。但建立教練或者導(dǎo)師制度，不是越俎代庖，管理人員要避免自己成為“救火隊長”。因此，希望什么，你就檢查什么。要集中力量完成企業(yè)要求的“要事”，比如，市場蕭條，要主動開發(fā)客戶，逆向思維，學(xué)會淡季做市場等等。包括四個方面：一、目標清晰，知道自身以及下屬應(yīng)該做什么，比如，是否清晰企業(yè)下達的各項銷售指標，這些指標下屬是否也知道？是否知道該怎樣去具體分解。 六、能力原因。其實，馬謖之所以遭此下場，跟其剛愎自用，聽不進別人的意見有很大的關(guān)系。2009/3/13返回目錄銷售執(zhí)行不力的六大癥結(jié)及六大對策 一、管理人員自身定位不清。日常的數(shù)據(jù)積累是我們進行市場分析的依據(jù)，更是我們匯報的血肉組成。例如我們提議一種市場運作模式比較成功，那么我們同時應(yīng)當提交此種市場運作模式適應(yīng)的環(huán)境、成功操作的例案，甚至包括市場操作的流程，針對個案的市場投入產(chǎn)出分析與評估等。 缺少建樹。央視2009年春晚創(chuàng)造了近5億收入，植入廣告功不可沒。植入營銷其實遠不止在影視作品中使用，小說等文字作品中可以使用。真是苦澀，誰叫你看走眼，不學(xué)習(xí)娃哈哈、金龍魚他們要現(xiàn)結(jié)否則不送貨。 　　之三：好多承諾，說的時候稱兄道弟、拍得胸脯響，卻一到厲害關(guān)頭，嘿嘿！你就看見別人自個兒打自個兒的屁股。 抓落實 　　在實際工作中區(qū)域經(jīng)理往往有這樣的困惑就是自己的指令和方案由于下屬陽奉陰違而難以落實到位。它與傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別是可以面向全球企業(yè)銷售商品，而不像傳統(tǒng)企業(yè)那樣僅能面對以前業(yè)務(wù)往來的合作伙伴。根據(jù)IDC報告，2004年我國中小企業(yè)數(shù)量已經(jīng)達到2600多萬家，目前有30%的中小企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)來做交易，約800萬家。電子商務(wù)逐漸以傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)B2B為主體，在網(wǎng)上信息發(fā)布、網(wǎng)上貿(mào)易洽談的基礎(chǔ)上，網(wǎng)絡(luò)營銷也在興起。所謂對外交易價值是指與有共同目標客戶的特定企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟而產(chǎn)生的額外價值。這樣一來，女家長看到自己孩子在學(xué)校出色的表現(xiàn)肯定就非常高興啊，一高興就把這個學(xué)校多么多么好，給夸獎出來了，這樣女家長所在的單位同事的孩子就很可能到這個學(xué)校去讀書了，這就是口碑的力量。所有的品牌都是有固定區(qū)域的顧客群體的，只有針對這一顧客群體她才會有品牌效應(yīng)的體現(xiàn)。在中國大部分的消費者明明是有這樣的需要，但當你向她推銷的時候她們總會帶有一種本能的自我保護心態(tài)。如果在那個環(huán)節(jié)沒有做好，那你就要重新再去考量而不要像“百度那些競價排名的業(yè)務(wù)員”那樣不安常理的亂打推銷電話，這樣只會增加在客戶心中的厭惡感。寫到這里我想起剛做營銷時開發(fā)的一個經(jīng)銷商，其出身教師，品茗中其即給我講起中庸之道，其談到中庸不是平庸，是一種心態(tài)，現(xiàn)在想來有點像最近比較流行的一個詞，“淡定”。也是是建立優(yōu)秀銷售團隊的關(guān)鍵所在。認為融合機制應(yīng)該采取伙伴制而非導(dǎo)師制。4,銷售團隊經(jīng)理需要對每個加入團隊的新代表制定指導(dǎo)計劃。明智的銷售團隊經(jīng)理會智慧性地盡量延長“蜜月期”，直到新銷售代表可以獨立勝任工作為止。這種贊賞式的介紹應(yīng)該客觀而慎重，以免其他團隊成員產(chǎn)生嫉妒或受到威脅。 中國最大的資料庫下載老銷售員，銷售經(jīng)理介紹新銷售員時的態(tài)度與用詞等決定了這位新銷售代表在團隊中的非正式地位。作為銷售經(jīng)理需要理解與認識到這一點。2009/3/9返回目錄銷售團隊經(jīng)理如何對新銷售員的采取融合管理? 　　1,從人性的角度重視第三階段的融合。但是一定要確定是否真正存在丟失發(fā)票的可能。如果是真的，客戶將很樂意接受您的詢問。此技名為：將在外，常報于君。理論中包括一些文字上的東西，把理論書面化，把市場平面化都是此技之要。此技名為：得心應(yīng)手掌源頭　　第三技：能夠成為團隊核心人物。一方面要成功，另一方面又不敢提起勇氣去爭取。大概是緣分已到，小黃對這位小姐的到來視為天意。這時，貓忘記自己已經(jīng)是人，就從床上跳下來，敏捷地捉住那只老鼠，放進嘴里吃掉。 品牌發(fā)展168。 營銷策略168。 有一天，亞福羅迪特想試探貓在變成人形后性格有沒有改變，就在房間里放進一只老鼠。上個月公司來了一位新的女職員，她也是小姑獨處，名花無主。決定出門之前又盼望最好下場雨，來到顧客家按門鈴時又矛盾地希望顧客不在家。所說的市場都是由行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商、二批商、零售商組成的，清楚了市場營銷主網(wǎng)絡(luò)，才得以明確市場競爭的主體與范圍，知道哪個是對手，哪個是朋友，哪個是朋友中的對手，哪個是對手中的朋友!知已知彼，運做市場時完全可以掌握輕重了。而營銷理論是區(qū)域經(jīng)理進步的重要臺階，沒有理論你可能很久以后還是資深區(qū)域經(jīng)理，想成為銷售部長、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)，那么是很難的。換位思考，也是一樣，你的領(lǐng)導(dǎo)不知你在做什么，為什么做，那他怎么支持你，不支持的都是反對!領(lǐng)導(dǎo)沒有棄權(quán)的可能!此技是五技當中最重要的。如何應(yīng)對“已經(jīng)付款給你們了”　　背景：這可能是真的?！　∪绾螒?yīng)對“我們沒收到發(fā)票”　　背景：查詢、研究并解釋“沒收到發(fā)票”是一個非常成功的拖延戰(zhàn)術(shù)，一些公司在第一次被請求付款的時候常常采用這一方法。如果對此時有所幫助，我可以出面跟他談。新環(huán)境會給人很大壓力，他們往往會表現(xiàn)出急于結(jié)識團隊中的其他員工，盡快消除不安全感。這一天還需要把她介紹給團隊的其他成員，介紹過程應(yīng)安排足夠的時間，千萬不要讓參與者急匆匆地問候一聲。新銷售員的自我評價與團隊其他人對他的評價就完全不同。多花些時間加強與新銷售代表的垂直溝通，新銷售代表會把這種垂直溝通視為公司(或經(jīng)理)對他們的需要與重視，否則就被他們視為不重視他們，而導(dǎo)致他們士氣大跌，所謂的“蜜月期”就會瞬間結(jié)束。如在新銷售代表工作的前幾周，可以適當舉辦聚餐、卡拉OK等團隊活動，讓新舊員工通過社交場合獲得溝通，增強他們之間的融合。這很容易在團隊內(nèi)形成派別，讓新銷售員的融合走入誤途。科學(xué)與人性化地融合新銷售員，幫助他們盡快順利度過磨合期，給整個銷售團隊帶來活力與士氣，這是優(yōu)秀銷售團隊經(jīng)理的首要職責。堅持就是成功，所以平庸者才會成功，才會成為職場的贏家。在這里的關(guān)鍵是在被拒絕時要去創(chuàng)造一種巧妙的延續(xù)性與主動性，以便于下次的溝通。因為這涉及到很多關(guān)于實戰(zhàn)經(jīng)驗的累計。比如你紅塔品牌很有名氣，假設(shè)把紅塔牌香煙拿到冰島去試試，那里的煙民會認可你紅塔牌香煙嗎?真正認可紅塔這一品牌的是中國煙民，這些顧客才是維系品牌生存的重要基礎(chǔ)。這些很多學(xué)?？赡芏甲隽?，但是這個學(xué)校與其他學(xué)校不同但是，這個學(xué)校把學(xué)生的成績單寄給學(xué)生的母親，而且郵寄到她單位去，而非郵寄到學(xué)生家里或爸爸的單位。向上的交易價值，指產(chǎn)品的升級換代帶來的價值，如微軟推陳出新，不斷的推出新的型號的操作系統(tǒng)和配套的軟件，這使得用戶不斷的跟隨它的腳步使用，不斷的購買微軟的新產(chǎn)品?！　?yīng)用領(lǐng)域逐漸拓展　　隨著電子商務(wù)的外部環(huán)境不斷得到改善，一直困擾電子商務(wù)的誠信、物流、支付等問題，通過政府、社會和各廠商的共同努力，正在逐步得到解決并已初見成效，這也促使越來越多的企業(yè)開始認識到電子商務(wù)的作用并開始應(yīng)用。從行業(yè)結(jié)構(gòu)看，制造、高科技等行業(yè)應(yīng)用步伐較快。第三類是企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)實施的面向企業(yè)的商品經(jīng)營活動。 　　做表率 　　榜樣的力量是無窮的，我們常說“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，一個團隊的好與壞往往和該團隊的核心人物有著密切的關(guān)系，區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場的管理者和一個團隊的核心人物，個人的表率作用往往對團隊的成員起著潛移默化的影響，影響著一個團隊的士氣和凝聚力，作為區(qū)域經(jīng)理在對下屬管理的同時以自己的實際行動起到帥垂范的表率作用，以實際行動來影響下屬，做到己不欲勿施于人，這樣才能使你在管理下屬的時候，讓你的下屬對你不僅是口服而且心服?？偸怯锌p隙讓人鉆，別人一根針的事，擺在你面前就是一座山。 有一個門店，開業(yè)時好洋氣的，店堂裝修也有百年基業(yè)之勢，老板也笑容可掬，對客戶供應(yīng)商迎進送出，你想不到可一晚上就蒸發(fā)了，哈哈！那一手段“城門失火，殃及池魚”讓好多業(yè)代們當月扣了不少銀餉。由此可見植入式營銷的威力。《走西口》作為央視和山西政府強推的電視熱劇，從腳本創(chuàng)作到影視拍攝中應(yīng)當成立一個植入營銷推廣團隊，專門代理品牌的植入。匯報的內(nèi)容全部是概述性的語言或者理論術(shù)語類語言，沒有足夠的數(shù)據(jù)與案例作為支撐，使得工作匯報的內(nèi)容成為空中樓閣。 有足夠數(shù)據(jù)與案例作為匯報的后臺支撐，使我們的匯報血肉豐滿、更具說服力。 有效的數(shù)據(jù)積累。實踐是提升的平臺，將所談的上述幾個匯報要點運用貫穿與我們的日常工作匯報中去，我們的匯報能力會在我們的實際運用中得到空前提升。三國演義中，諸葛亮揮淚斬馬謖讓人唏噓不已。比如，有的企業(yè)一再要求營銷人員推廣高利潤的新產(chǎn)品，可是贏利型產(chǎn)品卻在市場上很難推廣，不如賣老產(chǎn)品見效快，所以，無論企業(yè)怎么強調(diào)，他們都會進行或多或少的抵制。 第二、對企業(yè)政策與營銷方案清晰。另外，執(zhí)行當中，要抓大放小，要事第一，不要眉毛胡子一把抓，什么都想去做，可能什么都沒有做好。下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事