【正文】 以一網(wǎng)打盡當(dāng)?shù)氐慕鹱炙A層，拉動(dòng)價(jià)格上調(diào)1015%甚至創(chuàng)造最新（高）價(jià)。也是所謂正規(guī)軍與游擊隊(duì)（見《中小房企管理四大怪》——《重新想象》一書——馮侖關(guān)于特種部隊(duì)與基地組織的高論 ）的對(duì)比優(yōu)勢(shì)所在。創(chuàng)新與傳統(tǒng)，開拓與平衡，經(jīng)驗(yàn)與誤區(qū)，超前與代價(jià)等對(duì)應(yīng)的詞句永遠(yuǎn)是決策者激情的計(jì)劃。由于當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品水平較低，因此上線城市的開發(fā)商基本依靠復(fù)制產(chǎn)品就可以在當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先，特別是提供出當(dāng)?shù)貨]有的硬件(規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林景觀和小區(qū)規(guī)模等)和軟件，就幾乎可以一網(wǎng)打盡當(dāng)?shù)氐慕鹱炙A層，拉動(dòng)價(jià)格上調(diào)10%15%甚至創(chuàng)造最新(高)價(jià)。 C， 再有就是資源和關(guān)系型的企業(yè)或商家。第二種是與一個(gè)成功的房企合作，國(guó)內(nèi)的如聯(lián)想與順弛當(dāng)年的合作；海外的如摩根與復(fù)地的合作。二忌慣性思維：一些企業(yè)特別是其他行業(yè)的品牌公司，往往還依賴或不自覺的滑到老路上去。因?yàn)槿€城市還很少出現(xiàn)通常所說的高檔（價(jià)）產(chǎn)品，全國(guó)商品房均價(jià)（2500元/平方米左右）幾乎就是瓶頸，甚至都沒有真正的別墅盤。其后是資金風(fēng)險(xiǎn)，由于現(xiàn)房銷售為主，定金和預(yù)收款很少；再加上融資渠道少，銷售周期長(zhǎng)，因此對(duì)企業(yè)的自有資金和資金周期要求更高；中原某三線城市，一來自廣東做期貨發(fā)家的投資商，以招商引資方式拿下了火車站廣場(chǎng)最好的一塊黃金地塊，投巨資建了一個(gè)集公寓、酒店和商場(chǎng)為一體的地標(biāo)式項(xiàng)目，由于銷售和招商不暢，資金鏈短裂，成了當(dāng)?shù)刈钪臓€尾工程。比如在山東某三線城市高層住宅就沒人買帳，一是認(rèn)為不接地氣；二是成本高價(jià)格上不去?？傊€城市與一、二線城市既有共性和交叉性，但更多的是差異性和區(qū)域性，機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)共存?！　⊥剢柷薪鉀Q不了定位　　開發(fā)商在立項(xiàng)之初往往都會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，做市調(diào)沒錯(cuò)，問題在于市調(diào)往往都是由專業(yè)的市調(diào)公司，或者公司剛招進(jìn)的員工完成，無論是前者還是后者都會(huì)因缺乏豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而使市調(diào)僅僅停止于數(shù)據(jù)的羅列，資料的堆集?！　≈袊?guó)物管第一品牌中海請(qǐng)來了，國(guó)際五大景觀公司之一怡境師請(qǐng)來了，純凈水直接到戶了，省重點(diǎn)小學(xué)引入了，同步收看11個(gè)國(guó)家衛(wèi)星電視頻道……項(xiàng)目成了長(zhǎng)沙高檔樓盤的代名詞。最后，我們選擇了似乎不是太強(qiáng)勢(shì)的“名校”做定位點(diǎn)。要做到這點(diǎn)，就必須找到項(xiàng)目的引爆點(diǎn)。準(zhǔn)確的定位對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的重要性可想而知?！　⊙芯康貕K的獨(dú)特性　　雖然房地產(chǎn)項(xiàng)目同質(zhì)性越來越嚴(yán)重，但地塊的不可重復(fù)性決定了不可能有完全相同的房地產(chǎn)項(xiàng)目。我們接手的項(xiàng)目只有10萬㎡，它的開發(fā)商又是剛剛涉足地產(chǎn)，沒有一點(diǎn)名氣。　　　　　　　　2004年6月 作者版權(quán)所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)與作者聯(lián)系 房地產(chǎn)客戶會(huì)與戴爾模式的奢望 房地產(chǎn)客戶服務(wù)管理 2005122 “萬科用不著我們替他做策劃或銷售，他只要我們的客戶?！　≡?月21日舉行的深圳地產(chǎn)客戶會(huì)論壇上，11家地產(chǎn)客戶會(huì)提出了各自價(jià)值觀，有基于營(yíng)銷的，如南海益田會(huì)最初是基于其半島城邦項(xiàng)目；有基于品牌建設(shè)的，如金地?家天下。但在情感營(yíng)銷方面，萬客會(huì)做得不如后來的招商會(huì)，甚至直接催生了其“家在情在”的企業(yè)文化觀。負(fù)責(zé)招商會(huì)的員工只有3人，“每年成本投入300萬左右，而我們一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷成本就有3000萬?！蹦虾Ｒ嫣镏脴I(yè)副總經(jīng)理陳薇表示這個(gè)組織在前期為項(xiàng)目積累了大量的客戶。即使立志要整合房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的萬科，其工廠化住宅也只是解決了生產(chǎn)鏈的問題，并且，這種工廠式的低成本制造模式，從某種程度上說，將犧牲產(chǎn)品的個(gè)性化需求?！凹t樹西岸推出后完全不是百仕達(dá)老業(yè)主可以接受的，重復(fù)購(gòu)買率不足10%。這就好像現(xiàn)在泛濫成災(zāi)的超市積分卡，其鎖定客戶的初衷已經(jīng)蕩然無存?！本┗瘓F(tuán)董事長(zhǎng)助理張立海說，張從TCL過來統(tǒng)籌京基的營(yíng)銷和品牌建設(shè)。　　如果客戶的建議并不能有效地兌現(xiàn)，客戶會(huì)之于客戶的價(jià)值又體現(xiàn)在哪里？“如果只是產(chǎn)品打折，商家優(yōu)惠，那是誰都可以做到的。某發(fā)展商曾向記者介紹，他們做別墅前，會(huì)將目標(biāo)客戶親自請(qǐng)到其搭建的實(shí)體模型，傾聽對(duì)方的意見，而這種意見在未來設(shè)計(jì)中是會(huì)切實(shí)體現(xiàn)出來的?！　〉禺a(chǎn)項(xiàng)目的長(zhǎng)周期與消費(fèi)品的即時(shí)性有很大不同，一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目從設(shè)計(jì)到完工至少要兩年左右的時(shí)間，它的快速響應(yīng)如何體現(xiàn)、在什么環(huán)節(jié)體現(xiàn)都還是粗放式經(jīng)營(yíng)的地產(chǎn)同行們要仔細(xì)思索的問題?！币嫣锏禺a(chǎn)策劃部經(jīng)理吳丹說?！　S城會(huì)經(jīng)理張虹闡述客戶會(huì)是“將潛在客戶變成業(yè)主，把業(yè)主變成會(huì)員，再把會(huì)員變成忠誠(chéng)客戶”。海爾的金牌服務(wù)，當(dāng)算是國(guó)內(nèi)最先領(lǐng)悟到的情感營(yíng)銷手段，功利性隱藏后，買賣就顯得溫情脈脈，而在關(guān)于倡導(dǎo)“海爾家族”生活體驗(yàn)的時(shí)候，海爾的目的其實(shí)已經(jīng)很明顯，一切只是讓客戶在未來的購(gòu)買中不斷選擇海爾的產(chǎn)品?！　≡谕饨缈磥?，客戶會(huì)類似于一個(gè)售后服務(wù)組織，“提供一些商家打折，組織一些社區(qū)活動(dòng)而已?；诖耍覀儗㈨?xiàng)目定位在“休閑新寶安”，這其實(shí)也是我們對(duì)寶安新區(qū)的一個(gè)定位。而寶安政府高起點(diǎn)規(guī)劃了十年之久的“都市新岸線”——寶安新區(qū)，也自然成為房地產(chǎn)發(fā)展的重中之重，吸引了廣東省內(nèi)眾開發(fā)商的注意。一調(diào)查，這種多層的項(xiàng)目因?yàn)槿莘e率低、實(shí)用率高（無電梯，節(jié)省了分?jǐn)偅?、物業(yè)管理費(fèi)低，還是很受歡迎的。近可俯視沙河名商高爾夫、華僑城、深圳灣，遠(yuǎn)可眺望深圳中心區(qū)、香港，可這樣的項(xiàng)目在該片區(qū)有很多。　　舍得舍得，先有舍而后才會(huì)有得，房地產(chǎn)項(xiàng)目的定位也是如此。開發(fā)商想尋找一個(gè)更加合適的定位支撐這上漲的1000元，顯然當(dāng)周邊樓盤都在說海的時(shí)候，海已經(jīng)支撐不了樓盤的價(jià)格了。而且，滯后的房市和強(qiáng)勁的高端消費(fèi)呼喚更多更好的住房上市。而準(zhǔn)確的定位則能使項(xiàng)目獲得核心控制力和穩(wěn)定的利潤(rùn)點(diǎn)。五，跟定主要領(lǐng)導(dǎo)并算準(zhǔn)周期，一個(gè)項(xiàng)目最好在本屆領(lǐng)導(dǎo)任期內(nèi)完成。而南方則更關(guān)注景觀系數(shù)和通風(fēng)，更喜歡不同的圍合、多樣的戶型和社區(qū)氛圍。但是實(shí)踐證明過分的樂觀必然會(huì)犯一些主觀和低級(jí)的錯(cuò)誤，因?yàn)榕c上線城市比三線城市有許多不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)：首先是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槭袌?chǎng)容量小，如果開發(fā)項(xiàng)目過大，必定難以消化，會(huì)造成船大掉頭難的局面；在南方某著名的旅游小城，一家知名的IT企業(yè)投資了一個(gè)68萬平方米的復(fù)合社區(qū)，結(jié)果演繹成該企業(yè)的滑鐵盧！其次是經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，人均收入偏低，市民消費(fèi)能力欠缺，尤其在沒有支柱產(chǎn)業(yè)的城市，價(jià)格很難突破；在河北某三線古城，一位當(dāng)年在此下鄉(xiāng)的江浙知青，開發(fā)了當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)帶別墅的小區(qū)，價(jià)格大大突破了當(dāng)?shù)?000元/平方米的上限，再加上規(guī)劃的問題，最后一棟也沒賣出去。(地產(chǎn)新聞雜志專欄文章)異地開發(fā)：三線城市實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng) 三線城市 2005722 其實(shí)“國(guó)八條”出臺(tái)前，由于一二線城市競(jìng)爭(zhēng)的白熱化和結(jié)構(gòu)性飽和，一些先知先覺的一線城市特別是二線城市的開發(fā)商已經(jīng)預(yù)測(cè)到今年中國(guó)的三線城市（主要指267個(gè)地級(jí)市和一些落后地區(qū)的省級(jí)市）將成為新的熱點(diǎn)開發(fā)區(qū)域并開始有了實(shí)質(zhì)性的動(dòng)作，這從去年以來國(guó)內(nèi)甚至香港一些開發(fā)商大舉進(jìn)軍三線城市拿地就可以看出端倪。進(jìn)入后才發(fā)現(xiàn)到處是陷阱和難題。特別是與開發(fā)商的近親關(guān)系，一不小心也想分杯羹。這些企業(yè)幾乎都在其他行業(yè)積累了大量資金或創(chuàng)出了品牌。朱凌波稱，由于這些城市地方色彩濃厚，市場(chǎng)容量小、消費(fèi)水平低，嚴(yán)重制約了房屋標(biāo)準(zhǔn)和生活質(zhì)量，因此幾乎找不到一個(gè)真正意義上的現(xiàn)代住宅小區(qū)，而這種情況恰恰給中小企業(yè)提供了巨大的發(fā)展空間。關(guān)鍵是本土最高層的屬地（派譴或選任）問題。外來投資商主要是針對(duì)當(dāng)?shù)氐母叨耸袌?chǎng)和金字塔消費(fèi)群；而本土開發(fā)商主要面向中低端市場(chǎng)和主流市（平）民階層。物美價(jià)廉依然是最形象的比喻。目前全國(guó)中小企業(yè)約有1/3的融資來源非正規(guī)途徑，利率比銀行官方利率高出50%—100%）。正如中國(guó)房地產(chǎn)的市場(chǎng)英雄萬科的王石先生所說，中國(guó)房地產(chǎn)的暴利主要是地產(chǎn)的暴利。太專業(yè)化銷售技巧，太格式化銷售說辭在三線城市并不是一件好事，銷售說辭熟于口，銷售技巧存于胸，本土的消費(fèi)者喜歡用本地的方言與習(xí)俗進(jìn)行溝通。項(xiàng)目之所以失敗的原因雖很多，但最主要是沒有找到適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品所至，尋找區(qū)域市場(chǎng)的需求點(diǎn)和空白點(diǎn)并不是一件難事，難得是尋找到真正能夠適應(yīng)市場(chǎng)的好產(chǎn)品。地域不是很大，人際關(guān)系盤根錯(cuò)節(jié)的三線城市，民間信用超過商業(yè)信用甚至法律信用，民間信用所帶來的口碑效應(yīng)無法估量，在三線城市開發(fā)商的口碑與信用比什么都重要，一個(gè)好的口碑勝過一千疊廣告，所以，信用是建立品牌的基礎(chǔ)，口碑是贏得買家最好的廣告，在三線城市做房地產(chǎn)開發(fā)不能輕視了這一事實(shí)－－這其實(shí)也是為什么三線城市的本土開發(fā)商能夠戰(zhàn)勝外來開發(fā)商的秘密。所以，在三線城市開發(fā)項(xiàng)目必須努力使自己成為領(lǐng)跑者的角色，跟進(jìn)者是沒有出路的。12月1日返京。七，21日上午，看盤，看張家口特別是宣化代表性和可比性樓盤。一，18日晚抵宣，與華夏公司張總等高層碰頭。他說：房地產(chǎn)在三四線城市正是一個(gè)上升的板塊，大有可為。張家口華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司董事長(zhǎng)張杰并沒有沾沾自喜，讓居者有其屋，不是他們的終端目的，建設(shè)高品質(zhì)住宅，讓業(yè)主從物質(zhì)享受變成精神享受，才是他們孜孜以求的目標(biāo)。還有的城市住宅小區(qū)把一層和二層全部做成商業(yè)面積，四周是商鋪，中間是大超市或?qū)I(yè)市場(chǎng)，把二樓平臺(tái)做成住宅的入口和綠化等配套環(huán)境，既保證了利潤(rùn)的最大化，又未降低小區(qū)的品質(zhì)?！　∪€模式：　　優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)：自我把握能力強(qiáng)、政策回旋余地大　　三線城市的房地產(chǎn)開發(fā)：一是政策優(yōu)惠，包括土地政策、稅收政策和人文政策；特別是這些中小城市都搞了各種開發(fā)區(qū)、高新產(chǎn)業(yè)區(qū)和新城區(qū)等名目，很容易拿到打包的優(yōu)惠政策；二是綜合成本低，包括土地成本、建安成本、配套成本和稅收成本及費(fèi)用成本、人力成本等；三是機(jī)會(huì)成本小，有時(shí)依靠政府支持，一些重要部門如稅務(wù)局、電信局和銀行等的團(tuán)體訂購(gòu)就能消化1／3甚至1／2。但是，這一思路的最直接的后果就是可能會(huì)造成“就業(yè)”和“居住”相脫節(jié)的“空城”。從現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)來看，規(guī)模大可以使土地、工程、材料、管理、服務(wù)、營(yíng)銷推廣成本都相對(duì)低廉，從而造成較大的利潤(rùn)空間?！　《€模式：　　優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)：城市化推進(jìn)、地方政策優(yōu)惠　　迎合中央政府 “大力推進(jìn)城市化進(jìn)程”的主要目標(biāo)（據(jù)中國(guó)科學(xué)院可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略研究組研究表明：中國(guó)50年必須年均有1000萬以上的農(nóng)村人口轉(zhuǎn)化為城市人口，中國(guó)才有望實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化），依據(jù)現(xiàn)實(shí)生活中每一個(gè)具體的個(gè)人水漲船高對(duì)于居住條件需求的存在。因此就房地產(chǎn)發(fā)展的依賴——土地來看，一線城市土地的瓶頸必將會(huì)帶來“僧多粥少”的激烈競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。值得說明的是本文來自于李峰的畢業(yè)論文《房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)利模式研究》的初稿，資料來源無法考證，再次對(duì)參考的文獻(xiàn)表示抱歉和感謝。從地球有人類以來，他們就一直和其他物種進(jìn)行著對(duì)空間的爭(zhēng)奪。如11號(hào)樓樓道未見清掃。保證安全保證公司最大的資金收入。08平方米的所謂三室（小套間）一廳房也要推出樣板房。因?yàn)槲覀兡贸龊梅吭礉q價(jià)的主要目的是憋客戶買所謂的不好房源。而且十五后有提速的跡象，每天銷售接近1。是不是考慮增加監(jiān)控設(shè)施和巡邏哨；B2，樓梯不合理的走向包括亂停車輛的堵塞確實(shí)對(duì)商鋪二層的銷售尤其是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定的阻礙，建議對(duì)此問題高度重視并請(qǐng)物業(yè)盡快拿出整改的預(yù)算和方案；B3，環(huán)境尤其1號(hào)樓前的環(huán)境確實(shí)對(duì)商鋪銷售和經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了較大的消極影響，建議盡快召開物業(yè)公司、城管部門和業(yè)主包括大市場(chǎng)方面共同參加的聯(lián)席會(huì)議，發(fā)揮各相關(guān)方面的積極性，尋求一個(gè)共贏的方法。B， 環(huán)境：在車輛（道路）、保安、衛(wèi)生、樓梯（改直）、美（綠）化和統(tǒng)一宣傳上必須加大力度和有新起色。不利的因素就是這里的人流屬于低端，與《明月園》現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)物業(yè)的商業(yè)人流不屬于一個(gè)檔次。C，1號(hào)樓：，相信會(huì)帶動(dòng)銷售，而且實(shí)際上已經(jīng)開始啟動(dòng)。而且這四種難買戶型主要集中在最不好買的4號(hào)樓/11號(hào)樓和1號(hào)樓。尤其春節(jié)過后由于預(yù)期漲價(jià)的廣告效應(yīng),如果按此慣性推算,余下的198套,還需四個(gè)月即8月份住宅部分就可基本收盤。進(jìn)入6月以來銷售節(jié)奏明顯放緩,總價(jià)偏高,4號(hào)樓樓前平房環(huán)境以及6樓為主等原因……商鋪:商鋪的滯銷由來以久(一樓剩3戶,二樓剩15戶),先天原因是結(jié)構(gòu)不合理,一二層分隔,進(jìn)深太長(zhǎng),面積過大,總價(jià)偏高。 　　八、活動(dòng)流程 　　14:00嘉賓及媒體簽到 　　14:30主持人開場(chǎng)白 　　14:35明天房地產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中心總監(jiān) 陳云峰致辭 　　14:50亞洲美容美發(fā)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)喬淑華女士 發(fā)言 　　15:00北京青年周刊副總遲天先生 發(fā)言 　　15:10業(yè)主代表發(fā)言 　　15:30品牌商家代表發(fā)言 　　15:40商業(yè)部經(jīng)理對(duì)國(guó)美第一商街進(jìn)行推介 　　16:10活動(dòng)結(jié)束 　　九、活動(dòng)議題： 　　國(guó)美推出“與美麗零距離”概念的意義。 　　一、活動(dòng)的名稱：“國(guó)美第一城 (論壇 像冊(cè) 戶型 樣板間) 與美麗零距離”主題招商會(huì) 　　二、主辦單位：國(guó)美第一商街 　　三、活動(dòng)時(shí)間：2006年8月22日下午14：00 　　四、活動(dòng)地點(diǎn)：亮馬飯店萬黛廳 　　五、主持人：董彥（暫定） 　　六、嘉賓： 　　亞洲美容美發(fā)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng) 喬淑華 　　明天地產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中心總監(jiān) 陳云峰(陳云峰博客,陳云峰新聞,陳云峰說吧) 　　北京青年周刊總經(jīng)理 黃新廣 　　北京青年周刊副總經(jīng)理 遲 天 　　美容、美發(fā)、健身、體育、服裝、飾品品牌商家 　　七、活動(dòng)的目的 　　通過商家、專家、協(xié)會(huì)及業(yè)主見面溝通的方式，推出“與美麗零距離”主題招商的概念，增進(jìn)了解，加深合作意向，促進(jìn)國(guó)美第一商街的招商進(jìn)度，加大品牌商家在朝青區(qū)域的品牌認(rèn)知度，達(dá)到合作共贏的目的。目前銷售結(jié)構(gòu)分析：住宅：截止7月25日，476套房源還剩92套（包括預(yù)定7戶），其中4號(hào)樓112平米的34戶，11號(hào)樓118平米的21戶，共計(jì)55戶，占60%；其中100平米以上的72戶，%。文案二：《明月園》截止4月6日，《明月園》已實(shí)現(xiàn)銷售278套，銷售率歷史性地突破了50%的大關(guān)，%。從總量看。最壞的打算就只能聽其自然，最后用價(jià)格的殺手锏來平衡。但反過來說，這里人氣反而比3號(hào)樓旺，再加上大市場(chǎng)一側(cè)小商業(yè)的開張，也增大了人流和商業(yè)氛圍。A， 政策：由《明月園》統(tǒng)一與政府相關(guān)部門商談，在審批、收費(fèi)和管理上爭(zhēng)取支持和優(yōu)惠政策。