【正文】 握推銷機(jī)會(huì)，掌握推銷工作的主動(dòng)權(quán)。6沉穩(wěn)耐心。我們不需要這種產(chǎn)品時(shí)”是指客戶認(rèn)為自己不需要推銷所推銷的產(chǎn)品而產(chǎn)生異議，產(chǎn)生需要異議的原因很多，大體可歸納為三類？答：1客戶認(rèn)識(shí)不到對產(chǎn)品的需求，因而表示拒絕2有意到有需要，有些困難不能購買，又不想直接加答推銷員的問題，因而以不需要作為拒絕購買的借口3客戶確定不存在對產(chǎn)品的需求。 （2）向顧客及時(shí)傳達(dá)有利的產(chǎn)品信息。要注意寒暄問候要具有發(fā)自內(nèi)心的誠懇和禮貌。因此，不要在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。（7）千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。這樣他們會(huì)感覺到你非常真誠、可信、善解人意，他們也就沒必要再抱怨下去了。他們一旦提出了實(shí)質(zhì)性的問題，你要馬上給予解決。 單一實(shí)績法：這種方法是根據(jù)推銷件數(shù)、推銷額、新客戶數(shù)等單一數(shù)值而給予評估。（九）約見的目的和重要性？答：約見的目的在于成功地接近顧客，順利地開展推銷洽談，以提高推銷效率。這種顧客組織的主要缺點(diǎn)是，如果各類顧客遍及全國，那么企業(yè)的每一個(gè)推銷員的出差費(fèi)用就會(huì)大幅度增加。因此，必須十分重視并努力搞好售后服務(wù)。7爭議解決條款。2該個(gè)人或組織具備購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力。2客戶與推銷員的相互依賴是成交的基礎(chǔ)。做這些工作有利于推銷人員與中心人物融洽關(guān)系，這是計(jì)劃成功的基礎(chǔ)。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員應(yīng)充分了解這段時(shí)期的重要性，在這段時(shí)間里，他不是消極的等待，而是與客戶中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系，向他們明確表示自己希望達(dá)成的愿望并強(qiáng)調(diào)達(dá)成交易后能給雙方帶來的實(shí)質(zhì)利益。 第二，注重情感投入。其次，威廉有一個(gè)好的工作團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員的合作意識(shí)非常強(qiáng)烈，他們通力合作最終使威廉取得成功。案例四：對話：A不好意思，可否告訴我您們不需要地板的原因嗎？B冒昧地請教一下，貴公司承接了這么大的工程不可能不裝修地板吧。 老黃使用了特別優(yōu)惠促成法和最后機(jī)會(huì)促成法。第6題:洽談?wù)咭婚_始就向?qū)Ψ搅脸龅着?，讓出自己的全部可讓利益，比較容易打動(dòng)對方采取回報(bào)行為，以促成和局的是(B一開始就拿出全部可讓利益的策略)。的優(yōu)點(diǎn)。第21題:區(qū)域戰(zhàn)爭屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第29題:(B利率風(fēng)險(xiǎn))是指國際金融市場上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險(xiǎn)。第36題:通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)的做法叫作(A完全回避風(fēng)險(xiǎn))。第44題:在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)(C穩(wěn))字。第52題:有的經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件，事實(shí)清楚、責(zé)任分明，但申訴一方調(diào)子很高，被訴一方則推卸責(zé)任，消極應(yīng)訴，對于這種情況，一般可采取(C分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行)。第50題:(A當(dāng)面調(diào)解)就是請雙方當(dāng)事人開調(diào)解會(huì)，當(dāng)面協(xié)商，兼聽雙方意見，鑒別有關(guān)依據(jù)，經(jīng)過反復(fù)多次的協(xié)商調(diào)解后，在事實(shí)清楚、責(zé)任明確的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議。第42題:(A善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn))是成功地展開洽談工作的基本要求。第34題:(A投機(jī)風(fēng)險(xiǎn))是指會(huì)帶來受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。第27題:市場性風(fēng)險(xiǎn)屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第19題:(D起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略)首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時(shí)再讓出一小部分利，使己方可讓的利益全部讓完。第12題:具有比較機(jī)智、靈活、富有變化等特點(diǎn)的策略是(D先高后低，然后又拔高的讓步策略)。第4題:洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢時(shí)，應(yīng)采用(A堅(jiān)定的讓步策略)。動(dòng)機(jī)是產(chǎn)生行為的原因，在推銷產(chǎn)品的時(shí)候要把握準(zhǔn)顧客心理，找準(zhǔn)對方的動(dòng)機(jī)，進(jìn)而讓其產(chǎn)生興趣，促成購買。成敗在一念之間，當(dāng)一個(gè)人認(rèn)為自己是一個(gè)最棒的推銷服務(wù)人員時(shí)，他的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，其言行舉止也必然是積極向上的。他不但有儒雅得體的言談舉止，而且有對顧客出自內(nèi)心的真誠和愛心?？朔ε率〉男睦碚系K事實(shí)上，推銷員在向顧客說明時(shí)，不成功的可能是存在的。推銷人員除了經(jīng)常征詢這些人對企業(yè)、產(chǎn)品和各種業(yè)務(wù)活動(dòng)的意見外，還應(yīng)該隨時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，給他們的服務(wù)予以一定的報(bào)答。5互聯(lián)網(wǎng)。2企業(yè)外部資料：包括工商企業(yè)名錄，統(tǒng)計(jì)資料和各類年檢，產(chǎn)品目錄，樣本，工商管理公告，信息書報(bào)雜志，專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊，企業(yè)公告和廣告，電話簿等。5價(jià)款。這種感受如何，對企業(yè)是至觀重要的。市場管理式組織是委派專人負(fù)責(zé)管理不同類型顧客的細(xì)分市場上的銷售業(yè)務(wù)，并根據(jù)顧客的不同需求決定產(chǎn)品的開發(fā)、提供適宜的服務(wù)。推銷機(jī)會(huì)的客觀性推銷機(jī)會(huì)的時(shí)間性和空間性推銷機(jī)會(huì)的均等性推銷機(jī)會(huì)的可創(chuàng)造性推銷機(jī)會(huì)的雙重性（六）簡述“迪伯達(dá)”模式。（1）實(shí)績法。因?yàn)閾u晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的。28．使用電話約見需注意哪些事項(xiàng)？答：（1）注意打電話的時(shí)間，不要影響顧客的休息、辦公、娛樂等，尤其要避開節(jié)假日的早晨或深夜，不至于讓顧客感到不悅或?qū)擂?。為此，要注意做到以下幾點(diǎn)：（1）要精心設(shè)計(jì)開場白，激起對方足夠的興趣或好奇心，使他們希望繼續(xù)交談。服務(wù)項(xiàng)目的多少應(yīng)根據(jù)商品的性質(zhì)特點(diǎn)和價(jià)值高低等因素決定。 如果異議產(chǎn)生的原因是第三種，也就是說，顧客確實(shí)不存在對推銷商品的需求，那么應(yīng)立即停止推銷活動(dòng)。4全面理解。20．假如你是一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷員，你認(rèn)為采用何種尋找顧客的方法最合適？答：采用“向?qū)f(xié)助法”。要用熱情和誠懇去感染對方，用真誠的聲音打動(dòng)對方。推銷人員要尊重客戶的意見。（3）重述的利用。 重點(diǎn)要做好以下工作：（1）明確主題 （2）選擇接近客戶的方式 （3）掌握必要的信息13．簡述約見的主要內(nèi)容。企業(yè)外部資料，包括工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計(jì)資料和各類年鑒、產(chǎn)品名錄、樣本、工商管理公告、信息書報(bào)雜志、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊、企業(yè)公告和廣告、電話簿、郵政編碼等。一是必須鎮(zhèn)定而充滿自信，切不可含糊其辭，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理；二是要根據(jù)需要把握介紹用語的繁簡；三是自我評價(jià)要掌握分寸，不宜自吹自擂。對女性來說，最好不要留長指甲，指甲油也應(yīng)盡量用淡色的。要全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。4．一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？ 答：推銷人員是推銷活動(dòng)中的主體，要成為一名稱職的推銷人員，必須具備相應(yīng)的素質(zhì)。作為一名卓有成效的推銷員，至少應(yīng)具備兩項(xiàng)基本素質(zhì)：一是善于從顧客角度考慮問題；二是對于成功具有強(qiáng)烈的欲望和干勁。1顧客需求評價(jià)：　是指推銷人員通過對有關(guān)資料的分析，確定某一顧客引子是否確實(shí)需要推銷產(chǎn)品。這些原則主要有（ACD） 27．推銷成交后，推銷員應(yīng)當(dāng)（ABC） “定心丸”，以免夜長夢多28．電話具有哪些特點(diǎn)？（ABC） 29．介紹產(chǎn)品時(shí)常用的策略有（ABCD） 30．打電話前，必須做好不要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容（ABC） 31．培訓(xùn)推銷人員的方法主要有以下幾種（ABCD） A.“師傅帶徒弟”方法 32．地區(qū)式組織在規(guī)劃區(qū)域時(shí)，要考慮地理區(qū)域的哪些特征？（ABCD） 一、名詞解釋廣義的推銷：使自己的意圖利益觀念獲得他人認(rèn)可為目標(biāo)的行為。B、雙向溝通1滾珠軸承推銷員在接近顧客時(shí)，顧客說：“我們需要滾柱軸承，不要滾珠軸承”。B、客氣地告別，請他予以考慮，并約定下次面談的時(shí)間、地點(diǎn)假如你覺得有點(diǎn)泄氣時(shí)，你應(yīng)該（B）。這種確定推銷人員量的方法叫做（C） D．減量法64．哪種報(bào)酬形式缺乏靈活性和激勵(lì)性，還可能造成推銷成本失控，以致企業(yè)出現(xiàn)虧損？（A） 65．當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類多或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無關(guān)聯(lián)時(shí)，通?？煽紤]采用哪種組織形式？（B） 66．對推銷人員進(jìn)行業(yè)績評估時(shí)，最重要的資料來源是（B） 四、選擇題面對一個(gè)急進(jìn)型的客戶，你應(yīng)該（A）。（C） 52．有統(tǒng)計(jì)表明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大大提高。用一些一般性護(hù)膚品就可以了，人上了年紀(jì)皮膚就不如年輕人，正需要高級一點(diǎn)的護(hù)膚品。這種客戶的購買心態(tài)屬于（C） 18．“愛達(dá)”模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法，最早起源于（A） 19．以下哪項(xiàng)不是推銷活動(dòng)的優(yōu)勢？（C） 20．一個(gè)人可以通過努力使自己的容貌變得更有吸引力，以下哪一項(xiàng)不是對推銷員容貌的要求？（A） 21．握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關(guān)握手的情形中，那一項(xiàng)是不符合禮儀要求的？（B） 22．十分關(guān)心顧客但不關(guān)心銷售的推銷員屬于（B） 23．以下哪項(xiàng)不是市場咨詢法的優(yōu)點(diǎn)？（D） 24．小李在一次給經(jīng)理推銷凈水機(jī)時(shí)，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。并不直接進(jìn)行推銷，因而具有更高的可信度。面談的基本原則是針對性原則、友善待客原則、參與性原則、和誠實(shí)性原則。推銷管理包括：推銷組織設(shè)計(jì)、推銷績效評估、推銷控制。（√）1其實(shí)，在推銷過程中，首先推銷的是自己，是“人”而不是物。（）采用競爭替代法的前提是企業(yè)必須從各方面適應(yīng)市場需求，強(qiáng)化自身的競爭實(shí)力。（X）99．顧客買走商品，并不是一次購買行為的終點(diǎn)。（X）91．如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，一定要多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對方的重視。（X）83．積極主動(dòng)地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑，所以還是不要主動(dòng)打招呼。（V）76．顧客說：“這款洗衣機(jī)還可以，但如果壞了恐怕沒地方修。（X）67．尋找顧客的過程，就是收集顧客資料，并進(jìn)行詳細(xì)分析的過程。（V）59．動(dòng)機(jī)是一種推動(dòng)人們?yōu)榈竭_(dá)特定目的而采取行為的特定需要，是行為的直接原因。（X）51．產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此可以相互促進(jìn)。（X）43．個(gè)體客戶的接近準(zhǔn)備與團(tuán)體客戶的接近準(zhǔn)備是一樣的。（V）35．為了表達(dá)對客戶的尊重，在與客戶交談時(shí)，眼睛要始終盯住對方的眼睛。（X）28．在洽談中，重要在于推銷員對產(chǎn)品的介紹，沒有必要進(jìn)行現(xiàn)場演示。（V）20．在為他人作介紹時(shí)，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長者。（X）12．推銷員對顧客說：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多顧客都搶著買呢!”，這種語言能夠有效地誘發(fā)看顧客的從眾心理，從而采取購買行動(dòng)。（V）5．推銷員的第一句話和第一個(gè)動(dòng)作，往往會(huì)為整個(gè)交往定下基調(diào)。8．推銷員的表述是恰當(dāng)?shù)?。（V）15．推銷員在概述產(chǎn)品益處時(shí)，要盡可能用專業(yè)術(shù)語。（X）23．在成交階段，推銷員可以向客戶提供盡可能多的選擇方案，以使客戶從中選出適宜自己的方案，盡快成交。（V）31．客戶說：“我從來不喝啤酒。（X）38．當(dāng)你拜訪的一位新客戶拒絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽完你的介紹。（V）46．.一定要等逛商店的人在一樣貨品前站住腳開始仔細(xì)觀看之后，售貨員才可以走過去介紹商品。（X）54．名片是現(xiàn)代化人際交往中重要的工具，推銷員最好要主動(dòng)直言相告要求對方給自己名片。（V）62．對培養(yǎng)推銷員的自信心，提供其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。（X）70．贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達(dá)到接近顧客的目的。（V）78．面對顧客的價(jià)格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。（X）86．轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)，是買賣合同的主要法律性質(zhì)。（X）94．面對顧客的價(jià)格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。（V）102．運(yùn)用推銷配額完成率這一指標(biāo)時(shí)應(yīng)注意，推銷配額是不能變的。（）零售業(yè)推銷能夠引導(dǎo)消費(fèi)，不僅滿足人們現(xiàn)有的需要，還改變?nèi)说呐f需要，產(chǎn)生新需要。（）1在整個(gè)推銷過程中，最具基礎(chǔ)性和關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)是處理顧客異議。推銷人員的職業(yè)素質(zhì)包括心理素質(zhì)、思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)三大方面的內(nèi)容。1“吉姆”模式（GEM）是推銷洽談的先決條件，其關(guān)鍵是相信，推銷員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己所代表的企業(yè)，相信自己。二、單項(xiàng)選擇1．關(guān)于推銷以下哪項(xiàng)的描述是正確的（C） ，不是一門科學(xué)2．推銷活動(dòng)的主體是（C） 3．在推銷的要素中，（D）貫穿推銷活動(dòng)全過程，是連接推銷人員和推銷對象的重要媒體。就這樣，順藤摸瓜，小陳找到了一個(gè)又一個(gè)的客戶?；谶@樣的考慮，可以采取哪種成交方法？（D） 47．一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)。我建議您不防買另一款K88電腦試試，K88從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？”這位推銷員使用的是什么成交方法。假如客戶要求打折，你應(yīng)該（C）。D、無限連鎖介紹法顧客認(rèn)為推銷品不符合要求而產(chǎn)生的異議屬于（C）。A、價(jià)格1對于一名文藝書刊批發(fā)商來說，影響各種書刊推銷效果的環(huán)境因素不包括（A）。學(xué)習(xí)：是在行動(dòng)中由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的變