【正文】 ngths)、劣勢(shì)(Weaknesses)、機(jī)會(huì)(Opportunities)、威脅(Threats)等四個(gè)方面相結(jié)合而進(jìn)行分析，以尋找制定適合組織實(shí)際情況的經(jīng)營(yíng)策略和戰(zhàn)略的方法。作為國(guó)內(nèi)老牌商用車制造商，江鈴汽車一直緊隨國(guó)家政策，嚴(yán)格按照國(guó)家排放標(biāo)準(zhǔn)做好技術(shù)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。但是，目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求還是集中在乘用車領(lǐng)域，很多消費(fèi)者對(duì)于商用車的了解并不多，并且江鈴在乘用車領(lǐng)域就只有馭勝品牌與陸風(fēng)品牌，江鈴在國(guó)內(nèi)排在43位，所以要想更好地打開(kāi)市場(chǎng)，品牌知名度方面必須得下足功夫。伴隨著改革幵放后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)，家庭可支配收入迅速提升，人們對(duì)生活品質(zhì)的要求逐漸提高，家庭不僅有購(gòu)買乘用車的能力，又同時(shí)擁有購(gòu)買乘用車的巨大需求，這使得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上對(duì)乘用車的需求持續(xù)高漲，這也是中國(guó)汽車市場(chǎng)已連續(xù)數(shù)年成為世界汽車最大的生產(chǎn)和銷售市場(chǎng)的主要原因。2017年2020年除燃料電池汽車外，其他車型補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)下調(diào)，20172018年和20192020年補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)分別比2016年下降20%和40%2015年5月18日財(cái)政部、稅務(wù)總局和工信部聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于節(jié)約能源使用新能源車船車船稅優(yōu)惠政策的通知》，該通知指出新能源汽車可免征車船稅。（3）中國(guó)汽車業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩嚴(yán)重化:近年來(lái)新能源汽車成為汽車行業(yè)發(fā)展中的熱點(diǎn)，面對(duì)政府各項(xiàng)鼓勵(lì)政策的誘惑，各級(jí)地方政府和汽車制造商爭(zhēng)先恐后地圈地建廠，規(guī)劃提升新能源汽車的產(chǎn)能。通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析而知，目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新能源汽車只是跟隨大眾市場(chǎng)而推出的產(chǎn)品，產(chǎn)品自身并沒(méi)有很多特色，只是單純的新能源汽車而已。營(yíng)銷策略①根據(jù)產(chǎn)品生命周期來(lái)制定我們產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，在導(dǎo)入期，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及江鈴新能源自身的知名度，我們采用快速滲透策略，以低價(jià)和大量促銷快速推廣我們的產(chǎn)品，后期逐步改善成本，從而區(qū)域的規(guī)模效益。事實(shí)也是如此，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要在售的新能源車售價(jià)從12萬(wàn)元到50萬(wàn)元不等，價(jià)格區(qū)間集中在15~25萬(wàn)元，以造型普通、品牌定位中端的車型居多[19]。第四，選擇合適的定價(jià)方法，定價(jià)方法主要包括成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。通過(guò)營(yíng)銷渠道可以加快產(chǎn)品的流通,彌補(bǔ)消費(fèi)者與生產(chǎn)者由于信息不對(duì)稱帶來(lái)的影響,降低交易成本,提高交易效率。主要包括四種方式：廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。針對(duì)中間商而對(duì)于中間商來(lái)說(shuō)，一次性的采購(gòu)量比較大，并且兩者之間存在長(zhǎng)期的合作關(guān)系，因此，對(duì)于中間商的營(yíng)業(yè)推廣可以從以下幾個(gè)方面：現(xiàn)金折扣，經(jīng)銷商在三個(gè)月內(nèi)付清款項(xiàng)可給予1%的折扣，在兩個(gè)月內(nèi)付清，可給予2%折扣，在一個(gè)月內(nèi)付清，給與3%折扣。目標(biāo)人群是受過(guò)高等教育的上班族，年齡在2535歲之間，目標(biāo)地區(qū)先在一二線城市推廣，待三四線城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)好以后向其進(jìn)軍。企業(yè)在實(shí)施集中化戰(zhàn)略時(shí)，首先要找到一個(gè)需求尚未被滿足的細(xì)分市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的獨(dú)特需求。對(duì)商用車來(lái)說(shuō)由于是短途城市物流車，經(jīng)過(guò)研究，我認(rèn)為應(yīng)該先在南昌市進(jìn)行前期試運(yùn)營(yíng)，直接通過(guò)江鈴在南昌市的4s店售賣產(chǎn)品，而不需要建立直銷店，不過(guò)在售后服務(wù)這塊，需要公司投資建立特殊售后服務(wù)店對(duì)新能源汽車進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)。 Trade, 2014年31期[17]．[D].南昌大學(xué)，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)，2012，碩士[18].辛明亮. 我國(guó)新能源汽車消費(fèi)者購(gòu)買驅(qū)動(dòng)因素研究[D]. 湖北工業(yè)大學(xué)， 2012， 碩士[19].王梅. 新能源汽車應(yīng)該賣給誰(shuí)? [J]. 交通與港航 , Communication amp。最后要感謝陪伴我四年的老師月同學(xué)們，很高興能夠在武理認(rèn)識(shí)他們，正是因?yàn)樗麄?，才給我的大學(xué)留下了很多很多美好的故事，感謝他們?cè)谶@四年里相互支持與鼓勵(lì),互相學(xué)習(xí)與監(jiān)督，是我們不斷學(xué)習(xí)前進(jìn)的同時(shí)，也真切的感受到了同學(xué)間的友誼。筆者希望能在以后的學(xué)習(xí)中不斷去完善相關(guān)知識(shí)，日后寫出更具水準(zhǔn)的論文。通過(guò)在一二線城市建立品牌口碑，逐漸向三四線城市進(jìn)軍。相對(duì)于成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略主攻大眾化市場(chǎng)，集中戰(zhàn)略主要是企業(yè)針對(duì)某一特定客戶群，某一產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)而實(shí)施的戰(zhàn)略。第六章 總結(jié)及展望本文通過(guò)運(yùn)用SWOT分析法及波特五力模型對(duì)江鈴新能源汽車公司的外部環(huán)境進(jìn)行分析,并結(jié)合國(guó)內(nèi)外諸多學(xué)者對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和基本戰(zhàn)略類型的理論研究,總結(jié)了江鈴新能源汽車公司的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及不足分別從包括產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場(chǎng)策略、渠道四個(gè)方面總結(jié)出江鈴集團(tuán)新能源汽車競(jìng)爭(zhēng)策略，根據(jù)第四章和第五章的分析，總結(jié)出江鈴新能源汽車產(chǎn)品的主要幾點(diǎn)策略：（1）乘用車產(chǎn)品策略：市場(chǎng)定位在低速電動(dòng)車，主要用于城市代步。對(duì)于新能源汽車 產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，還可以采用汽車租賃手段，相對(duì)用戶而言，既可以解決日常代步問(wèn)題，又不用自己保養(yǎng)汽車。最后，根據(jù)產(chǎn)品生命周期，在各階段做好對(duì)渠道的建設(shè)管理工作，在產(chǎn)品導(dǎo)入期，對(duì)渠道的工作應(yīng)該主要集中在新能源汽車相關(guān)的培訓(xùn)方面，努力建設(shè)一批旗艦店，以此作為渠道成功發(fā)展的案例吸引后續(xù)經(jīng)銷商的加入；在產(chǎn)品成長(zhǎng)期為占領(lǐng)市場(chǎng)份額，應(yīng)該大力發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，建立密集的分銷體系，同時(shí)需要制定專營(yíng)店管理標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，提升專營(yíng)店服務(wù)水平；產(chǎn)品成熟期，重點(diǎn)做好渠道銷售人員、維修人員的培訓(xùn)工作，合理控制經(jīng)銷商數(shù)量，提升經(jīng)銷商管理水平；在衰退期應(yīng)當(dāng)適當(dāng)減少經(jīng)銷商數(shù)量，注意發(fā)展新產(chǎn)品經(jīng)銷商。因此根據(jù)分析我認(rèn)為可將E100的價(jià)格定在810萬(wàn)元之間。其次，測(cè)定需求彈性，了解新能源汽車的需求價(jià)格彈性，就目前而言，新能源汽車的價(jià)格普遍較高，因此價(jià)格彈性較大。同時(shí)，開(kāi)辟新的市場(chǎng)，從而提高產(chǎn)品的銷量。設(shè)計(jì)策略在設(shè)計(jì)方面，就外觀而言，符合大眾審美就可以了，更多的是注重產(chǎn)品的特色，比如可以將互聯(lián)網(wǎng)的思維嵌入到我們的產(chǎn)品中，在E100上搭載車載信息系統(tǒng)，這樣能夠滿足年輕消費(fèi)者的需求。： E100競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比 車型參數(shù)榮威e50江淮iEV知豆D1眾泰云100江鈴E100長(zhǎng)度（mm）35694320276035593247寬度（mm）15511710154016201565高（mm）15401515155514761410軸距（mm）23052490176523602260功率（馬力）7168242410最高車速（km/h）130120808580價(jià)格（萬(wàn)） 18．08未上市從對(duì)比中可以看出，江鈴E100的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相比來(lái)說(shuō)并不大，除了知豆意以外，車輛外觀尺寸都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要小，并且動(dòng)力配置也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于對(duì)手，因此，產(chǎn)品的定價(jià)就顯得十分重要。另外，貨幣政策的收緊還會(huì)加重消費(fèi)者的利息負(fù)擔(dān)，可能抑制其購(gòu)車欲望[17]。： 國(guó)家支持政策年份政策2014年7月國(guó)家出臺(tái)《政府機(jī)關(guān)及公共機(jī)構(gòu)購(gòu)買新能源汽車實(shí)施方案》，方案目標(biāo)是要逐年擴(kuò)大新能源汽車購(gòu)買規(guī)模，規(guī)定2014年至2016年，中央國(guó)家機(jī)關(guān)、相關(guān)政府機(jī)關(guān)及公共機(jī)構(gòu)購(gòu)買的新能源汽車占當(dāng)年配備更新總量的比例不低于30%，以后每年逐漸提高2014年10月國(guó)家又出臺(tái)《加強(qiáng)“車、油、路”統(tǒng)籌，加快推進(jìn)機(jī)動(dòng)車污染綜合防治方案》，方案目標(biāo)加快淘汰黃標(biāo)車和老舊車，大力推廣新能源汽車[16]在2015年4月29日財(cái)政部、科技部等四部委當(dāng)天聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于20162020年新能源汽車推廣應(yīng)用財(cái)政支持政策的通知》。按照現(xiàn)在的趨勢(shì)發(fā)展，未來(lái)中國(guó)比成為世界第一大經(jīng)濟(jì)體，中國(guó)的市場(chǎng)也會(huì)越來(lái)越大。這一優(yōu)勢(shì)為江鈴新能源汽車打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。不過(guò)隨著項(xiàng)目的投產(chǎn)，盈利能力會(huì)更高。除了汽車行業(yè)自身的替代品之外，其他的運(yùn)輸工具比如火車、飛機(jī)等。這里的價(jià)格主要售價(jià)格和使用耗費(fèi)兩方面來(lái)考慮。所以,政府在購(gòu)買新能源汽車時(shí)，主要受其所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任的驅(qū)使,或者說(shuō)政府是愿意為大力推廣新能源汽車的普及而愿意給予財(cái)政補(bǔ)貼的，因此政府采購(gòu)的議價(jià)能力是比較弱的。這也就決定了如果我們想要讓產(chǎn)品質(zhì)量更好，就不得不選擇更好的國(guó)外電池產(chǎn)品，所以這樣一來(lái)，供應(yīng)商的地位具有更高了，相應(yīng)的我們的采購(gòu)成本也會(huì)增加。根據(jù)上述幾個(gè)方面的考慮，可以看出，與傳統(tǒng)汽車相通用的零部件供應(yīng)商在議價(jià)方面就相對(duì)較弱。在新能源領(lǐng)域，在2007年，南京依維柯自主開(kāi)發(fā)了第一輛IVECO純電動(dòng)服務(wù)車。知豆汽車 與江鈴新能源乘用車是直接競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，相比于知豆而言，江鈴發(fā)展的歷史更悠久，品牌價(jià)值更高，并且在渠道建設(shè)方面更完備。在企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時(shí)候總會(huì)拿行業(yè)內(nèi)代表性產(chǎn)品進(jìn)行比較，以找到自身的差距與競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在。通過(guò)合作現(xiàn)已形成了 6 個(gè)新能源車公告。每年年底江鈴總公司根據(jù)技術(shù)中心提交的研發(fā)預(yù)算，向技術(shù)中心調(diào)撥資金以保證研發(fā)項(xiàng)目的進(jìn)行。馭勝品牌乘用車于2012年推出，目前在售產(chǎn)品s350，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，設(shè)計(jì)前沿，不過(guò)在細(xì)分市場(chǎng)銷量一般，主要是在于品牌知名度還不夠。根據(jù)《天津新能源汽車推廣應(yīng)用實(shí)施方案（20132015年）》，到2015年底，天津市將建設(shè)66個(gè)充換電站，6700個(gè)充電樁。整車企業(yè)只負(fù)責(zé)裸車銷售，而能源補(bǔ)給商負(fù)責(zé)電池的租賃和維護(hù)，并通過(guò)充換電站網(wǎng)絡(luò)提供電池的充電或者快換服務(wù)。在一般情況下,快充是通過(guò)更大的充電電流快速為電動(dòng)汽車進(jìn)行充電?，F(xiàn)今新能源汽車已形成了一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，只是在局部需要進(jìn)行加強(qiáng)，相信隨著研究的深入，這些問(wèn)題必會(huì)得以解決，新能源汽車的發(fā)展勢(shì)必會(huì)占領(lǐng)絕大部分汽車市場(chǎng)。但是在1973 年爆發(fā)了石油危機(jī)以后，電動(dòng)車再一次受到高度關(guān)注，很多國(guó)家紛紛推出電動(dòng)汽車發(fā)展計(jì)劃，但是由于電池技術(shù)仍未取得重大突破，其整車的性能和售價(jià)太高無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，沒(méi)能扭轉(zhuǎn)敗北的局面。從而可以對(duì)我們的產(chǎn)品有一個(gè)初步的定位。第三，通過(guò)對(duì)江鈴新能源汽車的競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勢(shì)分析來(lái)研究江鈴新能源汽車的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，能夠?yàn)榻徯履茉雌囂峁┹^好的營(yíng)銷策略，以便更好的打開(kāi)市場(chǎng)。在政府的大力支持下，我國(guó)各大汽車廠商開(kāi)始紛紛布局新能源汽車市場(chǎng)，加大對(duì)新能源汽車的技術(shù)研發(fā)及生產(chǎn)，積極參與新能源汽車的示范運(yùn)營(yíng)與商業(yè)化推廣。 4P marketing theory。畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 江鈴集團(tuán)新能源汽車營(yíng)銷策略研究學(xué)院（系）： 專業(yè)班級(jí)： 學(xué)生姓名： 指導(dǎo)教師： 2015年 6 月32 / 37摘要隨著傳統(tǒng)石油能源的不斷枯竭，以及傳統(tǒng)汽車排放的尾氣對(duì)環(huán)境造成的極大影響，所以在全球范圍內(nèi)，絕大部分車企開(kāi)始往新能源汽車方向研究開(kāi)發(fā)，并不斷向市場(chǎng)投放產(chǎn)品。 SWOT analysis。2012 年4 月通過(guò)的《節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，明確提出中國(guó)發(fā)展新能源汽車的發(fā)展目標(biāo)為：到2015年，純電動(dòng)汽車和插電式混合動(dòng)力汽車?yán)塾?jì)產(chǎn)銷量爭(zhēng)取達(dá)到50萬(wàn)輛，到 2020年超過(guò)500萬(wàn)輛[4]。第二，通過(guò)分析江鈴新能源汽車的外部宏觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和微觀環(huán)境，得出江鈴新能源汽車的在現(xiàn)今市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，在了解新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，結(jié)合江鈴汽車發(fā)展歷程，運(yùn)用SWOT和波特五力模型進(jìn)行分析，得到江鈴汽車在現(xiàn)有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力在什么地方，有什么不足之處。1915 年以后，隨著公路的逐漸普及以及內(nèi)燃機(jī)慢慢被大家認(rèn)可，傳統(tǒng)汽車占據(jù)了市場(chǎng)主導(dǎo)地位。一時(shí)間新能源汽車呈現(xiàn)了爆炸式的發(fā)展，到目前為止，在新能源技術(shù)方面已取得了巨大突破，從豐田汽車推出的普銳斯混合動(dòng)力汽車在美國(guó)市場(chǎng)取得巨大成就開(kāi)始，標(biāo)志著現(xiàn)代新能源汽車的發(fā)展，各大車企紛紛投入大量資金、人力、物力用于研發(fā)新能源汽車?？斐淠軌蚓徑庖?yàn)殡姵乩m(xù)航里程不足時(shí)的電能補(bǔ)給。裸車銷售、電池租賃、充換兼容在這種模式下新能源汽車銷售時(shí)不包括電池，電池采取租賃的方式獲得，這樣可以降低消費(fèi)者的購(gòu)車成本。法國(guó)法國(guó)汽車廠商雷諾在法國(guó)境內(nèi)的372家經(jīng)銷商安裝了電動(dòng)車快充設(shè)備，并且與法國(guó)連鎖超市E Leclerc進(jìn)行合作，在超市旁邊設(shè)立充電站德國(guó)自2013年起，德國(guó)在慕尼黑和萊比錫之間的高速公路上建立了快速充電設(shè)施，每80公里設(shè)置一個(gè)充電站相比國(guó)外來(lái)說(shuō)在我國(guó)，目前的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也主要集中在中大型城市，截至2014年11月，上海已建成充換電站24座、充電樁2100個(gè)左右。在去年央視舉辦的 ，此后江鈴的輕卡銷量持續(xù)攀升，就是因?yàn)槠漭p卡嚴(yán)格按照國(guó)家排放標(biāo)準(zhǔn)來(lái)生產(chǎn)制造，全心為消費(fèi)者打造高質(zhì)量的產(chǎn)品，從而獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可。技術(shù)開(kāi)發(fā)部自己的財(cái)務(wù)部門，將每年的研發(fā)費(fèi)用進(jìn)行詳細(xì)的記錄，嚴(yán)格按照《研發(fā)開(kāi)發(fā)費(fèi)核算會(huì)計(jì)規(guī)定》，分技術(shù)研發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行單獨(dú)核算?，F(xiàn)有動(dòng)力電池、： 江鈴關(guān)鍵零部件供應(yīng)商電池供應(yīng)商電機(jī)供應(yīng)商JX5041XSWMEV萬(wàn)向電動(dòng)汽車有限公司襄樊特種電機(jī)有限公司JX5041XEVLI萬(wàn)向電動(dòng)汽車有限公司襄樊特種電機(jī)有限公司JX5033XGCEV中信國(guó)安盟固利動(dòng)力電池有限公司湖南南車時(shí)代電動(dòng)汽車股份