【正文】 創(chuàng)新 97五、 價值鏈定位 99六、 盈利模式 101第二節(jié) 商業(yè)模式策略性建議 103一、 價值訴求 103二、 營銷策略 104三、 品牌策略 107四、 市場開發(fā) 107五、 競爭策略 108第三節(jié) 商業(yè)模式運營性建議 110一、 產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計 110二、 運營效率 110三、 業(yè)務(wù)建模 112四、 渠道組建 114五、 供應(yīng)鏈整合 114六、 階段性運營 115圖表目錄圖表 1：B2B電子商務(wù)流程 1圖表 2：電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)進入壁壘 2圖表 3：中國電子商務(wù)發(fā)展階段 5圖表 4：B2B電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈組成 7圖表 5：B2B電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)企業(yè) 8圖表 6：波特鉆石理論模型 8圖表 7：中國電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈競爭結(jié)構(gòu)鉆石模型分析 9圖表 8：電子商務(wù)類法規(guī) 11圖表 9：網(wǎng)絡(luò)購物類法規(guī) 12圖表 10：電子商務(wù)類政策 12圖表 11：B2B電子商務(wù)整個交易階段 15圖表 12：20022009年中國網(wǎng)民規(guī)模及增長率 16圖表 13：20052009年中國電信主要通信能力統(tǒng)計 16圖表 14：2010年各省人均GDP與互聯(lián)網(wǎng)普及率 17圖表 15：20052010年國內(nèi)生產(chǎn)總值統(tǒng)計 17圖表 16：20052010年國內(nèi)生產(chǎn)總值統(tǒng)計 18圖表 17：20052010年我國度城鄉(xiāng)居民家庭人均收入統(tǒng)計 18圖表 18：20052010年全社會固定資產(chǎn)投資增長率 19圖表 19：2010年1—12月電子信息產(chǎn)業(yè)固定資產(chǎn)投資分行業(yè)完成情況 億元 19圖表 20：20072009年韓國B2B電子商務(wù)交易額 30圖表 21：韓國網(wǎng)絡(luò)交易各種支付方式交易構(gòu)成比例 30圖表 22：韓國網(wǎng)絡(luò)交易各種配送方式交易構(gòu)成比例 31圖表 23：韓國電子商務(wù)市場商業(yè)模式存在的問題 31圖表 24：20072009年歐洲電子商務(wù)市場收入規(guī)模 34圖表 25：20042010年全球網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模地區(qū)分析 35圖表 26：20082013年中國電子商務(wù)市場規(guī)模 36圖表 27：2009年B2B電子商務(wù)運營商市場份額 37圖表 28：20082013年中國B2B電子商務(wù)交易規(guī)模 38圖表 29：20082013年中國B2B電子商務(wù)運營商收費規(guī)模 38圖表 30：我國B2B網(wǎng)站的盈利模式 39圖表 31：B2B產(chǎn)業(yè)個環(huán)節(jié)價值鏈體現(xiàn) 44圖表 32：大客戶管理價值主張實現(xiàn)環(huán) 44圖表 33：B2B價值傳導(dǎo)過程流程圖 45圖表 34：2010年國內(nèi)B2B電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)分布 46圖表 35：2010年B2B電子商務(wù)用戶行業(yè)分布 46圖表 36：B2B運營企業(yè)服務(wù)內(nèi)容 47圖表 37：國內(nèi)四大主流B2B服務(wù)模式比較 47圖表 38：成功的商業(yè)模式的八大要素 51圖表 39：中安顧問商業(yè)模式評估體系 51圖表 40：中國B2B商業(yè)模式評估的方法論 52圖表 41：中國B2B電子商務(wù)商業(yè)模式類型分析 53圖表 42：客戶線上B2B電子商務(wù)需求的四個層次 55圖表 43：不同營銷平臺對客戶的優(yōu)劣勢分析 58圖表 44：B2B電子商務(wù)持續(xù)盈利性分析 58圖表 45：B2B運營企業(yè)一體化策略 60圖表 46：中國B2B商業(yè)模式不利因素的評估與克服 65圖表 47：B2B電子商務(wù)模式等級評估 66圖表 48: 阿里巴巴運營情況 72圖表 49：阿里巴巴戰(zhàn)略SWOT分析 72圖表 50：環(huán)球資源擁有國際水準的服務(wù)項目 75圖表 51：環(huán)球資源運營內(nèi)容 76圖表 52：環(huán)球資源運營模式 77圖表 53：焦點科技核心競爭力SWOT分析 85圖表 54：慧聰國際模式特色 89圖表 55：客戶價值的構(gòu)成 95圖表 56：國內(nèi)B2B主要電子商務(wù)的盈利模式 101圖表 57：B2B電子商務(wù)的商務(wù)鏈模型 112圖表 58：B2B電子商務(wù)的業(yè)務(wù)模型 113第一章 B2B電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)屬性研究第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)內(nèi)涵及外延B2B電子商務(wù)平臺是電子商務(wù)的一種模式，是英文BusinesstoBusiness的縮寫，即商業(yè)對商業(yè)，或者說是企業(yè)間的電子商務(wù)，即企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。企業(yè)間的電子商務(wù)成為電子商務(wù)的重頭。二、 產(chǎn)業(yè)進入壁壘電子商務(wù)作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中的重要產(chǎn)業(yè)，有“朝陽產(chǎn)業(yè)、綠色產(chǎn)業(yè)”之稱，具有“三高”、“三新”的特點。以支付寶、財務(wù)通為首的非獨立第三方支付平臺，依托其自身C2C購物網(wǎng)站（淘寶、拍拍網(wǎng)）交易額的不斷攀升，以及背后集團公司的強大資源和實力支持，在商戶和用戶的開拓方面進展都很迅速，直接拉動其交易額規(guī)模的快速增長。四、 產(chǎn)業(yè)國民經(jīng)濟屬性——電子商務(wù)占國民經(jīng)濟發(fā)展地位提高，同比增長41%，電子商務(wù)在經(jīng)濟的復(fù)蘇和增長中爆發(fā)出了驚人的力量。電子商務(wù)，是對中國中小企業(yè)的嚴峻挑戰(zhàn)，同時也帶來更多的發(fā)展機遇，在外部市場環(huán)境趨緊情況下，很多企業(yè)開源節(jié)流，同時在營銷上尋求突破，希望能撬動內(nèi)貿(mào)市嘗渡過生存難關(guān)，而傳統(tǒng)的營銷方式已成為瓶頸，電子商務(wù)占國民經(jīng)濟比重比例越來越高。特別是在上一輪金融危機調(diào)整過程當中，傳統(tǒng)行業(yè)整體電子商務(wù)進程提升非?？欤热绫ｋU行業(yè)、航空行業(yè)等。當一個行業(yè)處在增長階段，是競爭者進入的最好時期。由于引進產(chǎn)品的費用太高，初期通常利潤偏低或為負數(shù)，但此時沒有或只有極少的競爭者。第四節(jié) 產(chǎn)業(yè)價值鏈研究一、 產(chǎn)業(yè)價值鏈分析人流、物流、資金流、信息流“四流合一”是對電子商務(wù)核心價值鏈的概括。 　3．電子商務(wù)使企業(yè)可以以相近的成本進入全球電子化市場，使得中小企業(yè)有可能擁有和大企業(yè)一樣的信息資源，提高了中小企業(yè)的競爭能力。目前我國B2B行業(yè)的發(fā)展速度十分迅猛，且以中小企業(yè)為主要使用群體。一些原來相對穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和關(guān)聯(lián)方式等因素，現(xiàn)在變得更為動蕩不定和難以預(yù)測，并日益成為影響企業(yè)競爭的最重要因素。所以我們應(yīng)當在產(chǎn)業(yè)層面上建立更高更廣的戰(zhàn)略視野，以謀求在更新、更廣泛的資源和能力基礎(chǔ)上構(gòu)建競爭優(yōu)勢。 。所以，立法仍需改進。第二節(jié) 技術(shù)環(huán)境電子商務(wù)通常是指是在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿(mào)活動，實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子商務(wù)以及各種商務(wù)活動、交易活動、金融活動和相關(guān)的綜合服務(wù)活動的一種新型的商業(yè)運營模式。EDI發(fā)展很快，很多的大公司都選擇EDI作為一種安全快速的方式來傳送訂單、發(fā)票、運貨通知和其他各種常用的商業(yè)文件。而是通過網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)上琳瑯滿目的商品信息、完善的物流配送系統(tǒng)和方便安全的資金結(jié)算系統(tǒng)進行交易（買賣）。按照合同進行商品交接、資金結(jié)算階段第三階段是按照合同進行商品交接、資金結(jié)算階段：這一階段是整個商品交易很關(guān)鍵的階段，不僅要涉及到資金在網(wǎng)上的正確、安全到位，同時也要涉及到商品配送的準確、按時到位。初步測算，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值397983億元，按可比價格計算，%。在城鎮(zhèn)投資中，%，%，%。 計5993北京市27天津市河北省山西省內(nèi)蒙古自治區(qū)22遼寧省吉林省黑龍江省41上海市江蘇省860浙江省安徽省福建省46江西省308山東省365河南省180湖北省14940湖南省廣東省廣西壯族自治區(qū)海南省133重慶市30四川省貴州省云南省西藏自治區(qū)陜西省131甘肅省青海省61寧夏回族自治區(qū)新疆維吾爾自治區(qū)數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局第四章 B2B電子商務(wù)市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢第一節(jié) 美國B2B電子商務(wù)市場一、美國B2B電子商務(wù)市場發(fā)展1996年前后，美國學(xué)術(shù)界才正式提出了電子商務(wù)(EBusiness或ECommerce)的概念，目前這一概念已在全球各地被廣泛接受。1998年，克林頓發(fā)表了著名的“網(wǎng)絡(luò)新政”的演說，宣布為了推動網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易將對電子商務(wù)實行免稅，其后不久美國國會即通過了《因特網(wǎng)稅收自由法案》。二、市場容量現(xiàn)狀及預(yù)測目前，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為其中相當一部分網(wǎng)民經(jīng)常使用的消費方式，正越來越走向大眾化。企業(yè)間電子商務(wù)已經(jīng)取代網(wǎng)上零售成為了美國電子商務(wù)的主流。電子商務(wù)現(xiàn)在正從以美國為代表的發(fā)達國家向全球范圍擴展，從技術(shù)和經(jīng)濟的發(fā)展趨勢來說，若干年后的全球商業(yè)信息，將主要就是通過因特網(wǎng)傳遞，網(wǎng)絡(luò)將成為未來商業(yè)社會的神經(jīng)系統(tǒng)，電子商務(wù)將成為未來社會的主流經(jīng)濟模式。為此，美國電子商務(wù)界的領(lǐng)導(dǎo)者正積極采取有關(guān)行動。 （二）在電子商務(wù)的發(fā)展過程中，政府的作用主要是營造環(huán)境 在電子商務(wù)發(fā)展過程中，政府的主要作用是為電子商務(wù)發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，確保競爭、合同履行、保護知識產(chǎn)權(quán)和私有權(quán)利、防止假冒、增強透明度、增進商業(yè)貿(mào)易、促進爭端的解決等。 企業(yè)信息化是B2B電子商務(wù)的基礎(chǔ)。在日本，移動電話（包括汽車電話、移動電話和建議移動電話ＰＨＳ）用戶超過固定電話用戶。日本的三家3G運營商，各自都以自己的特色占據(jù)了一定的市場份額，概括的說FOMA代表的WCDMA具有網(wǎng)絡(luò)高速率的突出優(yōu)勢，au靠的是網(wǎng)絡(luò)升級簡單帶來的優(yōu)勢和業(yè)務(wù)的設(shè)計優(yōu)勢，VGS的優(yōu)勢則在于漫游。此外，日本多科莫移動電話公司還開通了利用手機進行各種消費的業(yè)務(wù)，使電子商務(wù)服務(wù)方式進一步延伸。根據(jù)日本信息安全與通訊部（MIC）的數(shù)據(jù)顯示，2006年中期日本移動電話用戶已經(jīng)達到9290萬，占到了日本總?cè)丝跀?shù)（）的73％。雅虎日本站是日本目前最火的門戶網(wǎng)站，它不僅掌握了日本最大的通用信息網(wǎng)站，而且開始發(fā)力于網(wǎng)上零售市場，意欲叫板日本目前最大在線購物網(wǎng)站Rakuten，而Rakuten在2006年7月的在線商品賣家已經(jīng)超過53000人。第三節(jié) 韓國B2B電子商務(wù)市場一、韓國B2B電子商務(wù)市場發(fā)展歷程近年來，韓國電子商務(wù)呈現(xiàn)迅猛發(fā)展的勢頭。此后，韓國政府相繼制定了多項電子商務(wù)促進政策。二、市場容量現(xiàn)狀及預(yù)測2009年網(wǎng)購人數(shù)/網(wǎng)購滲透率：韓國人口數(shù)為4800萬人，網(wǎng)民數(shù)為3400萬人，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率為75%，網(wǎng)購人數(shù)2400萬人，占網(wǎng)民的70%，網(wǎng)上購物占社會總體零售額的比例：12%，為韓國第二大商品流通渠道。同時我們也看到ebay和Gmarket并沒有共同進行市場營銷或促銷活動。Auction以人氣電視劇“善德女王”的女主角高賢廷為代言人打出“不去超市，去Auction”的電視廣告，Interpark以人氣歌星李孝利為代言人提出‘Shopper’s Heaven’的定位，更改了Interpark的CI等。——以EDI為基礎(chǔ)的電子商務(wù)信息管理階段1998年歐盟參照美國EDI信息處理規(guī)范思想，提出了歐州EDI標準規(guī)范，于是電子商務(wù)的信息處理上升為以EDI為基礎(chǔ)的電子商務(wù)信息管理階段?！獨W州電子商務(wù)信息管理規(guī)范化2005年在歐盟的積極倡導(dǎo)下，包括歐盟和歌成員國都頒布了有關(guān)電子商務(wù)的包括運營、支付、簽約等等方面的法律文件和指導(dǎo)性綱要，歐州電子商務(wù)信息管理得到很好的法律保證和運營的規(guī)范化。 2009年，歐洲三個主要國家英國、德國和法國網(wǎng)上銷售占歐洲在線交易的70％。由于市場規(guī)模較大，預(yù)計未來，歐洲在線商務(wù)與消費者交易市場的快速增長。中國的電子商務(wù)正處在快速發(fā)展時期。第三，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民規(guī)模穩(wěn)定增長，電子商務(wù)應(yīng)用群體規(guī)模增加。圖表 27：2009年B2B電子商務(wù)運營商市場份額數(shù)據(jù)來源：中安顧問2009 年，中國中小企業(yè)的B2B 萬億元，%。第三方電子商務(wù)平臺又分為兩種類型：綜合性平臺。中國化工網(wǎng)有彈出廣告、漂浮廣告、 BANNER廣告、文字廣告等多種表現(xiàn)形式可供用戶選擇。廣告費網(wǎng)絡(luò)廣告是門戶網(wǎng)站的主要盈利來源，同時也是B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的主要收入來源。另一種是第三方電子商務(wù)平臺，我國中小企業(yè)有3000多萬，由于中小企業(yè)自身條件的限制，擁有網(wǎng)站的只有70多萬家，隨著中小企業(yè)對B2B電子商務(wù)認知的不斷提升，絕大部分中小企業(yè)要通過第三方電子商務(wù)平臺開展電子商務(wù)，進行網(wǎng)絡(luò)營銷。三、市場競爭現(xiàn)狀及預(yù)測2009 年中國B2B 億元，%，遙遙領(lǐng)先，寡頭壟斷優(yōu)勢明顯，環(huán)球資源網(wǎng)和中國制造網(wǎng)分屬第二和第三位。艾瑞分析認為，與08年相比，09年電子商務(wù)監(jiān)管一方面條例更加務(wù)實，更具可操作性，另一方面也更加明確，監(jiān)管部門的主體身份在地方得以明確。根據(jù)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：截至2009年12月，中國國內(nèi)網(wǎng)站數(shù)達到306萬個，%；，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模更是有望突破1億，電子商務(wù)整體市場規(guī)模預(yù)計將達743億，而在2010年，網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模單季交易額突破千億元。有的銷售商依仗傳統(tǒng)招牌，創(chuàng)出了品牌，贏得了消費者的信任，如福納克（FNAC）、阿拉帕日（AMAZON）等，電子商務(wù)市場容量規(guī)模增長趨勢良好。在線電子商務(wù)的發(fā)展得益于當前這場經(jīng)濟衰退，消費者為了尋找更實惠的價格而轉(zhuǎn)向因特網(wǎng)上的商品賣家。這讓B2B電子商務(wù)的價值得到充分體現(xiàn)，也激發(fā)了歐洲企業(yè)對B2B平臺的熱愛。利用互聯(lián)網(wǎng)進行商務(wù)信息的傳遞是上下游商業(yè)伙伴之間的，和產(chǎn)業(yè)鏈之外幾乎沒有任何