量販店經(jīng)營(yíng)之道(存儲(chǔ)版)
【正文】 (a) 無(wú)酒精飲料(b) 生鮮(c) 牙膏(d) 鹽 E. 滿足陳列的關(guān)連性(從顧客購(gòu)買的角度考慮) F. 特別關(guān)注團(tuán)購(gòu)客戶的需求 G. 注意包裝:是否適合自助式采購(gòu) H. 能否整箱出售,季節(jié)性商品在換季前一個(gè)月應(yīng)大量陳列展示 : A. 定價(jià)的方法①參照競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格②參照同類商品的價(jià)格③考慮到毛利水平④依照心理價(jià)位 B. 商品的分類①消費(fèi)性的商品:如奶粉②專業(yè)用的商品:如:DIY、賽車③品牌性很強(qiáng)的商品④無(wú)品牌的商品C. 區(qū)分使用定價(jià)方式的辦法:(a)類:市場(chǎng)占有率在20%以上(b)類:市場(chǎng)占有率在10%以上(c)類:不知名的商品5. 促銷 對(duì)外促銷是用來(lái)不斷傳達(dá)公司的形象給目標(biāo)客戶，將好奇的，愉快的顧客盡可能經(jīng)常地吸引到店里，：A. 快訊:(略)B. 店內(nèi)促銷 ①由店內(nèi)自行計(jì)劃,但必須保證出量堆放②試吃③收銀機(jī)臺(tái)前展示④生鮮促銷價(jià)(很重要,尤其是顧客喜歡的生鮮產(chǎn)品)⑤店內(nèi)廣播⑥清潔明朗的排面,價(jià)簽,友善的員工,不用排隊(duì), 其實(shí)是最好的店內(nèi)促銷.14 / 14。確定勿使其看見(jiàn)機(jī)密文件。如果他所提的時(shí)?；ハ嗝?，則應(yīng)問(wèn)供應(yīng)商：為何。6． 交談集中在強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)），不要談到弱勢(shì)點(diǎn)。再下來(lái)的主題即是談促銷（一般規(guī)則性促銷、產(chǎn)品介紹、展示燈。（1） （2） （3）供應(yīng)商對(duì)不同產(chǎn)品周期階段的政策：周期品牌（1）（2）（3）A品牌很強(qiáng)一般少1．促銷市介紹活動(dòng)（無(wú)價(jià)格考量）一般稍低2．價(jià)格B品牌強(qiáng)合理幾無(wú)1．促銷休攻勢(shì)一般2．價(jià)格X公司 應(yīng)集中在真正低價(jià)階段：A（2），B1及B3，強(qiáng)力促銷的收入可A1及時(shí)性階段中達(dá)成。附件（一）是一些價(jià)格訂定的指導(dǎo)原則。我們可區(qū)分為：持續(xù)性的禮盒生意注意多樣性及更換包裝必須具吸引力且適合自助式購(gòu)物季節(jié)性的禮盒價(jià)格及包裝的多樣性及早開(kāi)始如：能退貨；持續(xù)到最后一天產(chǎn)品汰舊換新在證明商品基本組合正確之后，我們?cè)O(shè)定每年四次（最多）的汰舊換新，除了：季節(jié)性商品禮盒 談判中的商品所以完全沒(méi)必要每個(gè)星期或每個(gè)月去研究商品組合滯銷品對(duì)滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是包裝/價(jià)格有問(wèn)題，如果我們不能找出解決方法，我們應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷用以下兩方式處理：削價(jià)特別展示（通知STORE）不要擔(dān)心削價(jià)太多，應(yīng)積極處理并從中學(xué)習(xí)。每一個(gè)供應(yīng)商因其在市場(chǎng)中的位置，會(huì)有不同的行為及目標(biāo)，略列要點(diǎn)如下：供應(yīng)商的形態(tài)供應(yīng)商的目的X公司的機(jī)會(huì)獨(dú)占不麻煩買或不買工廠強(qiáng)勢(shì)品牌不擾亂其市場(chǎng)價(jià)格銷睛大，利潤(rùn)低新品牌無(wú)品牌弱品牌出口商增加市場(chǎng)占有率可信任的客戶提高市場(chǎng)地位大的銷售量高利潤(rùn)/促銷收入高利潤(rùn)/自有品牌高利潤(rùn)/促銷收入高利潤(rùn)（存貨風(fēng)險(xiǎn)）農(nóng)民/漁民可信任的客戶高價(jià)格高利潤(rùn)無(wú)中間商本地產(chǎn)品之貿(mào)易商大量?jī)r(jià)格建立行銷，低利潤(rùn)目的：將來(lái)直接向工廠采購(gòu)。3） 物超所值：相似的產(chǎn)品，只要包裝尺寸相同/相似，價(jià)錢就必須比任何地方便宜。每二周的店內(nèi)促銷，包括收銀機(jī)臺(tái)前的展示。（如：當(dāng)季水果）多進(jìn)一些貨，并且清楚明確地做特價(jià)（標(biāo)示牌，廣播）。所以：訂足夠的貨，擴(kuò)大排面業(yè)績(jī)自然說(shuō)會(huì)上升。除了我們的定價(jià)政策外，我們會(huì)賣一些非常便宜的商品，借此加強(qiáng)我們的價(jià)格形象。（四）定價(jià)：我們的定價(jià)方式應(yīng)該以以下原則為依據(jù)：（1） 消費(fèi)性商品的價(jià)格應(yīng)該比特定的競(jìng)爭(zhēng)者的還要低，當(dāng)然這必須視商品的毛利結(jié)構(gòu)而定：奶粉的價(jià)差應(yīng)該會(huì)比干果低。（3） 如果可以選擇的話，請(qǐng)檢查我們的小分類標(biāo)準(zhǔn)，小分類千萬(wàn)不要太多！太多的選擇會(huì)令人感到困惑，顧客可能會(huì)不買，因?yàn)樗麄冇X(jué)得難以選擇，所以就比計(jì)劃中還要早離開(kāi)！一個(gè)好的選擇就是：在品牌之間做選擇（店內(nèi)必須有較多的電視廣告商品）如果沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的品牌，那就在價(jià)格差別上做選擇。店經(jīng)理代表們每個(gè)禮拜開(kāi)一次會(huì)?？头淼墓δ苁牵海?） 解決問(wèn)題（地址錯(cuò)誤，客訴等）所有被退回的快訊（地址錯(cuò)誤，搬家等）應(yīng)該在10天內(nèi)與其聯(lián)絡(luò)，并采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)（更改地址，刪除原有記錄，在此情況下，那就再尋找登記新的客戶），不論用電話或親自拜訪皆可。為了幫你們這樣做，我先列出下列重要的項(xiàng)目：（一） 顧客我們的核心顧客（餐飲業(yè)、零售商、小販、公家機(jī)關(guān)、公司行號(hào)）應(yīng)可以在賣場(chǎng)內(nèi)找到他們所想要的東西：具有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的合意商品，不多也不少?。ˋ）試著去找出什么是顧客所需要的。這是一個(gè)很大的責(zé)任，但不用擔(dān)心：總公司的所有部門將給你們所需要的支援。為什么你買這個(gè)而不買那個(gè)？這每個(gè)人都能做：從接待顧客到收銀或稽核的過(guò)程中都能做。（2） 拜訪顧客：不管是顧客自己要求，或是那些申請(qǐng)卡卻沒(méi)有營(yíng)業(yè)登記證的顧客（由總機(jī)或接待做個(gè)簡(jiǎn)單記錄，然后交
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