新菊三七牙膏的市場(chǎng)營(yíng)銷策略淺談(存儲(chǔ)版)
【正文】 的重要一環(huán)。這些代理商大都屬于一些小型中間商，主要集中在部分縣市，現(xiàn)在他們肯定不能適應(yīng)重先定位后的菊三七。代理制最大的優(yōu)點(diǎn)是，可以大大降低銷售成本，但是代理制也有它的銷售力較自營(yíng)渠道大大降低的先天不足。顯而易見，促銷具有三個(gè)基本特征：第一，以促進(jìn)銷售為目標(biāo)；第二，實(shí)施或作用的產(chǎn)品范圍是限制性和指向性的；第三，促銷是一種營(yíng)銷活動(dòng)的激勵(lì)過程或手段。動(dòng)態(tài)促銷通過終端人員推介、產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)展示、現(xiàn)場(chǎng)秀等，使產(chǎn)品與消費(fèi)者直接面對(duì)面的溝通；靜態(tài)促銷，是指不涉及到人員與消費(fèi)者面對(duì)面溝通的促銷，消費(fèi)者對(duì)促銷信息的獲得主要從產(chǎn)品本身或相關(guān)媒體，如積分、包裝贈(zèng)送、買一（產(chǎn)品）送一（其他）等。在銷售過程中，可以采用動(dòng)態(tài)和靜態(tài)的促銷方法，激勵(lì)購(gòu)買，增加銷量。事實(shí)上，說它是一種新概念也是對(duì)的，牙膏做藥膏這在整個(gè)牙膏市場(chǎng)就是先例。建立品牌除了提供良好的產(chǎn)品質(zhì)量外，還要提供優(yōu)秀的服務(wù)和廣告宣傳。牙膏做為快速消費(fèi)品，按消費(fèi)者購(gòu)買的習(xí)慣，應(yīng)該集中在商店和超市。產(chǎn)品的多元化可以可以擴(kuò)大市場(chǎng)，滿足不同的市場(chǎng)需求，促進(jìn)銷量，提高產(chǎn)品知名度。當(dāng)然實(shí)現(xiàn)多元化也要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，不能盲目的追隨市場(chǎng)，要突出自己的個(gè)性。一個(gè)完整的營(yíng)銷策略會(huì)涉及幾個(gè)領(lǐng)域、眾多部門，是一向比較復(fù)雜的工作，但是營(yíng)銷策略的制定并非無章可循。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)，每年有上萬種的產(chǎn)品包括改良后的產(chǎn)品上市，但是成功率卻不到10%。菊三七牙膏在進(jìn)入市場(chǎng)后，也應(yīng)該實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化，去滿足不同的市場(chǎng)需求，做幾個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，減少投資的風(fēng)險(xiǎn)性。以超市鋪貨為主，同時(shí)不放棄部分重要的藥店。（3）醫(yī)藥和傳統(tǒng)營(yíng)銷模式共存所以，集團(tuán)在營(yíng)銷過程中應(yīng)該建立品牌的意識(shí)。好產(chǎn)品有生命周期，但是一個(gè)品牌沒有。如果能提出一種可以被消費(fèi)者接受的新概念，就已經(jīng)成功了一半。提煉核心概念的基本目的在于形成差異化。菊三七牙膏在進(jìn)入市場(chǎng)前期，首先應(yīng)該加大對(duì)電視、廣播、和戶外廣告的投入。因此，為了盡可能去覆蓋菊三七牙膏的細(xì)分市場(chǎng)，不造成空白區(qū)域，采取兩種渠道的同時(shí)存在，可以充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)不足之處。牙膏作為快速消費(fèi)品，其渠道很簡(jiǎn)單。對(duì)于處于中低水平想治療牙病的消費(fèi)者來說，購(gòu)買牙膏比上醫(yī)院就醫(yī)的成本要低。清源集團(tuán)把菊三七的定價(jià)從5元提高到18元，從營(yíng)銷方式上來講具有開拓性。價(jià)格策略是企業(yè)一個(gè)比較復(fù)雜的營(yíng)銷環(huán)節(jié)。 同時(shí)，為突出菊三七牙膏的核心優(yōu)勢(shì)，可以采取大小盒組合的策略，即將一大盒與一小盒牙膏捆綁成一個(gè)整體，大盒為普通牙膏，小盒所含菊三七草藥成成分高，主要為藥膏和口腔重病患者來使用。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合作為一個(gè)系統(tǒng)工程，既要考慮組合因素之間的銜接協(xié)調(diào)，又要保持各因素環(huán)節(jié)的優(yōu)化組合，使其充分發(fā)揮最佳效益。以前人們常說的“酒好不怕巷子深”，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天已經(jīng)證明是行不通。現(xiàn)在各類牙膏的功能大多相近，在消費(fèi)者的眼里，都大同小異，因而品牌牙膏是其首選。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)菊三七進(jìn)行理化、細(xì)菌、毒體等指標(biāo)檢測(cè), 完全符合(GB83721995)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn),又經(jīng)江西中醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院口腔科200例患者臨床驗(yàn)證,治愈率高達(dá)92%，如此高的治愈率是其他牙膏不能相比的，甚至就是一種效果很好的口腔類藥品；由于牙膏市場(chǎng)的技術(shù)含量不高，牙膏行業(yè)進(jìn)入的標(biāo)準(zhǔn)低，現(xiàn)在市場(chǎng)的牙膏品牌有40個(gè)之多，這種現(xiàn)象和國(guó)外僅有幾個(gè)品牌是不一樣的。這三個(gè)步驟是相互關(guān)聯(lián)、緊密結(jié)合的，通過這三步可以將復(fù)雜的定位工作簡(jiǎn)單化和清晰化。市場(chǎng)定位對(duì)企業(yè)來說至關(guān)重要，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位可以使新產(chǎn)品較容易地被消費(fèi)者所認(rèn)同和接受，在社會(huì)公眾心目中留下較深的新鮮印象，從而轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，增加與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)籌碼，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。三、菊三七牙膏的市場(chǎng)定位策略 這類消費(fèi)者主要是工薪階層白領(lǐng)和成功企業(yè)家等；因此，集團(tuán)首批進(jìn)入的區(qū)域市場(chǎng)可以定為武漢、深圳、廣東、上海、浙江、江蘇等；同時(shí)，菊三七牙膏市場(chǎng)定價(jià)在18元，高于現(xiàn)在同類牙膏，可以滿足以身份和地位為利益點(diǎn)的消費(fèi)者。第三類為防治牙周病和牙齒過敏，這類購(gòu)買者的主要尋求利益為治療效果，多為口腔和牙病患者，為牙膏的大量使用者，所偏好的品牌主要有兩面針中藥牙膏、冷酸靈、藍(lán)天六必治等。這類消費(fèi)者認(rèn)為所有的牙膏都大同小異，只要能清潔口腔就是他們使用牙膏的目的，因而對(duì)品牌無特殊偏好，只購(gòu)買降價(jià)或低價(jià)品牌；當(dāng)然突破牙膏傳統(tǒng)的概念，也是一項(xiàng)十分艱巨的任務(wù)。高端市場(chǎng)比中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度要低，菊三七牙膏選擇高端市場(chǎng)，可以避開競(jìng)爭(zhēng)激烈的低端市場(chǎng)；(1)牙膏是現(xiàn)代生活的必需品，且消費(fèi)總量在逐年快速遞增；清源集團(tuán)對(duì)菊三七牙膏新的要求決定了其必須改變?cè)械臓I(yíng)銷方法，重新進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。 這種渠道起初不會(huì)發(fā)現(xiàn)有什么不妥，但是慢慢的就會(huì)積累很多矛盾。（1） 產(chǎn)品：市場(chǎng)定價(jià)在5元，包裝上仿造比較暢銷牙膏的包裝。其營(yíng)銷主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。由于缺乏明確的市場(chǎng)定位，使以后的營(yíng)銷沒有指導(dǎo)性的方向，產(chǎn)品也就同質(zhì)性較強(qiáng)，很難形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；二、菊三七牙膏的目標(biāo)市場(chǎng)策略市場(chǎng)營(yíng)銷整個(gè)過程如下圖所示。市場(chǎng)機(jī)會(huì)可以分成環(huán)境機(jī)會(huì)與企業(yè)機(jī)會(huì)，由于每一市場(chǎng)機(jī)會(huì)均有其機(jī)會(huì)成功條件，而它與公司所擁有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不一定完全吻合。從趨勢(shì)上看，牙膏企業(yè)數(shù)量多，
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