【正文】 顧客讓渡價值是一個營銷學(xué)概念，指導(dǎo)的是企業(yè)在市場決策和市場規(guī)劃工作的理論認(rèn)識?，F(xiàn)代營銷導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)通過滿足顧客需求來實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。在四年來的學(xué)習(xí)生活中，市場營銷的全體老師和同學(xué)們都給了我很大幫助。闡述問題的提出、研究的意義，對國內(nèi)外研究現(xiàn)狀進(jìn)行綜述，以及研究內(nèi)容。畢業(yè)論文（設(shè)計）前期工作小結(jié)根據(jù)確定的寫作提綱，經(jīng)過一個假期對資料的搜集整理，依據(jù)所查找的資料，首先對前言有關(guān)顧客讓渡價值的基本理論概述進(jìn)行了寫作，其次通過顧客讓渡價值的相關(guān)理論，提出了在顧客讓渡價值的應(yīng)用中應(yīng)該注意的問題，提出存在的問題，最后給出了在顧客讓渡價值理論在應(yīng)用過程中的合理化建議，最后完成論文初稿撰寫。質(zhì)量評價（學(xué)生前期已完成的工作的質(zhì)量情況）：劉榮榮同學(xué)能夠深入的理解論文題目，對資料的收集工作充分，且能緊扣論文題目；論文的結(jié)構(gòu)緊湊，資料豐富；在寫作過程中，該同學(xué)能主動的請教老師，并積極的與同學(xué)討論，以確保自己論文的準(zhǔn)確性，并最終以保質(zhì)保量地完成自己的論文寫作任務(wù)。第三方面本文講述了提升顧客讓渡價值的幾種途徑。消費者在購買手機(jī)時，總是希望能夠買到質(zhì)量好、功能全、價格低的手機(jī)，而消費者對質(zhì)量、功能、價格的要求都屬于顧客總成本中的一部分，企業(yè)要做到質(zhì)量高、售后好、功能全、價格低，才能提高顧客讓渡價值。只有上下游企業(yè)資源互補(bǔ)、增加互信、實現(xiàn)同步研發(fā)，提高響應(yīng)速度，才能更好的進(jìn)行合作，上下游協(xié)調(diào)合作才能提高產(chǎn)品的創(chuàng)新能力、產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，而產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的增加能夠提高顧客讓渡價值。在寫作的過程中學(xué)會了分析的方法，提高了查閱資料的能力，增強(qiáng)了對事物發(fā)展的洞察能力和敏銳度。按照這個寫作方向，同時參考了一些碩士論文的寫作方法、通過閱讀找到的相關(guān)資料，根據(jù)文章主題和本著提出問題、分析問題、解決問題的思路，撰寫了大綱，以電子郵件的方式請指導(dǎo)老師進(jìn)行修改。由于我自身的專業(yè)水平還有不足和缺陷，整篇論文一定存在缺點和不足。湯姆森．顧客價值與競爭優(yōu)勢[J]．機(jī)械工業(yè)信息與網(wǎng)絡(luò)，2010，（11）：5758．[4]陳章旺．顧客讓渡價值理論在百貨業(yè)中的運用[M]．華夏出版社，2008．[5]涂志軍．顧客讓渡價值理論的營銷實踐分析[J]．商業(yè)研究，2008，（18）：4550．[6]葉萬春．服務(wù)營銷管理[M]．中國人民大學(xué)出版社，2009．[7]龔振．顧客讓渡價值新探[J]．廣州:華南理工大學(xué)學(xué)報，2009，（20）：3539．[8]何明光．論基于顧客忠誠的企業(yè)服務(wù)質(zhì)量管理策略[J]．企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2008，（14）：2629．[9]張雪蘭．服務(wù)質(zhì)量與顧客滿意:基于銀行業(yè)的實證研究[J]．統(tǒng)計與決策，2005，(10)：3436．[10]韓順平．顧客讓渡價值解析[J]．經(jīng)濟(jì)問題，2006，（17）：2933．[11]石冬冬，宜家．[J]．2010，（19）：3741．[12]陳文?。櫩妥尪蓛r值與企業(yè)核心能力的培育[J]．求實，2007，（9）：1215．[13]涂志軍．顧客讓渡價值理論的營銷實踐分析[J]．消費導(dǎo)刊理論版，2007，（16）：2123．[14][J]．南開管理評論，2009，（6），64一69.[15] Value:The Next Source for Competitive of the Academy of marketing ,(5):139153.[16]Hsuehen Empirical Study of Web Site Quality Customer Value and Customer Satisfaction Based on Eshop. The Business Review[J].2006,(5):190193.[17]吳健安．市場營銷學(xué)[M]．高等教育出版社，2008．致 謝時光荏苒，四年的大學(xué)生活已經(jīng)接近尾聲。利潤不能是企業(yè)唯一的生存目標(biāo)，應(yīng)該對社會的和諧發(fā)展做出貢獻(xiàn)。實際上，對于任何一種產(chǎn)品，不同的消費者都有著不同的消費需求。企業(yè)降低顧客購買總成本實現(xiàn)的途徑有(l)提供低于競爭者的價格的相同產(chǎn)品；(2)提供與競爭者相同價格但高于競爭者產(chǎn)品性能的產(chǎn)品；(3)提供與競爭者相同質(zhì)量、相同價格、但提供了更多便利的產(chǎn)品和服務(wù)等途徑[16]。企業(yè)價值鏈分為上、下游兩個環(huán)節(jié)，上游環(huán)節(jié)是企業(yè)輔助性增值活動，其經(jīng)濟(jì)活動的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價值；下游環(huán)節(jié)是企業(yè)基本增值活動，其經(jīng)濟(jì)活動的中心是創(chuàng)造顧客價值。服務(wù)價值作為顧客總價值的重要因素之一，屬于產(chǎn)品附加價值。如果公司所提供的貨物在所有重要的屬性方面都超過了競爭者，公司便可索取較高的價值，以獲得更大的利潤，也可定價相同而獲得較高的市場份額。4選擇顧客讓渡價值途徑應(yīng)考慮的因素在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時期，顧客對產(chǎn)品有不同的需求，構(gòu)成產(chǎn)品價值的要素不同，各要素對總價值的重要程度也不同；在同一經(jīng)濟(jì)發(fā)展時期，不同類型的顧客對產(chǎn)品價值也會有不同的要求，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展時期顧客的需求共性，以及同一發(fā)展時期不同消費群體的需求個性，據(jù)此進(jìn)行市場定位，確定目標(biāo)市場和目標(biāo)公眾，進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)，從而為顧客創(chuàng)造更大的價值。當(dāng)然這種影響可能是有利的也可能是有弊的，這兩種影響對產(chǎn)品感知價值帶來的影響強(qiáng)度是1：2或3。另外，顧客讓渡價值也可能因使用環(huán)境不同而有所差異，如果使用環(huán)境發(fā)生變化，產(chǎn)品的屬性、結(jié)果和目標(biāo)都會發(fā)生相應(yīng)的變化，如手機(jī)上的GPS系統(tǒng)在城市里和旅行途中的荒山野外使用，兩種情況下的顧客讓渡價值就會有很大區(qū)別。顧客在購買產(chǎn)品時，總是希望把有關(guān)成本降低到最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足[9]。企業(yè)對自身產(chǎn)品的介紹與承諾是促進(jìn)顧客形成“理想產(chǎn)品”的主要信息源之一。顧客讓渡價值的含義是指企業(yè)轉(zhuǎn)移的，顧客感受得到的實際價值，它的一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。第一方面本文根據(jù)研究顧客讓渡價值的應(yīng)用價值和理論意義以及國內(nèi)外對顧客讓渡價值現(xiàn)狀的研究，對企業(yè)在未來的發(fā)展中如何運用顧客讓渡價值理論來創(chuàng)造價值，如何避免在運用中出現(xiàn)的問題。本文分析了顧客讓渡價值理論的內(nèi)涵，指出了百貨業(yè)重視顧客讓渡價值理論的動因，并就福建東百商場擴(kuò)大顧客讓渡價值理論的成功實踐進(jìn)行探討，以及對百貨業(yè)的發(fā)展有所裨益。價值首先是用來解決恩格斯在《德法年鑒》（1844）中提出；“價值是種物品是否應(yīng)該生產(chǎn)的問題，即這種物品的效用是否能抵償生產(chǎn)費用的問題。而最大的讓渡價值并不是企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的實際價值，而是顧客在購買過程中以及購買后所能感知到的收益與其所付出的成本進(jìn)行權(quán)衡后而得到的總體評價，是顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的感知總價值與感知總成本之差。因此，企業(yè)還必須通過降低生產(chǎn)與銷售成本，減少顧客購買商品的時間、精力與精神耗費從而降低貨幣非貨幣成本。海爾把顧客視為上帝，視為企業(yè)的衣食父母，建立起“用戶永遠(yuǎn)是對的”，企業(yè)“賣的不是產(chǎn)品，而是信譽(yù)”的觀念，盡量做到產(chǎn)品無質(zhì)量問題?？铺乩仗岢龅摹邦櫩妥尪蓛r值”理論，為企業(yè)在后經(jīng)濟(jì)時代維系顧客關(guān)系的有效性提供了理論基礎(chǔ)。大慶2011年5月 5 / 20摘要：隨著顧客導(dǎo)向時代的到來，顧客變得日益理性和成熟。關(guān)鍵詞：顧客讓渡價值；顧客總價值；顧客總成本Abstract：With the advent of customeroriented era,customers bee increasingly rational and mature. Enterprises in order to please customers and overe the petitors,the only strategic weapon is to create and delive