【正文】 指單次訂貨的數(shù)量超過(guò)某一范圍時(shí)所給的折扣。（11） 廣告贊助：（ANDVERTISING CONTIBUTION）：為增加本公司的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供貨商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助，本公司所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)： （8） 交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)：本公司系超大型的貨倉(cāng)自選商場(chǎng)，商品的進(jìn)出量極大，若供貨商無(wú)法在送貨作業(yè)上與本公司密切配合，將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。 采購(gòu)人員應(yīng)向供貨商說(shuō)明本公司的顧客都是零售商及專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，換句話(huà)說(shuō)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)都是很會(huì)精打細(xì)算的，若供貨商的折扣數(shù)無(wú)法大到讓本公司的商品售價(jià)能吸引他們上門(mén)，就算我們向供貨商訂貨，這一關(guān)系也不可能會(huì)持久，這種交易反而不利于本公司的價(jià)格形象，故最好不要向該供貨商采購(gòu)。（廣州市每年均有春季及秋季交易會(huì)，有大量國(guó)外買(mǎi)主會(huì)前來(lái)好又多量販廣場(chǎng)參觀，供貨商外銷(xiāo)機(jī)會(huì)大增。（本公司采行限制供貨商家數(shù)的政策，故一旦與本公司來(lái)往，其它競(jìng)爭(zhēng)廠牌就被排拒在外，由于零售商或?qū)I(yè)客戶(hù)都積極主動(dòng)來(lái)本公司進(jìn)貨，本公司銷(xiāo)售的商品其市場(chǎng)占有率會(huì)因而提高。供貨商并可派人到賣(mài)場(chǎng)示范解說(shuō)，提高專(zhuān)業(yè)客戶(hù)的進(jìn)貨意愿。（3） 價(jià)格：除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。對(duì)于瑕疵品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程損壞的商品，采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。市場(chǎng)上商品的等級(jí) 售后服務(wù)保證 （1） 準(zhǔn)備不周（2） 缺乏警覺(jué)（3） 脾氣暴躁（4） 自鳴得意（5） 過(guò)分謙虛（6） 不留情面（7） 輕諾寡信（8） 過(guò)分沉默（9） 無(wú)精打采（10） 倉(cāng)促草率（11） 過(guò)分緊張（12） 貪得無(wú)厭10．供貨商的規(guī)模：供貨商的規(guī)?？梢阅?duì)I業(yè)額來(lái)區(qū)分：規(guī)模年?duì)I業(yè)額（人民幣萬(wàn)元）大型中型小型5,000以上1,000～5,0001,000以下11．供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同：規(guī)模行銷(xiāo)通路供貨意愿大型中型小型直營(yíng)居多直營(yíng)與經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)居多嚴(yán)格推行價(jià)格政策之供貨商其供貨意愿不高。（10） 盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。（5） 放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足采購(gòu)人員自己的需要。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。4． 供貨商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成客戶(hù)的不滿(mǎn)。2． 平而合理的價(jià)格： 談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。故成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。（5） 與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員研究：（1） 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。（4） 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。8． 談判的十二戒：采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。價(jià) 格 故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供貨商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： 產(chǎn)品規(guī)格說(shuō)明書(shū)（PRODUCT SPECIFICATION） 品管合格范圍（ACCEPTABLE QUALITY LEVEL）檢驗(yàn)方法（TESTING METHODS） 采購(gòu)人員應(yīng)盡量向供貨商取得以上資料，以利未來(lái)交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的： 以上的組合采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供貨商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。 對(duì)于某些商品若有銷(xiāo)售潛力，但卻無(wú)合適的自選式量販包裝時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)積極說(shuō)服供貨商制作此種包裝，供本公司銷(xiāo)售。（零售商、餐飲業(yè)、公司行號(hào)或機(jī)關(guān)團(tuán)休主動(dòng)到本公司進(jìn)貨，可節(jié)省供貨商新產(chǎn)品或促銷(xiāo)品的鋪貨的成本，并加快鋪貨及流通的速度。）（f） 保障其市場(chǎng)。）（j） 外銷(xiāo)機(jī)會(huì)。有些供貨商可能會(huì)由全無(wú)折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供貨商讓步。 由于本公司計(jì)算機(jī)計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供貨商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。 在促銷(xiāo)商品的價(jià)格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供貨商的行銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10－25％，供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為促銷(xiāo)之用，比較常用的方法是多給相同商品免費(fèi)贈(zèng)品，例如買(mǎi)一打贈(zèng)三瓶。（12） 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（RETROSPECTIVE BONUS）：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。真正的異議 典型的假的異議例如：“我如果用這種價(jià)格賣(mài)給你，我就會(huì)虧本了。（6） 我們沒(méi)有廣告預(yù)算可以贊助你們好又多的快訊。（14） 我必須貨到付款。INSURANCE (到內(nèi)陸庫(kù)的保險(xiǎn)費(fèi),%)VALUE ADDED TAX (增值稅)CONSOMPTION TAX 消費(fèi)稅=到岸價(jià)格+關(guān)稅消費(fèi)稅率 1消費(fèi)稅率 = 165。（10） 我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。（2） 我們認(rèn)為零售商不可能有時(shí)間去好又多采購(gòu)，何況他們也不會(huì)付現(xiàn)的，更何況他們不一定有貨車(chē)。9． 錯(cuò)誤的異議： 此種異議是因?yàn)楣┴浬虒?duì)本公司的經(jīng)營(yíng)形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須求證就可以用真正的異議來(lái)處理即可。采購(gòu)談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑?duì)象、供貨商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。購(gòu)物車(chē)廣告板的廣告贊助 （9） 售后服務(wù)保證：對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、計(jì)算機(jī)、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話(huà)與地址）之保證單，以使客戶(hù)日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買(mǎi)的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店連絡(luò)，免得本公司賣(mài)場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修問(wèn)題。 在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買(mǎi)賣(mài)雙方約定的付款條件。）價(jià)格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺(jué)得挑戰(zhàn)性，這也是采購(gòu)工作特別吸引人之處，本公司采購(gòu)人員應(yīng)體認(rèn)這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。）（h） 付款迅速，并減少應(yīng)收帳款管理費(fèi)用。）（d） 穩(wěn)定人事，降低銷(xiāo)管費(fèi)用。如果沒(méi)有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類(lèi)似商品的市價(jià)。 外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。物理或化學(xué)的規(guī)格 折 扣 質(zhì) 量 （11） 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。（7） 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。（3） 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。5． 與供貨商維持關(guān)系： 采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。3． 交貨期：在采購(gòu)工作上交貨期通常是供貨商的最大問(wèn)題。1． 談判的目標(biāo)：在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：（1） 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。十六、談判技巧與策略（NEGOTIATION SKILL amp。（2） 要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。大多是因?yàn)椋海?） 采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無(wú)法配合。若某次談判采購(gòu)人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。這些人的權(quán)限都不一樣。（8） 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面