【正文】 18 ２、北京銷售部將確保目標(biāo)按品類分解下達(dá)至各區(qū) ，作為 2020 年銷售回款考核基數(shù) ： 2020 年目標(biāo)分解圖 為確保目標(biāo)順利完成， 2020 年設(shè)立兩項考核獎勵指標(biāo)： （ 1） 銷售回款獎 ：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達(dá)到 85%，年回款率達(dá)到97%）。 第二十二條 公司目標(biāo)診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、各 區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。各部門要在一月底前完成目標(biāo)展開圖 。 第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實(shí)施和嚴(yán)格考核，這有利于動員公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強(qiáng)企業(yè) 素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。發(fā)現(xiàn)三次，就給予清退，到總公司人事部報到。 第三條 ：執(zhí)行經(jīng)理具體負(fù)責(zé)單個市場調(diào)查項目全過程的組織、實(shí)施、檢查、監(jiān)督，提出市場調(diào)研執(zhí)行報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。 （ 2）時間序列法 將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運(yùn)算得出結(jié)果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。 —— 優(yōu)點(diǎn)：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。 以經(jīng)驗(yàn)主觀判斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對簡便易行。 （ 2）店鋪觀察。 （ 3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素； （ 4）銷售渠道及中間商； （ 5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率； （ 6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果； （ 7）各種促銷活動效果； （ 8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。 （一）市場調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍： 市場環(huán)境調(diào)查。 調(diào)查項目申請。知識廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識，有較強(qiáng)的信息搜集、鑒 別、適應(yīng)環(huán)境、語言表達(dá)和寫作的能力。 市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營成果， 提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。 維護(hù)〔 10％〕，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。 二、主要職責(zé) 市場營銷手冊 6 維護(hù)終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。 出入庫管理（ 40％〕，嚴(yán)格貨物出入庫手續(xù)與臺帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤庫，及時堵塞漏洞，防止商品貨物誤置、破損、批號老化與丟失。 第六節(jié) 市場主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：促銷員 二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護(hù)與提升品牌價值。 三、主要工作 經(jīng)營統(tǒng)計〔 40％〕，全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內(nèi) “進(jìn)銷存 ”數(shù)據(jù)，實(shí)時把握銷售趨勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷售修正指數(shù)。 第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：銷售部經(jīng)理；直屬下級：客戶經(jīng)理。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30％〕，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門的目標(biāo)任務(wù)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 三、主要工作 落實(shí)責(zé)任區(qū)域（ 20％〕，深入研究市場競爭格局（ SWOT)，對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析；對渠道進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實(shí)市場責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。 持續(xù)訪問顧客（ 50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究市場競爭情況；在總結(jié)營銷經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，提出系統(tǒng)的對策建議，定期向部門經(jīng)理作出書面報告。 三、主要工作 市場營銷手冊 4 維護(hù)帳目體系（ 50％〕，接受 ***財務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、準(zhǔn)確、完整地反映財務(wù)狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產(chǎn)的安全性，確保財務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 第七節(jié) 儲運(yùn)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級主 管：營銷部經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機(jī)。 信息反饋（ 20％〕，以規(guī)定的報表形式，采 集、整理與傳遞一手市場競爭信息；以書面形式，定期向上司報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動向以及可能的對策。 三、主要工作 接待〔 10％〕，接待來客，做好登記與導(dǎo)引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無關(guān)人員、上門推銷和無理取鬧者。 后勤事務(wù)〔 30％〕，辦公區(qū)域、儲運(yùn)場地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護(hù)，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。 品德素質(zhì)。 市場營銷手冊 9 調(diào)查方案總體企劃。 撰寫和提交調(diào)查報告。 （ 1）同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來源； （ 2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測； 市場營銷手冊 10 （ 3）主要銷售市場和范圍變化。 調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場觀察。 選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營銷試驗(yàn)，并對經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如： （ 1）改變商品品種； 市場營銷手冊 11 （ 2）改變商品包裝； （ 3）改變商品價格； （ 4）改變商品陳列方式。 優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應(yīng)用。 （ 1）回歸分析法 通過尋找因果間的統(tǒng)計關(guān)系進(jìn)行預(yù)測，這些模型如： Y=a+b? X Y=a+b1? X1+b2? X2+? +bn? Xn 市場營銷手冊 13 （ 2）需求彈性分析法 根據(jù)價格波動、消費(fèi)者收入變動、替代品情況對需求的影響進(jìn)行預(yù)測。對市調(diào)中表現(xiàn)優(yōu)秀者取其前三名予以獎勵。 第十二條 ：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。 三、目標(biāo)編制的程序 第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達(dá)指令。 第十二條 各區(qū)域目標(biāo)的展開，區(qū)域主管要根據(jù)銷售部目標(biāo)展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點(diǎn)，列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等，部門主管編制完成，校對，總經(jīng)理批準(zhǔn)。 第十九條 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案，將每項目標(biāo)的展開情況，實(shí)施過程中的計劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。 甲級：按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，且效果較好、成績顯著； 乙級：基本按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，效果一般； 丙級：沒有達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且主要由于主觀努力不 夠所致。 ２、 深度分銷考核：對于達(dá)到縣級市場開發(fā)目標(biāo)的年終給予一 次性的 2020 元獎勵，對未達(dá)到開發(fā)要求的給予扣罰 1000 元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵 3900 元并記功一次，發(fā)給證書。 （ 3） 日常工作連續(xù)三個月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴(yán)重者，將給予免職處罰。 １、主要考核內(nèi)容： （ 1） 要求各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。 第二節(jié) 目標(biāo)管理方案（北京） 一、銷售回款目標(biāo) １、 2020 年北京銷售部確保完成目標(biāo)為 萬噸，計 萬元；優(yōu)秀完成目標(biāo)為 萬噸，計 萬元；超額完成目標(biāo)為 萬噸，計 萬元。 第二十一條 組織診斷是保證公司目標(biāo)實(shí)施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對公司目標(biāo)實(shí)施情況每周（月）進(jìn)行一次診斷，并及時解決實(shí)施中存在的問題。 第十四條 各區(qū)域要緊緊圍繞上級下達(dá)的目標(biāo)，結(jié)合本區(qū)域的實(shí)際，發(fā)動員工認(rèn)真制訂本區(qū)域的目標(biāo)，保證公司每個目標(biāo)值都能落實(shí)到部門和人，確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 第七條 各部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標(biāo)計劃。為了實(shí)現(xiàn)本部的銷售目標(biāo)和達(dá)到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和發(fā)展計劃。 第八條 ：所有參與市場調(diào)研人員要嚴(yán)格堅持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。 第二條 ：銷售部經(jīng)理制定市場調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。 常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機(jī)變化小的場合。 （ 3）專家意見法（德爾菲法） 市場營銷手冊 12 通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對集中的預(yù)測結(jié)果。 （二）市場預(yù)測方法 常見的方法如下： 直觀預(yù)測類。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。 （ 1）競爭對手狀況； （ 2）產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。 二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。 制定作業(yè)進(jìn)度表。 業(yè)務(wù)素質(zhì)。 市場營銷手冊 8 第二部分 市場營銷管理 第一章 市場調(diào)研管理 第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義 市場調(diào)研是對市場營銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實(shí)施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 接線〔 20％〕，總機(jī)接線準(zhǔn)確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語；做好留言記錄，及時轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實(shí)，并予以確認(rèn)。 第九節(jié) 理貨員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：客戶經(jīng)理，工作對象：零售終端。 三、主要工作 倉儲運(yùn)轉(zhuǎn)〔 30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉儲運(yùn)轉(zhuǎn)安全、準(zhǔn)確、順暢與高效；加強(qiáng)預(yù)防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。 定期財務(wù)分析（ 10％〕，依據(jù)財務(wù)數(shù)據(jù)，對經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級主管提供分析報告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。 二、 主要職責(zé) 控制物流及銷售期量標(biāo)準(zhǔn)，減少各環(huán)節(jié)存量，防止斷貨。 總體考核評價（ 40％），對各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨 員進(jìn)行綜合考核；并制定獎懲（工資報酬與職務(wù)升降〕方案。海量資料免費(fèi)閱讀就在 ****生物制品有限公司 市場營銷手冊 年 月 日 市場營銷手冊 1 目 錄 第一部分 崗位責(zé)任體系 ................................................................................................ 1 第一章 組織機(jī)構(gòu) ...................................................................................................... 1 第二章 ***營銷部主要崗位職責(zé) ......................................................................... 1 第一節(jié) 營銷部經(jīng)理職責(zé) .................................................................................. 1 第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)