【正文】 從０增加到４０００萬(wàn)美元。　?。粒拢鹿具€很希望參與中國(guó)的大型建設(shè)項(xiàng)目，比如說(shuō)三峽工程或從中國(guó)中部到沿海的輸配電網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，還有其他一些大型的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等等。２０００年，該公司在華直接投資計(jì)劃達(dá)１０億美元。該公司專為著名的日本安順電機(jī)收集信息。在專家指導(dǎo)下的內(nèi)部論證和技術(shù)談判幾乎是同步進(jìn)行的，論證對(duì)技術(shù)談判有指導(dǎo)意義，它包含許多技術(shù)談判的內(nèi)容。這次報(bào)價(jià)的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組已經(jīng)摸清了各工廠能夠接受的價(jià)格水平?！　?wèn)題　?。?、如何高效率、低代價(jià)、友好地達(dá)成明智的協(xié)議？　?。病⒄勁兄胁捎脺睾筒呗允欠窬褪橇忌浦?？　?。?、如何識(shí)別談判對(duì)方的多種利益？如何尋找雙方的共同利益并使之吻合？　?。础⑷绻勁袑?duì)方的實(shí)力比自己強(qiáng)大怎么辦？　?。怠⒃鯓硬拍軣o(wú)需讓步，創(chuàng)造性地解決問(wèn)題？　?。?、采用底線談判的負(fù)面作用是什么？底線制定得過(guò)高或過(guò)低有何不利之處？　?。贰⒄勁薪M（或談判代表團(tuán)）的組織原則和標(biāo)準(zhǔn)是什么？　?。浮⒄勁兴季S是如何受文化習(xí)俗的影響的？　?。?、該大型談判成功的主要原因是什么？最大的困難是什么？為什么？　?。保?、這次談判對(duì)外商的好處是什么？　?。保?、我方每次詢價(jià)后都采取了什么策略？如何才能使外商報(bào)價(jià)一次比一次更低？9 / 9。 　第二次報(bào)價(jià)，先由外商對(duì)弧焊機(jī)器人進(jìn)行分項(xiàng)報(bào)價(jià)，如附件、變位機(jī)、電源、控制系統(tǒng)、遠(yuǎn)程診斷系統(tǒng)、試教系統(tǒng)等價(jià)格，便于工廠判斷，從自身需要出發(fā)決定是否購(gòu)買(mǎi)。此階段歷時(shí)三個(gè)月。 　目前，這個(gè)項(xiàng)目是由ＡＢＢ公司的兩個(gè)柔性自動(dòng)化中心即美國(guó)密歇根州ＡＢＢ公司的柔性自動(dòng)化中心和在中國(guó)上海的ＡＢＢ公司柔性自動(dòng)化中心合作進(jìn)行的。原來(lái)ＡＢＢ公司茬中國(guó)只有兩個(gè)合資企業(yè)，現(xiàn)已在輸變電設(shè)備制造領(lǐng)域、工業(yè)和建筑系統(tǒng)領(lǐng)域及運(yùn)輸設(shè)備制造領(lǐng)域開(kāi)辦有１８家合資和獨(dú)資公司。為適應(yīng)中國(guó)電力建設(shè)對(duì)優(yōu)質(zhì)開(kāi)關(guān)產(chǎn)品的旺盛需求，ＡＢＢ公司集團(tuán)總部于１９９４年底又批準(zhǔn)了廈門(mén)ＡＢＢ公司開(kāi)關(guān)廠的二期擴(kuò)建計(jì)劃（即ＡＢＢ公司工業(yè)園），總投資達(dá)１１８０萬(wàn)美元，這再次體現(xiàn)了ＡＢＢ公司對(duì)中國(guó)電力市場(chǎng)的信心。柏力威先生在談到廈門(mén)ＡＢＢ公司的下屬開(kāi)關(guān)公司時(shí)說(shuō)道：“ＡＢＢ公司承諾使它成為一個(gè)中國(guó)本地公司，成為一個(gè)真正的中國(guó)中壓產(chǎn)品制造商。尤其應(yīng)該指出的是，ＡＢＢ公司在搞技術(shù)轉(zhuǎn)讓時(shí)，只要中方有能力，即使最先進(jìn)、最新的技術(shù)和產(chǎn)品也可以轉(zhuǎn)讓。 　所謂“本地化”、“雙贏”經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，就是ＡＢＢ公司在參與它國(guó)工程建設(shè)或在它國(guó)組建合資企業(yè)時(shí)，同時(shí)轉(zhuǎn)讓技術(shù)，培養(yǎng)當(dāng)?shù)厝瞬?；?dāng)工程完成或合資企業(yè)建成時(shí)，擔(dān)當(dāng)民族工業(yè)的重任，同時(shí)ＡＢＢ公司也在這一過(guò)程中得到回報(bào)。在北京（４個(gè)）、上海（４個(gè)）、廣州（２個(gè)）、廈門(mén)（２個(gè)）、合肥、新會(huì)共擁有１４個(gè)合資企業(yè)。 　公司分５個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，即發(fā)電部、輸變電和配電部、工業(yè)和建筑系統(tǒng)部、運(yùn)輸部、金融服務(wù)部?！　。粒拢鹿镜墓善睕](méi)有公開(kāi)上市，但兩個(gè)母公司的股票已列入歐洲和美國(guó)許多證券交易所的上市股票名單中。勃威力有限公司創(chuàng)造了１３％的總收入。布朗 　強(qiáng)勁的新興市場(chǎng)需求，加上不斷降低生產(chǎn)成本及提高生產(chǎn)力，使ＡＢＢ集團(tuán)在１９９６年取得佳績(jī)。勃威力有限公司，成為歐洲有史以來(lái)最大的跨國(guó)界公司合并事件。 　建立于１９８０年的瑞典阿西亞公司是工業(yè)電氣化的先驅(qū)，以安裝被稱為全世界首座電力工業(yè)設(shè)施的軋鋼廠電站而成名，本世紀(jì)初時(shí)已將其經(jīng)營(yíng)地域拓展到西班牙、英國(guó)、丹麥、法國(guó)和俄國(guó)，２０年代制造出瑞典第一臺(tái)電力機(jī)車。該公司同年盈利１３億美元，資產(chǎn)額３２１億美元，股東權(quán)益５２億美元，雇員２１萬(wàn)人?！薄　。保梗梗衬辏保霸拢玻慈彰绹?guó)彼達(dá)有限公司北京代表處代表劉文彬反饋回來(lái)的消息：ＩＧＭ公司生產(chǎn)的弧焊機(jī)器人的最大特點(diǎn)是專門(mén)用于工程機(jī)械部件，對(duì)焊接中容易出現(xiàn)的各種技術(shù)問(wèn)題有一套有效的解決辦法，此外，ＩＧＭ公司是除日本以外唯一生產(chǎn)過(guò)工程機(jī)械大工件焊接自動(dòng)線的廠家，世界各大工程機(jī)械廠幾乎都有ＩＧＭ機(jī)械手；機(jī)電部機(jī)電司、機(jī)電部自動(dòng)化所分別于１９９２年和１９９３年派團(tuán)考察過(guò)該廠總部以及它的自動(dòng)化和機(jī)器人用戶；ＩＧＭ對(duì)技術(shù)不保守，近兩年來(lái)多次主動(dòng)在國(guó)內(nèi)尋找合作制造廠家，并多次和哈爾濱焊接研究所、成都焊接研究所、北京自動(dòng)化所進(jìn)行實(shí)質(zhì)性商談。ＩＧＭ代表向我方代表們解釋說(shuō)：“以上所有的焊接系統(tǒng)都是根據(jù)用戶的具體要求進(jìn)行設(shè)計(jì)的。計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的新技術(shù)不斷被應(yīng)用于軟件程序編制和改進(jìn)。采用偏心軸式的設(shè)計(jì)，可以減小電纜因摩擦而產(chǎn)生隱患，長(zhǎng)制式的旋轉(zhuǎn)軸可避免電纜纏在機(jī)器人的臂上。這一獎(jiǎng)項(xiàng)是頒發(fā)給１９８１年度奧地利最具發(fā)明創(chuàng)造性的公司的。公司創(chuàng)建不久就開(kāi)始設(shè)計(jì)專用焊接設(shè)備，同時(shí)也銷售一些標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備。 　首先發(fā)言的是奧地利ＩＧＭ公司代表。１９９３年１１月，經(jīng)國(guó)內(nèi)工、貿(mào)企業(yè)之間多次談判，基本上統(tǒng)一了意見(jiàn)，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組決定由十家大型國(guó)有工業(yè)企業(yè)和外貿(mào)公司共同參加的進(jìn)口弧焊機(jī)器人的大型談判正式開(kāi)始。前面提到的六家工廠，雖都是工程機(jī)械廠，但是各廠的裝備情況、技改項(xiàng)目都不同，焊接工件不同，需求各異，有需要進(jìn)口“兩手（兩臺(tái)機(jī)械手）一變（一臺(tái)變位機(jī)）”的，有需要進(jìn)口“一手兩變”的，也有需要進(jìn)口“一手一變”的；至于進(jìn)口，有的工廠本身具有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，即使未獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)也有固定的外貿(mào)公司為其代理進(jìn)出口，如此等等。Ａ公司還和機(jī)電行業(yè)的上千家生產(chǎn)企業(yè)、研究院所建立了經(jīng)銷業(yè)務(wù)關(guān)系，形成了穩(wěn)定的供貨渠道。Ａ公司的徽記和有關(guān)產(chǎn)品的商標(biāo)已在世界主銷國(guó)家和地區(qū)注冊(cè)登記。１９９３年１０月初，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組首先對(duì)部屬外貿(mào)公司Ａ公司進(jìn)行說(shuō)服，明確聯(lián)合起來(lái)可以對(duì)外商的報(bào)價(jià)進(jìn)行橫向比較，避免多次進(jìn)口時(shí)外商抬高價(jià)格，并通過(guò)Ａ公司同Ｂ，Ｃ，Ｄ三家公司多次協(xié)商，說(shuō)明聯(lián)合對(duì)外談判是于國(guó)家、于各公司、于各工廠都有利無(wú)害的好事，四家公司終于達(dá)成共識(shí)。從１９９３年８月起六家工廠或直接或通過(guò)各外貿(mào)公司就進(jìn)口弧焊機(jī)器人一事分別向國(guó)外生產(chǎn)廠家或代理公司詢價(jià)，對(duì)外商的初步報(bào)價(jià)有了大致的了解后，據(jù)此制定出各自的技改方案，進(jìn)行了資金預(yù)算，獲得了技改貸款。我國(guó)生產(chǎn)一直靠人工焊接，不僅工作效率低、勞動(dòng)強(qiáng)度大、質(zhì)量得不到保證，而且人的情緒、身體狀況，甚至焊接時(shí)人手顫抖的次數(shù)都會(huì)影響焊接的質(zhì)量。許多土建工程需要的設(shè)備如推土鏟、吊臂以及許多機(jī)電產(chǎn)品的制造如汽車底盤(pán)、車橋等都是由電焊厚鋼板制成，要把不同形狀的厚鋼板按需要進(jìn)行切割后再焊接，勞動(dòng)強(qiáng)度高，工作難度大，質(zhì)量要求很高。在技改重點(diǎn)專項(xiàng)下，湖北某推土機(jī)廠、河北