【正文】 、受教育的機會、承擔教學任務(wù)、承擔指導任務(wù)等。包括制定長期目標，授予雇員權(quán)力，利用團隊精神等方法。這就要求管理人員在不同的時間、場合，對不同的員工采用不同的管理方式。被提升到上層的人，未必都是最優(yōu)秀的、最聰明的人。系統(tǒng)深刻的路線研究將使你的公司具有充分的靈活性，即使在面臨壓力之下。在一定的時間階段，當一個公司的收入遠小于它的支出時，它將面臨破產(chǎn)。通過這種練習，你可以對股票價值的變化有一個清楚的認識，但不是現(xiàn)金流量。如果你在財務(wù)預測方面沒有經(jīng)驗，也許同研究競爭的教授或其他類似稅務(wù)官員、會計師之類的專業(yè)人士談一談會是一個好辦法。第十部分資本需求典型問題：從你的現(xiàn)金流量表來看，你的金融需求有多大？你可以利用什么樣的融資渠道？現(xiàn)金流量表可以反映出你的資金需求的時間和數(shù)額，但卻不能反映出它的真正用途。具有諷刺意義的是，在這種情況下，常有許多非常好的資金來源實際上并未加以利用，而造成這一事實的原因在于，大量尋求資金的人，根本沒有意識到這些資金來源的存在，更不用說去利用它們了。雖然這些出資人能夠承擔這種風險，他們通常不會在出資額的基礎(chǔ)上再提供額外的資金。關(guān)于這種資金來源，一個最重要的考慮是，你作為雇主愿意在多大程度上放棄對公司的所有權(quán)和控制權(quán)。在家庭電視租賃行業(yè)興起的早期，這些企業(yè)通常向客戶收取25至100美元的“會員費”。地方政府能夠向企業(yè)提供某些稅務(wù)優(yōu)惠措施、免費的或非常廉價的公用設(shè)施、勞務(wù)以及其他直接或間接的資金。首次公開上市企業(yè)可以通過公開籌措資金──在股票市場上出售其股票來籌措到大量資金。你可以用有計劃的負債來填充短期需求，包括對供應(yīng)商的負債和個人貸款等。它同樣還可以增加附屬公司職工的積極性。資金可能僅僅是合伙人所提供的幾大重要優(yōu)勢之一。因此，資金成本高可能會導致企業(yè)資金的進一步緊張，而嚴格的限制條件，常會使新企業(yè)的申請遭到拒絕。隨之而來的是，企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）的可靠性，最終乃至企業(yè)的信譽都會受到損害。有資本投資的雇員可能會因有這種激勵而工作起來更加賣力。非正式的私人投資人這是許多企業(yè)籌集資金的一個普遍方式。有趣的是，大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)的失敗，不是由于缺乏通常的管理技巧或是缺乏適當?shù)漠a(chǎn)品，而是由于缺乏足夠的資金。通過這種練習，風險投資家可以更容易估計你公司的可行性和他相應(yīng)的投資安全性。和收益表一樣，要用標準的帳戶格式。按照你所預測的標準收入線作出的五年的收入預測，會提供給他們一個重要的信息。資金預算現(xiàn)金流量計劃是必須做的，它可以讓你確信你的公司不會破產(chǎn)和面臨金融崩潰。當然這些點首先必須正確。做人的技巧交際和“魅力”都是很重要的。下屬由衷地尊敬、佩服他們的上級，以至于當他們完成了極漂亮的工作，當只要有一點不足，他們也會立刻想到對他們的上級會有什么影響。八十年代以后，進入了系統(tǒng)管理時期。滿足第三層次需要的手段有：邀請到特殊場合、有機會加入特殊任務(wù)小組、有機會成為委員會委員、成為俱樂部組織成員、工作輪換等。埃爾頓 (梅約則以著名的霍尚實驗證明了激勵對勞動生產(chǎn)率具有的重要作用。企業(yè)要管理好這種資源，更是要遵循科學的原則和方法。而日本人自己最樂于稱道的是他們所建立起來的一套特殊的管理系統(tǒng)。隨著人類的進步和經(jīng)濟的發(fā)展，管理所起的作用越來越大。控制職能是與計劃職能緊密相關(guān)的，它包括制定各種控制標準；檢查工作是否按計劃進行，是否符合既定的標準；若工作發(fā)生偏差要及時發(fā)出信號，然后分析偏差產(chǎn)生的原因，糾正偏差或制定新的計劃，以確保實現(xiàn)組織目標。它們又稱為管理的五大職能。包括擁有財務(wù)、公共關(guān)系、管理機構(gòu)和其他方面的顧問都是一個專業(yè)化的信號，別忘了提醒風險投資家。所以有必要寫一個相當簡短甚至可以是粗略的管理計劃。在這種戰(zhàn)略中，生產(chǎn)商刺激批發(fā)商的需求；批發(fā)商刺激零售商的需求；零售商有刺激消費者的需求；從而“推動”著產(chǎn)品通過分銷渠道。一個新的公司必須盡快把它的產(chǎn)品投放到市場，以獲取利潤支持進一步的發(fā)展。市場營銷人員可能忘了市場對價格的敏感性，也沒有在意競爭者的定價策略。滲透定價這種方法是對產(chǎn)品收取較低的價錢，而假設(shè)這種品牌能夠以龐大的數(shù)量銷售。如果你因為想擴大銷量而大量出售低價產(chǎn)品，你是否考慮過通過批發(fā)商的可能性。相對于花費許多錢搞一次大規(guī)模的宣傳運動，找一些知名的顧客來捧場已被證明是一條非常有效的捷徑。他們可以在剛開始的時候，先采用集中性市場營銷或無差異市場營銷戰(zhàn)略，得到取得了一定的成功和發(fā)展時，就選擇兩或更多的細分市場進行差異性營銷。你是怎樣計劃把產(chǎn)品（服務(wù)）在市場銷售以實現(xiàn)你設(shè)定的市場潛力的？這個問題的重要性常常被低估。市場營銷人員往往同時選擇幾種尺度來進行市場細分，選擇其中的一個或幾個作為目標市場，在這個過程中，要根據(jù)企業(yè)的目標、產(chǎn)品、優(yōu)勢與劣勢、競爭者的戰(zhàn)略等因素來進行。心理因素：包括在態(tài)度、興趣和觀點基礎(chǔ)上所做的劃分。典型問題：關(guān)于目標市場你的細分市場是什么？為什么這樣細分市場？你的目標顧客群是什么？什么樣的人將成為你的一般顧客？你的粗略的五年生產(chǎn)量計劃、收入和利潤都為多少？每一個細分市場的現(xiàn)時生產(chǎn)量如何？增長率如何？你由此期望的潛力有多大？你擁有多大的？你的目標市場份額為多大？你對每個細分市場的現(xiàn)在和將來的贏利估計為多少？潛力有多大？利潤增長圖將會是什么樣？每一個顧客群現(xiàn)在和將來的銷售潛力如何？現(xiàn)在是多少或?qū)頌槎嗌?？你都有些什么樣的假定？你的計劃是在什么假定下制定的？你擁有能給你的產(chǎn)品提供很好參考意見的顧客嗎？你將怎樣贏得那樣的顧客？誰是對顧客負責的人？讓顧客購買你的產(chǎn)品（服務(wù)）的關(guān)鍵性因素是什么？服務(wù)、維護、咨詢、零售有多重要？你在多大程度上依賴集團購買？介紹完行業(yè)狀況之后，你應(yīng)該細分你的各個目標市場，并且討論你到底想從他們那里取得多少銷售總量、收入、市場份額和利潤。通常，打電話想周圍的人征詢信息也是很有效的。第四部分行業(yè)和市場典型問題：關(guān)于生產(chǎn) 你正在計劃什么樣的生產(chǎn)過程？你的生產(chǎn)量將有多大？你需要什么樣的生產(chǎn)工具？你需要什么稀有材料？你將從第三者手中購買什么原料、部件或服務(wù)？你的單位生產(chǎn)能力將有多大？在短期內(nèi)你如何調(diào)節(jié)你的生產(chǎn)量？生產(chǎn)量的擴張需要多大的成本？在計劃中有怎樣的質(zhì)量檢測手段？你計劃如何管理你的存貨？你需要什么樣的人力資源？你的成本結(jié)構(gòu)是什么類型？公司價值的巨大增長只有在市場潛力同等巨大才能取得。更好的辦法是找一個已經(jīng)用過你的產(chǎn)品的顧客來給你作證。只有當一個新的產(chǎn)品（服務(wù)）優(yōu)于市場上已有的產(chǎn)品（服務(wù)）時，它才可能受到顧客的青睞。風險投資家閱覽概要部分的時間一般控制在十分鐘以內(nèi)，為了讓他們在短時間內(nèi)能夠充分理解你的計劃，你必須控制量的大小并力求做到清晰、簡潔，使文章的邏輯性更強！而進一步深入的探討，應(yīng)該放在計劃的后面部分進行。通常，他們都是先閱覽商業(yè)計劃的概要部分，通過從概要部分獲取的信息來判斷是否有繼續(xù)讀下去的必要。在每一部分下面，你介紹新的部分。最后奉送企業(yè)主一句話：合作成功的前提是自己要懂行，提高自身的專業(yè)素質(zhì)是根本。要作出一個好的策劃（咨詢）方案，如果策劃（咨詢）人不是特別熟悉這個行業(yè)，一般光入門，把握這個行業(yè)特性都需要半個月的時間，再加上深入企業(yè)市場調(diào)查企業(yè)的個性，也大致需要上十天的時間。在當前的商業(yè)環(huán)境下，想依靠職業(yè)經(jīng)理人來打理企業(yè)，企業(yè)老板起碼也要有駕馭和有效激勵外來職業(yè)經(jīng)理人的能力。但不能選用第三方推薦的公司，這中間往往有利益關(guān)系在里面。營銷員關(guān)心的是明天貨款怎么收回來，新開的賣場如何談判進去？如何開拓新市場？我的市場如何防止竄貨？而企業(yè)戰(zhàn)略、品牌形象建設(shè)和成功學培訓不是不重要，但這家企業(yè)最急需的營銷管理不去滿足，而去熱衷于所謂的時髦，培訓效果差也就是自然而然的事情了。企業(yè)最終得不償失，因與企業(yè)實際操作出入太大而不得不停用，結(jié)果是咨詢費花了，對市場反倒有害無益，一切又退回到原點。中國人普遍缺乏誠信合作的傳統(tǒng)，但更缺乏如何使雙方不得不遵守契約的制度設(shè)計。大的、著名的策劃（咨詢）公司開拓中型以上企業(yè)，相對而言，合作的期限長一些，同時，對給大企業(yè)作策劃（咨詢）的策劃（咨詢）公司一方而言，是一種挑戰(zhàn)，也是一個學習的過程。企業(yè)主就傻眼了，認為自己受騙了，20萬換來一個產(chǎn)品名和一本“毫無用處”的策劃方案，但站在策劃公司的角度，我的腦力勞動就值這個價，是你企業(yè)主主動找上門來要求合作，簽了合同就按合同辦事，憑什么說我騙你呢？公說公有理，婆說婆有理。 　　在全國市場中先選定重點目標市場，在重點目標市場中再選定重點區(qū)域，將人力物力先集中在重點市場進行突破，由點到面，連面成片。各種促銷手段屢見不鮮，如試賣、賣不出無償退貨、終端陳列贈品、實物返利、有獎促銷等，但是要制定一種最適合本產(chǎn)品和本地區(qū)消費者的促銷方案。 　　制定招商廣告和招商政策。在鋪貨達到一定的比例時，再進行大量廣告的跟進，對售點的支持，擴大市場知名度。根據(jù)企業(yè)自身的狀況、產(chǎn)品特征和市場的特點選擇，選擇城市具有很強的帶動性和示范性，但是競爭往往比較激烈，容易受到競品的直接打壓；選擇農(nóng)村市場，市場門檻較低，但是戰(zhàn)線較長，需要很大的人力、物力，影響力不強，市場輻射度不夠。 　　市場研究，知已知彼 　　新產(chǎn)品進入市場之前的研究工作是十分重要，是產(chǎn)品市場導入戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的主要依據(jù)。正因為統(tǒng)一沒有跟在匯源之后逐步擴大市場份額，而是進行了渠道的創(chuàng)新、市場創(chuàng)新，所以不到三年就超越了第一品牌?！　　　　∑放茟?zhàn)略需要打持久戰(zhàn)，需要經(jīng)過幾代人的努力，我們只有視質(zhì)量為生命，以創(chuàng)新求發(fā)展，才能創(chuàng)品牌，創(chuàng)名牌。在這方面，現(xiàn)代企業(yè)大多借助于廣告推廣，因為廣告就是不斷地描繪品牌藍圖并期望在消費者心目中建立品牌藍圖。也就是說品牌必須具有鮮明的個性，與競爭品牌有質(zhì)的區(qū)別，必須具有獨特的差異性優(yōu)勢?！睋?jù)聯(lián)合國工業(yè)計劃署不完全統(tǒng)計，其中90％是發(fā)達國家和地區(qū)的，國際市場上銷售額在130億美元的大公司約1000余家，日本、美國各占1/3，總數(shù)達662家。管理不力，不利于企業(yè)樹立統(tǒng)一形象、易造成視覺差錯。另外，在列舉廠名或品牌名時，人們習慣從字母順序排列，ACER第一、第二個字均排列在先，有助于宏基在媒體中排名在先，易于加強消費者的印象。宏基創(chuàng)立24年來，從一個只生產(chǎn)電腦配件的小企業(yè)發(fā)展成自創(chuàng)品牌的國際性大公司，不能不說是一個奇跡，而開啟這奇跡之門的金鑰匙則是它在80年代的那次導入CI的品牌策劃。品牌的核心是具有能讓消費者滿意的產(chǎn)品質(zhì)量，因此建立品牌的第一要素是嚴格的質(zhì)量管理體系——生產(chǎn)出消費者“用得放心”的產(chǎn)品。品牌要獲得消費者認同乃至倚賴，必先讓自己的員工與合作者（包括上下游供應(yīng)商）認同。其三，遠景與訴求必須貼近人的心理需求，培育自有品牌，最終目標是塑造強勢品牌。品牌作為企業(yè)無形資產(chǎn)的巨大價值，將遠遠超過廠房設(shè)備等有形資產(chǎn)本身”。二、品牌的規(guī)劃與塑造　　在一個由眾多企業(yè)、產(chǎn)品組成的市場汪洋中，如何讓消費者識別、記住、忠誠于你的企業(yè)與產(chǎn)品，靠的是品牌。消費者的需求的改變使之市場日益轉(zhuǎn)向多樣化、個性化、細分化和復雜化，企業(yè)間的競爭也由規(guī)模實力競爭、質(zhì)量競爭、技術(shù)競爭逐步轉(zhuǎn)向銷售手段競爭、服務(wù)競爭、品牌競爭。品牌這個名詞將是這個時代的象征，也將成為企業(yè)間競爭的重要手段，也將成為消費者的時尚消費理念。一個地區(qū)或企業(yè)如何去塑造一個強勢品牌、知名品牌，已成為政府、企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略中不可或缺的環(huán)節(jié)，是國內(nèi)企業(yè)界面臨的迫切問題。通過導入CIS（Corporate Tdentity System），樹立產(chǎn)品包裝設(shè)計理念，強化產(chǎn)品外形象設(shè)計、品牌性格設(shè)計，也就是說一個企業(yè)的品牌戰(zhàn)略推展過程，是一個規(guī)劃、計劃與策劃的過程。心理學研究認為，人對環(huán)境的性質(zhì)的認識往往有“成見效應(yīng)”，不加分析地用最初期的印象來判斷、推論其品質(zhì)，呈現(xiàn)出一種成見，如果第一印象好則所有與此有關(guān)的事都好。美孚公司等則采用定期對員工進品牌內(nèi)涵考試的方式，以促進員工全面理解自有品牌的內(nèi)涵，提高對品牌的認知度。 建立品牌的第三要素是靠優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)。CI委員會成立后，立即對公司進行全方位的調(diào)查。品牌管理應(yīng)遵循一慣性、差別性、全面性等基本原則。如云南“紅塔山”商標在菲律賓被搶注，北京“同仁堂”在日本被搶注；域名（包括企業(yè)名稱、商標、注冊地點等）也被人搶注，如“五糧液”在加拿大被搶注、“康佳”在美國被搶注、“科龍”在新加坡被搶注等等。鮑爾德雷治國家質(zhì)量獎，有的國家將ISO、IEC標準加上本國編號直接作為本國國家質(zhì)量標準，這些都為發(fā)達國家和地區(qū)“品牌譽滿天下”創(chuàng)造了必不可少的條件，也為其品牌之路夯實基礎(chǔ)。同時，消費者才有機會隨時隨地自然地把自己的相關(guān)需求與品牌聯(lián)系在一起，起到“過濾競爭品牌”，“先入為主”的效果。IBM的知名度一向很高，給人以穩(wěn)固、安全、可靠的感覺，但同時IBM已深感企業(yè)缺乏新品牌迷人的產(chǎn)品特征（顧客對IBM品牌的特性與將來發(fā)展的方向感到困惑），正在失去其消費者。 一、 差異性策略　　差異性策略主要有產(chǎn)品差異化、渠道差異化、促銷方法差異化等。在果汁飲料市場競爭異常激烈的情況下，可口可樂的酷兒以獨特的市場定位和訴求，避開了統(tǒng)一鮮橙多、康師傅鮮的每日C等強勢品牌的鋒芒，從而一舉獲得成功！　　從競爭對手和市場空缺中尋找機會，從產(chǎn)品差異化、賣點訴求差異化、通路渠道差異化、價格策略差異化、促銷手段差異化上建立自己的優(yōu)勢。知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。　　鋪市，市場成功的關(guān)鍵。配合鋪貨，要將售點陳列方式、POP廣告等同時跟上。但是新品上市一般很難找到好的經(jīng)銷商，除非你是大品牌。通過試點市場主要是看看：消費者的反應(yīng)如何，經(jīng)銷商有什么意見建議，廣告宣傳是否有效，銷售人員的能力，產(chǎn)品價格是否合適，公司對市場的調(diào)控能力有多少，各種政策是否恰當，各項銷售指標能否達到預期目標等等。如英雄奶在南昌、雙峰奶在杭州、怡寶水在深圳、宏寶萊在東北等都是成功的事例。否則再好的策劃方案，往往因為執(zhí)行不到位而以失敗告終。在談判時就應(yīng)該確認具體負責策劃和執(zhí)行的具體人員，而且也要和具體實施人員溝通，不能以一兩個高手來選定合作對象。相對而言，企業(yè)違約的比例更大一些。有這樣一個實例，一家快速消費品