摧龍六式-成功銷售的六個(gè)關(guān)鍵步驟(存儲(chǔ)版)
【正文】 等形式。 167。 成為向?qū)В合蜾N售人員提供源源不斷的情報(bào)。勤奮、謹(jǐn)慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長處。認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。 親切型 他們具有專心致志、持之以恒和忠實(shí)可靠的特點(diǎn)，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會(huì)一直繼續(xù)做下去。 167。 167。主要需求是得到他人的接受和贊許。 善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。這種人性格外向，意志堅(jiān)強(qiáng)，說話辦事井井有條，果斷務(wù)實(shí)，從不繞彎子。 167。 說話要有事實(shí)根據(jù)，不要僅憑感覺。 采購指標(biāo)：解決方案中對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求。呈現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵在于競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)策略則產(chǎn)生于競(jìng)爭(zhēng)分析。這部分應(yīng)該盡量簡(jiǎn)潔，控制在一個(gè)段落以內(nèi)。你必須有一個(gè)精彩的開場(chǎng)來抓住他們的注意力，可以講一個(gè)意味深長的故事或者向他們提一個(gè)問題。 總結(jié) 再次重復(fù)呈現(xiàn)重點(diǎn)，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個(gè)重要的部分：激勵(lì)購買 激勵(lì)購買 此時(shí)你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時(shí)刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動(dòng)性的語言鼓勵(lì)立即做出正確的采購決定。 識(shí)別購買信號(hào)：客戶詳細(xì)詢問價(jià)格、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購買的信號(hào)，銷售人員應(yīng)該迅速識(shí)別購買信號(hào)推進(jìn)銷售進(jìn)展。妥協(xié)和交換：在談判中應(yīng)該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協(xié)的地方進(jìn)行交換，以達(dá)成雙贏和互利的結(jié)果。 第六式 跟進(jìn)服務(wù) 簽訂合同并非銷售的最后一步，在這個(gè)階段，銷售人員還應(yīng)該達(dá)成三個(gè)重要目標(biāo)：確?？蛻魸M意度留住老客戶；利用滿意的老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售；確?；厥召~款。 二、索取推薦名單：利用公司的促銷政策，請(qǐng)求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。9 / 9。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。達(dá)成協(xié)議：漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡。 立場(chǎng)和利益：銷售人員要不要陷入價(jià)格的糾纏，而應(yīng)該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個(gè)談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達(dá)成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。 呈現(xiàn)主體 你可能花大多數(shù)的時(shí)間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開始呈現(xiàn)時(shí)就跳到這一部分，因?yàn)榇藭r(shí)客戶還沒有做好準(zhǔn)備。在整個(gè)過程中，包含了以下步驟： 步驟 方法 開始 在客戶面前講話之前，銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個(gè)人的視線之內(nèi)，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應(yīng)該點(diǎn)頭示意。當(dāng)客戶做出采購決策時(shí)，使得支持者拋出己方益處。 決策者 安裝實(shí)施 按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開始使用。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時(shí)間等等。銷售人員必須全面、完整、深入和有共識(shí)地掌握客戶需求和需求背后的需求。 研究回答帶有“什么”的問題。 167。 隨時(shí)注意保持熱情友善、平易近人的形象。 熱情坦誠，有問必應(yīng)。缺點(diǎn)是缺乏耐心，以偏概全，言語犀利傷人，有時(shí)還會(huì)做出一些不理智的舉動(dòng)。 167。 。 167。 講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無誤、專心致志。 行為特點(diǎn) 溝通方式 分析型 彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實(shí)，具有很強(qiáng)的責(zé)任心。 穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo)。 167。 本地參觀：邀請(qǐng)客戶來公司或者成功客戶參觀和考察。 拜訪：在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶會(huì)面。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購動(dòng)機(jī)變成采購指標(biāo)?？赡苁浅鲎詥T工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。通過授權(quán)，他們將那些不重要的采購授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都最采購擁有決定權(quán)。他們數(shù)量很多，他們的意見也會(huì)影響采購的決定。 興趣和愛好：、喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳和食物、喜歡的書和雜志 167。 客戶的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等 167。 鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志由于條件的限制，大多數(shù)的銷售人員卻在沒有得到足夠的訓(xùn)練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場(chǎng)，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中廝殺，輸贏之間殊為不易。我深知商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷同時(shí)也是最偉大的職業(yè)。 客戶資料通常包括： 背景資料 167。 基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)等等 167。雖然他們不能在采購中做出決定，但是他們直接操作這些設(shè)備，他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)?？梢哉f任何采購都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。經(jīng)常是使用部門，對(duì)于事關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層
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