【正文】 。降低風(fēng)險(xiǎn)。招商優(yōu)惠: 可贈(zèng)獲一個(gè)月的租金及一個(gè)月的管理費(fèi) 公關(guān)活動(dòng) 項(xiàng)目第三階段的公關(guān)活動(dòng)表活動(dòng)主題開業(yè)盛典齊歡樂活動(dòng)時(shí)間與開業(yè)時(shí)間相同活動(dòng)地點(diǎn)現(xiàn)場活動(dòng)形式現(xiàn)場SHOW目的及作用促進(jìn)氣氛帶動(dòng)銷售 媒體組合策略 推廣各階段項(xiàng)目媒體組合表第一階段第二階段第三階段第四階段時(shí) 間————宣傳主題吳忠國貿(mào)—吳忠首席商務(wù)公寓MALL吳忠國貿(mào)—市中心財(cái)富新商機(jī)吳忠國貿(mào)—利通區(qū)財(cái)富尋寶游吳忠國貿(mào)—吳忠新地標(biāo)宣傳重點(diǎn)◆ “吳忠首席商務(wù)公寓MALL”概念演繹◆ 炒作吳忠市中心板塊商圈價(jià)值◆ 介紹項(xiàng)目的基本情況和整體定位◆ 發(fā)展商品牌推廣和實(shí)力◆ 新百的簽約和發(fā)布招商信息◆ 塑造項(xiàng)目品牌形象◆ 傳遞銷售招商信息◆ “吳忠首席商務(wù)公寓MALL”概念演繹◆ 商圈價(jià)值◆ 項(xiàng)目賣點(diǎn)分析◆ 投資收益分析◆ 功能定位◆ 內(nèi)部認(rèn)購造勢◆ 公開發(fā)售火爆◆ 促銷信息◆ 招商信息◆ 開業(yè)信息◆ 招商信息公關(guān)活動(dòng)1 吳忠商業(yè)廣場研討會(huì)新百簽約儀式暨大型招商推廣會(huì)齊來參與都市財(cái)富活動(dòng)開盤SHOW業(yè)主答謝酒會(huì)是商業(yè)會(huì)東南亞盛夏游開業(yè)盛典齊歡樂媒體選擇主要媒體：吳忠電視臺(tái)、《華興時(shí)報(bào)》、《新消息報(bào)》、《吳忠日?qǐng)?bào)》；輔助媒體：《法制日?qǐng)?bào)》，寧夏經(jīng)濟(jì)頻道、公交站臺(tái)廣告牌、現(xiàn)場包裝。本項(xiàng)目處于市中心，昭示性強(qiáng)，但西側(cè)回路不暢，為維護(hù)本項(xiàng)目形象，要修正西側(cè)道路，使之與本項(xiàng)目和諧，還可作為公益宣傳。八、 費(fèi)用內(nèi)容分析項(xiàng)目推廣資金的安排，考慮以下幾個(gè)前提：◆ 創(chuàng)造品牌樓盤，并通過樓盤樹立開發(fā)商的企業(yè)品牌◆ 盡可能節(jié)省資金◆ 整體安排推廣資金一般為銷售收入的百分比。7. 宣傳物料宣傳物料主要指銷售中所需要的基本資料，包括樓書（含標(biāo)準(zhǔn)層平面圖）、宣傳海報(bào)、用于參加各類展銷活動(dòng)派發(fā)以及DM直郵活動(dòng)、宣傳手冊(cè)、VCD項(xiàng)目介紹碟、禮品（主要包括促銷活動(dòng)用，開盤、封頂活動(dòng)用）。2. 營銷通路包裝營銷通路主要引導(dǎo)客戶進(jìn)入營銷現(xiàn)場的路徑，主要包括通路組織和地盤包裝。主題闡釋：以開業(yè)在即作為引子，帶出最后的優(yōu)質(zhì)商鋪、使市場正規(guī)，并且給予市場投資者壓力，不把握最后機(jī)會(huì)就會(huì)“走寶”。◆ 促進(jìn)銷售◆ 活躍現(xiàn)場氣氛◆ 增加客戶再回頭率6. 第四階段推售計(jì)劃（2009年1月—2月） 推售思路：全力促銷盤尾推廣重點(diǎn)：◆ 開業(yè)信息 ◆ 招商信息 公關(guān)活動(dòng)開業(yè)盛典齊歡樂及早在開業(yè)前消化剩貨。 追蹤已有客戶資源，擴(kuò)大再成交能力同過第一階段的推廣已積累相當(dāng)數(shù)量的潛在買家，本階段應(yīng)加強(qiáng)過濾該批尚為成交的購買力資源；另外，對(duì)于已成交的客戶應(yīng)采取獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)其介紹新的客戶，形成“滾雪球”效應(yīng)。返租方式：建議全部商鋪實(shí)行統(tǒng)一返租，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營（5層商鋪除外）。 推廣主題主題形象：第一主題：吳忠首席商務(wù)公寓MALL第二主題：到市中心去掘金主題闡釋：第一主題前文已闡釋第二主題是對(duì)第一主題的補(bǔ)充演繹，表示項(xiàng)目位置在市中心、金礦在市中心，而該主題就類似“買鋪當(dāng)然是買步行街”，都具異曲同工之效，以此簡潔口語廣而告之，引發(fā)投資者及商家形成新的投資思維。 推廣重點(diǎn)◆ 塑造項(xiàng)目品牌形象◆ 傳遞銷售◆“吳忠國貿(mào)——吳忠首席商務(wù)公寓MALL”概念演繹?！?把握新百進(jìn)行一系列的炒作，引導(dǎo)市場關(guān)注。 推廣重點(diǎn)炒作吳忠市中心板塊商圈價(jià)值介紹項(xiàng)目的基本情況和整體定位發(fā)展商品牌推廣和實(shí)力介紹主力商家的簽約和發(fā)布招商信息 炒作區(qū)域商圈本區(qū)域人口集中，商業(yè)氛圍良好，但隨著人們質(zhì)素和生活要求的不斷提高，現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)狀況已明顯不能滿足人們的需要，由此產(chǎn)生新的需求。開業(yè)準(zhǔn)備。第三批推首層最好的和負(fù)一層最差鋪位。如果開始全推負(fù)一層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大，因此設(shè)計(jì)兩套推貨方式。 折扣方案 在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，在有大量的優(yōu)惠的條件下，要保證項(xiàng)目最終價(jià)格的實(shí)現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價(jià)格計(jì)算在內(nèi)，即：購買200平米以上可享受2%優(yōu)惠（預(yù)計(jì)占10%），%；意向面積不足200平米的客戶，最多讓點(diǎn)1%（占90%）%；如果認(rèn)籌量1000個(gè)，成交率為20%，則優(yōu)惠3%；項(xiàng)目經(jīng)理可靈活掌握1%優(yōu)惠及不可預(yù)測性費(fèi)用等。調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略（內(nèi)部認(rèn)購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項(xiàng)目價(jià)格的主要因素為層差、位置差、出入口影響差、臨“街”面寬差、臨空面差等。根據(jù)目前市中心的地段租金價(jià)值，按最保守的租金反推售價(jià)的方法，對(duì)項(xiàng)目可能存在的銷售價(jià)格進(jìn)行估算。每月定期與銷售人員溝通，及時(shí)分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書。項(xiàng)目小組人員配置職 業(yè)人 員配 置職 責(zé)項(xiàng)目經(jīng)理1人和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)銷售人員的管理，同發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作對(duì)接。解籌日，分批量推出嚴(yán)格管理好銷控。是指項(xiàng)目在成功招商20%30%的情況下，開始銷售，以核心租戶（主力店、一級(jí)品牌）的入駐來帶動(dòng)銷售。 準(zhǔn)備充分后入市必須在售樓大廳、營銷廣場、項(xiàng)目周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備的情況下入市，這樣才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢與發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。由于吳忠城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展，市民對(duì)房地產(chǎn)的投資熱情高漲，尤其是優(yōu)質(zhì)商鋪更是成為投資客青睞的市場熱點(diǎn)。約占成交客戶的10%。本地村民，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)良好，擁有一定資產(chǎn)及家業(yè)。二、 項(xiàng)目定位分析 目標(biāo)市場定位根據(jù)市場現(xiàn)狀和項(xiàng)目的自身特點(diǎn)，市場定位為：吳忠市首席商務(wù)公寓MALL大眾廣場，一個(gè)集購物、娛樂休閑、飲食于一體的購物廣場。其中負(fù)一層與首層通過闊大的中庭連為一體，為名牌服飾、珠寶首飾、精品皮具、休閑運(yùn)動(dòng)用品等主題區(qū)域，時(shí)尚的消費(fèi)購物中心，并有150多米長的四面臨街鋪面。吳忠利通區(qū)能與吳忠國貿(mào)競爭的同類型、同檔次、同規(guī)模的商業(yè)廣場目前沒有。 目標(biāo)客戶群定位本項(xiàng)目面向投資和經(jīng)營兩大類客戶，結(jié)合項(xiàng)目自身業(yè)態(tài)和客觀的市場情況，項(xiàng)目的客戶群定位如下：投 資 者（55%）第一類：經(jīng)濟(jì)物質(zhì)先富起來的人士擁有私營企業(yè)的人士擁有穩(wěn)定生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的的投資者；經(jīng)濟(jì)富裕，有豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士；企事業(yè)相關(guān)高層國家干部；以上人士對(duì)投資有豐富經(jīng)驗(yàn)，主觀性較強(qiáng)，消費(fèi)心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。 第三類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)收入豐厚尤指專業(yè)人士在大型企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入5萬以上的高層管理人士；營商有成之中小型私企老板、有一定經(jīng)營規(guī)模個(gè)體客戶；創(chuàng)業(yè)已取得一定成就的外地成功人士；曾擁有較多房產(chǎn)現(xiàn)已套現(xiàn)，擁有相當(dāng)積蓄的企事業(yè)機(jī)關(guān)中高層干部；以上人士主要從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、企業(yè)管理等專業(yè)性較強(qiáng)的工作，該類人士購鋪多選擇首層、二層或負(fù)一層商鋪，部分資金周轉(zhuǎn)能力稍低的人士將選擇更高樓層，該類人士對(duì)投資回報(bào)的金融意識(shí)較強(qiáng)，并十分關(guān)注投資的利益點(diǎn)，對(duì)返租回報(bào)有迫切需求。有開設(shè)吳忠分店需要和固定資產(chǎn)投資取向的大型企業(yè)約占面交客戶的5%藝術(shù)類的人士開工作室，時(shí)尚人士開服裝店或咖啡室等約占成交客戶10%該類客戶對(duì)欲購商鋪的位置、價(jià)格、付款方式等非常注重。充分運(yùn)用一個(gè)主題（吳忠首個(gè)商務(wù)公寓MALL）突破市場，四大媒體（吳忠電視臺(tái)、新消息報(bào)、戶外廣告、宣傳資料）大力度高密度報(bào)道和全方位大手筆現(xiàn)場包裝撬動(dòng)市場，兩大核心賣點(diǎn)（市中心商業(yè)地標(biāo)、首個(gè)MALL商業(yè)廣場）攻占市場，三點(diǎn)小利（電力置業(yè)會(huì)員卡、多折扣、返租大奉送回報(bào)業(yè)主）收獲市場。 銷售旺季入市每年10月至下年5月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，共中10—12月以及3—5月銷售黃金時(shí)段，一般在銷售黃金時(shí)段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期達(dá)到較高的銷售率，因此入市時(shí)機(jī)的選擇對(duì)于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。3. 內(nèi)部認(rèn)購前期提條件售樓大廳裝修完畢并可使用；建筑模型已完成；完成必要銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號(hào)表、認(rèn)購登記卡、付款方式、客戶登記表等）銷售人員已完成上崗培訓(xùn)；已完成銷售人員的工服、名片制作；完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁）；宣傳鋪墊（戶外廣告、報(bào)紙軟文廣告）；樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝）；工作人員到位（保安、保潔、財(cái)務(wù)）。 解籌方案篩、配籌后按所放號(hào)碼順序排隊(duì)訂房的方式進(jìn)行解籌。招商經(jīng)理1人和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)招商計(jì)劃的制定和實(shí)施。本項(xiàng)目地處商業(yè)旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動(dòng)于周邊的人流量較多，其中不乏本項(xiàng)目的潛在客戶（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項(xiàng)目在晚上適當(dāng)延長營業(yè)時(shí)間（可與周邊商業(yè)中心營業(yè)時(shí)間同步），從而充分挖掘這部分客戶資源。吳忠國貿(mào)各樓層租金預(yù)測表樓層實(shí)用率樓層系數(shù)建筑面積均（元/㎡）樓層租金負(fù)一層45%0．55120267一層50%1220440四層50%0．4088176五層