【正文】 部門聯(lián)合起來的市場營銷渠道系統(tǒng)。 多渠道營銷 系統(tǒng)的一般實(shí)現(xiàn)方式有 : 在制造商所建立的分銷渠道中 ,使用同一商標(biāo)的產(chǎn)晶通過兩條以上的競爭性渠道進(jìn)行 分銷。 但在目前的市場營銷環(huán)境 ,傳統(tǒng)的渠道存在著許多難以克服的弊端 ,企業(yè)難以進(jìn)行有效的 渠道控制。另一方面 ,渠道扁平 化作為一種銷售模式 ,簡化了銷售過程 ,縮減了銷售成本 ,使企業(yè)有較大的利潤空間。 信息溝通的烈向性。信息權(quán)力的絕對化 。中間商專業(yè)功能弱化 ,中間商在專家權(quán)力上對制造商與消費(fèi)者的控制能力 被嚴(yán)重削弱。 表 ?渠道權(quán)力分類中圍農(nóng)業(yè)人學(xué)壩學(xué)位論文 第一覃緒論 由丁渠道成員中的交易關(guān)系是相互依賴的 ,因此每個(gè)渠道成員都或多或少對其他渠道成員擁 有一定的權(quán)力。 渠道沖突的顯現(xiàn)具有條件性 渠道沖突在多數(shù)情況下都是潛在的。于自身利益的考慮 ,更容 易選擇干預(yù)成員的“侵犯性”行為 ,渠道沖突也因此應(yīng)運(yùn)而生。 缺少對如何選擇分銷渠道這一 問題的具體☆”究。在不同的市場環(huán)境 ,分銷渠道模式相應(yīng)存在異同。 本章首先從空調(diào)行業(yè)的發(fā)展及市場特點(diǎn)入手 ,分析了空調(diào)行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn) ,總結(jié)空調(diào)行業(yè)的 主要分銷模式。其目的是為用戶提供健康、安全、舒適的生活空間。例如 ,“二 八占”現(xiàn)象一直是空調(diào)業(yè)的隱患 ,這類經(jīng)銷商的存在不僅擾亂了行業(yè)內(nèi)部的價(jià)格體系 ,同時(shí)也是 許多雜牌空調(diào)流入市場的重點(diǎn)渠道。 在這樣的一個(gè)時(shí)代 ,所有分銷成本高于它的任何分銷模式都將會(huì)退出 ,新連鎖企業(yè)的快速擴(kuò) 張已經(jīng)讓我們看到這樣的市場現(xiàn)實(shí)。當(dāng)前 ,家電專業(yè)連鎖店的擴(kuò)張 ,對生產(chǎn) 企業(yè)不僅是一種新的發(fā)展機(jī)遇也是一種契機(jī)。批發(fā)商自由地向區(qū)域內(nèi)零售商供貨。但由于分銷渠 道并不由制造商完全控制 ,制造商對市場的管理措施往往難以奏效。 渠道分工 在海爾模式中 ,制造商承擔(dān)了大部分作職責(zé) ,經(jīng)銷商 ~般只需配合 :作 .經(jīng)銷商基本依從 于制造商。省級合資銷售公司 ,負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅谋O(jiān)控、規(guī) 范價(jià)格體系、進(jìn)貨渠道 。同時(shí) ,物流和往來結(jié)算也無需格力過問。規(guī)范的管理制度是公司長期發(fā) 展的保證 ,由于股份制銷售公司的總經(jīng)理和財(cái)務(wù)人員都是經(jīng)銷商選派的 ,一些銷售費(fèi)用的支出可 能成為各方爭論的焦點(diǎn) ,因?yàn)檫@直接關(guān)系到公司的最終利潤。 組織結(jié)構(gòu) 零售商 批發(fā)商 ???≥零售商 圖 ?志高分銷組織結(jié)構(gòu) 各哲選抒彳實(shí)力經(jīng)鍆商為總代理 .倚重纖銷商 ,總代理制的銷售政 策較簡單 ,制造商中國農(nóng)業(yè)人學(xué)碩‘學(xué)位論義 第一二章家用中央辛調(diào)的市場銷現(xiàn)狀分析 和總代理商就該區(qū)域內(nèi)的銷售目標(biāo)達(dá)成一致后 ,雙方確定結(jié)算價(jià)格 ,然后就由代理商管理區(qū)域內(nèi) 產(chǎn)晶銷售。 對于一個(gè)新出現(xiàn)的小品牌 ,渠道對售后服務(wù)的要求更多 ,對此志高公司的解決辦法是每次總代理 商進(jìn)貨時(shí)多發(fā)給其提貨最的 %作為售屙服務(wù)的“保證金” ,而所有的售后問題都由總代理商在 當(dāng)?shù)亟鉀Q。 我國家用空調(diào)市場經(jīng)過多年的發(fā)展培育后 ,其市場成熟度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了目前的家用中央空 蛹市場。行業(yè)中充滿了不確定因素 ,這也為后來者提供了無數(shù)機(jī)遇。短期內(nèi) ,我國家用中央空調(diào)市場并不會(huì)出現(xiàn)眾多廠家蜂擁而入的現(xiàn)象。例如 ,年 .松電器連續(xù)推出“隱身家 中央空凋”等人系剁 ,以其中央空闊的效果、家州空凋的價(jià)格、服務(wù)及安裝便利等 ,充分體 現(xiàn)Ⅱ國際悼的實(shí)力。在溫度精確控制、智能化控制等方面也有著先天的 技術(shù)優(yōu)勢。 格力正自行研制開發(fā)中央空調(diào) ,并已經(jīng)開始興建國內(nèi)規(guī)模最大的中央空調(diào)生產(chǎn)基地。多數(shù)企業(yè) 是將家峭中央空調(diào)的銷售化168。而我國 ,家用中 央空調(diào)的使用率僅有 %。不同類型的刺激進(jìn)入消費(fèi)者的意識(shí)后 , 基于不同購買者的不同個(gè)人特征 ,在思想意識(shí)中進(jìn)行復(fù)雜的決策過程。 可以看出 ,購買行為的發(fā)生首先源于外界的刺激 ,這種刺激包括兩種類型 :一是 ,企業(yè)所能 控制的營銷因素 。與傳統(tǒng)家電企業(yè)相比 ,并 沒有太大優(yōu)勢。正是這些特點(diǎn)決定了家用 中央空調(diào)銷售渠道的獨(dú)特性 ,家用中央空調(diào)的各種營銷策略必須有別于普通家用空調(diào)。 美的集團(tuán)己將商用空調(diào)定位其今后發(fā)展的重要增長點(diǎn)。 高端產(chǎn)品源于商用思想的系統(tǒng)控制以及超強(qiáng)節(jié)能的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是中、低端產(chǎn)品難以超越的。相對而言 ,高端品牌的市場推 廣力度始終較弱。 家用中央空調(diào)行業(yè)的進(jìn)入門檻較高 ,市場獲利空問較大 家用中央空調(diào)的生產(chǎn)技術(shù)較為精細(xì) .其技術(shù)要求遠(yuǎn)高于普通家用空惆。面對迅速擴(kuò)人的市 場空間 ,眾多空調(diào)廠家紛紛開始進(jìn)入這一領(lǐng)域。從分析中 .可以看出 ,我國空調(diào)制 造 企業(yè)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的基本框架是“省 ??主要中心城市 ??二級城市”。 渠道成員分工 這種模式是相對弱 ,、的制造商和 相對強(qiáng)人的經(jīng)銷商結(jié)合的產(chǎn)物 ,雙方的定位就比較明確 ,制 造商開發(fā)出相關(guān)的產(chǎn)品 ,總代理根據(jù)市場狀況選擇中意的產(chǎn)品 ,分銷全都交給代理商管理 ,當(dāng)?shù)? 的批發(fā)和零售價(jià)格等等都是由當(dāng)?shù)乜偞頉Q定。制造商如果 試圖多元化發(fā)展 ,可能會(huì)要求各地合資公司承擔(dān)各種產(chǎn)品的銷售任務(wù) ,但經(jīng)銷商很可能達(dá)不到這 種要求 ,制造商便會(huì)陷入難以選擇的困境 ,這個(gè)結(jié)構(gòu)性的矛盾可能是更難解決的問題。支撐廠商合作的是較為豐厚的利潤空間 ,隨著空調(diào)利 潤漸趨萎縮 ,臺(tái)資銷售公司的利潤也在降低 ,加之服務(wù)、宣傳等費(fèi)用的“區(qū)域自治” ,渠道的穩(wěn) 定性將受到越來越大的挑戰(zhàn)。格力只對品牌建設(shè)挺山建議。 格力模式突出表現(xiàn)為制造商入股經(jīng)銷商 ,兩者形成一個(gè)利益聯(lián)盟。隨接向零餼商供貨書相應(yīng)支持。分銷、 產(chǎn)品庫存等工作交由市場完成”“。 組織結(jié) :『 【批發(fā)商 ?零售商 人批發(fā)商 ?≥ 零售商 圖 ?美的分銷渠道組織結(jié)構(gòu) 各行政省設(shè)立自己分公司 ,地市級城市建立辦事處。 未來家電銷售企業(yè)的發(fā)展之路 ,有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)。 在“渠道為 王”的經(jīng)營時(shí)代 ,商場由于家電規(guī)模和渠道很難與專業(yè)家電超市抗衡 ,幾乎無利 可言 ,逐漸退了出家電銷售的舞臺(tái)。岡此 ,不淪是生產(chǎn)企業(yè) ,還是渠道經(jīng)銷商都明白 ,只有雙方協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展 ,才 能為彼此都帶米可觀的利潤。 到目前為 ,對于 以辦公為主的公用建筑物來說 ,提高 :作效率是進(jìn)行制冷供暖設(shè)備規(guī)劃、 設(shè)計(jì)的主要目的。二是 ,消費(fèi)者對這一新型 產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)普遍存在偏差 ,并且也難以獲得系統(tǒng)的了解與認(rèn)識(shí)。研究市場行為主體的特征及相互關(guān)系 ,并著重比較分銷渠道中所涉及的各行為主體的特征。缺少對新競爭環(huán)境卜的行業(yè)競爭 分析。隨著渠道成員對成員 影響力的增強(qiáng) ,渠道權(quán)力出現(xiàn)不均衡現(xiàn)象。 從某種意義上來說 ,渠道合作的成功與 否可以成為衡量渠道模式合理與否的重要標(biāo)志。在這一階段 ,淡化渠道沖突 .進(jìn) 行渠道合作對渠道經(jīng)銷商顯得尤為重要。最 大的沖擊是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)及消費(fèi)者自我意識(shí)的提高。在這一時(shí)期 ,生產(chǎn)制造商是渠道中的 主角 ,處丁絕對優(yōu)勢地位 ,因而 ,渠道權(quán)力主要掌握在制造商的手中。其價(jià)值在丁 : 戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。例 如 ,一些企業(yè)開始在大城市設(shè)置配送中心 ,直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。傳統(tǒng)的分銷渠道是金字塔式的管 理體制 ,該體制具 有強(qiáng)大的輻射能力。即兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)臺(tái) ,共同開拓新的營銷機(jī)會(huì)。前向一體化 ,后向一 體化。 表 ?分銷渠道關(guān)系 根據(jù)這種對渠道關(guān)系的分類 ,一般認(rèn)為渠道關(guān)系的狀態(tài)如表 ?所示。 分銷渠道是由一系列相互依存的組織按一定目標(biāo)結(jié)合起來的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 分銷渠道的核心業(yè)務(wù)是購銷。并且 ,渠道也 會(huì)隨著時(shí)間變化而改變它們的行為和忠誠度。 . 【從非居問化原指由 儲(chǔ)蓄銀行存款轉(zhuǎn)為 和Ⅵ州 直接的證券投資理論的角度 ,分析討論了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)對傳統(tǒng)營銷渠道的影響。將網(wǎng)絡(luò)作為一種新的理論平臺(tái) ,與傳統(tǒng)分銷渠道模式進(jìn)行分析比較 及整合。 劉天卓【 認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)并不是市場唯一競爭手段 ,中國企業(yè)卻頻繁使用。 認(rèn)為這樣可以更好的把握市場 ,了解客戶并提高銷售質(zhì)量和業(yè)績。價(jià)格戰(zhàn)不是艮久之計(jì) ,空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)的出路還應(yīng)該是提高質(zhì)量 和服務(wù)。 故此 ,本文結(jié)合當(dāng)前空調(diào)行業(yè)的現(xiàn)狀 ,分析家用中央空調(diào)這一新興子行業(yè)的發(fā)展趨勢 ,并結(jié) 合其供需市場的特點(diǎn)對企業(yè)營銷管理模式做深入研究。 在這種市場環(huán)境下 ,不斷創(chuàng)新與改進(jìn)是企業(yè)繼續(xù)生存的根本所在。 在空調(diào)行業(yè)超常規(guī)繁榮的同時(shí) ,我們也注意到該行業(yè)已不可避免的出現(xiàn)了一系列問題。 保密的學(xué)位論文在解密后應(yīng)遵守此協(xié)議 時(shí)間 :甲叮年月訂同 研究生簽名 :。 關(guān)鍵詞 :家用中央空調(diào) ,分銷渠道管理 ,分銷渠道結(jié)構(gòu)模型 ? ., , . .. ..,. . .℃ , ., .:一 ., 一 . , . , , . :。 第三章的研究內(nèi)容是家用中央空調(diào)分銷渠道決策。企業(yè)普遍面臨的問 題是如何建立、管理渠道 ,掌握并控制終端。面對不同的目標(biāo)函數(shù) ,企業(yè)將選擇不同的代理入。盡我 所知 ,除了文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外 ,論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研 究成果 ,也不包含為獲得中國農(nóng)業(yè)人學(xué)或其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書而使用過的材料。 家用中央空調(diào) 概念起源于美國 ,我國在“全國暖通空調(diào)制冷學(xué)術(shù)年會(huì)”上對這種空調(diào)做 了定義 :“家用中央空調(diào)”即“住宅中央空調(diào)”是指用一套機(jī)組提供住宅內(nèi)各房間制冷供暖 與空氣調(diào)節(jié)的系統(tǒng) ,即 。 上述這兩