【正文】 面擺放。第六步　花上4分鐘時間，同零售店的售貨員進行溝通，了解本公司的產品與競爭品牌產品的銷售情況，要注意選擇售貨員清閑的時間去和對方聊天，要做到輕松自然。（6）了解同類產品的競爭情況企業(yè)不僅要做好自身的理貨工作，同時還要了解競爭對手的情況，搜集競品的信息，理貨員要多看一看同類競爭產品在市場上的表現，主動了解一些動態(tài)，并詳細記錄下來，及時向業(yè)務主管匯報，以便采取相應的對策。（3）及時補貨整個貨架在商場的位置不要輕易改變，以免習慣性的購買者找不到產品。業(yè)務員要與這些人建立良好的關系，其中采購主管和賣場主管是最重要的：與采購主管搞好關系可以多上產品，拿到較好的付款條件；賣場主管可以給企業(yè)產品一個很好的陳列位置。第五　營業(yè)員樂意在店內外張貼廣告，并阻止他人毀壞或別的廠家覆蓋業(yè)務員的廣告。特別是廣告打出之后，消費者開始購買產品，由于理貨工作不完善而造成消費者購買不方便，將會大大影響銷售額?！鰧τ谑袌鰯偽恍偷呐l(fā)商對于市場攤位型的批發(fā)商，寶潔公司的要求是：產品要平鋪或層疊于第一柜上，背柜采用包裝箱陳列。3．寶潔產品陳列在視線平行至腰部的位置寶潔公司要求，寶潔的產品必須陳列在視線平行至腰部這一黃金陳列位置上，貨架面積要超過同類競品貨架總面積的30%以上。1．貨架的三個高度第一個高度：與眼睛視線平視。當兒童走進零售店之后，一眼就能看到放在貨架上的棒棒糖，馬上就會拉住他父母的手，提出購買棒棒糖的要求，棒棒糖就這樣一個一個被賣出去了。企業(yè)生產出來的是產品，到了終端零售店后，要通過產品的展示與陳列，給產品增加一些誘人的魅力，使產品變成一種能吸引消費者的眼光，刺激消費者購買欲望的商品。過了一段時間之后，企業(yè)估計營業(yè)員都有了分裝盒，又把分裝盒改成普通的包裝盒，每個包裝盒里放兩瓶女用香水，營業(yè)員為了拿到香水就要想辦法多推銷產品。（1）產品銷售要遵守三個最基本的原則產品銷售的三原則了解產品信賴產品推薦產品（2）營業(yè)員要全方位了解銷售的產品■營業(yè)員只有了解了產品，知道產品好在什么地方，才能夠向消費者解釋清楚、介紹清楚產品的優(yōu)點；■營業(yè)員了解了產品才能夠回答消費者提出的各種問題，對于消費者提出的每一個有關產品的問題，都能給予圓滿的答復；■營業(yè)員了解了產品，才能夠指導消費者怎樣使用、怎樣保管、怎樣保養(yǎng)產品，才能夠使消費者下定購買決心。■全力支持營業(yè)員的促銷企業(yè)建設軟終端，進行終端促銷，首先要對營業(yè)員進行促銷，調動營業(yè)員的積極性?！景咐坑幸患页橛蜔煓C廠，在某一個城市，對某一家廚具零售店的營業(yè)員進行促銷活動，告訴他們每賣出一臺抽油煙機，給營業(yè)員提成20元，結果這一個月營業(yè)員賣出了200多臺抽油煙機，應該拿到4000多元的獎金。軟終端的管理要點企業(yè)在做軟終端時，首先要把好促銷人員、導購人員的素質關，并且要對她們進行嚴格培訓，加強管理。第一個“一”就是一個燈箱。【管理名言】掌握“有效的終端”就是霸主，接近“目標客戶”就是贏家?？煽诳蓸饭緩娬{，公司的成功與否，往往可以從市場上可口可樂產品的銷售網絡工作做得好壞中看出來?，F在是注意力經濟時代，現在的競爭是吸引消費者眼球的競爭，只要能夠比競爭對手更能夠吸引住消費者的眼球，就比競爭對手有了更多的成功機會。在發(fā)達國家28%的消費者在出門之前就已經決定到哪家零售店，買什么品牌的產品；72%的消費者的購買決策則取決于銷售現場偶然因素的影響。表5－1 可口可樂產品的22種銷售網絡序號銷售渠道銷售地點銷售方式購買對象消費對象（1）（1）傳統(tǒng)網絡食品店、食品商場、副食店、副食商場、菜市場零售家庭購物者家庭成員（2）超級市場網絡獨立超級市場、連鎖超級市場、酒店和商場的超級市場、批發(fā)式超級市場、自選市場、倉儲式超級市場零售家庭購物者家庭成員（3）平價商場網絡經營規(guī)模較大，零售價格較低的大型賣場零售家庭購物者家庭成員（4）食雜店網絡居民小區(qū)零售小區(qū)居民家庭成員（5）百貨商場、百貨商店網絡綜合性大中型零售商場零售購物者家庭成員（6）購物及服務網絡經營非食品類專業(yè)商品的商店和服務行業(yè)零售購物者家庭成員（7）酒樓網絡各種檔次的飯店、餐館、酒樓零售就餐者（8）快餐網絡各類快餐店零售就餐者（9）街道攤位網絡街邊零售行人（10）工礦企事業(yè)網絡不定批發(fā)行政后勤人員職工（11）公共機構網絡不定批發(fā)行政后勤人員職工（12）部隊軍營網絡不定批發(fā)部隊后勤部門部隊官兵及家屬（13）大專院校網絡大專院校內小賣部、食堂、咖啡冷飲座零售大（專）學生（14）中小學網絡中小學校內小賣部零售中小學生（15）在職培訓網絡在職教育機構院內小賣部零售在職學習人員（16）運動健身網絡運動健身場所出售飲料、食品、煙、酒的柜臺零售觀眾及運動員（17）娛樂場所網絡電影院、音樂廳、歌舞廳、娛樂場等食品飲料柜臺零售觀眾及娛樂人員（18）交通站點網絡機場、火車站、碼頭、汽車站等場所的小賣部零售外出旅行者（19）賓館飯店網絡餐飲、娛樂地點和房間酒吧或附設小賣部零售在外旅游者（20）旅游景點網絡公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景觀和各種文化場館等零售旅游參觀者（21）第三方消費網絡各種批發(fā)商、批發(fā)市場、批發(fā)中心、商品交易所批發(fā)批發(fā)商終端消費者（22）其他網絡產品出口、贈送、直接售賣給消費者等零售相關人員相關客戶20．旅游景點網絡即設在旅游景點，如公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景觀和各種文化場館等，向旅游參觀者提供服務的食品、飲料售賣店，場所固定，柜臺交易，銷售量較大，價格較高。13．大專院校網絡即設在大學、學院、中專、?？圃盒５茸∷拗平逃龍鏊鶅鹊男≠u部、食堂、咖啡冷飲座，面向在校學生和教師以及家屬提供學習、生活和各種集中于校內活動的飲料、食品服務。7．酒樓網絡即各種檔次的飯店、餐館、酒樓，包括咖啡廳、酒吧、冷飲店等等。2．超級市場網絡即有固定場所，商品開架陳列，定量包裝，明碼標價，消費者自選產品，無售貨員服務，出口一次付款結賬，電子結算，價格較低，銷售量較大?？煽诳蓸返臓I銷秘訣就是它的“三Ａ”策略：即買得起，買得到，樂得買?！鰯U大產品在終端市場的展示度企業(yè)做終端市場要考慮的第一個問題，就是要提高產品在終端市場的覆蓋率，擴大產品在終端市場的展示度，使企業(yè)的產品能夠與更多的消費者見面，從而方便消費者的購買。終端市場既是企業(yè)產品最終銷售的地方，也是消費者購買企業(yè)產品的地方。傳統(tǒng)的銷售網絡由生產廠家、批發(fā)商和零售商構成，每一個系統(tǒng)成員均為獨立的經濟實體，各自追求利潤最大化目標，即使犧牲整個網絡系統(tǒng)利潤也在所不惜，沒有一個網絡成員能完全控制其他成員。銷售工作包含很多內容，從開發(fā)經銷商，到做促銷，然后鋪貨和理貨，最后結賬收款，需要做許許多多的工作。銷售工作最終要解決的兩個問題垂直銷售網絡的任何一個成員，或者擁有、或者將專賣權授予其他成員，或者擁有極大的權力迫使其他成員合作。這句話說得非常深刻，即使企業(yè)有世界上最好的產品，有世界上最強大的廣告支持，如果消費者來到零售店看不到企業(yè)的產品，就買不到企業(yè)的產品，企業(yè)的產品就無法銷售出去。面對如此好的銷售狀況，企業(yè)老總豪情萬丈，夸下?？冢?年打敗健力寶，5年打敗可口可樂。正是通過這種密如蛛網的銷售網絡，把可口可樂產品撒遍世界的每一個角落，使得世界的每一個市場、每一個地區(qū)的每一位消費者，只要他們想喝可口可樂，就能夠隨時隨地看到可口可樂，買到可口可樂。3．平價商場網絡即經營方式與超級市場基本相同，但區(qū)別在于經營規(guī)模較大，與超級市場和自選市場相比，以較低的商品零售價格吸引消費者，因此又稱為平價商場。這類商店內部除設有食品超市、食品柜臺外，多附有快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳、冷食柜等等。8．快餐網絡即在快餐店內消費者用餐時，同時向其提供飲料服務。11．公共機構網絡即由各公司、企業(yè)辦事處、各團體、各機關等辦公機構公款訂貨，招待客人，解決職工工作中用飲料和防暑降溫，節(jié)假日發(fā)放飲料。有些中小學