tcl專賣店終端賣場銷售員基本行為規(guī)范(存儲版)
【正文】 疑規(guī)范來回答，對于未知的部分不要不懂裝懂，以免“貽笑大方”或者告訴顧客：“您說的這個(gè)問題我研究的還不夠透徹，要不您留個(gè) 電話，明天我請教有關(guān)專家研究清楚了打電話告訴您，好嗎？” 如果是針對可能影響顧客購買的技術(shù)話題， 可以轉(zhuǎn)換成其他話題，例如品牌、質(zhì)量保證體系的話題來回答。也就是說，在我們了解顧客需求的基礎(chǔ)上，朝著讓顧客“放心，開心” 的目標(biāo)，展開我們的介紹，只要能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，銷售成交是一定的。比如說：“您是不是打算買一臺電腦”得到肯定后，再逐步縮小范圍：“您是打算 給自己買，還是給孩子買？”“你給自已買，我建議您看一下地 718A，這款機(jī)性價(jià)比較高，可以使用若干年不落后，可滿足您的不同需求，無論是學(xué)習(xí)、娛樂還是電子商務(wù)”“您給孩子買，我建議您買 600A，孩子主要是用于學(xué)習(xí)，不需上網(wǎng)，不需太高的配置，買高價(jià)位的機(jī)器，是種浪費(fèi)。對時(shí)尚的追求超過了對服務(wù)的要求。 而 對親身經(jīng)歷過的事情能記住 90% 解答疑問 解答用戶的疑問是一場交鋒 , 是說服客戶最佳的機(jī)會 中國最大的管理資源中心 第 12 頁 共 21 頁 自 信 — 源于對產(chǎn)品的了如指掌般的熟悉 耐心 保持良好的態(tài)度 踏實(shí) 引用數(shù)字或事實(shí)證據(jù)解答 , 多進(jìn)行比較 4. 達(dá)成購買 達(dá)成銷售的技巧 把握客戶動心的時(shí)刻 突然不再發(fā)問時(shí) 話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí) 不講話而若有所思時(shí) 不斷點(diǎn)頭時(shí) 開始注意價(jià)錢時(shí) 尋求隨行人或他人看法時(shí) 關(guān)心售后服務(wù) 問題時(shí) 不斷反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí) 臨門一腳 , 促成銷售 建議購買的方式： 直接式 想當(dāng)然式 選擇式 建議式 進(jìn)行美程服務(wù) 附加推銷 辦手續(xù) . 試機(jī) . 送貨 附：《終端銷售指南》 中國最大的管理資源中心 第 13 頁 共 21 頁 終端銷售環(huán)節(jié)行為指南 賣場銷售過程一般分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)， 當(dāng)然每個(gè)階段并非完全按照順序進(jìn)行，但每個(gè)環(huán)節(jié)中均有基本的行為規(guī)范： 一、 等待階段 此階段是指每天早晨一上班，促銷人員擦凈展臺、樣機(jī)整理好 POP，穿上工作服，以飽滿、自信的面貌等待顧客到來的階段。 1 目錄 ? 銷售員基本行為規(guī)范 ? TCL 電腦賣場展示規(guī)范 ? 店鋪銷售技巧 ? 服務(wù)為王 關(guān)于服務(wù)意識 2 終端賣場銷售員基本行為規(guī)范 3 終端賣場促銷員崗位職責(zé) 以飽滿的精神狀態(tài)、豐富的專業(yè)知識、熟練的演示技能對顧客進(jìn)行售前服務(wù) 保持展臺、樣機(jī)、 POP 的整齊、干凈、有序、完好 了解行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，各競爭品牌的優(yōu)劣勢，熟悉本企業(yè)各種產(chǎn)品的賣點(diǎn) 特點(diǎn)，并熟練操作 樹立企業(yè)“窗口”形象，廣泛傳播企業(yè)文化 樹立“敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新”的意識，培養(yǎng)積極主動的學(xué)習(xí)習(xí)慣，及時(shí) 了解公 司的各種新品知識、特點(diǎn) 及時(shí)準(zhǔn)確的匯總每日銷售信息并填報(bào)“銷售周報(bào)表” 關(guān)注、收集各品牌好的措施，競爭品牌各類促銷活動的內(nèi)容及動向 遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從商家的管理，如有疑異，可向該區(qū)域的家 電化營銷專員提出，不得自行草率解決 促銷員基本行為規(guī)范 4 一、 服裝儀容 頭發(fā)要勤清洗、梳整齊 男士胡子每日刮修 指甲應(yīng)常修剪，不可留太長 必須著統(tǒng)一服裝，服裝要洗凈，并且要燙平 皮鞋常注意有無泥土，每日擦拭一次 工作時(shí)間內(nèi)，必須佩帶工作牌（胸卡） 二、 行為 工作時(shí)間不得 擅自離崗 在工作區(qū)域， 5 米范圍內(nèi)的顧客，必須主動以目光或 POP 單長向顧客打招呼 工作時(shí)間內(nèi)不得背靠墻壁、展臺，不得坐在展臺上 工作時(shí)間內(nèi)不得在展臺附近扣鼻孔或隨地吐痰 不得對用戶的詢問漠不關(guān)心或無精打采 工作時(shí)間不在展臺附近大聲喧嘩、嬉笑打鬧 除為顧客做現(xiàn)場演示外，不得在上班時(shí)間玩游戲 保持展臺清潔、整齊、有序，樣機(jī)清潔（清潔標(biāo)準(zhǔn)參照 VI 考核標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行） 對用戶的機(jī)器要輕拿輕放 、詳盡、準(zhǔn)確的填寫（顧客回執(zhí)單） 三、 其他 盡量搞好同一賣場內(nèi)不同競爭品牌促銷員之間的關(guān) 系，嚴(yán)禁發(fā)生正面沖突。 對看到的事情能記住 50%。這一類消費(fèi)者一般以“實(shí)用為主，追求性價(jià)比較優(yōu)的，服務(wù)有保障的中檔機(jī)型，對外觀沒有太多的關(guān)注 第二類消費(fèi)者大多為年青代，年齡一般在 28 歲以下，他們對電腦行業(yè)的動態(tài)及電腦的產(chǎn)品知識了解較多，對配置的要求也相對較高：要能夠支持高速的游戲軟件，但因進(jìn)口品牌的電腦價(jià)位較高，所以他們的注意力一般放在國產(chǎn)的品牌機(jī)中的中高擋機(jī)型，也因?yàn)槟?青人青春和燥動，他們追求個(gè)性化的，時(shí)尚的外觀。 2． 詢問式：當(dāng)你對來的顧客不能準(zhǔn)確判斷
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1