【正文】 Dear Mr. Steven Hans, We get your name and address from your trade lead on that you are in the market for ball pen. We would like to introduce our pany and products, hope that we may build business cooperation in the future. We are factory specializing in the manufacture and export of ball pen for more than six years. We have profuse designs with series quality grade, and expressly, our price is very petitive because we are manufactory, we are the source. You are wele to visit our website which includes our pany profiles, history and something latest designs. Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to give you details. As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular. Best regards, Dafu Wong 請(qǐng)注意這封開(kāi)發(fā)信的寫(xiě)法。況且產(chǎn)品種類(lèi)不同，寫(xiě)法也不一樣。 如果你建立了網(wǎng)站，通常就會(huì)同時(shí)擁有一個(gè)網(wǎng)站下的電子信箱。其次，電子郵件的格式和措辭比較輕松，比古板的公司傳真更容易接近與陌生客戶(hù)間的距離。 電子郵件中，最常見(jiàn)的問(wèn)題就是客戶(hù)不回信了。但不可太頻繁，即便最渴望爭(zhēng)取到的客戶(hù)，密度也不多于每周一封為宜。只要不拒絕，就仍可繼續(xù)聯(lián)系。低價(jià)的目的僅僅是打開(kāi)僵局，了解客戶(hù)沉默的真正原因。當(dāng)然也可僅以參觀(guān)者的身份進(jìn)去，了解行情動(dòng)態(tài)。展會(huì)期間，多準(zhǔn)備名片以散發(fā)，名片上印上你的攤位號(hào)碼，同時(shí)盡一切可能收集客戶(hù)的名片，這是 26 寶貴的商業(yè)資料。如果有時(shí)間，洽談?dòng)秩谇ⅲ蛻?hù)也開(kāi)朗的話(huà)，不妨閑聊一下以聯(lián)絡(luò)感情。這一切工作的目的只有一個(gè)：開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，找到你的客戶(hù)。多數(shù)情況下靠的還是各家的信用。尤其因?yàn)槿驎円共煌?，作息各異，消?傳遞常有延誤，這就為蓄意欺詐提供了更便利的條件下。除 了貨款以外，還有運(yùn)雜費(fèi)、海關(guān)申報(bào)（簡(jiǎn)稱(chēng)報(bào)關(guān)）的費(fèi)用、商品檢驗(yàn)費(fèi)用、碼頭裝卸雜費(fèi)等，并且這此費(fèi)用在與不同國(guó)家交易時(shí)還都不一樣，再考慮到國(guó)際貿(mào)易中間商，很可能從A 國(guó)采購(gòu)，運(yùn)到 B 國(guó)港口，再賣(mài)到 C國(guó)，這就更為麻煩，很難用普通貿(mào)易的方式去計(jì)算價(jià)格了。 以上為貨物運(yùn)至外國(guó)碼頭的手續(xù)和費(fèi)用。比如，以中國(guó)碼頭為基準(zhǔn)點(diǎn)的話(huà)，我們就承擔(dān)到第 4點(diǎn)，負(fù)責(zé)完好地將貨物運(yùn)到中國(guó)碼頭并商檢報(bào)關(guān)，其他事情由客戶(hù)自己負(fù)責(zé)，貨物如果在遠(yuǎn)洋運(yùn)輸中有損壞，客戶(hù)自己找海運(yùn)公司和保險(xiǎn)公司索賠。也就是說(shuō)，吊鉤越過(guò)船舷之前的所有費(fèi)用，就是 FOB 計(jì)價(jià)方式所包含的費(fèi)用。 更準(zhǔn)確地說(shuō)， FOB 計(jì)價(jià)方式的基準(zhǔn)點(diǎn)是出口地港口貨輪的船舷。 分析上述費(fèi)用構(gòu)成，我們不難發(fā)現(xiàn)，可以將海港碼頭作為劃分費(fèi)用的基準(zhǔn)點(diǎn)。 5．用遠(yuǎn)洋貨輪運(yùn)至外國(guó)海港碼頭的運(yùn)費(fèi)，即海運(yùn)費(fèi)。如前所說(shuō)，外貿(mào)交易絕大多數(shù)是通過(guò)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸方式進(jìn)行。除了合同等正式文件，傳真乃至電子郵件中，若出現(xiàn) “ 確認(rèn) ” （ confirm）字樣，習(xí)慣上也應(yīng)視為等同合約的效力。前面說(shuō)過(guò)，外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)比較大，相應(yīng)地對(duì) 商業(yè)信用要求也高。很快，下一屆又要開(kāi)始了。特別注意，在打招呼的同時(shí)交換名片，因?yàn)橛行┛蛻?hù)會(huì)因?yàn)椴辉傅却入x開(kāi)，給客戶(hù)印有攤位號(hào)的名片便于他回頭再來(lái)，收集他的名片便于主動(dòng)聯(lián)系。更何況價(jià)格胸有成竹脫口而出，能給客戶(hù)以專(zhuān)業(yè)的形象，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)你的信心。參加廣交會(huì)的門(mén)檻很高，以沿海地區(qū)為例，只有上年度成交額達(dá)到 200～ 300 美元的外貿(mào)企業(yè)才有資格向當(dāng)?shù)赝饨?jīng)貿(mào)部門(mén)提出申請(qǐng)。 假如客戶(hù)一直沒(méi)有動(dòng)靜，則不妨刺激一下以尋找突破口，尋找機(jī)會(huì)給 客戶(hù)交易報(bào)一個(gè)超低的成本價(jià)。屢次發(fā)郵件不理睬的，可以在郵件中加上一句 “ 如我方郵件打擾了您深表歉意，請(qǐng)回復(fù)空白郵件，我們將不再發(fā)給您 ” 。同時(shí)嘗試用 hotmail 免費(fèi)郵箱。比如用 hi 代替古板的 Dear，用 “ ： — ） ” 表示微笑等。 利用好電子郵件，能發(fā)揮出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò) “ 聯(lián)系方式 ” 這一簡(jiǎn)單的功效。 五、第五步：電子郵件戰(zhàn) 電子郵件目前是外貿(mào)中最基本的聯(lián)系方式。 當(dāng)然，開(kāi)發(fā)信要自己寫(xiě)，而不要抄書(shū)或者網(wǎng)上那種固定的范文。須知開(kāi)發(fā)信不是作文比賽，其目的是引起客戶(hù)的注意和興趣，引誘客戶(hù)回復(fù)聯(lián)系。 關(guān)鍵詞法、逆向法、橫向法和縱向法，相輔相成，結(jié)合在一起用效果更好。比如銷(xiāo)售鑰匙扣或文具，除了專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家以外，還可以橫向思維尋找可能的用戶(hù)。當(dāng)我們獲知一個(gè)客戶(hù)信息的時(shí)候，即使他采購(gòu)的產(chǎn)品并不是你生產(chǎn)的東西，但只要類(lèi)別接近，仍不妨一試，不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近。尋找那些在網(wǎng)站上你銷(xiāo)售的商家，雖然他們沒(méi)有發(fā)布求購(gòu)信息，但既然他們銷(xiāo)售，就肯定需要貨源。 直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息，自然比通過(guò) B2B 網(wǎng)站去尋找得到的信息更多、更專(zhuān)業(yè)也更詳細(xì)。 明 白了這個(gè)概念以后，我們就能用以直接尋找客戶(hù)。外貿(mào)中Google 最常用的功能是網(wǎng)頁(yè)搜索和圖片搜索，前者可以直接看到相關(guān)內(nèi)容，后者可以通過(guò)相關(guān)內(nèi)容的圖片，進(jìn)一步找到相關(guān)內(nèi)容的網(wǎng)站。如果能夠直接找到你的客戶(hù)，專(zhuān)門(mén)去做促銷(xiāo)，成功的概率會(huì)大大提高。寫(xiě) Trade Lead 的時(shí)候，要簡(jiǎn)潔、鮮明，突出你的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)你的特點(diǎn)，比如質(zhì)量特別好，或者價(jià)格特別低，或款式特別新等等，爭(zhēng)取在一大堆同類(lèi)產(chǎn)品的廣告中脫穎 而出 “ 吸引眼球 ” 。 登陸 B2B 貿(mào)易網(wǎng)站，是網(wǎng)上外貿(mào)最基本的工作之一。 18 一些規(guī)模較大的 B2B 網(wǎng)站，甚至?xí)赓M(fèi)提供給 你一個(gè)企業(yè)網(wǎng)頁(yè)，用于詳細(xì)介紹你的公司和產(chǎn)品。這自然有很大風(fēng)險(xiǎn)，一是費(fèi)用不低，規(guī)模大些的 B2B 網(wǎng)站收費(fèi)通常上千，甚至數(shù)萬(wàn)元不等；二是網(wǎng)站雖然提供聯(lián)系的便利，卻不保證供求信息的可靠性 畢竟是各國(guó)商人自己發(fā)的。 二、第二步：登陸 B2B 國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)，主動(dòng)出擊發(fā)布廣告 17 所謂國(guó)際貿(mào)易 B2B（ Business to Business）貿(mào)易平臺(tái)，就是互聯(lián)網(wǎng)上專(zhuān)供國(guó)際買(mǎi)賣(mài)雙方發(fā)布各自供求信息，以促進(jìn)合作的網(wǎng)站，是國(guó)際商人聚會(huì)的大本營(yíng)，其重要性不言而喻。當(dāng)然，還有更專(zhuān)業(yè)的軟件如 Dreamweaver，做出來(lái)的效果更美觀(guān)），但是，了解一些網(wǎng)站和網(wǎng)頁(yè)制作的常識(shí)非常必要：你要讓網(wǎng)頁(yè)制作者明白你的需要，并叮囑和監(jiān)督制作者完成一些表面 上看不出來(lái)但實(shí)際上非常關(guān)鍵的工作，以達(dá)到上述的四大要素，讓你的網(wǎng)站更容易被潛在的客戶(hù)通過(guò)搜索引擎找到，真正地 “ 活 ” 起來(lái)。 Google 一類(lèi)的搜索引擎，在對(duì)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行排名列表的時(shí)候，會(huì)依據(jù)網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容中與關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)的緊密程度來(lái)排序，因此網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容越詳細(xì)，網(wǎng)頁(yè) 排名就越靠前。原因之二，很遺憾，主流的搜索引擎，比如 Google，并不支持復(fù)雜的動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)。 當(dāng)你與網(wǎng)站設(shè)計(jì)制作者洽談建站事宜的時(shí)候，他們多半會(huì)向你展示一些漂亮的網(wǎng)頁(yè)畫(huà)面，各種齊全復(fù)雜的功能，以及炫目的動(dòng)畫(huà)效果等 以顯示他們技術(shù)專(zhuān)業(yè)，收費(fèi)合理。你當(dāng)然不會(huì)有耐心和精力去翻閱幾十萬(wàn)個(gè)網(wǎng)頁(yè)，那么，最有可能被你挑選中瀏覽的，是排列在名單前幾頁(yè)的，以及那些醒目標(biāo)注著 “ 供應(yīng)圓珠筆 ” 等標(biāo)題的網(wǎng)頁(yè)。可是，很多人抱怨說(shuō)網(wǎng)站并沒(méi)有給他們帶來(lái)什么明顯的效果。當(dāng)然，假如你自己就會(huì)一點(diǎn)網(wǎng)頁(yè)制作的技術(shù)，就更好了。 有不少正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商都可以提供注冊(cè)域名和租賃虛擬主機(jī)的服務(wù)，在Google 里輸入關(guān)鍵詞 “ 域名注冊(cè) ” 和 “ 虛擬主機(jī) ” ，可以找到大量這樣的服務(wù)商，比如有名的中國(guó)資源網(wǎng)。當(dāng)然，你可以起任何你喜歡的名字，響亮的，有趣的或容易記住的。在現(xiàn)代貿(mào)易中，網(wǎng)上有自己的固定主頁(yè)，某種意義上就如同傳統(tǒng)貿(mào)易中擁有一個(gè)固定門(mén)面，貿(mào)易機(jī)會(huì)增加了幾倍：不但你可以找客戶(hù)，更重要是有需求的客戶(hù)也可以找到你。水平越高，路子越順暢。關(guān)于這些常用外貿(mào)單證的格式，本書(shū)會(huì)給出范本?？谡Z(yǔ)方面，掌握常用的幾句問(wèn)候交際，與數(shù)量、時(shí)間、日期、好壞等百來(lái)個(gè)數(shù)量詞形容詞，再加上與你的產(chǎn)品相關(guān)的一些名詞，即可開(kāi)工干活。英語(yǔ)不行，可以做外貿(mào)嗎？或者英語(yǔ)要達(dá)到什么程度才行呢？這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該從兩方面去看。在互聯(lián)網(wǎng)地址中填入 即可進(jìn)入這個(gè)搜索引擎了。 Office 文檔和制表軟件是最基本的，此外，還有最常見(jiàn)的圖片查看和修改軟件 ACDSee，功能更大的 Photoshop，國(guó)際貿(mào)易公司喜歡用的 PDF格式（電子書(shū)）文件瀏覽器 AdobeReader 等 電子書(shū)最大的好處是不大容易在文件網(wǎng)絡(luò)傳輸中修改、變形、缺漏或感染電腦病毒。 信用證是外貿(mào)中最重要的也是最常見(jiàn)的工具。反之，有銀行作保，只要賣(mài)家交了貨，就一定能拿到錢(qián)。信用證的產(chǎn)生，正是以外貿(mào) “ 單證交易 ” 特性為基礎(chǔ)的。在收到國(guó)外買(mǎi)家支付的貨款以后，憑銀行收據(jù)，連同核 銷(xiāo)單到外匯管理局辦理核銷(xiāo)，再憑增值稅發(fā)票等到稅務(wù)局辦理退稅事宜，領(lǐng)取退稅金。 假如你從國(guó)內(nèi)工廠(chǎng)購(gòu)進(jìn)彩電一批，價(jià)格為含稅價(jià) 1170 元，其中 1000 元就是凈價(jià)， 170 元是已繳增值稅。我們常會(huì)看到外貿(mào)商以低于國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售成本的價(jià)格出口貨物。 因此一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員完成一筆交易，而自始至終沒(méi)有見(jiàn)過(guò)貨物的模樣，一點(diǎn)也不奇怪 他只需謹(jǐn)慎處理好那疊紙片即可。與普通發(fā)票的概念不同，外貿(mào)中的 “ 發(fā)票 ” 指的是自己制作的列明該貨物名稱(chēng)、數(shù)量和價(jià)格的一份署名文件。從工廠(chǎng)出運(yùn)到客戶(hù)收貨，中間牽涉的環(huán)節(jié)很多，貨主不可能從頭到尾監(jiān)督保管。國(guó)際貿(mào)易貨物多為大宗批發(fā)，常常以 “ 集裝箱 ”為交易量單位。 3．交易成本高。幸好，電腦與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)使這一過(guò)程變得越來(lái)越簡(jiǎn)單易行。而要了解一種產(chǎn)品，則是冰凍三尺非一日寒了，很多專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和技能，非深入一線(xiàn)生產(chǎn)不可得知。本身是工廠(chǎng)最好，否則至少也要有若干工廠(chǎng)愿意配合。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)通過(guò)調(diào)整品質(zhì)來(lái)調(diào)整成本，適應(yīng)不同國(guó)家市場(chǎng)，從而取得價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一般的原則上是以貨源為考慮重心畢竟你的角色是賣(mài)方。一旦有機(jī)會(huì)，甚至不妨爭(zhēng)取與同行工廠(chǎng)合作，不掙錢(qián)也替他們分包一些生產(chǎn)任務(wù)，以求實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。新人入行，相對(duì)也有更多的機(jī)會(huì)去磨礪學(xué)習(xí)。作為國(guó)際買(mǎi)家，很難知道生產(chǎn) 商的成本底線(xiàn)，為防范風(fēng)險(xiǎn)，最常見(jiàn)的就是 “ 去掉一個(gè)最高分，去掉一個(gè)最低分 ” ，外于中間價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)者往往更受買(mǎi)家重視。對(duì)初入行者來(lái)說(shuō)，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇。 4 有了自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)、代理出口、掛靠、個(gè)體工商戶(hù)外貿(mào)備案四招，外貿(mào)之門(mén)為虎添翼此敞開(kāi)。自 2020 年新版《對(duì)外貿(mào)易法》出臺(tái)以后，放開(kāi)了對(duì)個(gè)體工商戶(hù)進(jìn)行出口業(yè)務(wù)的限制，理論上個(gè)人也可以申請(qǐng)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)了。所謂 “ 掛靠 ” 就是與某個(gè)外貿(mào)公司達(dá)成協(xié)議，成為此外貿(mào)公司名義上的業(yè)務(wù)員或兼職的業(yè)務(wù)員。畢竟代理出口的外貿(mào)公司良莠不齊，既有本分經(jīng)營(yíng)拿了代理費(fèi)認(rèn)真替你做事情的，也有千方百計(jì)挖墻腳、克扣挪占貨款的。與外商的生意你自己去洽談，談定后，以外貿(mào)公司的名義與之簽訂合同。 取得外貿(mào)通行證的第一招：企業(yè)可以向所在地的外經(jīng)貿(mào)委 申請(qǐng)進(jìn)出口權(quán) 。但對(duì)企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)能力、人員配備等仍有相當(dāng)?shù)囊?。這樣 一來(lái)，雖然實(shí)質(zhì)上仍是你做外貿(mào)，但操作形式上就變成：你以普通內(nèi)貿(mào)的方式把貨物賒銷(xiāo)給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司自行出口后支付貨款。而且，只要慎重篩選出口代理，并且自己深入了解外貿(mào)操作流程，就能把風(fēng)險(xiǎn)降到 最低。這所以 選擇掛靠而不是自己去開(kāi)公司，主要是借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用，以期在購(gòu)銷(xiāo)過(guò)程中得到優(yōu)惠便利，并節(jié)省辦公費(fèi)用。 3．到海關(guān)辦理 “ 中國(guó)電子口岸 ” 入網(wǎng)手續(xù)。商人關(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤(rùn)。價(jià)格越低越有競(jìng)爭(zhēng)力 同樣不是。首先，隨著科技的進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)間的相互整合與轉(zhuǎn)化更為頻繁易行，一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品，可能因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)功效上的某些改進(jìn)而脫胎換骨；一個(gè)新的產(chǎn)品， 也會(huì)迅速為后來(lái)者取代。因?yàn)槟懔私夤に嚿a(chǎn)，有條件自己去調(diào)整產(chǎn)品控制成本，這是一個(gè)很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這些產(chǎn)品要么是公司下屬或兄弟工廠(chǎng) 生產(chǎn)，要么是公司穩(wěn)定的合作廠(chǎng)家生產(chǎn)。這一類(lèi)人的特點(diǎn)是既不了解產(chǎn)品，也不了解外貿(mào)，更無(wú)現(xiàn)成的供貨方、客戶(hù)關(guān)系。因此，了解一點(diǎn)世界地理知識(shí)、風(fēng)俗習(xí)慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎路。 目前很多民營(yíng)中小型工廠(chǎng)都希望自己做外貿(mào)，因此無(wú)論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來(lái)開(kāi)辟?lài)?guó)外市場(chǎng)。那么，外貿(mào)是如何做的呢？與普通的國(guó)內(nèi)貿(mào)易相比，到底有什么不同？ 三、外貿(mào)第三步：破解外貿(mào)的三個(gè)關(guān)鍵秘密 與普通的國(guó)內(nèi)貿(mào)易相比，外貿(mào)的確