【正文】 Dear Mr. Steven Hans, We get your name and address from your trade lead on that you are in the market for ball pen. We would like to introduce our pany and products, hope that we may build business cooperation in the future. We are factory specializing in the manufacture and export of ball pen for more than six years. We have profuse designs with series quality grade, and expressly, our price is very petitive because we are manufactory, we are the source. You are wele to visit our website which includes our pany profiles, history and something latest designs. Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to give you details. As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular. Best regards, Dafu Wong 請注意這封開發(fā)信的寫法。況且產(chǎn)品種類不同，寫法也不一樣。 如果你建立了網(wǎng)站，通常就會同時擁有一個網(wǎng)站下的電子信箱。其次，電子郵件的格式和措辭比較輕松，比古板的公司傳真更容易接近與陌生客戶間的距離。 電子郵件中，最常見的問題就是客戶不回信了。但不可太頻繁，即便最渴望爭取到的客戶，密度也不多于每周一封為宜。只要不拒絕，就仍可繼續(xù)聯(lián)系。低價的目的僅僅是打開僵局，了解客戶沉默的真正原因。當然也可僅以參觀者的身份進去，了解行情動態(tài)。展會期間，多準備名片以散發(fā)，名片上印上你的攤位號碼，同時盡一切可能收集客戶的名片，這是 26 寶貴的商業(yè)資料。如果有時間，洽談又融洽，客戶也開朗的話，不妨閑聊一下以聯(lián)絡(luò)感情。這一切工作的目的只有一個：開發(fā)市場，找到你的客戶。多數(shù)情況下靠的還是各家的信用。尤其因為全球晝夜不同，作息各異，消息 傳遞常有延誤，這就為蓄意欺詐提供了更便利的條件下。除 了貨款以外，還有運雜費、海關(guān)申報（簡稱報關(guān)）的費用、商品檢驗費用、碼頭裝卸雜費等，并且這此費用在與不同國家交易時還都不一樣，再考慮到國際貿(mào)易中間商，很可能從A 國采購，運到 B 國港口，再賣到 C國，這就更為麻煩，很難用普通貿(mào)易的方式去計算價格了。 以上為貨物運至外國碼頭的手續(xù)和費用。比如，以中國碼頭為基準點的話，我們就承擔到第 4點，負責(zé)完好地將貨物運到中國碼頭并商檢報關(guān)，其他事情由客戶自己負責(zé)，貨物如果在遠洋運輸中有損壞，客戶自己找海運公司和保險公司索賠。也就是說，吊鉤越過船舷之前的所有費用，就是 FOB 計價方式所包含的費用。 更準確地說， FOB 計價方式的基準點是出口地港口貨輪的船舷。 分析上述費用構(gòu)成，我們不難發(fā)現(xiàn)，可以將海港碼頭作為劃分費用的基準點。 5．用遠洋貨輪運至外國海港碼頭的運費，即海運費。如前所說，外貿(mào)交易絕大多數(shù)是通過遠洋運輸方式進行。除了合同等正式文件，傳真乃至電子郵件中，若出現(xiàn) “ 確認 ” （ confirm）字樣，習(xí)慣上也應(yīng)視為等同合約的效力。前面說過，外貿(mào)風(fēng)險比較大，相應(yīng)地對 商業(yè)信用要求也高。很快，下一屆又要開始了。特別注意，在打招呼的同時交換名片，因為有些客戶會因為不愿等待而先離開，給客戶印有攤位號的名片便于他回頭再來，收集他的名片便于主動聯(lián)系。更何況價格胸有成竹脫口而出，能給客戶以專業(yè)的形象，加強客戶對你的信心。參加廣交會的門檻很高，以沿海地區(qū)為例，只有上年度成交額達到 200～ 300 美元的外貿(mào)企業(yè)才有資格向當?shù)赝饨?jīng)貿(mào)部門提出申請。 假如客戶一直沒有動靜，則不妨刺激一下以尋找突破口，尋找機會給 客戶交易報一個超低的成本價。屢次發(fā)郵件不理睬的，可以在郵件中加上一句 “ 如我方郵件打擾了您深表歉意，請回復(fù)空白郵件，我們將不再發(fā)給您 ” 。同時嘗試用 hotmail 免費郵箱。比如用 hi 代替古板的 Dear，用 “ ： — ） ” 表示微笑等。 利用好電子郵件，能發(fā)揮出遠遠超過 “ 聯(lián)系方式 ” 這一簡單的功效。 五、第五步：電子郵件戰(zhàn) 電子郵件目前是外貿(mào)中最基本的聯(lián)系方式。 當然，開發(fā)信要自己寫，而不要抄書或者網(wǎng)上那種固定的范文。須知開發(fā)信不是作文比賽，其目的是引起客戶的注意和興趣，引誘客戶回復(fù)聯(lián)系。 關(guān)鍵詞法、逆向法、橫向法和縱向法，相輔相成，結(jié)合在一起用效果更好。比如銷售鑰匙扣或文具，除了專業(yè)買家以外，還可以橫向思維尋找可能的用戶。當我們獲知一個客戶信息的時候，即使他采購的產(chǎn)品并不是你生產(chǎn)的東西，但只要類別接近，仍不妨一試，不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近。尋找那些在網(wǎng)站上你銷售的商家，雖然他們沒有發(fā)布求購信息，但既然他們銷售，就肯定需要貨源。 直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息，自然比通過 B2B 網(wǎng)站去尋找得到的信息更多、更專業(yè)也更詳細。 明 白了這個概念以后，我們就能用以直接尋找客戶。外貿(mào)中Google 最常用的功能是網(wǎng)頁搜索和圖片搜索，前者可以直接看到相關(guān)內(nèi)容，后者可以通過相關(guān)內(nèi)容的圖片，進一步找到相關(guān)內(nèi)容的網(wǎng)站。如果能夠直接找到你的客戶，專門去做促銷，成功的概率會大大提高。寫 Trade Lead 的時候，要簡潔、鮮明，突出你的優(yōu)勢，強調(diào)你的特點，比如質(zhì)量特別好，或者價格特別低，或款式特別新等等，爭取在一大堆同類產(chǎn)品的廣告中脫穎 而出 “ 吸引眼球 ” 。 登陸 B2B 貿(mào)易網(wǎng)站，是網(wǎng)上外貿(mào)最基本的工作之一。 18 一些規(guī)模較大的 B2B 網(wǎng)站，甚至?xí)赓M提供給 你一個企業(yè)網(wǎng)頁，用于詳細介紹你的公司和產(chǎn)品。這自然有很大風(fēng)險，一是費用不低，規(guī)模大些的 B2B 網(wǎng)站收費通常上千，甚至數(shù)萬元不等；二是網(wǎng)站雖然提供聯(lián)系的便利，卻不保證供求信息的可靠性 畢竟是各國商人自己發(fā)的。 二、第二步：登陸 B2B 國際貿(mào)易平臺，主動出擊發(fā)布廣告 17 所謂國際貿(mào)易 B2B（ Business to Business）貿(mào)易平臺，就是互聯(lián)網(wǎng)上專供國際買賣雙方發(fā)布各自供求信息，以促進合作的網(wǎng)站，是國際商人聚會的大本營，其重要性不言而喻。當然，還有更專業(yè)的軟件如 Dreamweaver，做出來的效果更美觀），但是，了解一些網(wǎng)站和網(wǎng)頁制作的常識非常必要：你要讓網(wǎng)頁制作者明白你的需要，并叮囑和監(jiān)督制作者完成一些表面 上看不出來但實際上非常關(guān)鍵的工作，以達到上述的四大要素，讓你的網(wǎng)站更容易被潛在的客戶通過搜索引擎找到，真正地 “ 活 ” 起來。 Google 一類的搜索引擎，在對網(wǎng)頁進行排名列表的時候，會依據(jù)網(wǎng)頁內(nèi)容中與關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)的緊密程度來排序，因此網(wǎng)頁內(nèi)容越詳細，網(wǎng)頁 排名就越靠前。原因之二，很遺憾，主流的搜索引擎，比如 Google，并不支持復(fù)雜的動態(tài)網(wǎng)頁。 當你與網(wǎng)站設(shè)計制作者洽談建站事宜的時候，他們多半會向你展示一些漂亮的網(wǎng)頁畫面，各種齊全復(fù)雜的功能，以及炫目的動畫效果等 以顯示他們技術(shù)專業(yè)，收費合理。你當然不會有耐心和精力去翻閱幾十萬個網(wǎng)頁，那么，最有可能被你挑選中瀏覽的，是排列在名單前幾頁的，以及那些醒目標注著 “ 供應(yīng)圓珠筆 ” 等標題的網(wǎng)頁?？墒牵芏嗳吮г拐f網(wǎng)站并沒有給他們帶來什么明顯的效果。當然，假如你自己就會一點網(wǎng)頁制作的技術(shù)，就更好了。 有不少正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商都可以提供注冊域名和租賃虛擬主機的服務(wù)，在Google 里輸入關(guān)鍵詞 “ 域名注冊 ” 和 “ 虛擬主機 ” ，可以找到大量這樣的服務(wù)商，比如有名的中國資源網(wǎng)。當然，你可以起任何你喜歡的名字，響亮的，有趣的或容易記住的。在現(xiàn)代貿(mào)易中，網(wǎng)上有自己的固定主頁，某種意義上就如同傳統(tǒng)貿(mào)易中擁有一個固定門面，貿(mào)易機會增加了幾倍：不但你可以找客戶，更重要是有需求的客戶也可以找到你。水平越高，路子越順暢。關(guān)于這些常用外貿(mào)單證的格式，本書會給出范本。口語方面，掌握常用的幾句問候交際，與數(shù)量、時間、日期、好壞等百來個數(shù)量詞形容詞，再加上與你的產(chǎn)品相關(guān)的一些名詞，即可開工干活。英語不行，可以做外貿(mào)嗎？或者英語要達到什么程度才行呢？這個問題應(yīng)該從兩方面去看。在互聯(lián)網(wǎng)地址中填入 即可進入這個搜索引擎了。 Office 文檔和制表軟件是最基本的，此外，還有最常見的圖片查看和修改軟件 ACDSee，功能更大的 Photoshop，國際貿(mào)易公司喜歡用的 PDF格式（電子書）文件瀏覽器 AdobeReader 等 電子書最大的好處是不大容易在文件網(wǎng)絡(luò)傳輸中修改、變形、缺漏或感染電腦病毒。 信用證是外貿(mào)中最重要的也是最常見的工具。反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢。信用證的產(chǎn)生，正是以外貿(mào) “ 單證交易 ” 特性為基礎(chǔ)的。在收到國外買家支付的貨款以后，憑銀行收據(jù)，連同核 銷單到外匯管理局辦理核銷，再憑增值稅發(fā)票等到稅務(wù)局辦理退稅事宜，領(lǐng)取退稅金。 假如你從國內(nèi)工廠購進彩電一批，價格為含稅價 1170 元，其中 1000 元就是凈價， 170 元是已繳增值稅。我們常會看到外貿(mào)商以低于國內(nèi)銷售成本的價格出口貨物。 因此一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員完成一筆交易，而自始至終沒有見過貨物的模樣，一點也不奇怪 他只需謹慎處理好那疊紙片即可。與普通發(fā)票的概念不同，外貿(mào)中的 “ 發(fā)票 ” 指的是自己制作的列明該貨物名稱、數(shù)量和價格的一份署名文件。從工廠出運到客戶收貨，中間牽涉的環(huán)節(jié)很多，貨主不可能從頭到尾監(jiān)督保管。國際貿(mào)易貨物多為大宗批發(fā)，常常以 “ 集裝箱 ”為交易量單位。 3．交易成本高。幸好，電腦與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達使這一過程變得越來越簡單易行。而要了解一種產(chǎn)品，則是冰凍三尺非一日寒了，很多專業(yè)的知識和技能，非深入一線生產(chǎn)不可得知。本身是工廠最好，否則至少也要有若干工廠愿意配合。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會通過調(diào)整品質(zhì)來調(diào)整成本，適應(yīng)不同國家市場，從而取得價格上的競爭優(yōu)勢。一般的原則上是以貨源為考慮重心畢竟你的角色是賣方。一旦有機會，甚至不妨爭取與同行工廠合作，不掙錢也替他們分包一些生產(chǎn)任務(wù)，以求實際操作經(jīng)驗。新人入行，相對也有更多的機會去磨礪學(xué)習(xí)。作為國際買家，很難知道生產(chǎn) 商的成本底線，為防范風(fēng)險，最常見的就是 “ 去掉一個最高分，去掉一個最低分 ” ，外于中間價位的競爭者往往更受買家重視。對初入行者來說，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇。 4 有了自營進出口權(quán)、代理出口、掛靠、個體工商戶外貿(mào)備案四招，外貿(mào)之門為虎添翼此敞開。自 2020 年新版《對外貿(mào)易法》出臺以后，放開了對個體工商戶進行出口業(yè)務(wù)的限制，理論上個人也可以申請外貿(mào)經(jīng)營權(quán)了。所謂 “ 掛靠 ” 就是與某個外貿(mào)公司達成協(xié)議，成為此外貿(mào)公司名義上的業(yè)務(wù)員或兼職的業(yè)務(wù)員。畢竟代理出口的外貿(mào)公司良莠不齊，既有本分經(jīng)營拿了代理費認真替你做事情的，也有千方百計挖墻腳、克扣挪占貨款的。與外商的生意你自己去洽談，談定后，以外貿(mào)公司的名義與之簽訂合同。 取得外貿(mào)通行證的第一招：企業(yè)可以向所在地的外經(jīng)貿(mào)委 申請進出口權(quán) 。但對企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)能力、人員配備等仍有相當?shù)囊?。這樣 一來，雖然實質(zhì)上仍是你做外貿(mào)，但操作形式上就變成：你以普通內(nèi)貿(mào)的方式把貨物賒銷給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司自行出口后支付貨款。而且，只要慎重篩選出口代理，并且自己深入了解外貿(mào)操作流程，就能把風(fēng)險降到 最低。這所以 選擇掛靠而不是自己去開公司，主要是借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用，以期在購銷過程中得到優(yōu)惠便利，并節(jié)省辦公費用。 3．到海關(guān)辦理 “ 中國電子口岸 ” 入網(wǎng)手續(xù)。商人關(guān)心的永遠是利潤。價格越低越有競爭力 同樣不是。首先，隨著科技的進步，產(chǎn)業(yè)間的相互整合與轉(zhuǎn)化更為頻繁易行，一個傳統(tǒng)的產(chǎn)品，可能因為結(jié)構(gòu)功效上的某些改進而脫胎換骨；一個新的產(chǎn)品， 也會迅速為后來者取代。因為你了解工藝生產(chǎn)，有條件自己去調(diào)整產(chǎn)品控制成本，這是一個很大的競爭優(yōu)勢。這些產(chǎn)品要么是公司下屬或兄弟工廠 生產(chǎn)，要么是公司穩(wěn)定的合作廠家生產(chǎn)。這一類人的特點是既不了解產(chǎn)品，也不了解外貿(mào)，更無現(xiàn)成的供貨方、客戶關(guān)系。因此，了解一點世界地理知識、風(fēng)俗習(xí)慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎路。 目前很多民營中小型工廠都希望自己做外貿(mào)，因此無論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來開辟國外市場。那么，外貿(mào)是如何做的呢？與普通的國內(nèi)貿(mào)易相比，到底有什么不同？ 三、外貿(mào)第三步：破解外貿(mào)的三個關(guān)鍵秘密 與普通的國內(nèi)貿(mào)易相比，外貿(mào)的確