【正文】 標：核心市場銷售增長率＝銷售增長量去年同期銷售量100％一個企業(yè)的核心市場是其實現(xiàn)銷售增長和財務指標的根據(jù)地，如果一個企業(yè)在其核心市場中不能保證其市場份額的穩(wěn)定增長，會對整個企業(yè)的財務指標實現(xiàn)產(chǎn)生重大影響。相關(guān)部門及領(lǐng)導人員對營銷計劃的審批流于形式。例如連續(xù)兩個月沒有完成月度營銷計劃，需要具體分析沒有完成計劃的外部和內(nèi)部原因，解決影響營銷計劃完成的內(nèi)部問題以適應外部環(huán)境的變化。銷售合同管理常見問題：n 由于信用調(diào)查不準確，部分經(jīng)銷商利用合同騙取企業(yè)信用，造成企業(yè)壞賬損失。1. 現(xiàn)款收款業(yè)務預警管理一項營銷業(yè)務將貨款全部收回才算完結(jié)。第二、 對發(fā)現(xiàn)的退票要作具體分析，如發(fā)現(xiàn)為逃避貨款故意提供虛假票據(jù)的客戶應提高警情程度。（1）應收賬款管理流程如圖47。所以轉(zhuǎn)賬收款應加強預警管理。由于信用交易的授信和轉(zhuǎn)賬交易出現(xiàn)退票而形成應收賬款，甚至形成壞賬。信用評估工作質(zhì)量表現(xiàn)在信用評估的準確性上。計劃管理部門銷售業(yè)務部門銷售總經(jīng)理總公司　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　N　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 Y　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Y總公司年度經(jīng)營目標下達年度銷售計劃編制要求編制計劃初稿匯總平衡業(yè)務部門計劃調(diào)整指標并下達給各部門根據(jù)總體要求調(diào)整計劃指標確定計劃報批稿審核審批銷售公司下達年度計劃簽訂年度目標責任書執(zhí)行計劃監(jiān)督各單位執(zhí)行計劃圖42 銷售計劃管理流程圖NNn 相應對策。營銷業(yè)務部門編制營銷計劃初稿存在一定的隨意性，且往往注重計劃目標而沒有相應的具體措施。在一個市場容量穩(wěn)步上升的市場中，如果一個企業(yè)在一定時期的平均銷售增長率不能隨著市場容量的增長而增長（低于市場容量的增長幅度），應是一種預警信號；如果一定時期的平均銷售增長率等于零，需要中度預警；一定時期的平均銷售增長率低于零（出現(xiàn)負增長）需要高度預警。在現(xiàn)代營銷與財務關(guān)系中，營銷理念與方法都會發(fā)生一定的變化。其主要功能是對財務預警信息進行收集、加工、儲存、傳遞和利用，其一般結(jié)構(gòu)如圖２－8。▲▲▲▲▲▲預警指標時間圖2－6報警信號發(fā)展趨勢圖●局部報警信號圖如圖2－7可以給出企業(yè)財務管理某個環(huán)節(jié)的財務預警情況。報警方式：報警方式可用內(nèi)部局域網(wǎng)通報、口頭報告、書面報告、電話等形式報警。幾個現(xiàn)象組合出現(xiàn)發(fā)出警報。如有的企業(yè)應收賬款分散在各個部門和系統(tǒng)，因此必須將其全部計算在內(nèi)；有的企業(yè)將貨幣資金以保證金形式存入銀行，計算貨幣資金指標時也應考慮此因素。包括差額分析法、指標分解法、定基替代法、環(huán)比替代法等。（2）指標標準值和閥值的確定方法指標標準值是指其最合理的數(shù)量標準或范圍，如存貨庫存量為3周用量，貨幣資金的持有量為100萬元?？刹捎脝巫兡Ｊ剿悸泛途C合模式思路?？刂品譃榍梆伩刂?、反饋控制和復合控制，預警管理更多的要應用前饋控制和復合控制。完善內(nèi)部控制制度。隨著市場競爭的加劇和信息量的擴大，IT技術(shù)在企業(yè)管理中的作用越來越大，離開IT技術(shù)和完善的信息管理系統(tǒng)，不可能實現(xiàn)企業(yè)財務預警。（二）建立企業(yè)財務預警體系的基本前提正如本文所述，企業(yè)財務預警管理是企業(yè)管理的一種高級形式，對企業(yè)的基礎管理和領(lǐng)導人素質(zhì)要求較高，必須具備一定的前提條件，否則，財務預警將成為空中樓閣。前饋性原則。其基本結(jié)構(gòu)如圖24。企業(yè)在資金運用過程中，如果資金不足，需要從內(nèi)、外部籌集資金，即籌資活動；如果資金產(chǎn)生剩余，企業(yè)可以對外投資，即對外投資活動；資金在循環(huán)過程中的增值，有一部分需要分配各投資者，即分配活動。能夠跟蹤事件的進展，及時分析警報原因，知其然更知其所以然，制定有效措施，阻止事件的進一步惡化，避免財務危機的發(fā)生。必須能夠隨時發(fā)現(xiàn)警報信號。管理方法注重行為的現(xiàn)場管理和控制，采取一般日常的思路和方法。企業(yè)財務預警管理與企業(yè)財務內(nèi)部控制在思想、方法和內(nèi)容上的主要區(qū)別可見下表22。在指導思想上：我們更注重于過程控制和事前管理，注重于財務管理業(yè)務流程和關(guān)鍵環(huán)節(jié)、薄弱環(huán)節(jié)，注重于財務風險產(chǎn)生和發(fā)展過程，注重于財務管理細節(jié)，注重于數(shù)據(jù)的采集和應用，注重于風險的化解和處理對策，注重于免疫機制的建立，更注重于實用。國內(nèi)外財務預警管理研究中存在的問題（1）在指導思想上：過多的注重于數(shù)據(jù)的挖掘和處理，忽視了財務會計數(shù)據(jù)的滯后性，忽視了事前管理、過程控制等。企業(yè)財務預警管理的特點n 量化管理的特點n 系統(tǒng)管理的特點n 過程管理的特點n 事前預警控制的特點n 在線即時的特點n 例外管理的特點n 動態(tài)管理的特點n 充分利用先進的管理理念和管理工具（二）國內(nèi)外財務預警管理研究現(xiàn)狀和分析研究現(xiàn)狀最早運用統(tǒng)計學方法研究財務失敗問題的是美國的比佛（Beaver,1966）。企業(yè)經(jīng)營管理波動運行規(guī)律隨著企業(yè)抗風險能力的提高，企業(yè)的適應能力逐步增強，企業(yè)可容忍的波動范圍越來越寬；反之，企業(yè)可容忍的波動范圍越來越窄，最終會陷入危機或破產(chǎn)。企業(yè)在整個生命周期過程中存在各種各樣的風險和危機，企業(yè)每一個周期都是在前一個周期的基礎上發(fā)展的，稍有處理不當，就會造成危機，對企業(yè)的生命造成威脅，甚至走向滅亡。從我國對企業(yè)預警管理研究來看，能夠形成系統(tǒng)可操作的研究成果鳳毛麟角?？傊?，面對變化莫測的外部競爭環(huán)境，面對需求多樣化的消費者，面對虎視眈眈的跨國公司，建立和完善企業(yè)預警管理機制迫不及待。傳統(tǒng)企業(yè)管理理論在研究方法和應用實務中有缺失。許多研究表明，在企業(yè)的演進和發(fā)展歷史中，企業(yè)的平均壽命很低，死亡率很高。加入WTO意味著企業(yè)不僅面臨國內(nèi)競爭，而且也意味著必須按照國際規(guī)則參與市場競爭，必須經(jīng)過國際大風大浪的洗禮和鍛煉。財務組織預警健全高效的財務組織系統(tǒng)是財務預警體系運行的基礎和保障，同時也是財務預警所應關(guān)注的重要方面。企業(yè)對外投資的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是項目論證、投資款撥付、項目管理和處置等。其主要預警指標為：資金需求變化率、資金到位率、固定資產(chǎn)成新率、固定資產(chǎn)閑置率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)與長期資金的比率、固定資產(chǎn)與流動資產(chǎn)比率和重要固定資產(chǎn)維修費用增長率等。企業(yè)可建立車間和總廠兩級財務預警體系，主要預警指標有單位主要原材料消耗差異率、單位人工差異率、單位變動制造費用差異率和生產(chǎn)責任事故損失額等?？蛻羰瞧髽I(yè)的上帝，企業(yè)的各項經(jīng)營活動都要以客戶為中心展開，任何一項活動都會影響客戶的滿意度，營銷是企業(yè)的龍頭。在建立資金運用預警體系過程中，我們從客戶需求和價值鏈出發(fā)，分別建立了營銷、生產(chǎn)、采購供應、基礎管理活動的財務預警。企業(yè)預警就是對企業(yè)各項經(jīng)營活動的監(jiān)測、報警和處理，它不同于風險管理和危機管理，而是對傳統(tǒng)管理理論的發(fā)展和提升。研究過程中查閱了大量國內(nèi)外最新資料，充分吸收有關(guān)研究成果并咨詢有關(guān)專家和教授，特別是山東瑞華管理咨詢公司的專家顧問團提供了許多寶貴的意見；在實際調(diào)研中，許多企業(yè)領(lǐng)導人提出了頗有價值的見解。以往國內(nèi)外有關(guān)人士的研究更多局限于理論上的探討，而如何具體應用到企業(yè)管理實踐則涉及不多。147 / 147序 言世界經(jīng)濟一體化步伐正在加快，隨著我國加入WTO和社會主義市場經(jīng)濟體系的逐步建立和完善，企業(yè)所面對的國內(nèi)外競爭日趨激烈，面臨的內(nèi)外部環(huán)境更加復雜。本報告的研究主要有如下特點：（1）在研究宗旨上，強調(diào)了理論與實踐的密切結(jié)合。毫無疑問，同任何先進的管理理論一樣，企業(yè)要實施財務預警管理體系必須具備一定的基礎，包括扎實的基礎工作、真實的信息傳遞和協(xié)調(diào)的企業(yè)組織等，特別是要有高素質(zhì)的領(lǐng)導團隊和職工隊伍，這是我們必須強調(diào)的，否則任何完善的預警管理制度都將形同虛設。為了加快我國對企業(yè)預警管理研究的步伐，借鑒國內(nèi)外先進的管理理論和方法，通過對國內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查了解，我們提出了企業(yè)預警管理框架理論，將企業(yè)經(jīng)營活動分為三大部分：頂端為增值主活動，中間為以物流、信息流和資金流組成的支撐架構(gòu)，底層為企業(yè)基礎管理。企業(yè)資金流動過程主要是籌集、運用、投資和分配，從目前我國企業(yè)實際來看，其分配環(huán)節(jié)風險因素較少，因此，我們所提供的財務預警體系是在企業(yè)財務環(huán)境相對穩(wěn)定的條件下，對資金籌集、投資和運用的預警。企業(yè)資金運用活動預警企業(yè)資金運用主要反映在采購、生產(chǎn)、營銷和基礎管理活動中，從其循環(huán)過程看，一部分購買原材料，一部分以人工費用進入生產(chǎn)成本和費用，一部分購入固定資產(chǎn)，以折舊的形式進入成本和費用。隨著標準化、自動化、電子化的推廣和普及，企業(yè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)的不可控因素越來越少，產(chǎn)品制造成本比重也越來越低，從財務預警角度出發(fā)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)所需要預警的因素并不多。工程項目與固定資產(chǎn)財務預警的核心是項目論證、資金供應保障、資產(chǎn)合理有效使用和及時更新。對外投資具有金額大、期限長、風險大等特點，稍有不慎會導致全盤皆輸?shù)慕Y(jié)局，因此，應十分重視長期投資的財務預警。其主要預警指標有無原則對外擔保和被第三方追索等。一、 開展企業(yè)預警管理研究的必要性和現(xiàn)實性（一）開展企業(yè)預警管理研究的必要性加入WTO后，隨著國際經(jīng)濟一體化步伐的加快，日益加劇的市場競爭要求企業(yè)必須樹立和加強危機意識。1983年殼牌石油公司的一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)，1970年名列《財富》雜志500家大企業(yè)排行榜的公司，有1／3已經(jīng)銷聲匿跡。隨著IT技術(shù)的發(fā)展，當代社會信息化程度越來越高，各種信息涌向企業(yè)，在激烈的市場競爭中，誰的信息化管理水平高，誰就主動，誰的決策反應速度快，誰就搶占良機，企業(yè)一步失誤可能會遭受致命性的打擊，企業(yè)預警管理正是基于這種考慮而產(chǎn)生和發(fā)展的。從我國實施《破產(chǎn)法》以來，受理的案件呈上升趨勢，目前我國有相當比例的企業(yè)正在破產(chǎn)的邊緣苦苦掙扎，部分企業(yè)領(lǐng)導忙于各種風險和危機的處理，已經(jīng)無暇顧及企業(yè)的日常經(jīng)營管理，企業(yè)管理決策機構(gòu)成了消防隊，主要領(lǐng)導成了消防隊隊長。2001年以武漢理工大學謝科范教授為主的專題組開展了企業(yè)生存風險的研究。企業(yè)生命周期一般可分為草創(chuàng)期、生存期、成長期、擴展期、長治期和衰退期。因此，企業(yè)的經(jīng)營過程，就象一輛在高速公路快車道上行駛的汽車，首先汽車必須保持各系統(tǒng)的正常和協(xié)調(diào)，在此前提下汽車在指定的車道上沿著中心線行駛，稍有不慎或失誤，汽車就會偏離，如果只是在本車道內(nèi)偏離或者壓線，駕駛員可以很快調(diào)整到正確方向，如果汽車偏離到逆向車道，將隨時會發(fā)生危險，這是應該發(fā)出報警，如果效益時間企業(yè)經(jīng)營過程圖二上限下限下限效益時間企業(yè)經(jīng)營過程上限圖一圖13 企業(yè)經(jīng)營管理過程示意圖前方有其他車輛不慎偏到了本車道迎面行駛，也要報警；如果汽車繼續(xù)偏離方向，將要撞向路邊障礙物，這時更要報警；如果汽車已經(jīng)與障礙物發(fā)生碰撞，那就是危機了。表21 企業(yè)財務失敗原因一覽表項目內(nèi)部外部投入資本自有資本少主業(yè)外投資（機）固定資產(chǎn)過度擴充，使用效率低短期資金長期使用資金計劃需求預測失誤營運資金緊張存貨材料浪費、庫存量大、管理不善付款延誤人工費勞動生產(chǎn)率低支出鋼性強管理費用居高不下—————————銷售信用管理差，依賴性強殺價競爭賬款余額增加，管理粗放，催收無力壞帳，社會信用差現(xiàn)金回收率低銀根收縮企業(yè)財務預警管理就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營和財務目標，分析資金流動運行規(guī)律，即時捕捉資金管理過程中的堵塞、浪費、過度滯留等影響財務收益的重大管理失誤和管理波動信號，并對企業(yè)的資金使用效果進行分析評價，及時發(fā)出警報，采取相應措施，建立免疫機制，不斷提高企業(yè)抵抗財務風險的能力，使企業(yè)的財務管理活動始終處于安全、可靠的運行狀態(tài)，從而實現(xiàn)企業(yè)價值最大化的財務目標。我國還有一些專家教授對財務預警管理也發(fā)表了不同的見解，但并沒有對財務預警進行系統(tǒng)的研究。因此我們的研究區(qū)別于傳統(tǒng)的研究。財務管理客戶產(chǎn)品開發(fā)供應生產(chǎn)營銷資金流動基礎管理外界聯(lián)系圖21 企業(yè)資金管理示意圖企業(yè)財務預警與企業(yè)財務內(nèi)部控制的關(guān)系企業(yè)財務內(nèi)部控制是指為了保證企業(yè)財務計劃的落實和完成，對企業(yè)偏離財務計劃的行為進行檢查，將實際與計劃進行比較，分析和查明差異的原因和責任，并對偏離計劃的行為予以糾正。是對企業(yè)資金運動過程的連續(xù)監(jiān)督、重點關(guān)注、間斷性控制的行為。（二）企業(yè)財務預警管理的功能捕捉信息功能。跟蹤、預防和控制功能。從上圖可以看出，企業(yè)資金流動主要包括籌資、運用、投資和分配，上圖方框內(nèi)的循環(huán)為企業(yè)資金運用的過程，即從貨幣資金到購買原材料到生產(chǎn)到銷售最后又形成貨幣資金，實質(zhì)上就是資金在采購供應、生產(chǎn)、營銷和基礎管理經(jīng)營活動的流動。縱上所述，我們將企業(yè)財務預警內(nèi)容分為：n 企業(yè)財務管理環(huán)境預警n 企業(yè)營銷活動財務預警n 企業(yè)生產(chǎn)活動財務預警n 企業(yè)采購供應活動財務預警n 工程項目和固定資產(chǎn)財務預警n 企業(yè)基礎管理活動財務預警n 企業(yè)籌資活動財務預警n 企業(yè)對外投資活動財務預警n 企業(yè)貨幣資金財務預警n 企業(yè)財務報表分析預警n 企業(yè)財務組織預警預警管理預 警對策監(jiān)測波動識別波動評價成因分析過程分析趨勢分析組織準備反應機制對策庫管理波動危機處理內(nèi)管部理財活務動分析日常監(jiān)控危機管理外部環(huán)境圖25 企業(yè)預警系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖n 企業(yè)財務危機管理（三）企業(yè)財務預警系統(tǒng)組成根據(jù)企業(yè)財務預警管理的目標、功能和