【正文】 　客戶地址:　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　商業(yè)功能：批發(fā)占銷售額的　　 % 　　　　　　 零售占銷售額的　　 % 　　附設店面 　　　　無附設網(wǎng)點　　　　?。ā?） 　　　　有多少網(wǎng)點　　　　?。ā?） 　　付款方面 　　　　享受老客戶延期付款 　　　　30天　　　　　　　?。ā。?　　　　60天　　　　　　　?。ā。?　　　　90天　　　　　　　?。ā。?　　　　90天以上　　　　　?。ā。?　　價格方面 　　　　普通折扣　　　　　　 （?。?　　　　優(yōu)惠折扣　　　　　　 （?。?　　　　僅購削價品　　　　　 （　） 　　　　購買部分削價品　　　 （?。?　　售貨建議 　　　　客戶值得貸給　　　 元 　　　　對客戶銷售共　　　 元 　　客戶分類 　　　　A類客戶　　　　　 （　） 　　　　B類客戶　　　　　 （?。?　　　　C類客戶　　　　　 （　） 　　　　客戶尚有采購結余金額　　　　元。為此目的，對客房戶進行調查的目的是要暴露本批發(fā)商的消極面，即對批發(fā)商的價格形象、條件形象以及降價商品情況的意見。廣告主投入廣告費是以增加商品銷售額、提高經(jīng)濟效益為目的。 　　圖表43：四大媒體接觸程度表 種類每天經(jīng)常接觸（%）有時接觸（%）電視報紙廣播雜志　　廣告效果受多種因素的制約，廣告效果調查、分析和評定可采用多種技術、組織手段。態(tài)度改變效果。 　　第一種策略是只在紐約時報上刊登版面廣告，結果經(jīng)過調查發(fā)現(xiàn)，% 的目標群體接觸到了廣告。地理分布能否覆蓋目標群體； 　　 圖表44：全天活動詢問　睡覺戶內活動戶外活動電臺1電臺2電臺3電臺4活動身體早餐閑暇驅車購物等候上班學習吃午飯閑暇其他時間排列　　　　　　　　　　　　　　　5：005：155：155：305：305：455：456：006：006：15繼續(xù)向下排　　　　　　　　　　　　　　　　　對一家電臺來說，對社會進行這種全天活動調查，就能了解自己的節(jié)目收聽率如何。 　　在媒體調研中還有其它指標： 　　知名度 　　指媒體信息覆蓋的地理范圍內14歲以上人口中在兩周時間內至少接觸一次媒體的人數(shù)比例。同時，有些產品和服務的確良生產和經(jīng)營廠家與商家，似乎與本企業(yè)不在同一行業(yè)、同一產品線、同一經(jīng)營地域運作，表面上沒有競爭關系，但其產品和服務的自然發(fā)展，包括橫向發(fā)展和縱向發(fā)展，將可能生產和經(jīng)營本企業(yè)的替代產品和服務，這也是一種競爭關系，這樣的企業(yè)也是競爭對手。市場分額計算方法 　　競爭對手的市場份額有計算方法，是用該企業(yè)現(xiàn)已實現(xiàn)或是計劃實現(xiàn)的年銷售額去除以其經(jīng)營地域整個行業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)或計劃實現(xiàn)的銷售額之和，即： 　　競爭對手市場份額=對手銷售額/經(jīng)營地域全行業(yè)商品銷售額100% 例：一家經(jīng)營裝飾材料的商場要想知道自己在整個墻面地面裝飾材料銷售行業(yè)中的市場份額，而且通過室內研究，獲得如下的信息： 　　； 　　專業(yè)商場經(jīng)營地域范圍的人口為412114人； 　　該商場本年銷售了250000元的商品； 　　有了這些數(shù)據(jù)，就可以計算出所占市場份額： 　　所在地區(qū)人品數(shù)412144=經(jīng)營地域該行業(yè)營業(yè)額976萬元 　　當年該商場銷售額25萬元/經(jīng)營地域內行業(yè)營業(yè)額976萬元=%《銷售經(jīng)理》第四章：市場調研（下)　　3．競爭對手經(jīng)營活動 　　競爭對手的確認 　　確認主要的競爭對手，應該首先明確一個社會經(jīng)濟中的產業(yè)劃分、行業(yè)劃分和產品線劃分。然后將各電臺的被收聽的時間長度加以比較，就會知道其市場份額。 　　3．調研實例（以廣播為例） 　　為了要在媒體調研中獲得廣播節(jié)目的覆蓋面數(shù)據(jù)，應用全天活動詢問法。在對媒體進行組合以取得最佳效果時，應注意如下因素： 　　 　　美國人曾對廣告媒體的單獨和綜合兩種作用進行比較研究，研究方法是試驗法。廣告訴求的記憶理解度。 　　傳統(tǒng)的四大媒體，即電視、報紙、廣播、雜志仍占據(jù)主導地位，典型調查表明電視的經(jīng)常接觸率最高，這是因為人類日常生活的感覺中，來源于視覺者占90%，來源于聽覺者占6—8%，來源于觸覺、味覺、嗅覺的比例小。 　　用于客戶結構分析的觀察記錄 　　①客戶經(jīng)營位置在 　　A.　附設有郊區(qū)的城市的 　　城內主要交通要道　　　　　　　　?。ā。?　　城內次要交通位置　　　　　　　　?。ā。?　　城內偏僻交通位置　　　　　　　　?。ā。?　　郊區(qū)或遠郊的主要交通要道　　　　　 （?。?　　郊區(qū)或遠郊的次要交通位置　　　　　 （　） 　　位于自成一體的城區(qū)或郊區(qū)住宅區(qū)　　 （?。?　　B.　不附設郊區(qū)的城市的 　　主要交通要道　　　　　　　　　　　 （　） 　　次要交通位置　　　　　　　　　　　 （?。?　　②客戶停車條件是 　　經(jīng)營場所外有停車位別　　　 個 　　距經(jīng)營場所　　　　 米有停車位　　　　個 　　沒有現(xiàn)成停車位　　　　　　　　　　 （?。?　?、劭蛻羰?　　只有一個櫥窗的商店　　　　　　　　　　 （　） 　　擁有一個櫥窗的商家　　　　　　　　　　 （?。?　　沒有現(xiàn)成櫥窗的商家　　　　　　　　　　 （?。?　?、芸蛻羧?　　　　　　　　　　　　　　　 很糟　 糟糕　 一般　 較好　 很好　 　　企業(yè)外觀　　　　　　　　　 （?。?（　） （?。?（　） （?。?　　櫥窗陳列　　　　　　　　　 （　） （?。?（?。?（?。?（?。?　　營業(yè)環(huán)境　　　　　　　　　 （?。?（?。?（　） （?。?（　） 　?、菘蛻魮碛惺圬浭浙y機 　　臺　　　　　　　　　?。ā。?　　無　　　　　　　　　　（?。?　　⑥客戶服務種類 　　售貨員柜臺服務　　　　　　　　　?。ā。?　　電話預定服務　　　　　　　　　　?。ā。?　　顧客自選商品　　　　　　　　　　?。ā。?　　這樣，經(jīng)過內部信息的搜集、實地調查和實地觀察，就可以將內部信息、調查數(shù)據(jù)和觀察數(shù)據(jù)綜合起來進行分析，以便確定是什么原因便得這些C類客戶到今仍不從該批發(fā)企業(yè)大規(guī)模進貨。用這種詢問表主要調查企業(yè)研象，即這家批發(fā)商在它的C類客戶中所形成的印象如何。所以需要確認的是，為什么這些C類客戶至今不從該批發(fā)商大規(guī)模進貨？ 　　第一步，從本企業(yè)的內部資料中搜集與墻面裝飾、地面裝飾、和門窗裝飾材料有關的進貨商信息。供貨方式 　　 　　1．顧客成份分析 　　顧客成份是指一家企業(yè)的顧客構成情況。一般是在調查對象選擇和評判的項目太多時，為了避免調查對象感到難以正確比較評判，常常運用這種配對比較方法。只要調查30到50枚樣本，就可以得出比較穩(wěn)定的評價。這就是企業(yè)常用來調研企業(yè)和產品形象的方法。評判題，即要求調查對象表示對某個問題的態(tài)度和認識程度的問題。此法一般分為兩面種：一是調查人員預先設置答案，請調查對象決定答案的先后順序；二是不先給出答案，請調查對象按自己的喜愛或認識程度依次填寫。使用選擇題一般要注意必須將答案編號，而且可選答案一般應控制在10個以內。不要設置敏感性問題或者調查對象不愿回答的問題。問題若干； 　　觀察法主要用于零售商家了解顧客和潛在顧客對商店商場的內部布局、進貨品種、價格水平和服務態(tài)度的看法。 　　面談詢問，即調查人員按照選出的調查樣本和規(guī)定的訪問程序進行的個人面談或小組面談，是調查中最常用的方法。 　　心理學教授塞利格曼抱怨說，美國人被那種只要付出一點氣力和金錢就可以買到健康的說法欺騙了。過去的幾年中，越來越多的美國人在健身房和健身操中心發(fā)瘋般地使他們疲憊的身體重新振作起來。在辭舊迎新之際，享有盛譽的《紐約時報》在頭版上發(fā)表文章說，新的趨勢是吃、喝、玩、樂。一般來說，這種小組座談可持續(xù)一至二小時，而每組至少應有15到20人。 　　如果家庭成員生活在一起，每個成員的個別消費行為會受到整個家庭的強烈影響。 　　那么在商品價格上靈活處置的余地就大，也就是說降價幅度就可以比常客少的商店大一些，這樣就能吸引更多的稀客。競爭對手調查 　　反之，企業(yè)自行展開的實地調查，可以利用詢問、觀察和實驗的方法，針對企業(yè)在室內調研中沒能確認的問題，尋找確鑿的答案。 　　以上搜集情報的手段，從道德觀念上來評論可能引起爭議，但在激烈的市場競爭中，企業(yè)利用各種合法的手段參去獲取所需的信息資料往往是必要的，同時也是合理的。 　　要這數(shù)據(jù)庫獲取商業(yè)信息，只需付出較少的費用。學術研究成果 　　這主要指研究機構發(fā)布的信息。象這樣的背景信息，用于了解整個行業(yè)的發(fā)展情況，是十分有用的。這種統(tǒng)計報告大體有這么幾類：人口與就業(yè)情況報告；制成品物價水平與價格指數(shù)統(tǒng)計；消費水平報告，如對居民收入和水平的抽樣調查，說明平均居民戶的收入來源、水平、開支水平與開支結構等。企業(yè)自行展開的第一手信息調查活動，可以采取直接向所選定的牙醫(yī)診所發(fā)函附寄詢問表的方法，對反饋回來的詢問表進行匯總和統(tǒng)計，就可以得到較為準確的一手資料。于是信息需求可以具體化搜集，整理如下內信息內容： 　　本國牙醫(yī)診所的絕對數(shù)； 　　全國每10萬人口擁有的牙醫(yī)平均數(shù)： 　　目前開業(yè)的牙醫(yī)數(shù)。分析信息來源 　　 　　企業(yè)在進行市場調研時，從成本效益角度考慮，首先要進行的不是實地調查，而是室內研究，以便充分利用企業(yè)內外已經(jīng)存在的信息。規(guī)劃性：市場信息面廣量大，包羅萬象，因此，要做好信息管理工作，就得加強計劃性。所以市場調研必須適時提出，迅速實施，按時完成，其所得信息情報要及時利用。 　　8．統(tǒng)計分析結果 　　對獲得的信息和資料進行進一步統(tǒng)計分析，提出相應的建議和對策是市場調研的根本目的。而收集資料的方法極其多樣，企業(yè)必須根據(jù)所需資料的性質選擇合適的方法，如實驗法、觀察法、調查法等。 　　利用高新技術改革企業(yè)行動步伐的時興辦法是重新設計，而提高速度又是公司重新設計的根本?！被蛘呷绨⑼呗≤浖究偛媒鸾裉?，速度已成為美國公司的頭等大事。1995年7月，夏普公司在三重縣投資530億日元進行生產。據(jù)夏普公司自己估算，1994—1995經(jīng)營年度（從1994年4月1日到1995年3月31日）日本的液晶顯示生產比上一個年度增長25%，1995—1996年度增長40%。 　　公司了解到這些情況后，又根據(jù)這一信息進行決策，組織人力物力投入生產和銷售，最終獲得成功。雷茲教授對垃圾進行研究。1995年銷售額增長最快的是亞太地區(qū)（不包括日本），它將猛增57%，達到302億美元。該報說，美國半導體工業(yè)協(xié)會預測，%。在一些食品方面的消費反映出美國人現(xiàn)在十分關心自己的身體。其中醫(yī)療費和家庭護理費增加幅度最高，為44%。與此同時，他們在傳統(tǒng)娛樂用品保齡球和臺球上花費的錢分別增加10%和30%左右。比如，下面的報道就十分具體地講述了美國社會的消費情況，這對企業(yè)到美國經(jīng)營十分有用的背景信息。另外中國實施的支持人們投保的稅收政策，也是一個因素。1995年初，總共有850家保險公司，其中包括大約250家外國公司活躍在這些被調查的保險市場上。　 　　經(jīng)過不懈努力，到1980年，豐田汽車在美國的銷售量已達到58000輛，兩倍于1975年的銷售量，豐田汽車占美國所進口的汽車總額的25％。豐田公司委托一家美國的調研公司去訪問“大眾”汽車的擁有者，以了解顧客對“大眾”車的不滿之處。結果，只有5位代理商愿意經(jīng)銷其產品，而且在第一個銷售年度只售出288輛。許多公司設有市場營銷部，而該部門的重要職責之一，就是市場調研。這是許多名花易主的主要原因。繼膠卷市場、洗滌用品市場、飲料市場、啤酒市場大片“失陷”后，彩電、電腦、快餐業(yè)等市場也“全線告急”。臺灣、香港、新加坡、泰國和印度尼西亞的產品在世界上也沒有什么名氣。它們每年投入數(shù)以百萬的資金用于產品推銷和電視廣告。外國競爭對手和本國的嶗山啤酒占據(jù)了那里的市場。中國人喜歡使用日本富士公司和美國伊斯曼通過市場調研，可以對日益復雜的分銷渠道進行篩選，確立最有效的分銷途徑和分銷方式，以盡量減少流通環(huán)節(jié)，縮短運輸路線，降低倉儲費用，降低銷售成本?！朵N售經(jīng)理》第四章：市場調研（上）　　市場調研是運用科學方法，有目的、有計劃地搜集、整理和分析有關供求雙方的各種情報、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為銷售計劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動。以便確定企業(yè)的生產計劃和銷售方案。外國人憑借名牌產品又一次占領了中國。 　　甚至一些擁有世界知名品牌的中國公司，如德國人本世紀初在山東省建立的青島啤酒在青島本地幾乎賣不出去。美國人、日本人，現(xiàn)在又加上韓國人在占領中國市場的競爭中顯示出咄咄逼人的氣勢。 　　沒有創(chuàng)造出自己的名牌是亞洲地區(qū)的典型錯誤。 　　隨著中國改革的深化和市場開放的增長，特別是加入WTO的臨近，外資進入中國必將掀起搶占中國市場的“搶灘登陸”戰(zhàn)。外資趁機投其所好，花錢收編。搞好市場調研，對于科學地進行戰(zhàn)略決策，制定發(fā)展規(guī)劃，確定經(jīng)營目標，決定分銷渠道，制定市場價格，改善企業(yè)經(jīng)營，提高管理水平，提高經(jīng)濟效益，求得企業(yè)發(fā)展，都有具有十分重要的作用。并且該車與其競爭對手“大眾牌甲殼蟲”車1600美元的價格相比，它的2300美元的定價吸引不了顧客。除了日本政府提供信息外，豐田公司還利用商社、外國人及本公司職員來收集信息。　　 　　根據(jù)調查結果，豐田公司的工程師開發(fā)了一種新產品—皇冠牌(Coronn)汽車，一種小型、駕駛和維修更經(jīng)濟實惠的美國式汽車。 　　這份報告調調查的是1995年到2000年這段時期，調查的國家和地區(qū)有中國、印度、印尼、日本、韓國、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國、越南，以及中國臺灣和香港。 　　瑞士再保險公司說，人壽保險業(yè)發(fā)展速度快，是由于居民儲蓄率高，政府退休金不多，需要額外購買私人人壽保險來彌補。社會環(huán)境調研，主要是了解一個社會的文化、風氣、時尚