【正文】 就像被自己的影子追著跑一樣，我們似乎永遠(yuǎn)無法甩掉它們。使始終他們處在競爭中有合作的關(guān)系中，若其中任何一家惡意破壞市場的行為，要能使其他幾家有能力也愿意與辦事處合作遏制?？蛻艄芾硎峭ㄟ^對客戶建立檔案、俱樂部的組織管理、日常拜訪、經(jīng)驗(yàn)交流會、培訓(xùn)與溝通、等級的評定與淘汰等，來達(dá)到消除客戶之間的矛盾與沖突，提高客戶忠誠度，增強(qiáng)渠道的凝聚力。 對TCL持反感態(tài)度，采取不合作態(tài)度 日常拜訪與渠道成員培訓(xùn)保持與客戶經(jīng)常溝通，搞好客情關(guān)系，及時(shí)掌握市場信息，要有針對性、及時(shí)解決渠道中存在的問題，盡量滿足客戶的合理需求，保證市場良性發(fā)展。辦事處任何人不允許從省級包銷商、經(jīng)銷商處直接購貨或采取賒銷等方式從事銷售。 各個(gè)階層的經(jīng)銷商不能多掙也必須掙足自己應(yīng)有的價(jià)格差之間的利潤。 價(jià)格調(diào)整如遇總部價(jià)格調(diào)整，辦事處要根據(jù)分支機(jī)構(gòu)所定新價(jià)格，協(xié)助省級包銷商和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商對遇渠道補(bǔ)差，經(jīng)銷商的價(jià)差由包銷商承擔(dān)。辦事處要根據(jù)具體情況將銷售任務(wù)分解至每個(gè)渠道成員，對渠道成員的任務(wù)完成率進(jìn)行跟蹤，并將任務(wù)完成情況作為渠道成員評估的一項(xiàng)重要指標(biāo)，對未能完成任務(wù)的渠道成員要進(jìn)行分析，幫助提高。同時(shí)，合理地分任務(wù)亦較重要，任務(wù)輕者會因擔(dān)心超額完成會引起下月加任務(wù)，導(dǎo)致難以獲得上量返利而幫助任務(wù)重者分銷，或?yàn)榱藳_更大返利而大量提貨卻又無力及時(shí)消化，擔(dān)心庫齡老化承擔(dān)調(diào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)而大量拋貨。凡竄貨性質(zhì)極其惡劣者，分支機(jī)構(gòu)可以提供證據(jù)，要求將其列入惡性竄貨黑名單。組織成立終端價(jià)格聯(lián)盟，并嚴(yán)格遵守。事前防范基本以教育和溝通為主，經(jīng)常性的與經(jīng)銷商勾通，保持良好的客情關(guān)系，在平時(shí)的接觸中多和經(jīng)銷商聊關(guān)于亂價(jià)對自身的、同行的、整體市場的各種害處；分析廠家對遵守規(guī)則的經(jīng)銷商的態(tài)度，會對遵守規(guī)則的客戶給予各種如登廣告、做活動(dòng)、給予客服權(quán)力等政策來支持或獎(jiǎng)勵(lì)，而對破壞價(jià)格體系的經(jīng)銷商則會用加收保證金，故意延期返利等等各種條件來提高門檻；亂價(jià)帶來的蠅頭小利會導(dǎo)致廠家心存戒備，不愿輕易給政策扶持；同時(shí)用加強(qiáng)SBU主管、市場督導(dǎo)的巡店糾察，統(tǒng)一地包出貨價(jià)，組織終端價(jià)格聯(lián)盟，采用模糊返利政策等辦法加強(qiáng)防范。若查實(shí)經(jīng)銷商向被列入黑名單的經(jīng)銷商供貨，將按照《渠道管理制度》罰款條款5倍對違約經(jīng)銷商進(jìn)行處罰。竄貨主要是因?yàn)閹齑鎵毫?、上量返利誘惑、價(jià)格體系的差異性、業(yè)務(wù)人員的任務(wù)壓力、經(jīng)銷商的同行關(guān)系等諸多原因造成的，經(jīng)銷商會因?yàn)槿魏我粭l原因而發(fā)生主動(dòng)或被動(dòng)的竄貨。也可讓市場督導(dǎo)、SBU主管等人加強(qiáng)巡店過程中發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)的糾錯(cuò)力量。特別強(qiáng)調(diào)要嚴(yán)控零售價(jià)，以防終端利益受損，造成其他品牌在終端對我司進(jìn)行攔截。只有將終端的出貨速度提高了，銷售才能生生不息，進(jìn)入良性循環(huán)。省級包銷商收到經(jīng)銷商匯款后直接將貨物發(fā)往經(jīng)銷商，貨物的所有權(quán)直接轉(zhuǎn)移至經(jīng)銷商。 俱樂部管理與經(jīng)銷商會議金鉆伙伴俱樂部是對客戶網(wǎng)絡(luò)的一種組織管理形式，充分利用好金鉆俱樂部平臺，實(shí)現(xiàn)對各級渠道成員的有效管理，消除渠道成員間的矛盾與沖突。 對TCL持合作、支持的態(tài)度 中等零售商，手要機(jī)零售量在當(dāng)?shù)厥袌鼍又星襎CL占有率排名前5名— — 代理商在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的零售店，地點(diǎn)及銷量一般2) 2) B類是有效客戶；（參考比例：中級店和一級店總數(shù)量約占全市零售店總數(shù)量的1 / 3）1) 1)一個(gè)產(chǎn)品在銷售網(wǎng)絡(luò)到達(dá)同一層次的所有區(qū)域單位的程度是為分銷的廣度。注意事項(xiàng)：地包及分銷商并非越多越好，而是要考慮當(dāng)?shù)厥袌黾爱a(chǎn)品的各種因素，一般來說應(yīng)要找資金實(shí)力雄厚或融資能力強(qiáng)大，業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理科學(xué)，下線客戶客情關(guān)系良好、口碑較佳，物流配送快速的經(jīng)銷商，但更重要的是要選能接受辦事處的培訓(xùn)和管理思路的，其行為在辦事處可掌控范圍內(nèi)的經(jīng)銷商。如果只專注在自己的職務(wù)范圍內(nèi)，我們便看不見自身行動(dòng)的影響到底怎樣延伸到職務(wù)范圍以外，當(dāng)有些行動(dòng)的影響回過頭來傷害到自己。 對在處理重、特大事件中未按本規(guī)定相關(guān)條款認(rèn)真執(zhí)行的人員將視情節(jié)輕重，給予嚴(yán)肅處理。 （3）、消費(fèi)者因客戶服務(wù)方面的問題準(zhǔn)備在媒體上發(fā)表不利于我方的言論，或者是訴諸工商消協(xié)、法院等部門、機(jī)關(guān)，從而對公司、品牌形象產(chǎn)生重大負(fù)面影響的。 重特大經(jīng)營、管理事件（1）、政府行政機(jī)關(guān)（工商、稅務(wù)、城管、物價(jià)、勞動(dòng)仲裁等）要求地級辦事處補(bǔ)稅及罰款金額在1萬元及其以上的。 處罰分為五級，視造成后果的性質(zhì)、影響、經(jīng)濟(jì)損失等情節(jié)由上級主管部門作出決定：（1）、批評；（2）、通報(bào)批語評；（3）、經(jīng)濟(jì)處罰；（4）、降職降薪；（5）、引咎辭職、勸退、除名。 造成內(nèi)部管理嚴(yán)重混亂，難以正常開展工作；財(cái)務(wù)助理/推廣助理/辦事處主任分公司銷售部、市場部、財(cái)務(wù)部經(jīng)理分公司總經(jīng)理決策失誤項(xiàng)目內(nèi)容直接責(zé)任主體間接責(zé)任主體責(zé)任界定處理意見辦事處負(fù)責(zé)人決策、指令失誤1. 1.須明確辦事處各個(gè)人員的責(zé)任界定，做到嚴(yán)格程序、有章可循，賞罰分明，特制定以下管理責(zé)任界定辦法。 皮鞋擦亮，步伐穩(wěn)健有力，用眼神擁抱對方，保持神采奕奕。心態(tài)類：第五項(xiàng)修煉、世界上最偉大的推銷員、魚市街。時(shí)代在發(fā)展，環(huán)境在變化，社會需求更加多樣化、個(gè)性化，社會和企業(yè)對營銷人才需求層次更高，對個(gè)人素質(zhì)的要求更高。要學(xué)習(xí)，如何學(xué)？我們不但要從書本上學(xué)，還要從實(shí)踐中學(xué)，不但要加強(qiáng)自學(xué)，還要積極接受種種培訓(xùn)和鍛煉，總之要達(dá)到無一技不學(xué)，無一事不學(xué)，最關(guān)鍵的還是培養(yǎng)自己學(xué)習(xí)的習(xí)慣和意識。其次我們要對自己的價(jià)值進(jìn)行評估，也就是對自己進(jìn)行全面深入的剖析，了解自己的優(yōu)勢資源是什么，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，最欠缺的資源又是什么，需要不斷補(bǔ)充和提高的資源又是什么。為此我們就要用營銷的理論和實(shí)踐設(shè)計(jì)來指導(dǎo)我們的人生發(fā)展。帶出一支由優(yōu)秀的營銷人員組成的營銷隊(duì)伍是任何一個(gè)辦事處主任的目標(biāo)和方向，而如何才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)呢？不同的人有不同的看法和做法。F:內(nèi)部培訓(xùn)。時(shí)間 日期周一周二周三周四周五周六周日8：309：00ABBBBBB9：0010：00BCCCCE與CE與C10：0011：00CCCCCEE11：0012：00CCCCCEE13：3014：30CCCCCE與CE與C14：3015：30CCCCD與FEE16：3017：30DDDDEE17：3018：30F對以上人員的考察結(jié)果辦事處主任具有調(diào)整建議權(quán)。 營銷助理、財(cái)務(wù)助理、客服助理、計(jì)劃員分別由分支機(jī)構(gòu)銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、客服中心經(jīng)理、計(jì)劃部經(jīng)理提名，分支機(jī)構(gòu)辦事處主任考核，分支機(jī)構(gòu)行政人事部考察，報(bào)分支機(jī)構(gòu)總負(fù)責(zé)人審批，由分支機(jī)構(gòu)發(fā)文任命。 堅(jiān)持任人唯賢，公平競爭，擇優(yōu)聘用的原則。辦公室內(nèi)所有人外出時(shí)應(yīng)將傳真機(jī)調(diào)到自動(dòng)接收狀態(tài)。任何員工都有權(quán)制止非辦事處人員進(jìn)入辦事處。向客戶發(fā)放涉及辦事處機(jī)密的文件或資料前，應(yīng)讓客戶明確保密義務(wù)。職員上班時(shí)應(yīng)做到衣著整潔大方，不亂擺放物品，保持良好的工作環(huán)境。職員請事假應(yīng)提前向辦事處主任請示，并填寫請假單，由主任簽字同意后方可休假。 銷量達(dá)標(biāo)的保證對所轄區(qū)域的銷量指標(biāo)的完成率，包括銷量真實(shí)性的監(jiān)控，各類數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析的準(zhǔn)確性和及時(shí)性的考評。 促銷禮品的柜臺出樣H、 H、擴(kuò)大知名度和可見度。 門店銷量考核作為對促銷員工作情況的基本考核，就是以完成銷量指標(biāo)的實(shí)際情況來考核。來充分的的體現(xiàn)執(zhí)行力。以保證每個(gè)在崗位上的促銷員都是合格的 每周例會也是對促銷員進(jìn)行培訓(xùn)的有效手段，通過會議不斷的輸灌產(chǎn)品知識，銷售技巧等各方面技能的強(qiáng)化訓(xùn)練。 通過對督導(dǎo)工作的有效監(jiān)控，來健全“督導(dǎo)巡店機(jī)制”。及時(shí)將市場情況做準(zhǔn)確的匯報(bào)。便于銷售部的統(tǒng)計(jì)工作C、 C、便于很好的完成公司下達(dá)的各類任務(wù)I、 I、 檢查店面情況、收集投訴和建議、檢查店內(nèi)資源、檢查競爭品牌情況C、 C、 通過規(guī)范的工作流程和要求，使得促銷現(xiàn)場的積極狀態(tài)保持最高F、 F、B、 B、 每日工作例會是每日工作開展前的一個(gè)總結(jié)動(dòng)員會，每天早上八點(diǎn)半召開會議，匯總前日市場銷量，回收檢查各類行政報(bào)告，總結(jié)前日工作情況，解決各類工作中遇到的問題，并對今日的工作進(jìn)行安排。用來保證用人與考核的公平公正公性，說得形象一些就是競爭上崗。即：月度任務(wù)完成率=月度累計(jì)總回款247。即：累計(jì)任務(wù)完成率=累計(jì)回款額247。4=相對系數(shù)F=公司總部對分支機(jī)構(gòu)的月度評分247。 任務(wù)完成率得分CC=任務(wù)完成率A80%（權(quán)重）100 三、 三、計(jì)算方法（一）、月度考評得分計(jì)算方式 投訴情況(占45分)投訴主體投訴對象投訴內(nèi)容扣分標(biāo)準(zhǔn)用戶授權(quán)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量３分／次用戶或經(jīng)銷商辦事處工作人員服務(wù)態(tài)度和方法至分公司扣３分／次　至總部扣５分／次服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)辦事處工作人員服務(wù)態(tài)度和方法至分公司扣8分／次至總部12分/次用戶或媒體TCL手機(jī)因辦事處處理不當(dāng)導(dǎo)致媒體曝光（即：重大投訴）45分/次注意事項(xiàng)：（1）、分公司需向經(jīng)銷商、特服站公布接受投訴辦事處的窗口，一般為客服中心經(jīng)理。投訴情況占45分，維修網(wǎng)建設(shè)占40分，換機(jī)網(wǎng)建設(shè)占15分。分支機(jī)構(gòu)根據(jù)考評結(jié)果，采用S（5）、A（4）、B（3）、C（2）、D（0）對各地級辦事處進(jìn)行打分，考評結(jié)果不要求正態(tài)分布。9．地級辦事處月度KPI考核制度前期各分支機(jī)構(gòu)在公司總部的組織下，對原有的地級辦事處進(jìn)行了整合，使各方面的資源得到了優(yōu)化配置。 其他銷售相關(guān)工作。 做好區(qū)域內(nèi)其他工作。對市場督導(dǎo)、促銷員進(jìn)行管理并對其的工作進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)。有辦事處內(nèi)部人事調(diào)整的建議權(quán)。組織建設(shè)架構(gòu)圖 計(jì)劃員客服助理SBU主管財(cái)務(wù)助理營銷助理市場督導(dǎo)包(經(jīng)）銷商業(yè)務(wù)人員 促銷員導(dǎo)購員辦事處主任以上為辦事處崗位設(shè)置為基本配置，可根據(jù)具體情況在崗位設(shè)置上予以調(diào)整，可兼職，但是崗位名稱和相應(yīng)職責(zé)不能改變，否則總部不予認(rèn)可。* 辦事處行使對分公司在當(dāng)?shù)氐呢?cái)產(chǎn)的保護(hù)管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全。在市場營銷戰(zhàn)略上根據(jù)總部系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略理論的指導(dǎo)下，全面開展銷售、推廣、客服工作。* 控制費(fèi)用降低銷售成本。希望廣大辦事處主任能籍此加強(qiáng)辦事處管理，實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)目標(biāo)：* 促使各地級辦事處主任進(jìn)一步明確各自崗位職能。經(jīng)過以往的反擊戰(zhàn)、騰飛戰(zhàn)，公司已由壯大階段步入大規(guī)模擴(kuò)張階段，辦事處在區(qū)域市場的各項(xiàng)職能已經(jīng)逐步超越開拓市場的作用，外部環(huán)境要求辦事處對外具備管理市場、調(diào)控市場的能力，即整合區(qū)域市場資源，管理銷售、推廣、客服、信息四個(gè)方面的工作,達(dá)到全員營銷、全員推廣、全員服務(wù)；同時(shí)公司組織成長要求地級辦事處對內(nèi)還須具備基層營銷組織建設(shè)和管理一線團(tuán)隊(duì)的職能。辦事處主任作為一線市場的重要指揮官，在各方面的整體素質(zhì)上已被提出了更高的要求，以適應(yīng)未來日趨慘烈的競爭。辦事處作為自營網(wǎng)絡(luò)的前端中心已成功地從市場業(yè)務(wù)職能向市場經(jīng)營管理職能轉(zhuǎn)型，地級辦事處主任也必須帶領(lǐng)全辦事處人員從業(yè)務(wù)型人才向多級市場精細(xì)化管理型人才轉(zhuǎn)變。這些信息不僅有利于辦事處在銷售、推廣、客服等工作方面采取有針對性的策略，也將為公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場決策提供科學(xué)的依據(jù)。* 掌握團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本方法及激勵(lì)士氣的要領(lǐng)。* 從各級市場全面封殺競爭對手* 加快一線市場反應(yīng)速度、決策能力、創(chuàng)新能力。* 辦事處負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓、客戶資源開發(fā)、管理和聯(lián)系協(xié)調(diào)、銷售業(yè)務(wù)、客戶服務(wù)的往來。設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)以行政區(qū)域，業(yè)務(wù)規(guī)模，市場潛力，交通的便捷性為參考，考核年度區(qū)域內(nèi)年任務(wù)大于9000萬元人民幣。原則上辦事處人均（不含促銷員）月回款應(yīng)不低于60萬元。 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)分銷渠道的建立和維護(hù)，提高渠道分銷能力，保證渠道暢通；以建立健全地級金鉆伙伴俱樂部為導(dǎo)向，組織實(shí)施本區(qū)域市場客戶管理工作，有計(jì)劃地對本區(qū)域的重點(diǎn)客戶進(jìn)行拜訪，加深客情關(guān)系。 SBU主管的崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)包括銷售、推廣、客服、信息在內(nèi)的各項(xiàng)工作，承擔(dān)所有責(zé)任。 嚴(yán)格執(zhí)行我公司價(jià)格政策和劃區(qū)銷售政策。 其他推廣相關(guān)工作。 參考當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平、市場預(yù)期以及該區(qū)域市場容量。由于公司對全國各地級辦事處的考評尚處于初始階段，實(shí)際情況要求盡量簡化考評項(xiàng)目，且考核指標(biāo)須具有較強(qiáng)的可比性，故公司目前只考核各地級辦事處的任務(wù)完成率和客服工作兩項(xiàng)指標(biāo)。維修網(wǎng)建設(shè)：（占40分） （1）、辦事處所在地已建立地級維修中心，且在所管轄區(qū)域內(nèi)：縣級維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到80%的，得40分；縣級維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在60%~80%之間的，得30分；縣級維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在60%以下的，得20分。 舉例說明如某分支機(jī)構(gòu)W所屬地級辦事處Q某月任務(wù)完成率A為100%，客服工作B被評為S（5分）級，分支機(jī)構(gòu)W所屬地級辦事處客服工作考評的平均分為4分，公司總部對W的評分為18分，全國各分支機(jī)構(gòu)的平均分為15分。指標(biāo)的計(jì)算方式也基本相同，具體如下： 等級SABCD分布比例5%15%60%15%5%五、 五、排名結(jié)果的應(yīng)用 排名的結(jié)果將作為地級辦事處主任輪崗的依據(jù)； 月度累計(jì)總回款100％ 客服工作評分B客服工作評分是指分支機(jī)構(gòu)按以上辦事處客服工作考評辦法對各地級辦事處進(jìn)行月度考評的結(jié)果。也就是說，你一個(gè)月甚至一年的工作都得圍繞著你的既定目標(biāo)來做。 規(guī)范巡店機(jī)制良好的巡店制度是有效監(jiān)控督導(dǎo)工作情況的最好手段，辦事處可以采用A、 A、采取電話報(bào)到的形式，來控制遲到現(xiàn)象C、 C、 每天晚上必須無次序的輪換陪同一家門店的促銷員一起下班。 了解競爭對手的反應(yīng)，及時(shí)采取相應(yīng)措施來保護(hù)工