【正文】 買欲望”的陳列就是良好的陳列方式，特別注意消費大眾的心態(tài)，適用“AIDMA原理”。季節(jié)性陳列：賣場布置成充滿季節(jié)性氣氛的陳列。從顧客對美容院的評價可以發(fā)現(xiàn)，有80％以上是針對服務態(tài)度的好壞，不管技術有多好，如果接待客人方法不好，顧客絕對不會給予美容院以好的評價。美容院的布局必須給顧客一種現(xiàn)代感，必須讓顧客感覺到獨創(chuàng)的個性和表現(xiàn)性；店內裝飾風格和色彩也必須要適合周圍顧客的消費層次。然后提前發(fā)請柬，要請多少人，哪些人來捧場，首先是一些政府官員如婦聯(lián)、工會、工商稅務等。各個環(huán)節(jié)、各個方面做好后，才能保證美容院在開業(yè)中一炮走紅?！?面帶笑容，對所有來賓要輕啟笑容，露出8顆牙齒，然后說：“您好，歡迎光臨”?！衩鎺⑿?，反應機敏，熱情主動迎接所有來賓，積極而充滿活力地向來賓介紹美容院的概況與特色。妝容服飾應大方穩(wěn)重，不宜濃妝。開業(yè)的廣告宣傳首要著重開業(yè)內容，開業(yè)時間，美容院特色，服務項目及慶典活動安排，開業(yè)促銷內容著重突出氣氛的渲染和美容院特色，并強力推出開業(yè)慶典與促銷活動。電視臺電視如今是世界上最具威力的傳播媒介了，它的傳遞力及影響力可以說是無孔不入，并且結合了聲音，圖像等訊息，傳送到觀眾面前。其他廣告媒體① 海報：張貼于墻壁或美容院門前，可在開業(yè)前一、兩天將開業(yè)及開業(yè)促銷活動啟事張貼于美容院門前。開業(yè)物品準備一覽表品名個數品名個數品名個數顧客檔案表產品購物袋夾子類顧客皮膚分析表拖鞋（美容室用）美容用具類美容師預約記錄SPA室一次性拖鞋化妝品類營業(yè)日記表員工桌椅修甲工具箱各種服務項目記錄表員工服其他類材料購買表顧客服化妝箱文件袋前臺文件夾、文具用品紙巾營業(yè)發(fā)票音響衣架員工守則滅火器電腦十大療程顧客手冊消毒器音樂碟片事務用品單消毒劑室內裝飾物品收據酒精飲水機筆大、小毛巾若干一次性杯各種安全檢修記錄項目及收費標準（顧客版）急救箱吹風機顧客消費賬本梳妝臺會計收支賬本各種美容儀器美容雜志梳子類開業(yè)當天用品品名個數品名個數品名個數迎賓小姐禮服慶典儀式臺橫幅擴音器各式水果礦泉水禮儀慶典用的鑼鼓等蛋糕音響鞭炮，煙花吃水果、蛋糕用的一次性托盤和刀叉花籃彩條氣球紅底金字橫幅打氣筒匾額紅布剪彩用的花和紅綢剪刀托盤麥克風二、開業(yè)當天活動安排宣傳、參加活動人員、物品各方面都準備就緒，那么在開業(yè)前一天晚上，再將培訓內容及各人員的職責再強化一遍，所有物品、用具檢查一遍，所有被邀請人員確認一遍后，將活動流程重新閱覽一遍后，就進入開業(yè)當天的活動安排了。④ 美容院老板發(fā)言，給整個美容院的發(fā)展制訂一條長遠的規(guī)劃方案，以增加顧客與員工的信心。開業(yè)當天晚上時間安排：經過一天的活動安排，大家肯定很累，但是，再累都要振作起來因為明天將是營業(yè)的第一天，所以，這一天晚上的安排也非常重要。門口側邊搭了一個小臺，放了音響，門前鋪了紅色地毯。11:00宣傳剪彩開始，禮儀小姐將彩球，托盤與剪刀拿上來，一側由政府領導，一側由公司總部負責人剪彩。整個流程有條不紊，秩序井然，開業(yè)慶典活動反應極佳，在顧客中反響極好。對于A、B兩類顧客要專人負責跟進，原則上是誰服務誰跟進，店長要統(tǒng)一安排?；顒觾热荩悍渤諨M小單張來店的顧客均能享受價值120元 的（補水、美白護理）一次；凡開業(yè)當天前來消費的顧客前五名，均可免費獲價值2980元的完美女人療程卡一張?！?；● 凡購買XX任何家居產品均享受8折優(yōu)惠；● 獲贈親情卡1張，可免費享受價值80元的XX基礎護理1次（本人不能享用）。二、美容顧問皮膚測試、美容診斷流程：由專業(yè)的美容顧問負責，做到開業(yè)活動一定要有皮膚測試這一環(huán)節(jié)，以顯示專業(yè)性與權威性，也利于產品和項目更好地銷售。服務程序加強溝通話術。說明美容項目的效果這是顧客最關心的問題。服務后續(xù)程序常見的錯誤：● 顧客起床以后就劃卡，沒有經過贊美和顧客對效果和服務的認可?！?沒有要求轉介紹。只有針對不同的顧客采取不同的對待方式，才能讓顧客產生受重視的感覺。送別時，恰在此時到好處地表達對顧客的關懷和體貼，可以起到錦上添花的作用。晚上結束時要開會總結，并當場表揚做得出色得員工，提升士氣，提出注意的問題，讓第二天做得更好。例：現(xiàn)在蓋的被子可以了嗎？你要是感覺冷或熱隨時跟我說，我會因您的需要加減被子。三三三法則三過問：冷暖要過問、松緊要過問、輕重要過問；三提示：產品上臉要提示、產品名稱要提示、暫離顧客要提示；三提醒：提醒顧客拿齊包物、提醒顧客整理妝容、提醒顧客下次護理時間。五、店長職責與程序店長在整個活動中是承擔起一個統(tǒng)籌安排與管理的角色，首先晨會時具體安排工作。除了說再見以外，還可以主動征詢顧客服務的意見，如：“不知道您對本次服務是否滿意？”“如果您對我們的服務感到滿意的話，歡迎再次光臨?！?考慮到顧客接受護理是長期的療程而非單次的治療過程，因此，必須將下一次需要護理的內容向顧客預告?！?購買產品后不做任何講解● 未保留客戶資料，無法聯(lián)系顧客。四、服務后續(xù)程序： 整個服務程序結束后，顧客的購買意向已經比較明確了，這時就不要急于整理床鋪，而是幫顧客整理妝容后先贊美顧客的皮膚的變化，拿小鏡子給顧客看，仔細觀察效果，美容師引導顧客：是不是覺得比剛來的時候感覺皮膚變細膩了，感覺氣孔縮小了您用手摸一摸，是不是感覺皮膚光滑極了，感覺更有彈性了，比剛進來時滋潤多了，您真的越來越年輕了，以后按照我們幫您設計的療程做效果會更好的。還要介紹產品的特性和適應癥，讓顧客明白美容師為什么要給他選擇這一套產品。當著顧客的面拿出干凈的床單，當著顧客的面把床單鋪展在美容床上。（注意：如果飲水機比較遠，可由美容師倒好后遞給顧客，接待人員不可離開顧客太久，以便控制顧客的流動）?！?凡購買XX任何護理項目享受8折優(yōu)惠；● ；● 獲贈親情卡1張，可免費享受價值80元的XX基礎護理1次（本人不能享用）。為了使美容院經營者直觀的了解和掌握開業(yè)促銷方案如何制定，我們舉例來說明。促銷期間可以免費體驗或感受體驗價來吸引顧客，然后對顧客有一個篩選過程，分出A、B、C等類別的消費群體。政府領導，公司總部負責人及重要顧客，由美容院老板陪同一層一層參觀，邊參觀邊介紹，店長負責工作統(tǒng)一的安排與管理。10:30美容師代表講話10:40美容師表演一個節(jié)目。三、開業(yè)慶典案例：XX專業(yè)美容名店XX店開業(yè)慶典時間：2006年5月18日地點：廣場東側五層獨立式小樓外觀布置：豪華裝修、總投資約80萬，一樓接待廳，二樓美容，三樓美體，四樓SPA水療室，五樓瑜伽訓練室，休息室。美容師及普通工作人員則由專人安排比較簡單的用餐，因為下午還有活動，所以團隊精神要好，安排要妥當，不要引起不滿，從而影響大家的士氣。② 請當地政府部門的領導光臨并發(fā)表講話，一定會為 你的美容院帶來意想不到的權威性與保障性。邀請函發(fā)放對象：① 政府有關部門的官員，如婦聯(lián)、工會、工商稅務等；② 美容院原有的老顧客，特別是重點顧客，一定要邀請到；③ 美容院老板及員工的親戚朋友；④ 生活小區(qū)內及附近辦公樓的目標客戶。直接郵寄廣告成本相對低廉，所需的支付的只是廣告單的印刷費和郵費。如同其他媒體廣告一樣，電臺廣告的設計也非常謹慎，如何才能引起聽眾的注意力，并且給他們資訊，讓他們產生需要感，最后會做出購買的決定。如何選擇做報紙廣告？首先要了解報紙廣告的特點，選擇什么樣的報紙？它的讀者對象是否為美容消費目標為出發(fā)點，發(fā)行量和傳閱率是多少？這一點決定廣告的影響力；廣告內容及表現(xiàn)形式，廣告的發(fā)布頻率，刊出時間，廣告位置與廣告效果有關，要想做好一個好的報紙廣告必須弄清楚這么幾個問題，對誰說，說什么？如何說？何時說？在哪里說？① 首先是，對誰說？并不是天下的所有人都是您的顧客，廣告要有針對性，每一家美容院都有自己合適的客戶，那自己的美容院希望的是什么客戶呢？她們住在什么地方，從事什么工作，大概自己的收入情況，有什么美容偏好，他們來美容院的原因，要做出認真分析，明確誰是自己的目標消費者，她是通過什么渠道知道這家美容院。●服飾妝容要求：穿美容師統(tǒng)一的套裝（不宜穿操作服），妝容要淡而清晰，與服飾整體搭配顯示一種良好的規(guī)范，教養(yǎng)與素質，不可濃妝艷抹，言語舉止不可粗俗。給人一種雍容華貴的感覺，從而顯得美容院的整個豪華與氣派。可在美容師中選，也可以請朋友幫助，也可以在禮儀公司中找。怎樣進行前期宣傳？流程中有哪些地方可以優(yōu)化？1流程中有哪些作業(yè)部門？1各部門中有哪些銜接環(huán)節(jié)？1各環(huán)節(jié)如何管理？1可能出現(xiàn)哪些意外？對策如何？1是否要收集特定情報？1活動后的跟進與評估？1預算。第二章 如何做好開業(yè)活動開業(yè)前的準備工作作好后，便是開業(yè)時的具體工作了。美容院經營氣氛的構成主要包括可以下三方面：一、店面形象店面形象包括招牌、色彩、裝潢、風格、衛(wèi)生環(huán)境、臺階階數、交通便利性、櫥窗、海報等、美容行業(yè)與一般的服務是有區(qū)別的，美容院的裝修應營造溫馨，整潔，舒適，具有現(xiàn)代感的氛圍。給予顧客親切感規(guī)模不大的美容院，怎樣能吸引顧客前來呢？使顧客內心充滿愉悅應是最重要的一條，在顧客接觸美容的長時間內，能讓顧客感受到此店的用心經營，例如洋娃娃的擺放，小飾品的裝飾或是花草的設計等，都能讓顧客感受到溫馨和親切。豎立前進的陳列方式，讓消費者容易看到產品，且有產品豐富之感覺。第六節(jié)：產品展示陳列有系統(tǒng)的產品陳列方式，可以提高銷售業(yè)績，相反，則會令消費者在選購產品時找不到所需產品或相關性產品而影響了來店購買的意愿。經常放一些輕松柔和、曲調優(yōu)美的樂曲，避免喧鬧的噪音附屬設施如果有條件可在美容院增設顧客休息室，兒童娛樂室等附設場所，以提高美容院的聲譽，滿足消費者的需求三、美容院空間氣氛的設計結合地理，建筑及風水（陰陽）調和設計美容院空間，以便空間和諧，讓顧客賓至如歸的感覺?！?前臺背景布置：◆ 一種方式以粉紅色防火板裝飾墻面，以有機玻璃制作品牌牌匾，配制射燈。周邊的石膏線飾邊。裝修方法① 外觀裝飾：● 墻面：◆ 玫紅色拋光大理石貼面或者玫紅色瓷磚貼面； ◆ 玫紅色仿大理石紋樣的防火貼面和鋁板貼面。要求環(huán)境靜謐，優(yōu)雅，光線柔和、保暖性好，由上下水管道。裝修前，應請專業(yè)設計人員從整體的裝修風格、企業(yè)形象、標志、用色上進行整體的規(guī)劃設計。其實，鋪面市場有個“2：8法則”，即公開出租信息的店鋪只占總數的20%，而以私下轉讓等方式進行隱蔽交易的卻占80%。競爭因素由于店鋪數量的不斷增多，因此，美容院選址時必須充分分析周圍競爭形勢。④ 市場交通管理狀況：如在單行線街道、禁止車輛通行街道與人行橫道距離較遠的位置開店都會對客流量造成影響。因此，投資者必須從長遠考慮，在了解地區(qū)的交通、街道、市政、綠化、公共設施、住宅及其他建設或改造項目的城市整體規(guī)劃的前提下，做出最佳地點的選擇。商圈未來發(fā)展性之調查如該商圈未來發(fā)展如何？人口增多、政府的規(guī)劃，學校、政府部門、大型賣場，住宅群的興建對于該美容院之發(fā)展性有非常重要的意義。7．競爭對手的調查新建的美容院必須在質與量等各方面對商圈內外的競爭進行詳細而全面的調查研究。一般說來，美容院附近工作人口越多，商圈規(guī)模相對越大。地理因素的調查與分析不同的美容院，由于市場定位的不同，對地理環(huán)境要素的要求也不同。住宅區(qū)：區(qū)戶數多，幾百戶以上，住宅區(qū)之消費習性為消費群穩(wěn)定，便利性，親切性。⑤ 除了必要器材外，多考慮選擇安全，新式的美容儀器以增加美容院的含金量。七、做好行銷工作，要擬定的計劃是設法拉近顧客和美容院之間的距離，并充分利用顧客本身的人際關系。如對最初消費的顧客給予適當優(yōu)惠，當隨著顧客群的發(fā)展而調高護理項目收費后，對這一階段的顧客還應維持原價。所以這一階段美白保濕是她們的首選。這些臨場觀摩的體驗都是最好的參考教材。 女性再就業(yè)的現(xiàn)象達到高潮，內容人口，從業(yè)人員，市場占有率增加。美容這一行業(yè)，經常是話題的焦點，可以說是深具發(fā)展?jié)摿Γ笥锌蔀榈男袠I(yè)。為了一展抱負或擴展事業(yè)領域，很多人在絞盡腦汁想要經營一家美容院，可是，當他們著手經營時，卻發(fā)現(xiàn)弊端百出，甚至心目中的種種策略都無法順利推行。為顧客提供生活情報每一位顧客均生活在社會環(huán)境當中，每個人不僅僅為自己而生活，因此美容院必須通過自己所從事的本業(yè)，連帶性提供相關的生活情報，如服飾搭配、快速化妝、家庭理財、家居布置、身體調養(yǎng)、子女教育等。對于這一行的從業(yè)人員，要求他們掌握的不僅僅是傳統(tǒng)的知識，還要求他們的知識結構更趨多樣化，如醫(yī)學、環(huán)境學、生物學、美學、物理學、化學等。一、美容院的特點“給人以美”的目的性美容院所提供的產品和服務，目的是給人們以“美”的形象，“美”的享受。崗位職責標準三、美容師每日工作流程四、美容師的納客運作與實施第三節(jié)：美容院會計工作職責標準一、會計職務描述二、崗位職責標準第四節(jié)：美容院領班工作職責標準第五節(jié)：店長工作職責及實際工作中操作技巧一、店長職務描述二、崗位職責標準三、店長每日工作流程第八章：美容院顧客服務流程及