【正文】 本價格的范圍。B、談判過程的漫長性：一般為一年以上，甚至兩年以上。而三個主要的原則是：成本、客戶需求和競爭對手的價格。 通過分析，我們建議選擇最后一種定價方法，即市場比較定價法來確定盛嘉大廈的價格?；诖?，我們建議盛嘉大廈采取打品牌價格，走中間路線的價格策略，在大廈封頂前價格保持不動。品質(zhì)因素盛嘉大廈的品質(zhì)顯然優(yōu)于翠微大廈、京門大廈、投資廣場和金玉大廈等項目，同國際企業(yè)大廈、國際金融大廈、遠(yuǎn)洋大廈和首都時代廣場等項目相當(dāng)或稍遜。，則盛嘉大廈人民幣價格定位為16788/M2。八、價格執(zhí)行策略 在本項目銷售過程中，如遇到比較重要的整棟客戶（主要是大型客戶例如金融機(jī)構(gòu)、知名企業(yè)集團(tuán)等），能為本項目的銷售起推動作用，在售價方面，可結(jié)合付款方式，參考盛嘉大廈的成本價格和我們的承受能力，建議有一個合適的浮動范圍，比如10－20％?？紤]到時間因素、稅費(fèi)因素、利息因素等，我們建議盛嘉大廈的分期價格按8－10%遞增，樓層價差以2028 USD/M2為第十六層的基本價格按1％向上向下遞增遞減計算（樓層遞增遞減表略）。對盛嘉大廈而言，應(yīng)在談判中注意提高首期付款的比例。成交價格與付款方式是緊密相連的。應(yīng)體現(xiàn)一種穩(wěn)中有升的趨勢。我們建議將盛嘉大廈的成本控制放到圖紙設(shè)計和材料設(shè)備中去。如前所述，以翠微大廈、國際金融中心和航華科貿(mào)中心為實例；依據(jù)市場比較法，用地段因素、規(guī)劃因素、品質(zhì)因素修正得出。遠(yuǎn)洋大廈、首都時代廣場，其位置、規(guī)劃與本項目相比略高；通泰大廈、投資廣場已于去年初入住，與這兩個項目相比，我們認(rèn)為本項目無論在位置上，還是在檔次及功能上都略勝一籌。同其他商品一樣，房地產(chǎn)的價格同樣反映價值。它要求價格水平與購買者心目中的產(chǎn)品價值相一致。 客戶購買時間多集中在內(nèi)裝修至接近現(xiàn)房階段。盛嘉大廈的目標(biāo)客戶是大、中型集團(tuán)公司、部委機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)和上市公司等。成本價格的確定我們知道，寫字樓成本的構(gòu)成主要有四大項，分別是土地費(fèi)用、建安工程費(fèi)、各種稅費(fèi)、利潤及管理費(fèi)等。從某種程度上說，購買者掌握著寫字樓定價的主動權(quán)。短短半年多之后，本項目從功能設(shè)計的進(jìn)一步完善到外觀設(shè)計的修改；從東有國貿(mào)西有盛嘉的提出到信息化智能大廈的呼之欲出。　　B、年投入5000萬廣告費(fèi)的公司（企業(yè)）。從上述的調(diào)查結(jié)果可以看出，此類客戶成交密集區(qū)多集中在封頂后進(jìn)入外裝修這一階段?！　〔僮髦攸c是：　　A、今年將有更多的壟斷性行業(yè)重組分化或轉(zhuǎn)制成集團(tuán)（公司），如信息產(chǎn)業(yè)部將中國電信拆分為三家，加上中國聯(lián)通的4＋1模式。　　B、 價格取向型：　　例如，我的預(yù)算是每平米一萬元以下?！　×硗猓覀儨?zhǔn)備動用一切手段追蹤那些一年廣告投入5000萬以上的廣告大戶的集團(tuán)/企業(yè)?！　∵@一類公司往往具有一些神秘色彩，需要我們耐心尋找和捕捉。如金谷證券、金鵬期貨等。另外有三家政策性銀行，分別是農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、進(jìn)出口銀行和國家開發(fā)銀行。如國家物資儲備局從700人精簡至100人，使其對寫字樓的需求從顯性需求弱化為潛在需求。　　三，外資公司受所在國政策、投資方向等限制購買需求占市場成交比例甚少?！　≌{(diào)查顯示：　　1/金融機(jī)構(gòu)在每年均有購置大面積寫字樓的案例，且購買面積在逐年增加；　　2/部委機(jī)關(guān)購置寫字樓的面積多在10000－20000平米之間，由于97年國家規(guī)定部委機(jī)關(guān)三年內(nèi)禁止購買辦公樓，因此在近三年內(nèi)，需求市場趨于飽和；　　3/集團(tuán)公司在過去三年內(nèi)購置了一 定體量的寫字樓，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，以及日益趨于國際化，有實力的集團(tuán)公司不斷涌現(xiàn)，在寫字樓的需求方面存在巨大潛力；　　4/外地駐京機(jī)構(gòu)以及外省的集團(tuán)公司近兩年有向北京發(fā)展的趨勢，需求市場巨大?！　【C合以上調(diào)查，我們可以得出如下結(jié)論：　　1/98年市場租務(wù)活躍。近兩年，西部地區(qū)逐漸成為金融機(jī)構(gòu)注視的熱點，此次調(diào)查的案例中，在西部購買寫字樓的金融機(jī)構(gòu)客戶就達(dá)17家，占調(diào)查比例的33%。北京，歷年都有大型寫字樓客戶成交的案例，顯示了北京強(qiáng)大的購買力。具體而言，我們需要測算每一位客戶的盈利能力。與一般性代理商相比具有一定的互補(bǔ)性?！　】梢詫︿N售條件（如付款方式）進(jìn)行定制。財務(wù)人員：包括財務(wù)報告、報價系統(tǒng)及付款方式的制定等協(xié)助。其對于中都大廈的整售策略之個性尤其適用?！　∽詈螅覀兊慕Y(jié)論是：需要5位銷售代表（包括主管）。　　三、 銷售隊伍的組織與建設(shè)　　我們將從兩個層面上，即傳統(tǒng)的營銷模式和非傳統(tǒng)的營銷模式（大營銷戰(zhàn)略）來討論銷售公司的人員架構(gòu)和隊伍建設(shè)： 　　A、銷售隊伍的結(jié)構(gòu)　　我們建議公司按行業(yè)和客戶類別來設(shè)計項目的銷售隊伍，這是一種市場結(jié)構(gòu)化銷售隊伍的模式?！　∑洳襟E是：　　A、制定計劃　　l 調(diào)查目標(biāo)：進(jìn)一步培養(yǎng)和鎖定目標(biāo)客戶　　調(diào)查方法：人員訪問　　調(diào)查對象：嚴(yán)格挑選50家大型國有實力公司（集團(tuán)）。目前在房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)用比較廣泛的市場營銷組合戰(zhàn)略是這樣的：　　銷售促進(jìn)　　廣 告　　公司產(chǎn)品服 銷售人員 代理商 目標(biāo)市場　　務(wù)價格 公共關(guān)系 　　直 銷　　北京西區(qū)游動客戶調(diào)查──尋找客戶的最佳途徑?！　№椖空{(diào)查主要是針對西區(qū)二十多個競爭樓盤，分別做了價格、檔次、功能、設(shè)備、裝修等專項調(diào)查。　　一、市場信息系統(tǒng)的建立　　毫無疑問，市場營銷信息已成為有效的市場營銷關(guān)鍵因素。比獨家分銷風(fēng)險更低,范圍更廣.　　 分銷網(wǎng)絡(luò)的建立　　一年半以來,銷售公司在黃總的領(lǐng)導(dǎo)下,組織和策劃了一系列具創(chuàng)意性的公關(guān)活動，如各種專題研討會,尤其是通過發(fā)起（策劃）北京房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理聯(lián)合會這一活動,拓寬了中都大廈營銷的視野和模式。最重要的渠道銷售功能是信息收集、促銷活動、談判功能、定購產(chǎn)品、融資渠道、風(fēng)險承擔(dān)、付款方式。另外，非銀行金融機(jī)構(gòu)已達(dá)3100家；　　第二， 在每一個細(xì)分市場上我們都可盈利；　　第三， 能分散公司的風(fēng)險?！　、 服務(wù)取向型：　　例如，我要求購買前、購買中、購買后的特殊服務(wù)。　　應(yīng)該承認(rèn)一些不確定的因素限制了行政職能型部委機(jī)構(gòu)對寫字樓的需求?！　∫呀?jīng)轉(zhuǎn)制的公司經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，具備了相當(dāng)?shù)膶嵙?，進(jìn)而產(chǎn)生了對改善辦公環(huán)境的需求；今年3月初召開的九屆一次人大會議后將有更多的政府機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)制成集團(tuán)（公司），預(yù)計將產(chǎn)生又一次巨大的寫字樓需求效應(yīng)。菲利普二者的區(qū)別在于，銷售致力于為已生產(chǎn)出的產(chǎn)品尋找客戶，而市場營銷則致力于發(fā)現(xiàn)客戶的需要并以此為基礎(chǔ)來生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。正因如此，一年來我們所做的一切工作都是緊緊圍繞這樣的一種認(rèn)識和目標(biāo)來進(jìn)行的?！　∫弧?如何鎖定客戶──選擇所要進(jìn)入的市場　　北京的房地產(chǎn)大眾市場正在分化成很多細(xì)分市場，每一個細(xì)分市場都有其自身的期望、觀念、偏好以及購買標(biāo)準(zhǔn)?！　嶋H上，通過我們對過往三年大型客戶（一萬平米以上）45個成交案例的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，金融機(jī)構(gòu)占到31％以上，是大型客戶中最有潛力的行業(yè)。我們最后發(fā)現(xiàn)除行政職能型部委機(jī)構(gòu)與上述三個評價因素相悖外，其他三個細(xì)分市場都是我們營銷工作的重點?！　⊥ㄟ^分析，我們發(fā)現(xiàn)地段因素（西長安街）和服務(wù)因素（靈活的公司機(jī)制）是我們的優(yōu)勢和強(qiáng)項，因此我們可以把營銷重點放在地段取向型和服務(wù)取向型的細(xì)分市場上。　　這樣，中都大廈的客戶定位就清晰了：　　政府轉(zhuǎn)制集團(tuán)（公司）、金融機(jī)構(gòu)、大型股份制公司及外省市集團(tuán)（公司）機(jī)構(gòu)中那些傾向于安街的顯赫位置和要求特殊服務(wù)的客戶?！　、 聯(lián)合分銷：選擇兩家或以上代理商推銷。可以預(yù)計，所有這些活動將為分銷網(wǎng)絡(luò)的最終建立發(fā)揮作用。（目前有關(guān)成本方面的資料欠缺）　　市場營銷情報系統(tǒng)：　　外部市場營銷環(huán)境變化的日常信息的收集整理。在這方面我們用半年時間打了三大戰(zhàn)役。相信不久之后，我們的客戶爭取名單就會成倍地拉長。 　　D、 執(zhí)行與控制　　E、 回收、分類與跟進(jìn)　　F、 組織專題討論會、酒會、分批邀請答卷人參加，進(jìn)一步鎖定目標(biāo)客戶。　　B、銷售隊伍的規(guī)?！　∥覀儾捎霉ぷ髫?fù)荷法來確定銷售隊伍的規(guī)模。銷售主管225。高層管理者：有一種說法是房地產(chǎn)大成交是老板與老板之間的對話；　　　　二、定制營銷──客戶化市場營銷的運(yùn)用　　所謂定制營銷，是市場細(xì)分的極限程度。事實上，中都大廈完全可以在營銷策略中給定制營銷一席之地。 銷售屬性意味著什么　　鑒于目前房地產(chǎn)市場上有內(nèi)銷與外銷物業(yè)之分，又由于本項目為內(nèi)銷寫字樓，所以我們應(yīng)注意以下事實；　　A. 價格差別:據(jù)我們調(diào)查,內(nèi)銷寫字樓的價格大多在人民幣1200014000/M2之間?！　、 最小的客戶能按全價付款，并只接受最低程度的服務(wù)，但交易成本同樣降低了利潤率。調(diào)查范圍：北京市此次調(diào)查的成交案例共52個，1996至2000年五年內(nèi)認(rèn)購10000平方米以上寫字樓面積的金融保險機(jī)構(gòu)22家，占調(diào)查結(jié)果的43%，部委機(jī)關(guān)9家，占調(diào)查結(jié)果的16%，大型集團(tuán)公司14家，占調(diào)查結(jié)果的27%；外國公司4家，占調(diào)查結(jié)果的8%，外省/市公司3家，占調(diào)查結(jié)果的6%?！　∥覀冋J(rèn)為，房地產(chǎn)營銷最重要的一項工作就是客戶定位工作。　　3/投資公司對房地產(chǎn)投資欲望低迷，同時投資參建、合作建房的難度增大?！　?/大型客戶的承受價位大多在11000－13000元/M2之間。同時，北京的寫字樓客戶大眾市場正在分化成很多細(xì)分市場，而每一個細(xì)分市場都有其自身的期望、觀念、偏好以及購買標(biāo)準(zhǔn)。對我們中都大廈而言，這應(yīng)是難得的機(jī)遇。　　★保險　　目前全國有13家保險公司及數(shù)家合資保險公司。隨之人事、財務(wù)均將發(fā)生變化?！　∩鲜泄炯皽?zhǔn)上