【正文】 新組織與原組織關(guān)于區(qū) 域、客戶合作關(guān)系的和諧 匹配。形成以單一區(qū)域多產(chǎn)品的戰(zhàn)略增長態(tài)勢。 三九酒業(yè)營銷組織診斷綜述 ? 盛初認(rèn)為： 根據(jù)新戰(zhàn)略需要，建立基礎(chǔ)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略單位、新業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略單位即演義事業(yè)部、諸葛釀事業(yè)部，通過事業(yè)部的組織形態(tài)，保持戰(zhàn)略優(yōu)勢，并將以產(chǎn)品板塊為中心的業(yè)務(wù)事業(yè)部，打造為企業(yè)的利潤中心。 新組織的統(tǒng)一管理與決 策的分權(quán)。 ‖ 組織結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) —— 組織決策授權(quán) 對三九而言，核心管理層的專業(yè)職能意味著新的管理重點(diǎn) 專業(yè)核心管理層的職責(zé) 三九核心管理層新的著眼點(diǎn) 建立 3到 5年的詳細(xì)戰(zhàn)略計(jì)劃，包括銷售，新產(chǎn)品開發(fā)，生產(chǎn)和資本需求等 建立年度計(jì)劃 建立公司信息數(shù)據(jù)庫 建立關(guān)鍵績效指標(biāo)考核體系和激勵(lì)機(jī)制 為員工設(shè)立連續(xù)的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)來安排相應(yīng)的培訓(xùn) 建立各部門的預(yù)算 根據(jù)年度計(jì)劃，各部門設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)的招聘計(jì)劃 在 新產(chǎn)品開發(fā)上建立投資計(jì)劃 控制與分權(quán)的平衡 根據(jù)企業(yè)目標(biāo)，建立前瞻性的業(yè)務(wù)目標(biāo) 對新的建議和想法提出質(zhì)詢并進(jìn)行指導(dǎo) 三九的高級管理人員能適應(yīng)管理重心的轉(zhuǎn)變嗎 ? 確定公司發(fā)展方向 建立管理體系 培養(yǎng)人才 分配資源 提高業(yè)務(wù)表現(xiàn) 組織結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) —— 組織決策授權(quán) / 組織結(jié)構(gòu) —— 組織決策授權(quán) ? 根據(jù)對經(jīng)營運(yùn)作的管理權(quán)及責(zé)任而劃分的組織結(jié)構(gòu) ? 管理組織結(jié)構(gòu)的控制是通過業(yè)務(wù)匯報(bào)線、業(yè)績考核和關(guān)鍵崗位的任免機(jī)制實(shí)現(xiàn)的 管理組織結(jié)構(gòu) ? 根據(jù)法律上的資產(chǎn)擁有權(quán)和控制權(quán)而劃分的組織結(jié)構(gòu) ? 法律結(jié)構(gòu)的控制是通過股權(quán)利益和法律權(quán)力來實(shí)現(xiàn)的 法律結(jié)構(gòu) =? 是否建立法人結(jié)構(gòu)的主要考慮因素 – 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 利用獨(dú)立法人有限責(zé)任的特點(diǎn)幫助股東規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) – 稅務(wù)要求 通過建立或取消獨(dú)立法人結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)合理避稅 – 運(yùn)作要求 某些情況下建立獨(dú)立法人是異地運(yùn)作，或合資合作企業(yè)運(yùn)作的要求 建議：鑒于三九目前的國營體制下，在事業(yè)部組建上應(yīng)著重思考企業(yè)整體控制；改制后，在事業(yè)部發(fā)展中，應(yīng)考慮合理有效的避稅。 主要職能： 根據(jù)市場銷售狀況協(xié)調(diào)生產(chǎn)，做好產(chǎn)品入庫工作； 受理定單，將產(chǎn)品配送到指定各 區(qū)域各渠道； 制定配送計(jì)劃，合理安排車輛配送； 做好產(chǎn)品出入庫的臺帳管理； 做好產(chǎn)品、車輛的安保； 部門協(xié)作 核心部門職能設(shè)立 銷售總公司 辦公室 財(cái)務(wù)部 稽查部 使命 /主要職能 使命： 負(fù)責(zé)企業(yè)的日常行政管理，對外接待工作與企業(yè)內(nèi)部管理的行政協(xié)調(diào) 主要職能： 各部門的日常行政工作安排及管理； 負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部會議的 聯(lián)絡(luò)、通知、籌備、安排； 負(fù)責(zé)企業(yè)日常辦公用品的采購； 負(fù)責(zé)企業(yè) 對外招待； 負(fù)責(zé)企業(yè)行政辦公制度的實(shí)施（例如：考勤等行政命令） 使命： 對企業(yè)的經(jīng)營行為實(shí)施追蹤、稽查，并向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反饋。 主要職能： 確保產(chǎn)品在名煙名酒渠道有較好的陳列位和陳列面； 負(fù)責(zé) 名煙名酒店的消費(fèi)者品鑒與團(tuán)購公關(guān)； 負(fù)責(zé)名煙名酒店的首推； 負(fù)責(zé) 競品信息的反饋； 負(fù)責(zé)訂單和回款及庫存管理。3) 周二員工紀(jì)律和思想工作； 4）部門工作檢查； 每月工作 1）每月 30號召開月度工作會議； 2）每月 20號召開市場動銷分析會（銷售情況分析、下階段動銷工作布置）； 3）每月 7號到 19號拜訪客戶； 4）每月 25號工作檢查； 5）每月 2號閱讀月度銷售目標(biāo)及業(yè)績達(dá)成分析表； 6）每月 3號月度上月工作總結(jié)及客戶 A、 B、 C分析表 每季工作 1）季度營銷例會； 2）檢查季度工作計(jì)劃、工作總結(jié)； 3）分析季度銷售狀況及目標(biāo)達(dá)成情況； 事 業(yè) 部 總 監(jiān) 崗位 使命 職責(zé) 市 區(qū) 經(jīng) 理 直 接 上 級 ： 事 業(yè) 部 總 監(jiān) 直 接 下 級 ： 市 區(qū) 各 渠 道 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 產(chǎn) 品 的 銷 售 推 廣 、 網(wǎng) 絡(luò) 建 設(shè) 與 客 戶 管 理 銷 售 目 標(biāo) 達(dá) 成 與 回 款 、 團(tuán) 設(shè) 與 建 管 理 一、工作范圍 在事業(yè)部總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下，主持本部門日常工作，制定部門內(nèi)規(guī)章制度、工作計(jì)劃、工作程序； 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃，合理進(jìn)行資源配置； 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的推廣與銷售； 負(fù)責(zé)新市場的開發(fā)； 銷售團(tuán)隊(duì)的組建與管理； 客戶檔案的建立與管理； 擬訂年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃執(zhí)行與改進(jìn)； 加強(qiáng)銷售費(fèi)用過程控制，降低銷售費(fèi)用； 主持銷售工作會議，組織市場動態(tài)信息收集工作，定期向事業(yè)部總監(jiān)提供各區(qū)域市場動態(tài)報(bào)告； 巡視 /監(jiān)督 /檢查下屬各項(xiàng)工作，并協(xié)助人事部對部門內(nèi)進(jìn)行績效考核； 1定期向事業(yè)部總監(jiān)述職，并提供周、月、季、年度工作計(jì)劃； 二、責(zé)任 對本部門的工作績效負(fù)責(zé)； 對屬下的工作業(yè)績和紀(jì)律行為負(fù)責(zé) 對銷售目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)，對目標(biāo)的分解與資源配置的合理性負(fù)責(zé)，對回款負(fù)責(zé)； 對所提供的方案，政策的可行性、真實(shí)性負(fù)責(zé)； 對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、有效性負(fù)責(zé)； 對部門內(nèi)規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)； 對所掌管的企業(yè)機(jī)密的安全性負(fù)責(zé) 三、權(quán)力 在部門內(nèi)行使行政權(quán)、人事權(quán)，有權(quán)向事業(yè)部總監(jiān)建議任免經(jīng)理人員 對部門職員的工作情況有權(quán)隨時(shí)檢查、了解、管理、獎懲、考核并聽取匯報(bào)； 有權(quán)向各部門索取各種相關(guān)資料和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)； 有篩選客戶的建議權(quán)； 有推廣活動的現(xiàn)場指揮權(quán)； 有一定的審批權(quán)； 四、工作規(guī)程 每日工作 1）每日早上 8： 00至 8： 30參加下屬業(yè)務(wù)部門的日例會，并安排工作，解決問題； 2） 9： 00至 10： 00審批報(bào)告； 3）向事業(yè)部總監(jiān)匯報(bào)工作； 4）執(zhí)行市區(qū)經(jīng)理工作職責(zé)； 5）其它； 每周工作 1）每周五召開經(jīng)理級周例會； 2）每周二收取下屬各部門工作計(jì)劃或報(bào)表，存檔； 3）本周業(yè)績統(tǒng)計(jì)，下周業(yè)績目標(biāo)計(jì)劃，存檔； 4）向事業(yè)部總監(jiān)提交周計(jì)劃，并匯報(bào)工作； 每月工作 1）每月 28號召開部門月度會議，總結(jié)本月工作，擬定下月業(yè)務(wù)目標(biāo)； 2）每月 1號完成客戶 A、 B、 C分析表； 3）每月 5到 19號客戶拜訪； 4）每月 2號向事業(yè)部總監(jiān)提交上月工作總結(jié)，下月工作計(jì)劃和市場動態(tài)分析報(bào)告； 5）每月 4號完成上月鋪市和各項(xiàng)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)； 6）每月 27號協(xié)助人事部完成部門績效考核； 7）每月 3號向物流部提交要貨計(jì)劃； 每季工作 1）召開季度部門例會； 2）修整客戶檔案： 3）分解和下達(dá)業(yè)務(wù)目標(biāo) 市 區(qū) 經(jīng) 理 崗位 使命 職責(zé) 酒 店 部 經(jīng) 理 直 接 上 級 ： 市區(qū)經(jīng)理 直 接 下 級 ： 部 門 業(yè) 務(wù) 員 使 命 ： 負(fù) 責(zé) 產(chǎn) 品 的 推 廣 與 培 育 ， 渠 道 的 溝 通 與 管 理 一、工作范圍 在市區(qū)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，主持酒店部的日常工作，制定部門工作計(jì)劃（人員工作安排、下屬日工作計(jì)劃指導(dǎo)）； 制定酒店渠道的拓展與開發(fā)計(jì)劃，并合理配備資源； 負(fù)責(zé)酒店渠道的產(chǎn)品銷售與推廣，組織酒店渠道信息收集，并進(jìn)行反饋； 酒店客戶檔案的建立與管理； 酒店部團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理； 擬定周、月、季、年度部門工作計(jì)劃； 對酒店渠道的費(fèi)用進(jìn)行管理和控制，降低成本； 主持酒店部日、周、月例會； 定期向市區(qū)經(jīng)理進(jìn)行工作匯報(bào)，并提交工作計(jì)劃； 協(xié)助人事部對部門內(nèi)人員進(jìn)行績效考核； 1負(fù)責(zé)酒店部的促銷活動的執(zhí)行，并對執(zhí)行效果負(fù)有責(zé)任； 1對部門內(nèi)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)； 二、責(zé)任 對酒店部的工作績效負(fù)責(zé)； 對下屬的工作業(yè)績及紀(jì)律負(fù)責(zé)； 對銷售目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)，對目標(biāo)的分解和資源配置的合理性負(fù)責(zé)，并對回款負(fù)責(zé)； 對部門規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)； 對所掌握的企業(yè)機(jī)密的安全性負(fù)責(zé)； 三、權(quán)力 在部門內(nèi)行使行政權(quán)、管理權(quán)，有權(quán)向市區(qū)經(jīng)理建議部門內(nèi)的人事任命； 對部門職員的工作情況有權(quán)隨時(shí)檢查、了解、管理、獎懲、考核并聽取匯報(bào)； 有酒店促銷活動的現(xiàn)場指揮權(quán)； 有部門內(nèi)的人事安排權(quán)； 有部門內(nèi)的人員指導(dǎo)與培訓(xùn)權(quán)； 四、規(guī)程 每日工作 1）每日早上 8： 00至 9： 00參加酒店部例會，安排工作，現(xiàn)場解決問題； 2） 9： 00至 9： 30向市區(qū)經(jīng)理進(jìn)行工作匯報(bào)，并報(bào)批市場申請； 3）執(zhí)行酒店部經(jīng)理工作職責(zé)； 4）制作日工作計(jì)劃，并填寫相關(guān)報(bào)表； 5）酒店客戶拜訪與維護(hù)； 6）對下屬工作檢查及指導(dǎo)； 7）信息收集，并進(jìn)行反饋； ２、每周工作 1）每周五召開部門會議（對本周進(jìn)行總結(jié)，對下周工作進(jìn)行安排，對存在的問題進(jìn)行上報(bào)）； 2）每周一向市區(qū)經(jīng)理提交周工作計(jì)劃； 3）本周業(yè)績統(tǒng)計(jì)，下周目標(biāo)分解； 4）檢查下屬工作，并予以指導(dǎo)； 5）每周二進(jìn)行部門內(nèi)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)； 酒 店 部 經(jīng) 理 崗位 使命 職責(zé) 團(tuán) 購 部 經(jīng) 理 直 接 上 級 ： 市區(qū)經(jīng)理 直 接 下 級 ： 團(tuán) 購 部 業(yè) 務(wù) 員 負(fù) 責(zé) 產(chǎn) 品 在 企 業(yè) 單 位 的 銷 售 與 核 心 意 見 領(lǐng) 袖 的 培 育 ， 引 領(lǐng) 消 費(fèi) ， 樹 立 品 牌 一、工作范圍 在市區(qū)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下主持本部門的日常工作，制定部門工作計(jì)劃； 定期對企事業(yè)單位進(jìn)行工作拜訪與客情經(jīng)營； 對現(xiàn)有客戶建立客戶檔案，并予以管理； 對團(tuán)購部進(jìn)行建設(shè)與管理； 主持部門內(nèi)的工作會議，并對團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行工作安排與指導(dǎo)； 定期向市區(qū)經(jīng)理進(jìn)行工作匯報(bào)，并提交周、月、季、年工作計(jì)劃； 監(jiān)督、檢查下屬各項(xiàng)工作，并協(xié)助人事部對部門內(nèi)進(jìn)行績效考核； 加強(qiáng)團(tuán)購公關(guān)費(fèi)用的過程控制，降低成本； 組織搜集企業(yè)核心消費(fèi)者的信息，并進(jìn)行分類處理，為團(tuán)購公關(guān)提供依據(jù)； 負(fù)責(zé)產(chǎn)品在團(tuán)購渠道的銷售與推廣； 1對下屬進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn) 二、責(zé)任 對本部門的工作績效負(fù)責(zé)； 對下屬的工作業(yè)績和紀(jì)律負(fù)責(zé)； 對銷售目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)，對目標(biāo)的分解和資源配置的合理性負(fù)責(zé)，對回款負(fù)責(zé)； 對部門內(nèi)規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)； 對團(tuán)購公關(guān)活動的執(zhí)行效果負(fù)責(zé)； 三、權(quán)力 在部門內(nèi)行使行政權(quán)、管理權(quán)，有權(quán)向銷售部長建議部門內(nèi)的人事任命； 對部門職員的工作情況有權(quán)隨時(shí)檢查、了解、管理、獎懲、考核并聽取匯報(bào)； 有團(tuán)購公關(guān)活動（品鑒會）的現(xiàn)場指揮權(quán)； 有部門內(nèi)的人事安排權(quán)； 有部門內(nèi)的人員指導(dǎo)與培訓(xùn)權(quán)； 四．規(guī)程 每日工作 1）每日早上 8： 00至 9： 00參加團(tuán)購部工作例會，安排工作，現(xiàn)場解決問題； 2） 9： 00至 9： 30向市區(qū)經(jīng)理進(jìn)行工作匯報(bào)，并報(bào)批市場申請； 3）執(zhí)行團(tuán)購部經(jīng)理工作職責(zé)； 4）制作日工作計(jì)劃，并填寫相關(guān)報(bào)表； 5）對企事業(yè)單位客戶拜訪與維護(hù)； 6）對下屬工作檢查及指導(dǎo)； 7）信息收集，并進(jìn)行反饋； 每周工作 1）每周五召開部門會議； 2）每周一向市區(qū)經(jīng)理提交周工作計(jì)劃； 3）本周業(yè)績統(tǒng)計(jì)，下周目標(biāo)分解，并檢查下屬工作，予以指導(dǎo)； 4）每周二進(jìn)行部門內(nèi)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)； 團(tuán) 購 部 經(jīng) 理 崗位 使命 職責(zé) 分 銷 部 經(jīng) 理 直 接 上 級 ： 市 區(qū) 經(jīng) 理 直 接 下 級 ： 分 銷 部 業(yè) 務(wù) 員 客 戶 助 銷 、 終 端 管 理 、 渠 道 掌 控 、 產(chǎn) 品 上 量 一 工作范圍 在市區(qū)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，主持本部門的日常工作，制定部門工作計(jì)劃； 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃，進(jìn)行合理的資源配置； 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在分銷渠道的銷售與推廣