【正文】 接到宣傳單的。 b首期買房又不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在做好了再來(lái)買，又要前期宣傳的價(jià)格、好位置，像這樣永遠(yuǎn)都買不到房子，即使有好機(jī)會(huì)您又沒(méi)有把握住。 ~+ }amp。 l5 R y2 L/ r, T7 m% A A。 o7 E5 s4 ~1 d①夸獎(jiǎng) h7 Y5 Q1 P, j9 f. m7 ~39。 h! H! ^9 j5 U: U6 t8 \5 j/ G39。 B。amp。 4 x! s. f( \* |。 H( C) i) p p2 n□ 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎 39。. H( M6 I7 F2 B7 X/ Z Q( b3 ?4 E5 w E0 J( L1 K0 S4 I( ^2 Tc. 對(duì)容易誤會(huì)的參案要再三說(shuō)明。 ge. 消除客戶的不安，進(jìn)一步說(shuō)明何時(shí)交房鞏固信心。H7 J r5 Z6 y$ A% x r/ }: k7 A/ R d5 C. D. H! M, k39。 s0 v h/ a |0 k9 n5 W) b1 {8 U7 {amp。這樣我們預(yù)約一個(gè)時(shí)間，我給您作詳細(xì)的介紹，您今天是上午來(lái)還是下午來(lái)?(客戶如果說(shuō)今天很忙沒(méi)有時(shí)間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購(gòu)房，買房也是一件大事，只需半個(gè)小時(shí)，這樣吧，既然您很忙，那我們約個(gè)晚上時(shí)間，您看今天晚上8點(diǎn)，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見(jiàn)不散，祝您生意興隆，再見(jiàn)！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點(diǎn)呢？910點(diǎn)？那就定在9點(diǎn)吧，我在售樓部等您不見(jiàn)不散，再見(jiàn)。 F5 b6 M9 R$ {amp。T2 K, b: O* g7 Y9 w。 Q。z, `請(qǐng)問(wèn)您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。 Z, [! u {. I4 |6 l, ^①先生，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 c⑦先生，您這么精明的人，這個(gè)帳肯定會(huì)算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來(lái) 7 _4 C, E ?。 S現(xiàn)在看來(lái)，出除了你覺(jué)得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”4 |/ o4 E% s39。J Bamp。最后，車場(chǎng)老板說(shuō)：“‘全修好得8000元啊’。y* A, K9 D4 v. h39?！皟r(jià)格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多96折。這是業(yè)務(wù)員沒(méi)有用心。 B。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。 N39。 A5 a0 h, l+ r　　當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。 J, [amp。 R5 f r39?！癆戶型的總價(jià)28萬(wàn)4千元，您算一下……”“怎么會(huì)這么貴呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000元的價(jià)格月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。 ?4 n3 y0 [6 O0 Y F: q! R5 A39。 ] X9 ^7 x8 f7 m0 [/ Q$ r。b m0 {2 r39。 \ R) E　?。?3）ABC所有問(wèn)題解決成交法5 y8 u: {! g9 S4 M$ D! [39。 C) q$ a. R$ o。 X。 o8 i2 E5 K/ ~% y. a1 q, C( K( V) S9 a1 W　　客戶：我考慮一下6 f FP1 l0 T　　業(yè)務(wù)員：……0 T2 Q2 O1 g8 z3 _, J. : ] c6 F! Q5 O　　客戶：我還是考慮一下，好吧？$ E! tamp。 n h39。 d% b4 u4 g6 p2 z u N b39。Y2 r. F39。 a。 H, k) j* t: E3 h: u% G/ e5 y( z　　（18）第三者出面成交法針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶，幾外回合拿不下來(lái)怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。 K {1 z) d! h% [amp。+ |/ x t% m2 D7 W! s+ t* S% X B0 M6 _0 X$ K　?、莆恢茫啃?，都要幫客戶來(lái)挑選，而不能讓客戶自己來(lái)挑選 : U: s7 T% \3 rG f3 ~　?、墙^對(duì)不要讓兩批未成交的。 i2 S9 A, l, K1業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)) l3 u: L: U( c0 [/ G4 g3 y( m4 _⑴永遠(yuǎn)不要正面否定客戶的觀點(diǎn) l0 T5 P. |5 Qamp?！安毁I***？沒(méi)道理呀！”* n. w/ ]。 m) |: X2 V% W, ]39。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。 N ^+ m　　至柔則至剛！水雖無(wú)力但潤(rùn)萬(wàn)物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。也變成一個(gè)檔案！: f+ e。( U39。 n, j　　客戶：太貴了 Uamp。 wamp。沒(méi)有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了。 % d7 a客戶不想說(shuō)是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X(jué)到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒(méi)有足夠的信心。 X0 N0 p) o, n+ zamp。]。h5 S% t6 zamp。x7 U, p。 G/ e$ W1 ?　　“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）9 Z, K0 w% s( | r) l Kamp。A b. N5 ramp。3 i0 r6 ~ O$ I8 ^$ n! m: F e. N3 I5 {( C6 B　　(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯(cuò)成交法。H [ N! k5 y1 f5 J6 K　?。╟）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。B/ L3 e: O1 y6 O% J% c6 W* n2 [ H) |0 N　?。╞）某一經(jīng)典戶型快銷售完了amp。 t, ?. pamp。* p1 _. R7 T) H! ^3 ]$ n7 c2 V* |. q Q1 O9 I。 f% k。O3 J% H+ iamp。j$ v, o ^8 B　　是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。我說(shuō)“傻小子！我派你們兩個(gè)去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進(jìn)去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了，這260平米的房子就賣定了，連個(gè)小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。 h. j( I39。 i( y, c（5）決不退讓一寸成交法7 k! y, c3 Xamp。 z: O H0 i3 k c3 |。, V/ B5 p Y第二天，我去車場(chǎng)，老板大聲說(shuō)：“禹先生，你看你的車”。 v/ ^ T+ ~% , {/ t R( Z+ L$ h這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。 a. V. M9 N成交的22種方法5 u7 }5 W39。L$ o4 `3 `0 O) `( V2 M7 k⑩先生，我真為您遺憾??！您走出這個(gè)門回頭這個(gè)房子肯定是沒(méi)有了，這么好的機(jī)會(huì)，您不應(yīng)該讓它失去的。 Y6 v n. {! y6 H0 q% C6 P3 T④先生，現(xiàn)在您不訂下來(lái)，相信您跑遍呼市所有同類型房子后，肯定還是會(huì)會(huì)到這里來(lái)，那時(shí)您想要的一套又沒(méi)有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來(lái)，出去再看看也不遲。這次肯定也不例外，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 z + H1 eamp。Q* }: C I |% s$ Gamp。 B( c4 A②介紹樓盤情況 v$ e9 o4 h( Lamp。 [7 k }) k6 X。這么好的房子，這么低的價(jià)格，這么好的環(huán)境，過(guò)三年您回頭看，購(gòu)買這個(gè)房子無(wú)疑是您最明智的決策，那時(shí)您肯定會(huì)感謝我，請(qǐng)我吃飯的。, [/ B B v. T: z% Y x7 h) Namp。 O/ n: K [2 p D u5 ^/ c3 U1 E9 X+ L9 I3 ig. 反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從不同的角度，換方式表達(dá)，并說(shuō)明買后的各種好處，對(duì)這些：走道可能多浪費(fèi)了一點(diǎn)，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您主要注意哪個(gè)方面。 }0 `5 D39。39。k d$ wc. 您不覺(jué)得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？ , i/ n6 ]1 T% Q6 Yd. 是首期付款多一點(diǎn)呢，還是采取分期付款。 [8 x* H7 t。 k$ c先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價(jià)太高，那件價(jià)格適中，可惜式樣又沒(méi)這件新穎，選來(lái)選去難滿意，但總得買吧！其實(shí)呢，買什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個(gè)方面，就說(shuō)買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。 I。m1 宣傳單上價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有價(jià)差9 O。u) L P/ P9 y+ p* Z6 v6 U, g1 t7 V) ~, z。所以現(xiàn)在買房產(chǎn)的最好時(shí)機(jī)，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來(lái)。 W% ]/ K①這怎么可能呢？首先是圖紙是報(bào)批了的，都是備了案的，如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣，驗(yàn)收時(shí)肯定通不過(guò)。 n3 H。 R9 g6 ?) ` r/ |* |8 ^2 xamp。 [0 F e$ ]。 c i$ J4 `. N/ . r4 {+ Y0 X v4 _1 k先生，換了我是您，看房時(shí)看到的是一片空地，心里難免也有點(diǎn)涼，但請(qǐng)您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會(huì)不滿意，為什么呢？ amp。8 g! p! n39。* K6 Q) |z T。國(guó)家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺(tái)及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達(dá)到推動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的目的，只有按揭法出臺(tái)，才能根本改變房地產(chǎn)市場(chǎng)，到那時(shí)沒(méi)什么有錢人和沒(méi)錢人的區(qū)別，因此，不是您有錢就能買到新房子的。住房將是新的消費(fèi)熱點(diǎn)，也是國(guó)家新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。k$ w) G. w: l% c2 j% ?/ n先生，我覺(jué)得您現(xiàn)在考慮買房，絕對(duì)是入市的好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在呼市乃至整個(gè)中國(guó)的房地產(chǎn)肯定會(huì)有一個(gè)見(jiàn)底回升的趨勢(shì)。呼市市ZF在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說(shuō)這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開(kāi)闊，還鬧里取靜，對(duì)身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來(lái)越多，需求量是越來(lái)越大，但地是越來(lái)越少，所以說(shuō)它的高升值潛力是非常大的，您說(shuō)對(duì)嗎？從房地產(chǎn)本身來(lái)講，房子是永遠(yuǎn)增值的。}^+ X/ B先生，請(qǐng)問(wèn)您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見(jiàn)得您就是位稱職的丈夫和父親我想不是您不愿意，主要是您還沒(méi)找到一個(gè)溫馨的家。 }) v G/ p+ R* {8 B% oamp。 r7 G. R4 j ~ D) C。 M。 P* I* l* l0 Y d39。[7 i⒃渾（針）對(duì)老公賺錢太太花的客戶 1 t( K$ a+ {1 w8 G39。 s/ P⑶針對(duì)自己賺錢自己花的客戶 % h( a2 K8 R, m: `! l( ^ ` ` P S* m I! H: w先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。再說(shuō)生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個(gè)機(jī)會(huì)。amp。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買東西，名牌一般都不二價(jià)，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，先生，一分錢一分貨，只有錯(cuò)買，沒(méi)有錯(cuò)賣，您說(shuō)對(duì)吧？ 4 y+ b9 o1 ~6 O39。) g( c* N39。一期不賺錢、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢的時(shí)候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？ T\⑶沒(méi)有理由不按期交樓，您說(shuō)是不是？再說(shuō)交房期我們都是嚴(yán)格寫進(jìn)合同的，違約是要交違約金的，肯定沒(méi)問(wèn)題，先生，集團(tuán)公司，是六獲魯班獎(jiǎng)的明星公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題。A能否按時(shí)交房是每個(gè)買房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請(qǐng)您放心： % H d% s/ W2 Z* U4 ~) X D3 v Z! Yamp。 P, C( C* Z2 `6……………………………………………人民幣貶值問(wèn)題 ( x b% ?: x1 r: t) ]8 t6……………………………………………如何提高談判能力 1 Z。 W4 i `4……………………………………………銷使發(fā)單九要素 4 \6 b, u | c8 C3……………………………………………考慮什么（一般客戶的心理） 4 n2 iamp。N d2……………………………………………與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系 w% Z+ R( g$ w8 P: ? r。a e39。V( IT0 z1……………………………………………現(xiàn)在還未開(kāi)工，就爭(zhēng)著買，為什么？ $ B) Gamp。j( h h$ w* H0 ] ……………………………………………價(jià)格問(wèn)題 s。 k, b% [ v ……………………………………………質(zhì)量問(wèn)題 1 N1 I39。 E, y% N v. l3……………………………………………做銷售應(yīng)保持的態(tài)度 % V. Z. K7 \ ^/ s39。 B2 z2 l4……………………………………………銷使發(fā)單流程 ) b1 }, {% R v( `4 l1 U39。 N* m4……………………………………………各種設(shè)計(jì)的說(shuō)法 2 ]/ p6 e: X3 S4……………………………………………人性化的家居四空間必備追求 7 I+ ]2 f) a9 A9