【正文】 A 不在場且不知客戶要訂房，或 A 委托 B接待 A 得 50%， B 得 50% A、 B 客戶 C 本應由 A 接待，但A 正忙無法接待，按順序輪到 B 接待，且成交 B 得 100%（下一次輪到 B接待客戶應讓給 A 接待） A、 B 客戶 C 首次看樓由 A 接待，第二 次看樓由 B接待，最后 A 接待且成交 A 得 90%， B 得 10% A、 B 客戶 C 來找 A， A 不在， B接待且成交 A 得 50%， B 得 50% A、 B 客戶 C 首次由 A 接待，客戶 C 的家人由 B 接待 A 成交： A 得 90%， B 得 10% B 成交： A 得 50%， B 得 50% A、 B A 為新業(yè)務員不能獨立成交， B 協(xié)助且成交 A 得 50%， B 得 50% 注：金額 =銷售合同總價 第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 辦理按揭流程 前臺咨詢（簽訂合同） 辦理預售合同登記 報送銀行審批客戶的按揭資料 辦理公證保險手續(xù) 辦理房地產(chǎn)抵押登記 執(zhí)行相關手續(xù)后，銀行向公司放款 送給銀行權證 、產(chǎn)證 期房產(chǎn)證移交 償還貸款辦理抵押注銷手續(xù) 第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 按揭辦理流程 一、 準備工作 1. 與財務核對首期款 2. 聯(lián)系銀行、律師確定按揭時間 3. 聯(lián)系業(yè)主：確認年限、貸款額：通知辦理按揭時間、地點、攜帶資料（見附表） 4. 制表傳真至銀行、律師并復印給財務部有關人員 5. 準備有關資料及代收抵押費用收條 二、 現(xiàn)場辦理 1. 客戶仔細閱讀買賣合同、按揭合同等所有按揭資料 2. 請將收據(jù)原件交本公司財務人員核查，未交清首期款，請向財務人員繳納，若收條未換取收據(jù)，請向財務人員換取。 3. 將已作登記的資料送銀行（買賣、貸款合同各二份）及公司存檔 第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 備注：若業(yè)主為外籍公司，則?? 四、 通知業(yè)主領取貸款合同一份、抵押費用收據(jù) 按揭登記表 To： 按揭銀行 財務部 律師事務所 時間： 按揭地點： 貸款合同號 買賣合同號 業(yè)主姓名 房號 購房總價（元） 已付首期（元） 貸款 （萬元） 期限 電話 房屋面積 地址 身份證號碼 第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 按揭須知 尊敬的客戶： 您好！ 如果您是以按揭方式購買本公司所售 房產(chǎn)，請在辦理手續(xù)時帶齊下述費用及證件： 一、 所需費用： 抵押登記費： 公證費： 印花稅： 財產(chǎn)保險費： 開戶費： 資料及手續(xù)費： 其它未列入費用?? 二、 所需證件 貸款抵押人的 貸款擔保人的 按揭首期交款收據(jù)的原件、影印件 其它?? 請于 年 月 日前將資料交到金廈廣場銷售部，并于 年 月 日到 行（地址： ）辦理按揭手續(xù)（業(yè)主及擔保人必須到場） 聯(lián)系電話：發(fā)展商， 銀行， 金廈廣場銷售部 第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 尊敬的客戶 為了順利辦 妥按揭手續(xù)，請認真閱讀以下資料： 1. 請您仔細閱讀買賣合同，按揭合同等所有按揭資料； 2. 請將收據(jù)原件交本公司財務人員核查，若您尚未交清首期款，請向財務人員繳納，若您尚有收條未換取收據(jù)，請向財務人員換取 3. 請將簽名后的所有按揭資料連同身份證復印件（二份）、存折帳號復印件、收入證明原件交律師審查。（根據(jù)不同銀行規(guī)定進行調(diào)整） 銷售部 第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 銷售文書、資料在銷售過程中需要用到如下文件 ? 購樓須知 ? 付款方式 ? 價目表 ? 認購書 ? 預售合同 ? 交款通知書 ? 催款通知書 ? 房款結算單 ? 入伙通知書 /入住通知書 ? 樓宇產(chǎn)權移交憑證 ? 銷售資料（樓書、折頁和其它印刷宣傳品） ? 電話接聽記錄表 ? 現(xiàn)場客戶接待記錄表 ? 特別價格申請審批表 ? 銷售合同執(zhí)行情況表 ? 銷控表 ? 銷售流水 帳 ? 銷售臺帳 ? 銷售成果統(tǒng)計報表 ? 市場調(diào)研表 。 三、 銀行審批及國土局登記 1. 將業(yè)主資料（已經(jīng)律師見證）送銀行審批，之后取回買賣合同，貸款合同、抵押申請書。公司第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 可視個人銷售情況作出人員調(diào)整； C． 以零銷售額為起點，連續(xù)六個月后，銷售月指標平均完成 30％以下，順延下月起基本工資以 50％比例發(fā)放。 不得在工作現(xiàn)場吸煙、看書、讀報、大聲喧嘩，保持現(xiàn)場整潔，有序和嚴謹，給客戶以良好的第一印象。 3）要求了解周邊規(guī)劃情況，規(guī)劃或在建項目名稱、動工時間、完工時間、用途。 11. 售樓員無權為客戶私自放盤或轉名，無權直接為客戶打折或申請其他事宜，否則，一切費用自負。每天第一個簽到的售樓員接待第一個客戶，以此類推。 5. 售樓人員不得做任何有損于公司形象和公司利益的事。佩帶工作卡。 銷售人員不自覺簽到者。 ? 事假不足半天者按半天計。 公司銷售部 第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 銷售人員管理制度 壹、 考勤辦法 1. 工作時間：早 8： 40——晚 7： 00，午間輪流休息。 九、包含上述各類銷售合同及有關文件的客戶檔案屬保密性質，業(yè)務人員不得擅自向無關人員出示或作其他用途；如有公安、司法機關人員因辦案需查閱、復印 客戶檔案，應要求提供有關機構的介紹信及出示來訪人員的身份證明文件并予記錄。 五、銷售業(yè)務人員在簽署和執(zhí)行銷售合同過程中，如發(fā)生下述情況應及時向銷售經(jīng)理反映，銷售經(jīng)理如不能即時解決，應報告主管總經(jīng)理審批處理： 1． 客戶以任何理由要求修改價格條件或付款方式； 2． 客戶因任何理由而拖欠不交付樓款的； 3． 因任何理由要求改變買主姓名、換樓或中止合同的； 4． 客戶以非標價幣種支付樓款而其兌換率不能確定的； 5． 客房要求改變所購 樓宇的建筑格局、裝修條件的； 6． 其他導致經(jīng)濟糾紛的情況?！吧唐贩抠I賣合同”應使用政府統(tǒng)一制作的標準版本。 辦理竣工樓宇面積測量（以深圳市為例） 1. 預售樓宇竣工后，由深圳市國土局測繪中心對房屋面積進行實際測量，所得實測面積即為客戶購買樓宇產(chǎn)權面積； 2. 在為客戶辦理購房款結算手續(xù)時，銷售人員以此實際測量面積為準對銷售合同面積及銷售金額進行相應調(diào)整。銷售人員要把按揭貸款制度弄懂，不僅能熟練向客戶解釋按揭貸款的有關規(guī)定和程序，而且要能迅速地為客戶模擬出購買某一樓宇單位的貸款方案（包括貸款年限、成數(shù)、貸款利息、貸款本息及月還款額等）。 6. 由資料員將銷售合同按統(tǒng)一標準編號； 7. 雙方簽字蓋章后銷售合同開始生效。 銷售合同管理 銷售合同的簽訂 第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 ? 簽訂銷售合同要慎重，尤其是涉及金額較大的銷售合同應更加謹慎。通過對客戶的回訪，不斷與客戶接觸，增進了解，形成客戶網(wǎng)絡。 銷售現(xiàn)場客戶接待 1. 銷售人員在接待赴營銷中心參觀洽談的客戶時要熱情大方，不卑不亢，注重形象。 房地產(chǎn)市場調(diào)研 第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 1. 待開發(fā)項目地塊環(huán)境中及周邊配套設施的調(diào)研； 2. 已開發(fā)項目（尚處于銷售過程中）地塊環(huán)境及周邊配套設施的調(diào)研； 3. 與已開發(fā)項目有競爭性同類樓盤的跟蹤調(diào)研 4. 本市具有一定規(guī)模的商品樓盤資料的定期搜集 5. 沈陽樓市現(xiàn)狀分析和未來走勢預測 6. 全國范圍內(nèi)尤其是北京、上海和深圳樓盤資料的搜集和樓市分析； 7. 密切關注國家的房地產(chǎn)業(yè)政策，新頒布的房地產(chǎn)法律法規(guī)，房地產(chǎn)專業(yè)報刊上發(fā)表的文章和公布的信息，努力把握中國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向和趨勢，為后繼開發(fā)項目的選擇定位提供參考和依據(jù)。凡以特別價格成交，按所成交合同金額的百分之八十計取銷售提成。 ? 銷售宣傳推廣計劃 ? 銷售宣傳推廣計劃由銷售部與企劃部共同協(xié)商配合完成。 4．銷售工作的總結 銷售工作總結是銷售工作的一個必不可少環(huán)節(jié)。通過銷售人員 對顧客的回訪，逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情，同時通過面對面的溝通，傾聽顧客的意見和建議，可為以后的銷售打下堅實的基礎。我方 如期交工，履行了合同，責任在拖欠款的顧客。在不損害公司利益的前提下，銷售人員應協(xié)助對方謀求糾紛的解決。 情況匯總 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況。若當?shù)責o第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 統(tǒng)一的正式合同，公司自制。項目完成后保持與客戶的良好關系則可以為下一個項目的推廣銷 售作好鋪墊。通常根據(jù)前期市場調(diào)查獲得的信息結合項目本身特征而策劃的促銷計劃將由廣告部門或特別委托的廣告公司配合完成。 5．用普通話進行業(yè)務商洽和日常對話，閱讀英文經(jīng)濟文章、操作電腦等能力。 5． 辦理樓盤銷售面積測繪事項。 普通銷售人員 以一個項目 4－ 6 人為宜，分為 2～ 3 組 負責日常銷售、回款業(yè)務、客戶聯(lián)及基本信息收集工作 銷售 /事務型人員 1 人，主要負責與國土局、公證處、銀行按揭等事務性工作 負責與銀行 財務部 視情況增設副經(jīng)理 回款組 2～ 3 人，與銷售人員配合負責已售樓盤欠款的催收 資料組 1 人，負責銷售資料檔案管理（含電腦系統(tǒng)），提供臨時性統(tǒng)計數(shù)據(jù)。以公司整體利益為重。 銷售人員基本要求 【基本要求】 1. 遵守公司各項規(guī)章制度。 一、 銷售部組織架構 銷售部的人員男女結構以六四開或五五開為宜 第一 免費管理資料下載基地 第一 免費管理資料下載基地 綜合處 銷售 /財務人員 可承擔有限的銷售接待工作， 節(jié)、假需要現(xiàn)場值班 主管銷售的副總經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 銷售主管（ 2 名） 同時負責銷售控制 廣告、促銷主管（ 1 名） 銷售 /市場人員 (可由企劃部職員兼 ) 1 人，側重負責市場研究、市場調(diào)查的安排與組織。 4． 辦理商品房預售 手續(xù)。 培訓：能對新來的同事或下屬進行經(jīng)常性業(yè)務指導。 四、 宣傳推廣 宣傳推廣工作應在銷售之前和銷售過程中適時展開。 九、項目總結 每一個項目完成時（或階段性銷售計劃完成時），都應該總結以下情況： ? 資金回收 ? 市場反應 ? 工作績效 ? 事故教訓等， 主要目的在于掌握工作情況，提高業(yè)務水平。 正式合同的簽署 正式合同即房地產(chǎn)買賣合同，由當?shù)胤康禺a(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制。應視當?shù)厥袌觥㈨椖壳闆r和工程資金的具體情況進行設計，并不斷修正完善。 買方自身遇到有關法律糾紛時，公司保持中立，恪守合同。 2． 按期交款的收款控制 顧客合同款 及實際付款情況 檢查顧客履約情 況 顧客付清 全部樓款 顧客非 正常付款 顧客 正常付款 （準備）通知 顧客入住