【正文】 況。其他人員也可用。發(fā)貨、安裝見“售后服務(wù)”。當(dāng)確須讓利的一定要注意給其明確誠(chéng)意，讓其覺得有希望，以利主要外圍條款。一旦得到甲方考察人員名單及日期，立即著手填寫”經(jīng)銷商來訪客戶申請(qǐng)表”，并傳回遠(yuǎn)鈴信息課。 經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)卣毮懿块T就衛(wèi)生間設(shè)計(jì)、規(guī)劃中的有關(guān)規(guī)定應(yīng)充分掌握,在業(yè)務(wù)工作中積極引導(dǎo)甲方按當(dāng)?shù)氐囊?guī)定進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，為今后協(xié)助甲方的報(bào)建工作奠定基礎(chǔ)。l 檢修口：方便下水管道檢修，門蓋可放置洗滌用品和清潔工具。l 切換器：可任意將水送至噴淋花灑或洗面盆。U型坐圈利于衛(wèi)生。強(qiáng)度高，耐高溫，耐腐蝕，絕緣隔熱，不老化，無毒無嗅，表面光潔。 …… 背誦“整體浴室50問”，樣本參觀展示間 要求:專人介紹,訓(xùn)練有素,形象端正,語音甜美,吐字清晰、準(zhǔn)確,熱情有禮 標(biāo)準(zhǔn)用語:您好!歡迎光臨,請(qǐng)跟我來,請(qǐng)看這邊,謝謝,再見! 步驟: 將客戶迎入展示間,熱情問候.,介紹產(chǎn)品名稱及整體內(nèi)部構(gòu)成.,介紹材料名稱,用途及膚感細(xì)膩,溫暖,防沖擊,不老化等特點(diǎn),強(qiáng)調(diào)使用壽命可達(dá)15—30年. 介紹浴缸及底盤整體防漏,水箱防漏,坡向防滲. 介紹圓弧過渡,無縫隙,無死角,易清潔,無異味. 介紹合式浴缸及空間布局結(jié)構(gòu)的人體工學(xué)設(shè)計(jì),色澤,光澤,膚感,圓弧給人的衛(wèi)生感,溫暖感,安全感,講述使用傳統(tǒng)浴室洗浴的三大心理障礙. 介紹水暖器件,坐便器,燈,換氣扇,折疊門等品牌及質(zhì)量,介紹電子防霧鏡的功能. 引領(lǐng)客戶參觀封裝的整體浴室,強(qiáng)調(diào)內(nèi)部無需任何裝修,外部只需簡(jiǎn)單裝修,省心、省力、省錢、美觀。而現(xiàn)在，這一切遠(yuǎn)鈴都能做到。主要方法及適用范圍：方法優(yōu)點(diǎn)適用范圍現(xiàn)身說法利用自家安裝、使用遠(yuǎn)鈴整體浴室后的感受。i、 施工單位：施工單位往往作為承包方來與經(jīng)銷商接觸，這時(shí)要想辦法了解甲方單位，因?yàn)榇笞陧?xiàng)目最終要得到甲方的認(rèn)可。a、 甲方：擬上項(xiàng)目或正在上的項(xiàng)目的建筑方與經(jīng)銷商聯(lián)系，索取資料，了解整體浴室情況。ｄ、報(bào)刊、雜志：閱讀報(bào)刊、雜志時(shí)留意其中基建項(xiàng)目的報(bào)道和開發(fā)商的廣告。未來潛力 個(gè)人特點(diǎn):名\址\電話。集團(tuán)\個(gè)人。信譽(yù)。頭發(fā)長(zhǎng)短適中，每日用磨絲梳理。領(lǐng)袖清潔、熨燙平整。經(jīng)理定期參加總經(jīng)銷舉行的工作會(huì)議并向員工傳達(dá)會(huì)議精神。其他安排事項(xiàng)：利用周六其他單位休息時(shí)間組織公司員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，講解技術(shù)、商務(wù)。工作總結(jié)客觀、工作計(jì)劃務(wù)實(shí)。關(guān)心國(guó)家大事和經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)。8：00——12：00執(zhí)行各自的職責(zé)。窗明幾凈。 調(diào)整精神。（女士化淡妝，男士刮凈胡須）頭發(fā)長(zhǎng)短適中，摩絲定型。個(gè)人形象衛(wèi)生。 展示間衛(wèi)生及物業(yè)維護(hù)狀況。 向公司反饋信息。 兼職業(yè)務(wù)員的發(fā)展、審核、培訓(xùn)工作。 感情溝通，維護(hù)公共關(guān)系。 目標(biāo)任務(wù)制定嚴(yán)謹(jǐn)，賞罰分明。 業(yè)務(wù)人員的招牌、培訓(xùn)、分工、考評(píng)。 市場(chǎng)拓展迅速、穩(wěn)健。 項(xiàng)目追蹤能力。 展示間物業(yè)管理水平、人員素質(zhì)。 根據(jù)導(dǎo)購(gòu)表詢問，促進(jìn)銷售。零散用戶的推銷。 著裝。 檢查發(fā)型、著裝、化妝等細(xì)節(jié)。 檢查電話、電腦、傳真機(jī)等設(shè)備的運(yùn)行工況。 電話、傳真機(jī)線路暢通，傳真紙夠用。（詳見各崗位制度）14：00——18：00執(zhí)行各自的職責(zé)。自學(xué)。22:00——24：00夜間值班。組織一些文體活動(dòng)。經(jīng)理不在期間，由各組長(zhǎng)主持工作。鞋深色。笑容開朗。樂觀。目標(biāo)市場(chǎng)。教育程度。如：建筑材料，裝飾材料、家具等，特別是經(jīng)銷商參加的展覽會(huì)，整理、分析會(huì)議期間收集的名片、簽到簿，主動(dòng)聯(lián)系。d、 總經(jīng)銷商：總經(jīng)銷商接到項(xiàng)目信息后傳真給分銷商。 按接觸項(xiàng)目信息的時(shí)間順序劃分。依據(jù)人體工學(xué)設(shè)計(jì)全面流線型設(shè)計(jì)，圓角過渡，乳白色材質(zhì)，貼近體溫，無冰涼感，消除沐浴恐懼，浴缸依據(jù)人體活動(dòng)曲線制作，著力均勻，不易疲勞。B、 價(jià)格構(gòu)成，物有所值。 充分利用客戶身體感受。質(zhì)地精良，使用方便，壽命比傳統(tǒng)浴室水暖配件長(zhǎng)2—3倍。半透光雅克力，造型新穎美觀，開關(guān)靈活，不占空間，使用方便，壽命長(zhǎng)，密封好。l 浴缸：按人體工學(xué)設(shè)計(jì)，全面流線型，半做半躺，著力點(diǎn)多，受力面大，舒適實(shí)用。l 天花檢修口：方便檢修。 登門拜訪設(shè)計(jì)師，送上產(chǎn)品樣本及對(duì)外宣傳資料，向其介紹遠(yuǎn)鈴整體浴室及售后服務(wù)特點(diǎn)，突出介紹“無需做防水，無需考慮結(jié)構(gòu)承重,管路布局簡(jiǎn)單,防滲漏,系統(tǒng)簡(jiǎn)化，設(shè)計(jì)工作簡(jiǎn)便”等優(yōu)勢(shì)，以取得設(shè)計(jì)師的認(rèn)可及配合。 到達(dá)遠(yuǎn)鈴后應(yīng)首先與遠(yuǎn)鈴信息課取得聯(lián)系，交流情況。1簽約 準(zhǔn)備銷售合同文本和安裝合同文本，用資料夾夾住。 人事關(guān)系表：在追蹤集團(tuán)客戶信息時(shí)，需了解此表中的一些情況，便于有的放矢，內(nèi)容主要為決策人和執(zhí)行人，一人一表。 一周工作小結(jié)表：每周六下午例會(huì)上公布，并與“一周計(jì)劃表”對(duì)照。3．2．4 建立良好關(guān)系的設(shè)計(jì)院的數(shù)量。3．4．4 工作時(shí)間一律使用普通話。3．5．4 協(xié)調(diào)社會(huì)關(guān)系的能力。 超額完成部分，按200元/臺(tái)發(fā)放獎(jiǎng)金。4 工作失誤處理辦法工作失誤，不予加分，按相應(yīng)欄目扣分直至為0，對(duì)犯錯(cuò)或犯罪的，按公司有關(guān)規(guī)定或國(guó)家法律處理。3．4．12 了解本行業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)行業(yè)的知識(shí)及市場(chǎng)狀況。3．3．3 本人美譽(yù)度。2 標(biāo)準(zhǔn) 工作完成情況占30%，工作質(zhì)量占30%，工作態(tài)度30%（形象10%，行為規(guī)范10%，專業(yè)知識(shí)10%），市場(chǎng)培育能力10%，總分85分以上為優(yōu)良；75—85為合格，65—75為一般，低于65分為較差。 日清表：反映業(yè)務(wù)員一天的工作安排和完成情況，每天18：00前交信息匯總，報(bào)經(jīng)理審閱。 雙方各持1份，將第三份交信息寄總經(jīng)銷商備案。并填寫”遠(yuǎn)鈴考察總結(jié)匯報(bào)”報(bào)遠(yuǎn)鈴.1商務(wù)談判 日常加強(qiáng)學(xué)習(xí),掌握談判技巧并應(yīng)用于實(shí)際工作中,以提高自身綜合能力,反應(yīng)速度及口才. 通過參加業(yè)務(wù)代表和公司經(jīng)理的商務(wù)談判,認(rèn)真聆聽,做好記錄,分析特點(diǎn),吸取精華,取長(zhǎng)補(bǔ)短,迅速提高自己的洽談水平. 針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)和甲方人員情況,合理安排會(huì)談時(shí)間,列出洽談中可能涉及到的問題,注意事項(xiàng),解決對(duì)策,注意程序和細(xì)節(jié). 準(zhǔn)備商務(wù)談判的所有工具(公文包,銷售合同,安裝合同)和其他工作. 正式談判 落實(shí)洽談時(shí)間\地點(diǎn),并檢查是否準(zhǔn)備充分. 注重與甲方交流感情,了解有無最新動(dòng)態(tài). 進(jìn)入洽談室,注重展示公司整體形象,營(yíng)造最佳洽談氣氛. 如是區(qū)域代表或經(jīng)理在談判時(shí),業(yè)務(wù)員應(yīng)先做好身份的鋪墊,做好輔助工作(提供資料,做記錄,茶水) 如尚有技術(shù)問題一定要先解決,簡(jiǎn)練. 合同條款按程序執(zhí)行:確認(rèn)型號(hào)、數(shù)量—交貨期—交貨地點(diǎn)—安裝時(shí)間—運(yùn)輸方式—付款方式—價(jià)格—其他個(gè)別條款 對(duì)讓利要求一定要遵循價(jià)格原則及先談妥的其他條款。 考察基本條件 已和甲方中\(zhòng)高層多次接觸,決策層至少有1人對(duì)遠(yuǎn)鈴整體浴室有很大傾向. . 大型項(xiàng)目且甲方有考察意向. 甲方資金情況不會(huì)有問題. 編制考察計(jì)劃表： 向甲方送交考察邀請(qǐng)函后，盡可能地邀請(qǐng)到甲方?jīng)Q策人或工程負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員共同到前往考察。 政府職能部門認(rèn)可 總經(jīng)銷商應(yīng)積極努力與當(dāng)?shù)氐恼毮懿块T（建委、建材局、規(guī)劃局）等建立良好的合作關(guān)系，得到他們的支持。l 過濾器：確保室內(nèi)異物不會(huì)進(jìn)入下水管，且出水暢通，水封杜絕異味。l 水閥：開關(guān)靈便，調(diào)節(jié)穩(wěn)定，經(jīng)久耐用，不漏水，最低使用5萬次以上。l 坐便器：日本GAINS（精制陶瓷）。講解員應(yīng)具備的知識(shí)l 生產(chǎn)地：遠(yuǎn)大鈴木住房設(shè)備有限公司（湖南長(zhǎng)沙）l 企業(yè)性質(zhì)：中日合資（遠(yuǎn)大空調(diào)，日本鈴木集團(tuán)），投資額5000萬美金l 產(chǎn)品原材料：SMC航天樹脂。C、 工廠化生產(chǎn)，確保質(zhì)量。全面質(zhì)量承諾過去，沒有一種品牌，一家企業(yè)能對(duì)衛(wèi)浴空間從設(shè)計(jì)、零部件制造、安裝全過程的質(zhì)量全面負(fù)責(zé)。如：格調(diào)高雅，保潔容易，利于老少健康等。h、 配套廠家：在與項(xiàng)目相關(guān)配套廠家接觸時(shí)，如：空調(diào)、電梯廠等，要留意其所提供的信息，辨別真?zhèn)?。（要求：每月與每位用戶電話聯(lián)絡(luò)一次）i、賓館、酒店、招待所：留意其新增項(xiàng)目或改建項(xiàng)目。文化—社會(huì)階層—參考群體—家庭 購(gòu)買決策:確認(rèn)需要—收集方案—收集信息—評(píng)價(jià)備選—購(gòu)買決策—購(gòu)后滿意 集團(tuán)客戶 采購(gòu)組織:決策層—執(zhí)行層—影響層 購(gòu)買過程:立項(xiàng)—明確需求—產(chǎn)品規(guī)格—尋找供應(yīng)商—方案比較—選供應(yīng)商—手續(xù)規(guī)定—績(jī)效評(píng)價(jià) 影響因素:環(huán)境因素—組織因素—部門升格—集中采購(gòu)—個(gè)人因素 處理客戶異議 判斷異議真假 異議類型:需求\產(chǎn)品和服務(wù)\規(guī)格\價(jià)格\利益\品牌\付款方式\購(gòu)買時(shí)間\隱含的異議 處理方式:傾聽—表示理解—不要爭(zhēng)論—回答異議—努力成交 滿足異議的技術(shù):”是,但是”\迂回\強(qiáng)調(diào)感覺\提問\補(bǔ)償\搶先\直接否認(rèn)\適當(dāng)?shù)膽B(tài)度 建立關(guān)系型的銷售方式:與客戶交朋友 管理能力 管理時(shí)間的能力 決不浪費(fèi)時(shí)間 充分利用推銷時(shí)間 管理區(qū)域市場(chǎng)的能力 客戶檔案歸類—制定拜