【正文】 況。其他人員也可用。發(fā)貨、安裝見“售后服務(wù)”。當確須讓利的一定要注意給其明確誠意，讓其覺得有希望，以利主要外圍條款。一旦得到甲方考察人員名單及日期，立即著手填寫”經(jīng)銷商來訪客戶申請表”，并傳回遠鈴信息課。 經(jīng)銷商對當?shù)卣毮懿块T就衛(wèi)生間設(shè)計、規(guī)劃中的有關(guān)規(guī)定應(yīng)充分掌握,在業(yè)務(wù)工作中積極引導甲方按當?shù)氐囊?guī)定進行方案設(shè)計，為今后協(xié)助甲方的報建工作奠定基礎(chǔ)。l 檢修口：方便下水管道檢修，門蓋可放置洗滌用品和清潔工具。l 切換器：可任意將水送至噴淋花灑或洗面盆。U型坐圈利于衛(wèi)生。強度高，耐高溫，耐腐蝕，絕緣隔熱，不老化，無毒無嗅，表面光潔。 …… 背誦“整體浴室50問”，樣本參觀展示間 要求:專人介紹,訓練有素,形象端正,語音甜美,吐字清晰、準確,熱情有禮 標準用語:您好!歡迎光臨,請跟我來,請看這邊,謝謝,再見! 步驟: 將客戶迎入展示間,熱情問候.,介紹產(chǎn)品名稱及整體內(nèi)部構(gòu)成.,介紹材料名稱,用途及膚感細膩,溫暖,防沖擊,不老化等特點,強調(diào)使用壽命可達15—30年. 介紹浴缸及底盤整體防漏,水箱防漏,坡向防滲. 介紹圓弧過渡,無縫隙,無死角,易清潔,無異味. 介紹合式浴缸及空間布局結(jié)構(gòu)的人體工學設(shè)計,色澤,光澤,膚感,圓弧給人的衛(wèi)生感,溫暖感,安全感,講述使用傳統(tǒng)浴室洗浴的三大心理障礙. 介紹水暖器件,坐便器,燈,換氣扇,折疊門等品牌及質(zhì)量,介紹電子防霧鏡的功能. 引領(lǐng)客戶參觀封裝的整體浴室,強調(diào)內(nèi)部無需任何裝修,外部只需簡單裝修,省心、省力、省錢、美觀。而現(xiàn)在，這一切遠鈴都能做到。主要方法及適用范圍：方法優(yōu)點適用范圍現(xiàn)身說法利用自家安裝、使用遠鈴整體浴室后的感受。i、 施工單位：施工單位往往作為承包方來與經(jīng)銷商接觸，這時要想辦法了解甲方單位，因為大宗項目最終要得到甲方的認可。a、 甲方：擬上項目或正在上的項目的建筑方與經(jīng)銷商聯(lián)系，索取資料，了解整體浴室情況。ｄ、報刊、雜志：閱讀報刊、雜志時留意其中基建項目的報道和開發(fā)商的廣告。未來潛力 個人特點:名\址\電話。集團\個人。信譽。頭發(fā)長短適中，每日用磨絲梳理。領(lǐng)袖清潔、熨燙平整。經(jīng)理定期參加總經(jīng)銷舉行的工作會議并向員工傳達會議精神。其他安排事項：利用周六其他單位休息時間組織公司員工進行業(yè)務(wù)培訓，講解技術(shù)、商務(wù)。工作總結(jié)客觀、工作計劃務(wù)實。關(guān)心國家大事和經(jīng)濟發(fā)展動態(tài)。8：00——12：00執(zhí)行各自的職責。窗明幾凈。 調(diào)整精神。（女士化淡妝，男士刮凈胡須）頭發(fā)長短適中，摩絲定型。個人形象衛(wèi)生。 展示間衛(wèi)生及物業(yè)維護狀況。 向公司反饋信息。 兼職業(yè)務(wù)員的發(fā)展、審核、培訓工作。 感情溝通，維護公共關(guān)系。 目標任務(wù)制定嚴謹，賞罰分明。 業(yè)務(wù)人員的招牌、培訓、分工、考評。 市場拓展迅速、穩(wěn)健。 項目追蹤能力。 展示間物業(yè)管理水平、人員素質(zhì)。 根據(jù)導購表詢問，促進銷售。零散用戶的推銷。 著裝。 檢查發(fā)型、著裝、化妝等細節(jié)。 檢查電話、電腦、傳真機等設(shè)備的運行工況。 電話、傳真機線路暢通，傳真紙夠用。（詳見各崗位制度）14：00——18：00執(zhí)行各自的職責。自學。22:00——24：00夜間值班。組織一些文體活動。經(jīng)理不在期間，由各組長主持工作。鞋深色。笑容開朗。樂觀。目標市場。教育程度。如：建筑材料，裝飾材料、家具等，特別是經(jīng)銷商參加的展覽會，整理、分析會議期間收集的名片、簽到簿，主動聯(lián)系。d、 總經(jīng)銷商：總經(jīng)銷商接到項目信息后傳真給分銷商。 按接觸項目信息的時間順序劃分。依據(jù)人體工學設(shè)計全面流線型設(shè)計，圓角過渡，乳白色材質(zhì)，貼近體溫，無冰涼感，消除沐浴恐懼，浴缸依據(jù)人體活動曲線制作，著力均勻，不易疲勞。B、 價格構(gòu)成，物有所值。 充分利用客戶身體感受。質(zhì)地精良，使用方便，壽命比傳統(tǒng)浴室水暖配件長2—3倍。半透光雅克力，造型新穎美觀，開關(guān)靈活，不占空間，使用方便，壽命長，密封好。l 浴缸：按人體工學設(shè)計，全面流線型，半做半躺，著力點多，受力面大，舒適實用。l 天花檢修口：方便檢修。 登門拜訪設(shè)計師，送上產(chǎn)品樣本及對外宣傳資料，向其介紹遠鈴整體浴室及售后服務(wù)特點，突出介紹“無需做防水，無需考慮結(jié)構(gòu)承重,管路布局簡單,防滲漏,系統(tǒng)簡化，設(shè)計工作簡便”等優(yōu)勢，以取得設(shè)計師的認可及配合。 到達遠鈴后應(yīng)首先與遠鈴信息課取得聯(lián)系，交流情況。1簽約 準備銷售合同文本和安裝合同文本，用資料夾夾住。 人事關(guān)系表：在追蹤集團客戶信息時，需了解此表中的一些情況，便于有的放矢，內(nèi)容主要為決策人和執(zhí)行人，一人一表。 一周工作小結(jié)表：每周六下午例會上公布，并與“一周計劃表”對照。3．2．4 建立良好關(guān)系的設(shè)計院的數(shù)量。3．4．4 工作時間一律使用普通話。3．5．4 協(xié)調(diào)社會關(guān)系的能力。 超額完成部分，按200元/臺發(fā)放獎金。4 工作失誤處理辦法工作失誤，不予加分，按相應(yīng)欄目扣分直至為0，對犯錯或犯罪的，按公司有關(guān)規(guī)定或國家法律處理。3．4．12 了解本行業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)行業(yè)的知識及市場狀況。3．3．3 本人美譽度。2 標準 工作完成情況占30%，工作質(zhì)量占30%，工作態(tài)度30%（形象10%，行為規(guī)范10%，專業(yè)知識10%），市場培育能力10%，總分85分以上為優(yōu)良；75—85為合格，65—75為一般，低于65分為較差。 日清表：反映業(yè)務(wù)員一天的工作安排和完成情況，每天18：00前交信息匯總，報經(jīng)理審閱。 雙方各持1份，將第三份交信息寄總經(jīng)銷商備案。并填寫”遠鈴考察總結(jié)匯報”報遠鈴.1商務(wù)談判 日常加強學習,掌握談判技巧并應(yīng)用于實際工作中,以提高自身綜合能力,反應(yīng)速度及口才. 通過參加業(yè)務(wù)代表和公司經(jīng)理的商務(wù)談判,認真聆聽,做好記錄,分析特點,吸取精華,取長補短,迅速提高自己的洽談水平. 針對項目特點和甲方人員情況,合理安排會談時間,列出洽談中可能涉及到的問題,注意事項,解決對策,注意程序和細節(jié). 準備商務(wù)談判的所有工具(公文包,銷售合同,安裝合同)和其他工作. 正式談判 落實洽談時間\地點,并檢查是否準備充分. 注重與甲方交流感情,了解有無最新動態(tài). 進入洽談室,注重展示公司整體形象,營造最佳洽談氣氛. 如是區(qū)域代表或經(jīng)理在談判時,業(yè)務(wù)員應(yīng)先做好身份的鋪墊,做好輔助工作(提供資料,做記錄,茶水) 如尚有技術(shù)問題一定要先解決,簡練. 合同條款按程序執(zhí)行:確認型號、數(shù)量—交貨期—交貨地點—安裝時間—運輸方式—付款方式—價格—其他個別條款 對讓利要求一定要遵循價格原則及先談妥的其他條款。 考察基本條件 已和甲方中\(zhòng)高層多次接觸,決策層至少有1人對遠鈴整體浴室有很大傾向. . 大型項目且甲方有考察意向. 甲方資金情況不會有問題. 編制考察計劃表： 向甲方送交考察邀請函后，盡可能地邀請到甲方?jīng)Q策人或工程負責人及相關(guān)人員共同到前往考察。 政府職能部門認可 總經(jīng)銷商應(yīng)積極努力與當?shù)氐恼毮懿块T（建委、建材局、規(guī)劃局）等建立良好的合作關(guān)系，得到他們的支持。l 過濾器：確保室內(nèi)異物不會進入下水管，且出水暢通，水封杜絕異味。l 水閥：開關(guān)靈便，調(diào)節(jié)穩(wěn)定，經(jīng)久耐用，不漏水，最低使用5萬次以上。l 坐便器：日本GAINS（精制陶瓷）。講解員應(yīng)具備的知識l 生產(chǎn)地：遠大鈴木住房設(shè)備有限公司（湖南長沙）l 企業(yè)性質(zhì)：中日合資（遠大空調(diào)，日本鈴木集團），投資額5000萬美金l 產(chǎn)品原材料：SMC航天樹脂。C、 工廠化生產(chǎn)，確保質(zhì)量。全面質(zhì)量承諾過去，沒有一種品牌，一家企業(yè)能對衛(wèi)浴空間從設(shè)計、零部件制造、安裝全過程的質(zhì)量全面負責。如：格調(diào)高雅，保潔容易，利于老少健康等。h、 配套廠家：在與項目相關(guān)配套廠家接觸時，如：空調(diào)、電梯廠等，要留意其所提供的信息，辨別真?zhèn)?。（要求：每月與每位用戶電話聯(lián)絡(luò)一次）i、賓館、酒店、招待所：留意其新增項目或改建項目。文化—社會階層—參考群體—家庭 購買決策:確認需要—收集方案—收集信息—評價備選—購買決策—購后滿意 集團客戶 采購組織:決策層—執(zhí)行層—影響層 購買過程:立項—明確需求—產(chǎn)品規(guī)格—尋找供應(yīng)商—方案比較—選供應(yīng)商—手續(xù)規(guī)定—績效評價 影響因素:環(huán)境因素—組織因素—部門升格—集中采購—個人因素 處理客戶異議 判斷異議真假 異議類型:需求\產(chǎn)品和服務(wù)\規(guī)格\價格\利益\品牌\付款方式\購買時間\隱含的異議 處理方式:傾聽—表示理解—不要爭論—回答異議—努力成交 滿足異議的技術(shù):”是,但是”\迂回\強調(diào)感覺\提問\補償\搶先\直接否認\適當?shù)膽B(tài)度 建立關(guān)系型的銷售方式:與客戶交朋友 管理能力 管理時間的能力 決不浪費時間 充分利用推銷時間 管理區(qū)域市場的能力 客戶檔案歸類—制定拜